突破管理的方法

零售商怎樣突破庫存管理的瓶頸？要計(jì)劃訂貨，用數(shù)據(jù)說活。任何一個(gè)單品數(shù)量都要有計(jì)劃，有定量（SKU要定量），定量鋪貨很重要。比如一個(gè)SKU鋪三個(gè)，當(dāng)銷售一個(gè)時(shí)，我們就補(bǔ)進(jìn)一個(gè)，不銷售時(shí)就不肓目補(bǔ)進(jìn)。穩(wěn)定有效的貨品對庫存管理、物流配送、銷售補(bǔ)貨都起到事半功倍的作用。同時(shí)需要和供應(yīng)商要打好關(guān)系，讓補(bǔ)貨、暢銷貨的配送更順暢。

庫存控制標(biāo)準(zhǔn)

5-10%的商品銷售了70-80%的金額，這部分貨品在倉庫里有沒有占70%-80%的庫存呢？零售商要把銷售80%的資金放在20%的暢銷品上。將滯銷的產(chǎn)品庫存減少，集中起來銷售，先淘汰后引進(jìn)。這樣才能使整個(gè)銷售運(yùn)作良性。

請重視你的“買手”

真正重視賣的企業(yè)就一定重視買！庫存不是銷售結(jié)束以后產(chǎn)生的，而是在訂貨的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了，連帶銷售不是在你推薦的時(shí)產(chǎn)牛的，而是在你貨貨時(shí)就已經(jīng)開始考慮了；買不到利，就賣不到利！采購創(chuàng)造的利潤空間越大，采購成本占總成本的比率越高；降低1％的采購成本，我們等于增加10％-20％的銷售利潤。買手要具備三項(xiàng)能力：要準(zhǔn)，要強(qiáng)，要狠。先把采購放在門店里去培養(yǎng)，去銷售，去沉淀。會賣的才會買，會擺的買手才是優(yōu)秀的買手。采購一定要知道采購回來的產(chǎn)品是在第幾層的第幾個(gè)貨柜擺放銷售，而不是看著昨天甚至更早以前的銷售報(bào)表去采購。我們需要一個(gè)好的買手，買了對的產(chǎn)品就等于賣出一半�？刂扑�有的環(huán)節(jié)，加上采購到好的貨，才會有一個(gè)良好的銷售業(yè)績。

把控時(shí)間等于把控利潤

時(shí)間的節(jié)點(diǎn)也很關(guān)鍵，我們需要在消費(fèi)者有購買的需求之前，提前去買，提前去擺，提前去賣。庫存商品等于每天損失1％成本是因?yàn)闆]有銷售。如果在八月銷售10件貨品的利潤等于到了十月份賣60件銷售的利潤。把控時(shí)間，決定盈虧！要把握上貨時(shí)間、集中時(shí)間、促銷時(shí)間、下架時(shí)間。

貨品空間規(guī)劃

在商品的銷售中，空間的規(guī)劃該如何進(jìn)行？是先引進(jìn)還是先淘汰？是先淘汰。我們商品應(yīng)該采用先淘汰后引進(jìn)的程序，空間的規(guī)劃放在第一位。把淘汰貨品的位置給新引進(jìn)的貨品。每批貨到了以后，都需要把前一批貨集中到一家店，新貨放到各個(gè)門店。如果只有一家店的話，把前批貨放在中島上，新品放在高柜上。高柜上是正價(jià)銷售，中島是特價(jià)銷售，讓貨品集中、集中、再集中，顧客在零售店的空間里永遠(yuǎn)第一眼看到新品。

處理滯銷品

當(dāng)商品成為滯銷品的時(shí)候該怎么處理？首先要穩(wěn)定商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)引進(jìn)和淘汰機(jī)制的管控。讓貨品動起來，有三分之一的商品是因包裝破損、季節(jié)、臨期商品，可以特價(jià)賣的；有三分之一的商品是因?yàn)榘�裝完整、無季節(jié)、數(shù)量太多，這些是可以平價(jià)賣的；有三分之一的商品沒有季節(jié)性的，質(zhì)量好的，這也可以提價(jià)賣的。這些孤兒產(chǎn)品提價(jià)以后，給予適當(dāng)獎勵，可以轉(zhuǎn)移導(dǎo)購的注意力，進(jìn)行有效的銷售。還可以運(yùn)用廠家的力量，換包裝或者更換貨物，都可以更好的處理滯銷品。

【今天的孕嬰童行業(yè)，是利潤伴隨著品類占位最精準(zhǔn)的供應(yīng)商和零售商。供應(yīng)商不能什么都開發(fā)，零售商不能什么都拿。做好自己最精準(zhǔn)的品類占位，用專一的心態(tài)去堅(jiān)持，就可以賺到現(xiàn)金，而不是賺到庫存。】

