終端陳列
在產(chǎn)品銷售的四項(xiàng)基本原則（分銷、陳列、價(jià)格、促銷）中，可以說(shuō)，陳列是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品陳列得不好，那么整個(gè)銷售過(guò)程將會(huì)脫節(jié)，如果將產(chǎn)品陳列好了，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力就將明顯地提高，并通過(guò)其他因素的協(xié)助完成產(chǎn)品購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程。
一、賣場(chǎng)陳列的重要性
如果說(shuō)產(chǎn)品、包裝、價(jià)格是終端賣場(chǎng)中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)陳列對(duì)于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個(gè)因素。當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)非常注意售場(chǎng)環(huán)境的布局和化妝品陳列帶給他的視覺(jué)效果。如果產(chǎn)品擺放的缺乏美感甚至雜亂無(wú)章，那么可能將永遠(yuǎn)無(wú)法激起顧客的購(gòu)買欲望，也不可能提高其銷售業(yè)績(jī)。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感并刺激其購(gòu)買欲望。陳列相當(dāng)于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳,能有力地促進(jìn)顧客的購(gòu)買。終端陳列的重要性：
（1）、賣場(chǎng)的陳列可以塑造產(chǎn)品的形象；
產(chǎn)品的形象就是產(chǎn)品的外貌，賣場(chǎng)的終端陳列在塑造產(chǎn)品形象方面起到了至關(guān)重要的作用，陳列不好，消費(fèi)者只看到一大堆亂七八糟的物品隨便放在貨架上，也不會(huì)去認(rèn)真留意其產(chǎn)品了，而陳列得很好的產(chǎn)品，能讓人感覺(jué)耳目一新，并會(huì)去留意觀察產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格方面的問(wèn)題。
（2）、賣場(chǎng)陳列可提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力決定著該產(chǎn)品在市場(chǎng)的成與敗，因此許多企業(yè)都將提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)建設(shè)很
重要的一部分，而賣場(chǎng)的陳列則是產(chǎn)品在終端提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
（3）、陳列可以將產(chǎn)品更多的訊息傳遞給顧客
賣場(chǎng)里有非常多的產(chǎn)品特意將產(chǎn)品降價(jià)、促銷等利誘點(diǎn)擺在最顯眼的地方，讓消費(fèi)者直接地從產(chǎn)品陳列中獲得有關(guān)的信息，其實(shí)這也是賣場(chǎng)陳列另外一個(gè)作用，就是讓消費(fèi)者能夠知道產(chǎn)品近期的促銷、降價(jià)、更新等信息，而這也免去了商家進(jìn)行媒體宣傳將信息傳達(dá)給消費(fèi)者的工作。
（4）、陳列可以誘導(dǎo)顧客進(jìn)行選擇和下決心購(gòu)買
消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)的時(shí)候，東挑西揀，因?yàn)楫a(chǎn)品的品種實(shí)在是太多，始終下不了決心夠買產(chǎn)品，但產(chǎn)品陳列得好的話，就能很好地吸引消費(fèi)者駐足觀望，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候使其產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，
二、賣場(chǎng)陳列的原則
賣場(chǎng)陳列的原則是建立在消費(fèi)者基礎(chǔ)上的，盡可能采用方便消費(fèi)者自己尋找的展示方式，讓消費(fèi)者容
易看見(jiàn)、容易理解。賣場(chǎng)陳列應(yīng)遵守的三大原則：
（1）、分布面廣——買得到
