王壬冰：資深玩具營銷人，汕頭市點擊營銷咨詢工作室總經(jīng)理。曾在若干大中型玩具企業(yè)擔任國內(nèi)營銷經(jīng)理及營銷總監(jiān)等職，目前是多家企業(yè)國內(nèi)營銷顧問；擁有近20年國內(nèi)市場玩具營銷經(jīng)驗，熟悉玩具生產(chǎn)工藝及流程，常年行走于國內(nèi)市場第一線，深諳國內(nèi)玩具市場各渠道操作模式，發(fā)表過多篇有關中國玩具市場發(fā)展趨勢的專業(yè)文章，行業(yè)座右銘“為中國玩具業(yè)發(fā)展添磚加瓦”。
    出口轉內(nèi)銷，別慌亂
    國內(nèi)市場對于眾多出口轉內(nèi)銷的企業(yè)來說，真的有點“狗咬烏龜——無從下口”，營銷團隊、銷售渠道、操作方式、市場切入點……若干問題都像擺在廠家面前的大山，到底如何去逾越？再多的困難，都必須逐個去解決，對于許多企業(yè)來說，品牌不響、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、性價比沒優(yōu)勢、客戶資源缺乏等問題，該如何去解決與改變呢？這就需要企業(yè)決策層要有一個良好的心態(tài)，有了良好的心態(tài)才能有清晰的思路，思路清晰了，出路也就明朗了。
    企業(yè)自身對比其他企業(yè)的優(yōu)勢在哪里？產(chǎn)品同質(zhì)化是否嚴重？性價比與品質(zhì)到底怎樣？這個市場定位先搞清楚，再就是明確做國內(nèi)市場的信心與決心。不打無把握之戰(zhàn)，到幾個有代表性的一二三線城市做調(diào)研，去幾個專業(yè)展會考察，了解其他企業(yè)的產(chǎn)品線與國內(nèi)市場的動向，清楚了自身的優(yōu)劣后才能夠把未來的計劃與工作做得更細致。然后就是物色對國內(nèi)市場操作有經(jīng)驗，有溝通技巧的營銷人才；組建一個戰(zhàn)斗力強大的營銷團隊，才能攻城掠寨，開拓出更廣闊的疆土。
    廠家需要注意的幾個誤區(qū)
    許多企業(yè)在開拓銷售渠道時，把展會上交換名片來的客戶簡單地理解為營銷渠道，甚至不少企業(yè)通過展會拿到的訂單來計算利潤，然后衡量這次參展是不是虧了。其實這是相當大的誤區(qū)。
    如果你擔心虧了，那就別參展！參展的重要性在于通過展會平臺結識客戶，結識以后的后續(xù)跟進并且建立合作關系，這才是真正的核心所在。
    通過參展結識的客戶，和通過其他企業(yè)介紹客戶，抑或通過市場調(diào)研認識的客戶，許多企業(yè)認為有了這些客戶就算是開拓了營銷渠道，營銷渠道開拓了，生意自然就越做越紅火。其實這又是另一誤區(qū)，合作開始僅是第一步，雙方必須通過進一步合作與了解，才能建立起信任的基礎，有了信任的基礎，合作的空間才會越來越廣闊。
    聽到有些廠家經(jīng)常埋怨客戶發(fā)一批貨后就沒下文，或者進貨后沒把產(chǎn)品當回事推廣下去。其實這很正常，筆者曾經(jīng)把經(jīng)銷商比喻為導演，導演要根據(jù)市場的走向來調(diào)整演員（商品）的角色與戲份，新演員（商品）基本都從跑龍?zhí)组_始，被觀眾（消費者）接受后再逐漸轉換為配角，觀眾（消費者）喜歡了，并且能為公司帶來效益，自然就成為了主角，主角的戲份與影響大了，出現(xiàn)的位置也就更顯眼，這是市場發(fā)展的自然規(guī)律。
    新客戶一般都會少批量的進部分產(chǎn)品銷售（配送到下游渠道），根據(jù)銷售狀況再確定是否增加進貨量，是否把新產(chǎn)品當配角或主角大力推廣，就要看新品的市場接受程度與為經(jīng)銷商帶來多少利益；這固然與經(jīng)銷商的利益掛鉤有很大的關系，其實也與廠家后續(xù)的市場維護分不開。
    如果你還沒準備好做內(nèi)銷，那就什么也別去做。先把自己的國內(nèi)市場保護起來，把自己的品牌保護起來。別為了多賣點產(chǎn)品，在國內(nèi)市場把自己的品牌搞砸了，到頭來真的得不償失。
    許多廠家發(fā)出第一批貨后，就不再與經(jīng)銷商進一步聯(lián)系，連電話溝通都免去，更別說到經(jīng)銷商所在地了解銷售情況、跟進服務與溝通了。廠家自己都不重視，有何理由要求經(jīng)銷商要幫你去推廣產(chǎn)品？
    廠家采取的這種方式幾乎是放任產(chǎn)品自生自滅！“你自己的孩子你都不管不問，憑什么要我?guī)湍惆押⒆羽B(yǎng)大成人？”、“訂貨后出貨清單要討、質(zhì)量出問題不解決、要點彩盒與配件自行處理還要花錢購買、證照不齊全被查到后打太極拳、質(zhì)量不好退貨還要扣我們的錢，你說這樣的廠家我們怎么敢與其配合？”……曾經(jīng)有若干位經(jīng)銷商如是說。
    據(jù)筆者所知，這樣的廠家還真不在少數(shù)；一味只管努力去開拓渠道，渠道維護方面卻幾乎為零；完全沒有控貨概念，有奶便是娘，來錢就發(fā)貨，各市場銷售狀況不清楚，竄貨也不管，造成市場打價格戰(zhàn)，甚至經(jīng)銷商惡意低于出廠價出售都不知道……你可以說沒做過國內(nèi)市場沒經(jīng)驗，但簡單的電話溝通總會吧？其實說白了原因還是意思形態(tài)的問題，是企業(yè)對國內(nèi)市場不夠重視。
    維護渠道其實也不難
    “維護渠道”其實說白了也不復雜，可以簡單地從三個方面去做：
    1、企業(yè)要明確到底是要賣產(chǎn)品還是要做品牌，產(chǎn)品進入市場并且確定經(jīng)銷商后心別急，給經(jīng)銷商與市場一定的時間去了解企業(yè)的品牌與產(chǎn)品，嚴格把控出貨客戶，切忌見錢出貨；
    2、業(yè)務員要多與客戶聯(lián)系，了解產(chǎn)品在市場的銷售情況，把經(jīng)銷商反饋的信息匯總存檔，及時通報給生產(chǎn)部門以作改進；
    3、業(yè)務經(jīng)理要經(jīng)常實地考察經(jīng)銷商的銷售狀況與渠道分布，了解產(chǎn)品在市場的占比和優(yōu)／劣勢，有效溝通使經(jīng)銷商與廠家的合作空間更大。
    在此筆者奉勸廠家一句：如果你還沒準備好做內(nèi)銷，那就什么也別去做。先把自己的國內(nèi)市場保護起來，把自己的品牌保護起來。別為了多賣點產(chǎn)品，在國內(nèi)市場把自己的品牌搞砸了，到頭來真的得不償失。
    “維護渠道”遠比“開拓渠道”要重要得多。正所謂創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難！

（編輯：灰太狼）