王壬冰：資深玩具營(yíng)銷人，汕頭市點(diǎn)擊營(yíng)銷咨詢工作室總經(jīng)理。曾在若干大中型玩具企業(yè)擔(dān)任國(guó)內(nèi)營(yíng)銷經(jīng)理及營(yíng)銷總監(jiān)等職，目前是多家企業(yè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷顧問；擁有近20年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)玩具營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉玩具生產(chǎn)工藝及流程，常年行走于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一線，深諳國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)各渠道操作模式，發(fā)表過多篇有關(guān)中國(guó)玩具市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的專業(yè)文章，行業(yè)座右銘“為中國(guó)玩具業(yè)發(fā)展添磚加瓦”。
    出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，別慌亂
    國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于眾多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來(lái)說，真的有點(diǎn)“狗咬烏龜——無(wú)從下口”，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、銷售渠道、操作方式、市場(chǎng)切入點(diǎn)……若干問題都像擺在廠家面前的大山，到底如何去逾越？再多的困難，都必須逐個(gè)去解決，對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說，品牌不響、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、性價(jià)比沒優(yōu)勢(shì)、客戶資源缺乏等問題，該如何去解決與改變呢？這就需要企業(yè)決策層要有一個(gè)良好的心態(tài)，有了良好的心態(tài)才能有清晰的思路，思路清晰了，出路也就明朗了。
    企業(yè)自身對(duì)比其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪里？產(chǎn)品同質(zhì)化是否嚴(yán)重？性價(jià)比與品質(zhì)到底怎樣？這個(gè)市場(chǎng)定位先搞清楚，再就是明確做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的信心與決心。不打無(wú)把握之戰(zhàn)，到幾個(gè)有代表性的一二三線城市做調(diào)研，去幾個(gè)專業(yè)展會(huì)考察，了解其他企業(yè)的產(chǎn)品線與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的動(dòng)向，清楚了自身的優(yōu)劣后才能夠把未來(lái)的計(jì)劃與工作做得更細(xì)致。然后就是物色對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作有經(jīng)驗(yàn)，有溝通技巧的營(yíng)銷人才；組建一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能攻城掠寨，開拓出更廣闊的疆土。
    廠家需要注意的幾個(gè)誤區(qū)
    許多企業(yè)在開拓銷售渠道時(shí)，把展會(huì)上交換名片來(lái)的客戶簡(jiǎn)單地理解為營(yíng)銷渠道，甚至不少企業(yè)通過展會(huì)拿到的訂單來(lái)計(jì)算利潤(rùn)，然后衡量這次參展是不是虧了。其實(shí)這是相當(dāng)大的誤區(qū)。
    如果你擔(dān)心虧了，那就別參展！參展的重要性在于通過展會(huì)平臺(tái)結(jié)識(shí)客戶，結(jié)識(shí)以后的后續(xù)跟進(jìn)并且建立合作關(guān)系，這才是真正的核心所在。
    通過參展結(jié)識(shí)的客戶，和通過其他企業(yè)介紹客戶，抑或通過市場(chǎng)調(diào)研認(rèn)識(shí)的客戶，許多企業(yè)認(rèn)為有了這些客戶就算是開拓了營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷渠道開拓了，生意自然就越做越紅火。其實(shí)這又是另一誤區(qū)，合作開始僅是第一步，雙方必須通過進(jìn)一步合作與了解，才能建立起信任的基礎(chǔ)，有了信任的基礎(chǔ)，合作的空間才會(huì)越來(lái)越廣闊。