有的企業(yè)為了要打響自己產(chǎn)品的品牌知名度，盲目地在電視臺(tái)、報(bào)紙雜志等媒體上大肆宣傳，在消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同它的產(chǎn)品之后，卻只有少數(shù)的幾個(gè)賣場(chǎng)有該產(chǎn)品銷售，造成了許多消費(fèi)者想買買不到的現(xiàn)象。因此，產(chǎn)品的分布面一定要廣，要讓消費(fèi)者去到商場(chǎng)能夠買得到你的產(chǎn)品。
（2）、顯而易見(jiàn)——看得到
消費(fèi)者在賣場(chǎng)中如果見(jiàn)不到想要購(gòu)買的產(chǎn)品，而且又不想花太多的精力去尋找該產(chǎn)品，就有可能會(huì)選擇質(zhì)量相近、價(jià)格相仿的同一類產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品要陳列在顯眼的位置，讓消費(fèi)者能很輕易地看得到你的產(chǎn)品，而且系列組合擺放數(shù)量足夠，橫向要寬，縱向要深，讓顧客感覺(jué)商品的豐富，產(chǎn)生信任感。
（3）、隨手可及——拿得到
廣州有一家超市，將兒童玩具類產(chǎn)品放在較高的位置，而他們并沒(méi)有考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的身高方面的問(wèn)題，令到玩具產(chǎn)品區(qū)“門(mén)可羅雀”，因此在賣場(chǎng)中要根據(jù)消費(fèi)者的具體情況適時(shí)地改變產(chǎn)品的陳列方式，將自己的產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者容易拿取的地方，并保持一定的新鮮感，有利于二次購(gòu)買；而產(chǎn)品最好陳列在1.5米高度的展架上，因?yàn)檫@樣容易選擇，不同種類的擺放分明清楚，讓顧客一目了然。
特別提示：
賣場(chǎng)陳列“三要”
終端陳列要做到看得見(jiàn)，平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。要摸得著：資料架、展架、展臺(tái)、樣品等；聽(tīng)得到：促銷員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；要帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷小禮物等。而對(duì)于對(duì)手我們反之就要盡可能的讓顧客少看見(jiàn)，少聽(tīng)見(jiàn)，少帶走了。
案例特別點(diǎn)評(píng)
利樂(lè)枕的店內(nèi)陳列：
隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)食物及飲料的要求日益求精，特別是含豐富營(yíng)養(yǎng)而衛(wèi)生的無(wú)污染牛奶，因此，利樂(lè)公司首先在產(chǎn)品的陳列上力求給消費(fèi)者一個(gè)新鮮、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)的感覺(jué)。其具體陳列為：
1、放置在冷柜里，給人以新鮮感覺(jué)，注意理貨時(shí)將外層產(chǎn)品豎立擺放
2、放置在早餐食品旁，提醒搭配購(gòu)買
3、放在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品旁，利于消費(fèi)者比較和判斷
4、貨架上靠?jī)?nèi)的產(chǎn)品最好平放，靠外的產(chǎn)品斜放，最外層/上層陳列應(yīng)有意拿掉幾個(gè)，便于顧客拿取
5、選擇熱點(diǎn)位置進(jìn)行堆頭/端架陳列，利用客情關(guān)系盡可能多的使用廣告宣傳品
6、絕對(duì)不允許有破包、潮濕、骯臟等問(wèn)題
三、陳列分類
種類
陳列目標(biāo)
陳列要領(lǐng)與目
櫥窗陳列
吸引路過(guò)客人進(jìn)店
最好配合大幅的海報(bào)張貼，增加路人的關(guān)注率及好奇心
陳列柜
高檔物品或易臟（塵）物品
化妝品或精品樣板可以采取這種方式，主要用來(lái)烘托氣氛。
陳列架
展示多種規(guī)格的商品
最常用的貨品展示方式，主要采用組合及占位大的方式才能有所突破。
陳列臺(tái)
特別推介商品
往往產(chǎn)品新上市時(shí)特意制作專門(mén)用的陳列臺(tái)，以區(qū)別于同類產(chǎn)品的視覺(jué)識(shí)別。
階梯陳列
引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
稍大的店可以使用，展示商品、營(yíng)造氣氛、展現(xiàn)商店風(fēng)格的目的遠(yuǎn)大于銷售目的。
陳列柱
引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
