五、陳列的方式
產(chǎn)品陳列的方式有很多種，但常見的有以下幾種：
1、原則陳列
產(chǎn)品陳列應(yīng)遵循“四、三”原則：即產(chǎn)品上架至少要有四種規(guī)格，每種規(guī)格至少并列三瓶，這樣才能構(gòu)成產(chǎn)品的識(shí)別性，具體擺放方式如下：
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2、整體陳列
我們?cè)谫u場(chǎng)中看到的多是一個(gè)品牌的產(chǎn)品陳列在一起，其實(shí)這是賣場(chǎng)陳列的一種基本的方式，應(yīng)將同一品牌的各種產(chǎn)品陳列在同一個(gè)地方，形成整體的品牌系列產(chǎn)品，以方便讓消費(fèi)者選擇。
3、主題陳列
很多企業(yè)在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候，為了配合促銷主題，利用海報(bào)、掛旗、立卡等POP在不同位置上宣傳統(tǒng)一主題，如降價(jià)、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)的信息。讓消費(fèi)者在一踏入賣場(chǎng)門口時(shí)候就能感覺到企業(yè)促銷的信息。
4、分類陳列
同一企業(yè)往往會(huì)有多個(gè)不同的產(chǎn)品，而消費(fèi)者又有著不同的購買需求，因此，大部分企業(yè)都會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的用途不同和使用對(duì)象不同來分別擺放，這樣方便不同顧客對(duì)產(chǎn)品的挑選；
5、關(guān)聯(lián)陳列
每個(gè)產(chǎn)品都有不同的功能，但如果將不同種類但相互補(bǔ)充的產(chǎn)品擺放在一起，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)也會(huì)對(duì)旁邊的產(chǎn)品感興趣，這樣就促進(jìn)了消費(fèi)者的臨時(shí)性購買。
6、分檔陳列
產(chǎn)品一般分為高、中、低檔類，如果將一個(gè)高檔的產(chǎn)品與低檔的產(chǎn)品陳列在一起的話，會(huì)造成消費(fèi)者的混淆，企業(yè)應(yīng)將不同檔次的化妝品分別擺放，形成不同的定位，招睞不同的顧客；
案例特別點(diǎn)評(píng)
“奇?zhèn)ァ毙?/strong>
在了解整個(gè)市區(qū)鞋油類產(chǎn)品的銷售及陳列的情況后，針對(duì)弱勢(shì)品牌的現(xiàn)狀，制定的戰(zhàn)術(shù)是“跟隨”戰(zhàn)術(shù)，將“紅鳥”鞋油設(shè)置為跟隨目標(biāo)，在終端賣場(chǎng)中緊跟著它，以期達(dá)到與“紅鳥”鞋油相近的市場(chǎng)份額。
1、凡是在賣場(chǎng)中有“紅鳥”產(chǎn)品的賣場(chǎng)必須陳列“奇?zhèn)ァ?/p>
2、產(chǎn)品要緊靠“紅鳥”
3、陳列面不得少于“紅鳥”
4、區(qū)域化陳列
5、快銷的黑色必須是普通品種2-3倍的陳列面
六、陳列的技巧
一般的產(chǎn)品采用最多的即是柜臺(tái)及貨架銷售的方式。柜臺(tái)陳列比較適宜排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時(shí)要將產(chǎn)品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)產(chǎn)品的陳列處理，都要注意做到顏色的過度與跳躍、局部和整體的統(tǒng)一、售出的頻率等，既要便于銷售，又要便于保管安全。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)最好用絲、毛等高檔織物加以襯托，以表現(xiàn)出產(chǎn)品的造型裝飾美。而貨架陳列則比較適宜
需要注意的是，柜臺(tái)的最底層，最好不要用來作為陳列產(chǎn)品的地方。陳列在這些地方一是會(huì)使產(chǎn)品顯得較陳舊；二是因?yàn)橄M(fèi)者大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的產(chǎn)品。因此導(dǎo)購代表可以將儲(chǔ)備的存貨整齊地放在那里，以充分利用柜臺(tái)。
案例特別點(diǎn)評(píng)之“獵殺”殺蟲水
因?yàn)闅⑾x類產(chǎn)品是個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，如果不抓住時(shí)令，就會(huì)錯(cuò)過一年的銷售機(jī)會(huì)，“獵殺”殺蟲水針對(duì)這種情況，在賣場(chǎng)中將陳列的標(biāo)準(zhǔn)定為以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品在A、B類店100%分銷，A類店要出齊所有SKU。
2、C類店盡量選擇快銷品種進(jìn)行銷售。
3、“獵殺”殺蟲水要緊靠同類產(chǎn)品“雷達(dá)”與“必?fù)洹睔⑾x水等產(chǎn)品。
4、快銷品種應(yīng)是普通品種2-3倍的陳列面。