回歸根本，做好營運(yùn)

母嬰教育最主要

為什么是母嬰教育？線上的銷售和線下的銷售競爭越來越激烈，消費(fèi)者在網(wǎng)上買東西更多是采購，不會是受教育。到嬰童店就是需要專業(yè)的資訊。未來的嬰童店不把母嬰教育方在第一位，我們就會失去市場的競爭力。中國90％的嬰童店都在做不專業(yè)的教育。一流的品牌賺人氣，二流的品牌是賺錢的，三流品牌是害人的。所以要很清楚我們要做什么，不能把嬰童店當(dāng)成試衣間和樣品間，需要店員有專業(yè)化的知識和引導(dǎo)。怎么樣才能讓消費(fèi)者知道嬰童店的價(jià)值？賣消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，給消費(fèi)者專業(yè)的教育和指導(dǎo)，教育了消費(fèi)者，他就會信任你，就會購買你的商品，提升你的業(yè)績、消化了你的庫存，提升業(yè)績的基礎(chǔ)就是要有充足的庫存；當(dāng)貨品進(jìn)店首先就是庫存，銷售的過程就是在不斷地消化庫存。要想貨品創(chuàng)造業(yè)績，我們必須要做好消費(fèi)者教育。

品類占位提升業(yè)績

母嬰教育以后，加上良好的貨品結(jié)構(gòu)，貨品組合以及品類占位。消費(fèi)者在購物的時(shí)候會想，我去給孩子買吃的，這是一個(gè)品類，消費(fèi)者首先考慮的是品類。而我們實(shí)際的銷售中會去考慮品牌，這就是本末倒置。怎么讓零售商的商品結(jié)構(gòu)更穩(wěn)定，怎么樣讓顧客不斷來到我的店，需要良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合。商品的不同品類里面要有不同品類的代言人，把幾個(gè)代言人組合在一起，就是航空母艦。就是品類占位，真正可以做航空母艦的，任何一家供應(yīng)商都不具備這個(gè)條件，只有零售商可以做到。我們要時(shí)時(shí)刻刻站在顧客的立場，賣顧客的需要商品。

順客空間創(chuàng)造價(jià)值

商品的空間是無限，顧客的空間也是無限的，零售商把不同的品類聚集起來，店越大，產(chǎn)品線越要寬，多款少量；店越小，產(chǎn)品線越深，少款多量；任何的零售店里都要有穩(wěn)定的貨品結(jié)構(gòu)，如果你的店的商品品項(xiàng)是2000個(gè)，不能多也不能少，而不是跟著供應(yīng)商去盲目進(jìn)貨。

看清消費(fèi)者利益

銷售額代表供應(yīng)商利益，銷售的商品數(shù)量越大，消費(fèi)者需求就越高，客流量就越大，銷售量代表消費(fèi)者利益。毛利代表零售商的利益。只有把消費(fèi)者的利益最大化，零售商就會收獲更多。

讓商品說話

母嬰咨詢師、顧問，讓導(dǎo)購升級。

在同一品類中，運(yùn)用標(biāo)識設(shè)計(jì)，比如：銷售第一名、第二名、第三名，這樣站在消費(fèi)者的角度上，能使顧客無意識行動的方案，引導(dǎo)顧客購買，讓消費(fèi)者自己來決定購買什么商品（觀眾推薦商品），讓商品自己和消費(fèi)者溝通。解決導(dǎo)購?fù)其N產(chǎn)品的弊端，讓導(dǎo)購不銷售產(chǎn)品，來做消費(fèi)者教育。比如母嬰咨詢師等，顧問讓導(dǎo)購升級，指導(dǎo)消費(fèi)者購買真正需求的東西。

使命的基本原則

關(guān)愛母嬰健康成長的使命！這就是我們嬰童企業(yè)生存之道，這是一條鐵的定律，這是一條永恒不變的企業(yè)生存和發(fā)展的真理。請各位朋友這必須把關(guān)愛母嬰健康成長的使命，轉(zhuǎn)化成為你企業(yè)所有同仁一定要遵循的基本原則，否則，你的企業(yè)不可能做強(qiáng)、做大；更不可能做久。如果你始終記住這一點(diǎn)，就絕對不會沒有利潤；你記清楚，做的到，利潤就越大。

行業(yè)的發(fā)展方向

昨天的孕嬰童行業(yè)是，利潤伴隨著市場份額最大的供應(yīng)商和零售商。今天的孕嬰童行業(yè)，是利潤伴隨著品類占位最精準(zhǔn)的供應(yīng)商和零售商。供應(yīng)商不能什么都開發(fā)，零售商不能什么都拿。做好自己最精準(zhǔn)的品類占位，用專一的心態(tài)去堅(jiān)持，就可以賺到現(xiàn)金，而不是賺到庫存。

（編輯：灰太狼）