周如祥
從事嬰童行業(yè)二十多年；歷任數十家孕嬰童企業(yè)首席顧問；嬰童行業(yè)資深內控與戰(zhàn)略管理專家；現任廣州酷比品牌管理有限公司首席顧問。
上海是個讓我傷心的地方，13年前我在上海開過公司失敗了，從傷心地走出來以后，我一直在考慮一個問題：每個企業(yè)走到今天都不容易，有庫存就是有業(yè)績。庫存到底是愛的多還是恨的多？很多企業(yè)都是因為庫存倒下了，很多企業(yè)忙碌了一年以后沒有賺到現金，賺到的就是庫存。有庫存就有庫房，孕嬰童行業(yè)有的廠家已經有了上萬平米的庫房。這就有一個概念：庫存管理。庫存管理是不是適合中國零售市場，有多少的產品是市場需要的呢？
顧客跟我們零售商要的是最好的商品，嬰童店能不能提供？這是一個問號。孕嬰童產品從品種和類別上都越來越多，消費者對我們的要求越來越高，在這種情況下，零售商逐步成長，離不開供應商。很多品牌商盲目研發(fā)，忽略了消費者的需求。零售商帶著感情去經營，沒有理性地去分析，也忽略了哪些商品是消費者真正需要的。零售商的角色是一個信息交換的平臺，在這個平臺上我們需要正確合理的庫存來滿足消費者的需求，滿足自己做大做強的需求，跟上孕嬰童行業(yè)快速發(fā)展的腳步。
愛恨交織的庫存
庫存需要一個合理的數字
庫存大了，會使積壓品增大，帶來資金周轉困難，銷售降價而導致利潤降價等一系列問題，從而使倉庫面積增大，相應的人員各方而費用增加。庫存小了會缺貨斷貨。由于商品脫銷而錯過銷售機會，不能解決貨貨、銷售各階段的突出問題。需要即時性鋪貨，缺了就要補，就沒有時間和供應商進行談判。采購回來的商品是為了補救貨架上的缺貨，由于緊急訂貨使價格上漲，物流成本增加，同時增加了應對產品脫銷混亂的間接人員，這和有計劃從供應商那拿貨的廠家在采購價格上相比是高的。采購價格高會影響零售價，影響銷售量，利潤點就會降低。庫存就是一個人的心臟，過大或者過小都不行，否則四肢再發(fā)達都解決不了問題。不能科學地解決訂貨和銷售之間的矛盾，不能科學地進行品類管理，讓商品更優(yōu)化，這些問題就一直阻礙我們的發(fā)展。
庫存就是一個人的心臟，過大或者過小都不行，否則四肢再發(fā)達都解決不了問題。不能科學地解決訂貨和銷售之間的矛盾，不能科學地進行品類管理，讓商品更優(yōu)化，這些問題就一直阻礙我們的發(fā)展。
庫存的產生源泉
庫存的產生源泉在我們目標的制訂上。每個環(huán)節(jié)的目標，如果制訂得不符合實際，加在一起就是一個巨大的威脅。在制定目標都是拍腦袋的，那么分解目標和后面的程序都是沒有用的。盲目的目標會造成庫存或多或少，其他環(huán)節(jié)都會受到循環(huán)影響。倉庫管理很關鍵，選款訂貨、貨期跟蹤、動銷管理、庫存處理都會產生庫存。
不在庫存與缺貨之間徘徊
如果為了庫存而少進貨造成缺貨那就更嚴重了。缺貨等于缺客，沒有庫存就沒有銷量。零售商首先要從商品的買點開始分析，從消費者的品類需求開始著手。而不是從賣點開始進行采購。供應商也一樣，會把自己生產的產品當成自己的孩子，不會去考慮消費者的實際需求，對產品有很深的感情。感情好不代表產品好賣。不做分析就不能進行科學的品類管理。沒有科學的品類管理，商品的數量控制就不能把握在采購手中，出現缺貨或者庫存就不足為怪了。
缺貨數據分析與解碼
缺貨到底是誰的錯？這么大的庫存為什么還是缺貨？門店不準確的信息，配送中心不正確送貨，倉庫人員的變動，供應商的運送延誤，門店的搶貨，門店沒有新品信息或者銷售預測不準確等，都會造成缺貨。其實缺貨80％是門店管理的錯。庫存管理上的漏洞，如何減少門店管理的漏洞。貨架是零庫存，系統是零庫存，而庫房里不是零庫存，這是缺貨；系統有貨，貨架是零，庫房有貨，也是缺貨；更有甚者，三者顯示都有貨，都是號碼不全、殘次品，這也是缺貨。這個時候的缺貨結果不是采購的錯誤，就是門店管理的錯誤，是營運的問題。
品類管恥貰穿營運
在眾多的商品里面，品類遠遠比品牌、單品說明問題，零售商不會為哪一個單品去工作。高毛利率的商品不等于高毛利額的商品。量大才是賺錢的根本。營運過程中，零售商在管理上需要打破所謂的單品或者品牌獎勵，轉化為品類獎勵。這樣就會真正站在消費者角度，貼近消費者真實的需求，將商品轉為銷售，才能從各個環(huán)節(jié)上減少庫存管理上的漏洞。
如何有效管理庫存
粘準的各項定位
任何企業(yè)不可能服務所有消費者，需要服務我們該服務的那類消費者。我們要精細化的商品分析：服務什么樣的消費者，賣消費者需要的產品，消費者需要高、中、低價格的產品，各個品類的配置是否齊全。20年前我們在柜臺外買東西，現在我們在柜臺里買東西。以前是營業(yè)員，現在是導購。要時時反思，嬰童店里的貨品是不是滿足了某類顧客的需求，導購人員是不是在針對消費者不需要的產品去強賣，嬰童店的促銷是不是在用銷量不好的產品促銷，有沒有用別出心裁的商品去做促銷吸引消費者再次消費。
銷售環(huán)節(jié)和要素
商品進、銷、存很關鍵，這里再加入一個概念：擺（陳列）。商品陳列不好，商品的配置不好，銷售就不會好。進、銷、擺、存后就是商品集中，退貨，結算。這七個環(huán)節(jié)中，商品形成了商品流、信息流、票據流、資金流四個關鍵要素，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都不能進行有效的品類管理，會讓商品的流程受阻礙。
疏通庫存的流程
真正的操作是需要一個流程（進：供應商談判/新品引進流程／訂貨流程；擺：店鋪定位／商品定位／鋪場模型；銷：促銷流程／變價流程／團購流程；存：訂貨流程/庫存管理流程／盤點流程；集：店問集中流程／配送流程／門店收貨流程；退：退庫流程，退廠流程／店間調貨流程；結：結算流程／計劃流程）。七個環(huán)節(jié)都在這個流程中，讓流程沒有阻礙，需要定位、定位再定位。對店鋪定位，對商品定位，對陳列定位，讓商品和陳列說話，不讓店員和消費者推銷商品。在結構流程中應有計劃流程，需要各部門聯合一起，把商品在七個環(huán)節(jié)的流通中，從供應商手中流到消費者手中。
（編輯：灰太狼）