七、終端POP的展示
在繁華的商業(yè)路段，走過一條街之后，可以看見到處都是產(chǎn)品促銷宣傳的海報(bào)、掛畫、立牌、立卡、掛旗等各類專門展示物，這些由廠家提供，用于形象展示，推介新品為主的方式就是POP宣傳。
常用的店頭POP種類
1、價(jià)格卡的POP：可以加一些簡短句子增強(qiáng)購買動(dòng)機(jī)，如“如××品牌彩妝價(jià)僅為58.0元；
2、合牌POP：放在收銀臺(tái)或展示柜上；
3、吊牌POP：掛在零售店門楣上；
4、人形立牌POP：放在顯眼位置或商店入口側(cè)；
5、商店招牌：適合批發(fā)部或稍大型的零售店，當(dāng)他的銷售達(dá)規(guī)定數(shù)量時(shí)，可以免費(fèi)贈(zèng)送——商店招牌。
特別案例點(diǎn)評(píng)
頂新集團(tuán)繼“康師傅”方便面在中國成功上市、穩(wěn)居市場(chǎng)占有率第一之后，看見中國的飲品行業(yè)潛力非常的巨大，于是又果斷地進(jìn)軍飲品行業(yè)，重拳推出了“康師傅綠茶”這一全新產(chǎn)品，康師傅綠茶剛進(jìn)入市場(chǎng)就是采取了造勢(shì)宣傳的手段。首先，在賣場(chǎng)的里里外外大量的張貼活動(dòng)宣傳POP，以奪取消費(fèi)者的眼球；其次，在賣場(chǎng)的各個(gè)角落派發(fā)并回收活動(dòng)宣傳DM，讓消費(fèi)者陷入“康師傅綠茶”這個(gè)產(chǎn)品的宣傳浪潮中，促使消費(fèi)者購買。
隨著造勢(shì)宣傳的開展，“康師傅綠茶”在新進(jìn)市場(chǎng)不久就占據(jù)了許多消費(fèi)者的心智，取得了非常高的市場(chǎng)效益。
特別提醒：
產(chǎn)品陳列的最佳位置有兩處：一是收銀（開票臺(tái)）的背后貨架；另一處是貨架的中間層中間位置（高低標(biāo)準(zhǔn)是1.5米~1.7米左右的貨架空間位置）。作為銷售人員就必須將自己的產(chǎn)品搶占黃金位置，這也就是理貨的第一大任務(wù)；必須保持或爭(zhēng)取黃金位置。
不同的陳列方式組合對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用是不同的，甚至?xí)泻艽蟮牟顒e。有計(jì)劃有步驟地采用恰當(dāng)?shù)年惲校瑢⒛軐?duì)促進(jìn)銷售產(chǎn)生不同的效果。在制定營銷及促銷計(jì)劃的同時(shí)就應(yīng)該考慮到這點(diǎn)。另外，在陳列中最關(guān)鍵的是位置和時(shí)機(jī)，也是眾多化妝品供應(yīng)商的爭(zhēng)奪目標(biāo)。在進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)，就必須充分考慮這點(diǎn)，將之列進(jìn)協(xié)議，力爭(zhēng)最佳的貨架位置和在銷售旺季擺放堆頭
常用道具
一、卡通娃娃：用來展示內(nèi)衣和外套
二、寶寶模特：在櫥窗里用
三、POP：用來懸掛的天花板上
四、鮮花：擺在貨架上用來增加新鮮因素
五、水果：用水果盆裝一些時(shí)令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時(shí)享用，客戶不一這會(huì)吃，但能讓客戶感覺到細(xì)心和尊敬。
六、X展架：在門口展示我們主銷產(chǎn)品
七、搖搖馬：擺在門口用來吸引客戶和產(chǎn)生利潤
八、寶寶體重秤：用來給寶寶秤體重
九、寶寶身高體重參照表：貼的比較顯眼的地方。
十、卡通噴繪：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫，在店里空余的地方圍貼起來，增加經(jīng)營氛圍。
十一、DVD：假如條件許可，就在店里懸掛一如DVD，播放相關(guān)的寶寶碟片，用以營造經(jīng)營氣氛。
十二、導(dǎo)購牌：在門口進(jìn)來處做一塊導(dǎo)購牌。
十三、促銷車：這是店里非用不可的，最好有兩張以上。
十四、海報(bào)
十五、知識(shí)園地：任何空余的地方都可以開辟。
十六、植物：只要不影響客戶走動(dòng)，在店里盡可能的擺上兩棵小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素。
十七、產(chǎn)品知識(shí)卡：制作一些特別實(shí)用的產(chǎn)品知識(shí)卡和育嬰知識(shí)卡，贈(zèng)送給客戶。
十八、資料架：用木頭制作一個(gè)資料架，讓客戶隨時(shí)都能取閱相關(guān)資料。
十九、寶寶休息凳:讓小寶寶累了時(shí)休息，這樣?jì)寢尣庞锌赡茉谀愕牡昀锖煤每�，只有讓客戶留在店里，才有可能產(chǎn)生交易。
二十、飲水機(jī)
二十一、驗(yàn)鈔機(jī)：在收銀的時(shí)候，以防假鈔，很多新店開業(yè)的時(shí)候，都會(huì)收到特別多的假鈔，要十分留意。
二十二、電腦收銀設(shè)備：一專業(yè)的收銀機(jī)，這相對(duì)來說價(jià)格比較貴。二。組裝的收銀機(jī)，分為：一臺(tái)電腦，一個(gè)小票打印機(jī)，掃描槍，一個(gè)專業(yè)的母嬰用品收銀軟件組合，這種結(jié)合相對(duì)來說價(jià)格便宜。
（編輯：灰太狼）