大眾的消費的都有一個習慣，就是喜歡去自己比較喜歡的店面購物。媽媽們去母嬰店購物也是一樣的，也是選擇自己比較信賴經常去的母嬰店。

幾個月前，李雪在北京石景山區(qū)魯谷路一個新建小區(qū)開了一家孕嬰用品商店。當初達成加盟初步意向后，總部幫她做了詳細的選址調查，結果表明：這個新社區(qū)青年人比例超過40%，白領居多，非常適合開孕嬰店。吃了這顆“定心丸”，李雪很痛快地交了5萬元加盟費，前后只用了不到兩個月時間，孕嬰店開業(yè)了。

但經營幾個月下來，業(yè)績卻沒有想象中那么好，“不虧本已經不錯了，根本談不上賺錢”。不過，相距兩站地外的另一家孕嬰店卻生意興隆。是什么原因造成兩個店生意的如此反差？

李雪為什么敗給老店

無論是店面位置，還是面積、貨品數量，李雪都無法與社區(qū)里的老店“快樂娃”相提并論。而且社區(qū)居民已經養(yǎng)成了在那里消費的習慣，加上交通不如對手便利，李雪自然經營慘淡。

說起當時選址，李雪還曾經到快樂娃看過�！皬耐饷婵�，沒什么打動我的地方。到處粘貼的宣傳畫，花花綠綠的一點章法也沒有；走進店內，一眼看去，整個貨架上堆滿了商品，密密麻麻的；加上這家店位于二樓，從一樓走上去，樓道裝修很粗糙，還擺放著很多玩具車，讓我感覺不夠檔次�！�

當時，對競爭對手的不好印象最終化為了李雪的竊喜。要知道，這家店與她所看到的加盟總部的樣板店相比，根本不在同一檔次。“當時，我都開始想象未來的景象：我的店一開業(yè)，快樂娃生意越來越慘淡，直到退出市場；我的店里生意越來越火�！�

但現實總愛捉弄人。她的孕嬰店開業(yè)后，非但沒把“快樂娃”擠垮，幾個月經營下來后，自己反而快要被市場競爭的殘酷擊垮。一些曾經在她店里消費的顧客，逐漸又到“快樂娃”買東西了。

“我曾經試圖了解其中原因，但結果很受打擊�！崩钛┍砬榫趩实卣f，有一位住在她們小區(qū)的年輕媽媽告訴她：雖然她的店面看起來是氣派些，干凈整潔，但產品種類少，有些品牌知名度不夠，這讓她感覺還是老的“快樂娃”比較可靠。加上更多的消費者已經養(yǎng)成了購買習慣，即便李雪的新孕嬰店開業(yè)，這些消費者依舊在“快樂娃”消費。

這一點，記者在“快樂娃”孕嬰用品店得到證實。梁店長認為，兩家店店面面積不同，李雪的店只有“快樂娃”的一半，這種面積下，商品品類當然無法達到相同數量，“她們(指李雪)家的貨物種類及數量沒有我們這里多。顧客來我們這里有更大的挑選空間。”

另外，“快樂娃”所處的位置東面是一家大型服裝商貿批發(fā)市場——玉泉東市場，周邊有4個新老社區(qū)。而與之相比，李雪的店位于新建的小區(qū)，周邊幾乎都是原有的平房區(qū)。再加上“快樂娃”已經經營多年，在周邊消費者心目中已經形成口碑，“改變消費者的消費習慣，很難。”

還有很關鍵的一點，“快樂娃”店面位于北京長安街西延長線上，從地鐵玉泉路站步行也不過5分鐘；而李雪的店還需要轉乘公交車，兩站地后才能到達。這些都是造成了李雪店慘淡現狀的原因。

單一的店面銷售很難贏利

很多時候，年輕的父母在進行了首次選購，確定了母嬰適合什么產品、什么時期應該替換或者添加什么產品后，更希望節(jié)省選購的時間，比如打一個電話就能送貨上門、通過網絡就能夠訂貨。

除了上述店面位置、面積以及貨品種類數量的懸殊以外，李雪逐漸發(fā)現，還有一點不同值得她學習。

這一點，她自己當初沒有想到，她所加盟的盟主企業(yè)也沒有替她想到。那就是更適應現代社會消費者需求，不單一實行店面零售，而是像“快樂娃”一樣，采取專賣店購物、電話訂購、網上訂購三管齊下。

眼下，單一的店面銷售已經很難滿足顧客，尤其是年輕消費者的需求。要知道，很多時候，年輕的父母在進行了首次選購，確定了母嬰適合什么產品、什么時期應該替換或者添加什么產品后，更希望節(jié)省選購的時間，比如打一個電話就能送貨上門、通過網絡就能夠訂貨，“現在靜下來想想，這些銷售手段都是必須的�！�

在“快樂娃”，記者了解到，其商品的配送范圍是北京及各大城市，其中北京在航天橋、華威橋、芍藥居、西三旗、大紅門、五里店等地區(qū)分別建立了八個配送站，保證在五環(huán)以內的用戶均可實現50元購物免費次日送達的服務。

“這一點我真的自愧不如，”雖然仍然和“快樂娃”無法相比，但偷藝之后，現在的李雪已經在尋找新的店址，也注冊了自己的網站，“向快樂娃學習”。

（編輯：海賊王）