母嬰門店日常銷售中，自主品牌的奶粉利潤(rùn)都比通粉利潤(rùn)要高。因此，很多老板、店長(zhǎng)，都會(huì)有意識(shí)提高自主品牌奶粉的銷售量。

他們做法通常有以下兩種：

1. 把購買通粉的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)化到自主品牌奶粉上

2. 加大自主品牌奶粉的促銷力度，來提高整體銷售占比

但實(shí)際情況是，很多門店在轉(zhuǎn)化的過程中，都是生拉硬拽的，這樣一來，不僅沒有把消費(fèi)者轉(zhuǎn)到自己想要轉(zhuǎn)的奶粉品牌上，還消耗了客戶對(duì)門店的好感，最終消費(fèi)者也不再來光臨門店。

針這些情況，大多經(jīng)營(yíng)者都是很無奈的，因?yàn)樵诓僮鲗用嫔�，�?dǎo)購只關(guān)注他的提成，而不關(guān)心過程是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生傷害。

今天，我想在這里跟大家分享一下，門店應(yīng)該如何合理對(duì)客戶進(jìn)行開發(fā)及

首先我們來模擬一個(gè)場(chǎng)景：

有一個(gè)消費(fèi)者，她日常給寶寶喝外資品牌的奶粉，這時(shí)候我們要對(duì)她進(jìn)行轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)到我們想要推的一款自主品牌奶粉上。

第一步，我要做的是分析這款外資具體有什么特征：

1. 購買外資品牌奶粉的用戶，應(yīng)該具有品牌意識(shí)

2. 這是一款進(jìn)口品牌，也許客戶對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品有好感

3. 這款外資品牌奶粉價(jià)位區(qū)間是多少

第二步，門店就可以圍繞分析出來的特征，找到一款可取代性高的自主品牌。

另外，門店還可以讓廠家提供相應(yīng)的支持，比如空罐換奶粉的活動(dòng)。只要你是幫助廠家開拓新課，廠家也會(huì)樂意給你相對(duì)應(yīng)的支持，來幫助你銷售得更好。

再模擬一個(gè)場(chǎng)景：

活動(dòng)形式：

消費(fèi)者拿2個(gè)奶粉空罐到店里，就可以換取2聽奶粉，每人僅限領(lǐng)取一次，領(lǐng)限名額200個(gè)。

方案標(biāo)題：

XX（外資品牌）奶粉客戶專享日，XX（自主品牌）品牌聯(lián)合促銷

方案內(nèi)容（玩法）：

買一聽xx（外資）奶粉，可獲得1000元自主品牌奶粉的現(xiàn)金券。

現(xiàn)金券設(shè)計(jì)也要遵循技巧，比如有兩張現(xiàn)金券的價(jià)格是最高的（假設(shè)自主品牌奶粉利潤(rùn)是150，那么這兩張現(xiàn)金券就設(shè)置為150），目的是引導(dǎo)消費(fèi)者先有購買自主品牌奶粉的動(dòng)作。剩下的券，則可以設(shè)計(jì)成20~30元，同時(shí)消費(fèi)者每使用多少張券就可以獲得小禮品一份。

另外一點(diǎn)

消費(fèi)者只要在店里預(yù)存xxx元，就可以憑寶寶的出生證，用任意兩個(gè)品牌的空奶粉罐，換取兩聽你想推的自助品牌奶粉。

客戶的預(yù)存可以分2次使用，或購買指定品類可有優(yōu)惠，這樣還能幫助給其他品類品牌進(jìn)行新客開發(fā)。

注意事項(xiàng)：

老板要明確，活動(dòng)的現(xiàn)金券針對(duì)自主品牌奶粉，而預(yù)存款是針對(duì)其他品類的自主品牌做新客開發(fā)。

門店在選擇參與活動(dòng)的品類時(shí)，盡量選擇成本較低，而客單件相對(duì)較高的產(chǎn)品，這樣能幫助門店提高利潤(rùn)

最后，門店在做活動(dòng)時(shí)，提前聯(lián)系相關(guān)廠家，就更相關(guān)負(fù)責(zé)人說門店要為品牌開發(fā)客戶，希望廠家能給到最低的進(jìn)貨價(jià)，這樣，門店又可以進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本了。

成本核算：

這里給大家算一下現(xiàn)金券和預(yù)存款的成本。

如果某自主品牌奶粉每聽利潤(rùn)為100元，購買兩桶后，消費(fèi)者每買一聽可使用30元現(xiàn)金券，門店利潤(rùn)即70元，購買10聽（利潤(rùn)700）后再從利潤(rùn)里拿出200元買贈(zèng)品，最終全部券使用完以后，留下來的客戶，就能為門店帶來可觀的利潤(rùn)了。

另外關(guān)于預(yù)存，兩聽奶粉的成本為預(yù)存款的成本。預(yù)存后的相應(yīng)品類的如何優(yōu)惠，老板就根據(jù)品類的利潤(rùn)和收益來設(shè)定。

（編輯：中童觀察）