產(chǎn)品如果進(jìn)入大商場(chǎng)或超市時(shí)一定要爭(zhēng)取形象柱，效果往往都較理想。
四、陳列的最佳位置
顧客看不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮購(gòu)買。因此，化妝品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引
顧客的視線。導(dǎo)購(gòu)代表在陳列時(shí)，應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的大小、形狀、性質(zhì)以及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方（一般男性以160CM為基準(zhǔn)；女性以150CM為基準(zhǔn)）為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再下方的30%的范圍。其中1.5-1.7米的陳列架/貨架中間位置為產(chǎn)品的黃金位置（不包括收銀臺(tái)的背后貨架），導(dǎo)購(gòu)代表必須使自己的產(chǎn)品爭(zhēng)取黃金位置。在賣場(chǎng)的的主要位置產(chǎn)品的擺放為：
1、貨架：一般的貨架有5—7層，產(chǎn)品陳列的最佳位置是1.5-1.7米高度（從底數(shù)第3-4層），為通常最主要的陳列位置。
2、堆頭：促銷期間，賣場(chǎng)會(huì)在場(chǎng)內(nèi)劃分一個(gè)固定的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)陳列大量的促銷商品，上面懸掛海報(bào)標(biāo)旗。
3、櫥窗：專門(mén)是為了展示樣品而設(shè)置，通過(guò)更多的裝飾和燈光襯托產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量。
4、專柜：在賣場(chǎng)中放置玻璃專柜，由專人售賣，適用于一些化妝品、香煙、酒類等產(chǎn)品。
5、過(guò)道邊：隨意大量地?cái)[在顧客必經(jīng)的通道旁邊，讓顧客隨意取拿，一般是低價(jià)格的日常生活用品。
6、收銀臺(tái)旁：放于收銀臺(tái)旁的掛式展架上，是賣場(chǎng)最后的銷售機(jī)會(huì)，讓顧客在等待付款時(shí)選取購(gòu)買，一般是像香口膠等小包裝價(jià)格不高的快銷品種。
產(chǎn)品賣場(chǎng)陳列最佳位置用圖來(lái)表示則為：
產(chǎn)品最佳的貨架位置
—貨架寬度
10010610410198
顧客
顧客購(gòu)買方向
最好的貨架位置
——貨架高度
高度銷售指數(shù)
>1.20m90
1.20m129
0.95m208
0.7m169
0.10m100
案例特別點(diǎn)評(píng)
可口可樂(lè)產(chǎn)品陳列三大原則：
可口可樂(lè)能在終端市場(chǎng)中取得非常好的銷售量，一是和它的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)有關(guān)，二就是其產(chǎn)品的陳列了，可口可樂(lè)的陳列原則一直都遵循著三大原則：大、明顯、集中。產(chǎn)品在賣場(chǎng)的貨架、柜臺(tái)占的面積越大銷售量就越大，陳列越明顯銷售量越大，產(chǎn)品陳列的大小等于銷售量大小。這一規(guī)律早已被發(fā)現(xiàn)與認(rèn)同。在現(xiàn)實(shí)銷售中，零售店特別是大賣場(chǎng)、大超市往往將產(chǎn)品按包裝陳列，一個(gè)廠家、一個(gè)品牌的系列會(huì)出現(xiàn)在不同的貨架上，產(chǎn)品陳列的三原則威力大打折扣。這時(shí)，可口可樂(lè)采取的措施是：
1、業(yè)務(wù)代表備有小禮品如鑰匙扣、圓珠筆、手表、名片夾、雨傘等送給賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)。拿人手短、吃人嘴軟，小恩小惠讓店員不好意思拒絕你的要求。
2、業(yè)務(wù)代表自己動(dòng)手，徹底按公司要求陳列，將貨架、貨柜一層一層陳列滿為止，移走其他公司的產(chǎn)品。
3、對(duì)產(chǎn)品陳列較好的賣場(chǎng)，每月給柜組長(zhǎng)一些獎(jiǎng)品，如食用油票、麥當(dāng)勞券等家庭必需品或者小孩子喜歡的食品，因?yàn)楣窠M長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員90%是中年婦女，她們喜歡實(shí)用的東西。
4、大賣場(chǎng)、超市實(shí)行理貨員制。專門(mén)成立理貨員隊(duì)伍，每家店面至少一周理貨3次。
（編輯：灰太狼）