疫情對市場的影響長期而持續(xù)，伴隨著經(jīng)濟下行，母嬰店客流量、進店率、銷售額等久久得不到回暖。中小母嬰店在線上電商和頭部連鎖的擠壓下，不得不進一步思考謀生之法。筆者梳理30家門店規(guī)模較小母嬰店發(fā)現(xiàn)，它們雖然體量不大，但選品已發(fā)生一些變化。
73.3%、86.6%、60%都在說明一件事
渠道終端的變化很多時候都是在悄然無聲中進行。在走訪了某市區(qū)周邊部分地區(qū)后，筆者梳理了30家中小連鎖或母嬰單店的選品情況，如下表。
從自有和通貨數(shù)量來看，中小母嬰店自有產(chǎn)品還是更多。其中，有22家門店自有產(chǎn)品多于通貨產(chǎn)品，占比高達73.3%；5家門店自有產(chǎn)品少于通貨產(chǎn)品，占比約為16.7%。而且其中多是有一定品牌力的產(chǎn)品，比如海普諾凱1897、金領(lǐng)冠睿護、藍河姆阿普、優(yōu)博剖蓓舒、惠氏臻朗、合生元滿樂、澳優(yōu)歐選等。
另外，中小母嬰店在奶粉品類結(jié)構(gòu)布局上也正在完善，比如統(tǒng)計門店中，有26家經(jīng)營了羊奶粉，滲透率高達86.7%，其中有佳貝艾特、藍河、蓓康僖、卡洛塔妮、金領(lǐng)冠悠滋小羊、圣特拉慕、朵拉小羊、合生元可貝思、貝特佳等較具品牌力的羊奶粉。另外，經(jīng)營有機奶粉的占了18家，滲透率為60%，其中飛鶴臻稚、悠藍、Arla貝拉米、寶貝與我、金領(lǐng)冠塞納牧、君樂寶優(yōu)萃、飛鶴淳芮、康多蜜兒歐瑞兒等都是主流或較具潛力的有機奶粉。
可以說，中小母嬰店呈現(xiàn)產(chǎn)品力增強、品類結(jié)構(gòu)逐漸完善等變化，而這無疑提高了中小母嬰店競爭力，讓其在多方重壓下有稍稍喘息之機。
三方面，看中小母嬰店選品變化之因
變化是為了更好的生存。毫無疑問，相比頭部連鎖，中小母嬰店能存活下來，靈活性必不可少。中小母嬰店今年選品發(fā)生變化，筆者認為主要有三方面原因。
一是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達和90后消費者崛起，信息愈加透明化倒逼母嬰店改變選品思維。比如在聊到品牌時，一位店長說：“現(xiàn)在市場信息越來越透明，消費者對品牌的認知也越來越強，品牌力不行的產(chǎn)品，消費者沒聽過，根本不愿意買。"
二是近兩年部分品牌從“獨家經(jīng)銷”的控貨品牌逐步放寬渠道，讓中小母嬰店能拿到更多有品牌力的產(chǎn)品，且部分不能進大連鎖的潛力品牌或?qū)⑦x擇進入當?shù)刂行∧笅氲瓴季之數(shù)厥袌�，這無疑給中小連鎖更多的選擇空間。
三是隨著線上電商、新零售等發(fā)展迅猛，部分母嬰店的拿貨渠道增多，能拿到的產(chǎn)品也就增多。而且由于竄貨現(xiàn)象在部分中小母嬰店較為嚴重，不排除某些母嬰店的產(chǎn)品來自于竄貨。
法侍人而后行，事因時為變通。在這個競爭越發(fā)殘酷的當下，思辨然后思變，正如母嬰店選品上的變化，只有跟著市場靈活變通，才能在翻滾的巨浪中留存，當然這種變化需要遵循市場規(guī)則。
緊抓人貨場，謀出路需定位清晰
回到激烈的市場來看，雖然中小母嬰店產(chǎn)品品牌力有所提高，但相比頭部連鎖還是有一定差距，仍需進一步思考如何生存？在選品相對提高情況下，筆者認為，其還需在“人”和“場”下更大的功夫。
從人來看，專業(yè)化服務(wù)無疑是未來母嬰店決勝的關(guān)鍵，相較頭部母嬰連鎖系統(tǒng)化的學(xué)習培訓(xùn)，中小母嬰店更需店老板的帶頭和督促，以及店員的自覺性，上至老板下到店員整體提高門店專業(yè)性。其次，店老板一定要明白“客情”的重要性，做好客情營銷，提高客單價，深挖顧客資源，做好口碑經(jīng)濟。比如，一個店老板對筆者感嘆道：“現(xiàn)在大家都不怎么出門，更別說進店了，這個月開了兩個新客，都是以前老顧客介紹的”，可見老客對于帶新客的重要性。
從場來看，相較80后，新一代90、95后消費者無疑更重視感觀和審美。筆者走訪過程中發(fā)現(xiàn)目前已有部分中小母嬰店開始重視店內(nèi)裝修，比如有門店通過冷暖燈光的變化來營造溫馨感、有門店以極其簡單的陳列來打造小資風等，通過塑造“小”而“美”的印象，來吸引、留住新一代消費者。
除此之外，筆者還發(fā)現(xiàn)今年活得不錯的母嬰店，對自己都有著清晰定位，并且做出了一定差異化特色。比如一家在婦幼保健院外定位中低端的母嬰店，其產(chǎn)品大多高質(zhì)優(yōu)價。所以，母嬰店了解自己服務(wù)的客戶群體非常重要，要將有限的資源和精力用在刀刃上，切記跟風行事。
總的來說，未來，專業(yè)化、連鎖化、規(guī)�；欢ㄊ悄笅氲甑陌l(fā)展趨勢，中小母嬰店這個群體或許不會消失，但是能存活下來的，一定是有差異化、有競爭能力的母嬰店。中小母嬰店需要不斷從人貨場出發(fā)，提高自身的軟硬實力，以差異化挖出生命線，謀求更大的生存空間。