    聽到有些廠家經(jīng)常埋怨客戶發(fā)一批貨后就沒下文，或者進(jìn)貨后沒把產(chǎn)品當(dāng)回事推廣下去。其實(shí)這很正常，筆者曾經(jīng)把經(jīng)銷商比喻為導(dǎo)演，導(dǎo)演要根據(jù)市場(chǎng)的走向來(lái)調(diào)整演員（商品）的角色與戲份，新演員（商品）基本都從跑龍?zhí)组_始，被觀眾（消費(fèi)者）接受后再逐漸轉(zhuǎn)換為配角，觀眾（消費(fèi)者）喜歡了，并且能為公司帶來(lái)效益，自然就成為了主角，主角的戲份與影響大了，出現(xiàn)的位置也就更顯眼，這是市場(chǎng)發(fā)展的自然規(guī)律。
    新客戶一般都會(huì)少批量的進(jìn)部分產(chǎn)品銷售（配送到下游渠道），根據(jù)銷售狀況再確定是否增加進(jìn)貨量，是否把新產(chǎn)品當(dāng)配角或主角大力推廣，就要看新品的市場(chǎng)接受程度與為經(jīng)銷商帶來(lái)多少利益；這固然與經(jīng)銷商的利益掛鉤有很大的關(guān)系，其實(shí)也與廠家后續(xù)的市場(chǎng)維護(hù)分不開。
    如果你還沒準(zhǔn)備好做內(nèi)銷，那就什么也別去做。先把自己的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保護(hù)起來(lái)，把自己的品牌保護(hù)起來(lái)。別為了多賣點(diǎn)產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)把自己的品牌搞砸了，到頭來(lái)真的得不償失。
    許多廠家發(fā)出第一批貨后，就不再與經(jīng)銷商進(jìn)一步聯(lián)系，連電話溝通都免去，更別說到經(jīng)銷商所在地了解銷售情況、跟進(jìn)服務(wù)與溝通了。廠家自己都不重視，有何理由要求經(jīng)銷商要幫你去推廣產(chǎn)品？
    廠家采取的這種方式幾乎是放任產(chǎn)品自生自滅！“你自己的孩子你都不管不問，憑什么要我?guī)湍惆押⒆羽B(yǎng)大成人？”、“訂貨后出貨清單要討、質(zhì)量出問題不解決、要點(diǎn)彩盒與配件自行處理還要花錢購(gòu)買、證照不齊全被查到后打太極拳、質(zhì)量不好退貨還要扣我們的錢，你說這樣的廠家我們?cè)趺锤遗c其配合？”……曾經(jīng)有若干位經(jīng)銷商如是說。
    據(jù)筆者所知，這樣的廠家還真不在少數(shù)；一味只管努力去開拓渠道，渠道維護(hù)方面卻幾乎為零；完全沒有控貨概念，有奶便是娘，來(lái)錢就發(fā)貨，各市場(chǎng)銷售狀況不清楚，竄貨也不管，造成市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，甚至經(jīng)銷商惡意低于出廠價(jià)出售都不知道……你可以說沒做過國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒經(jīng)驗(yàn)，但簡(jiǎn)單的電話溝通總會(huì)吧？其實(shí)說白了原因還是意思形態(tài)的問題，是企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不夠重視。
    維護(hù)渠道其實(shí)也不難
    “維護(hù)渠道”其實(shí)說白了也不復(fù)雜，可以簡(jiǎn)單地從三個(gè)方面去做：
    1、企業(yè)要明確到底是要賣產(chǎn)品還是要做品牌，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并且確定經(jīng)銷商后心別急，給經(jīng)銷商與市場(chǎng)一定的時(shí)間去了解企業(yè)的品牌與產(chǎn)品，嚴(yán)格把控出貨客戶，切忌見錢出貨；
    2、業(yè)務(wù)員要多與客戶聯(lián)系，了解產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售情況，把經(jīng)銷商反饋的信息匯總存檔，及時(shí)通報(bào)給生產(chǎn)部門以作改進(jìn)；
    3、業(yè)務(wù)經(jīng)理要經(jīng)常實(shí)地考察經(jīng)銷商的銷售狀況與渠道分布，了解產(chǎn)品在市場(chǎng)的占比和優(yōu)／劣勢(shì)，有效溝通使經(jīng)銷商與廠家的合作空間更大。
    在此筆者奉勸廠家一句：如果你還沒準(zhǔn)備好做內(nèi)銷，那就什么也別去做。先把自己的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保護(hù)起來(lái)，把自己的品牌保護(hù)起來(lái)。別為了多賣點(diǎn)產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)把自己的品牌搞砸了，到頭來(lái)真的得不償失。
    “維護(hù)渠道”遠(yuǎn)比“開拓渠道”要重要得多。正所謂創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難！

（編輯：灰太狼）