近日，在母嬰行業(yè)觀察實(shí)戰(zhàn)大課上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇對(duì)話寧波慈溪好寶貝母嬰店店主李玲榮、河南駐馬店一格爸爸孕嬰童店店主楊樹(shù)東、四川省南充市閬中孕嬰美母嬰連鎖店店主田海揚(yáng)，就 疫情下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店、母嬰下沉市場(chǎng)的最真實(shí)業(yè)態(tài)進(jìn)行探討，以下為實(shí)戰(zhàn)干貨：
楊德勇：疫情期間幾乎是全民直播，估計(jì)各位自己以及店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、店員也都上線去直播了。除了直播這個(gè)話題，我們今天要聊的就是疫情下真實(shí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的情況。第一，疫情下鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店是怎么做的？第二，疫情后可能會(huì)發(fā)生什么樣的變化？第三，我們經(jīng)常講渠道下沉，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者縣城級(jí)別的母嬰店成了一個(gè)比較重要甚至主流的戰(zhàn)場(chǎng)，品牌渠道下沉，電商渠道下沉，微商渠道下沉，都圍繞這個(gè)市場(chǎng)在打攻堅(jiān)戰(zhàn)的時(shí)候，我們?cè)诋?dāng)?shù)氐哪笅氲暌鯓尤ッ鎸?duì)？另外渠道下沉過(guò)程中，品牌給你們的東西和你們自己想要的東西是不是一樣的？基于這些情況跟大家去做一些交流。各位先自我介紹，在什么地方有幾家店，店都什么特點(diǎn)等。
李玲榮：目前好寶貝母嬰店在浙江慈溪和臺(tái)州溫嶺有10來(lái)家店，分布在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每家店的面積在500㎡~1500㎡。人員配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，都是以服務(wù)當(dāng)前的一些新興中產(chǎn)家庭為主。
田海揚(yáng)：我們?cè)谒拇ㄩ佒杏?7家直營(yíng)店，主要是在縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要是一些加盟店。最大店的面積接近2000㎡。
楊樹(shù)東：我們?cè)诤幽像v馬店有8家店，都開(kāi)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
楊德勇：這次疫情，對(duì)你們有哪些影響？
李玲榮：受疫情影響我們很多外地同時(shí)都沒(méi)有到崗，基本上與本地的一些同事來(lái)做一些商品的售賣及送貨服務(wù)。我們的店都匹配了游泳館，游泳館一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額有七八十萬(wàn)了，這也是損失最嚴(yán)重的部分。
此外我們兩三百萬(wàn)的冬款和春款的棉品庫(kù)存銷售受影響，除了奶粉紙尿褲，非剛需產(chǎn)品受影響都非常大。
楊德勇：疫情期間你們賣的最好的是哪些產(chǎn)品？
李玲榮：奶粉、尿褲，此外零輔食銷量也有所提升，因?yàn)槌藢殞殞氄诩依�，大人也宅在家里，大人也順便吃了�?/span>
楊德勇：疫情期間你們做了什么東西來(lái)應(yīng)對(duì)？比如說(shuō)開(kāi)直播等。
李玲榮：針對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍┚�上下單，我們進(jìn)行送貨上門服務(wù)。我們的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)通過(guò)會(huì)員系統(tǒng)來(lái)跟進(jìn)一些近三個(gè)月的未消費(fèi)顧客，以及一些寄存產(chǎn)品的顧客。
我們也搞了一些棉品、零輔食的直播，由于我們專業(yè)度還是比較低，經(jīng)驗(yàn)也比較少，對(duì)于開(kāi)新客和做秒殺還行，如果做一些大單或者品類延伸，效果比較差。
楊德勇：疫情大概影響了你們百分之多少的生意？
李玲榮：我們標(biāo)品大概占60%，疫情對(duì)剛需品類奶粉尿褲這塊的影響不大，大概百分之十幾，非標(biāo)品類像棉品這一塊影響比較大。再就是服務(wù)類這一塊影響非常大，像洗澡我們3月中旬才開(kāi)始逐漸開(kāi)放。
此外還有一些后期影響。像我們有一些在這邊務(wù)工或經(jīng)商的外省顧客，回老家了，他們那邊的一些買贈(zèng)活動(dòng)可能比我們的力度大，那么有些顧客就會(huì)因此轉(zhuǎn)牌或者流失掉。
楊德勇：現(xiàn)在生意恢復(fù)正常了嗎？
李玲榮：現(xiàn)在基本上門店都開(kāi)門了，4月份開(kāi)始已經(jīng)是正常營(yíng)業(yè)時(shí)間了，但是顧客的到店次數(shù)和頻率有所減少，除非需要購(gòu)買一些剛需的產(chǎn)品，才會(huì)過(guò)來(lái)。但對(duì)于有一些更小的門店，像外地人在這邊開(kāi)母嬰店的，人都回不來(lái)了，想開(kāi)也開(kāi)不了。
楊德勇：浙江寧波慈溪還是比較南方、比較發(fā)達(dá)的省份和城市。從四川南充來(lái)看，疫情對(duì)你們的影響是什么樣子的？做了什么應(yīng)對(duì)的措施？疫情后預(yù)測(cè)哪些可能性？
田海揚(yáng)：疫情對(duì)我們影響還是比較大的，第一方面是貨源，這一塊有點(diǎn)供應(yīng)不上。第二方面是現(xiàn)金流，很多品牌方不但缺貨，還提前讓我們打款，打款之后還要排隊(duì)發(fā)貨，搞得我們資金鏈也很緊張。第三方面員工的情緒波動(dòng)，這段時(shí)間員工的心理壓力比較大。另外現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的凝聚力跟不上，因?yàn)槟銟I(yè)績(jī)下量了之后，工資就少了一點(diǎn)，但是員工不能體會(huì)，中間也會(huì)有一定的情緒化。
我們也做了一些補(bǔ)救方式，比如做直播，其實(shí)我們更多的是把直播當(dāng)成一種服務(wù)，一種戰(zhàn)略性的產(chǎn)品。以前做直播比較膽怯，員工也比較抵觸，因?yàn)檫@次疫情我們有了不小的進(jìn)步。
楊德勇：這次疫情對(duì)河南駐馬店的母嬰店有什么影響？你們做了哪些事情來(lái)應(yīng)對(duì)？
楊樹(shù)東：在疫情期間，前期好幾個(gè)店是我一個(gè)人在看，因?yàn)閱T工出不來(lái)。疫情除了對(duì)我們開(kāi)發(fā)新客有影響，其他的沒(méi)有什么影響。
李玲榮：楊總，因?yàn)槲覀冏约阂灿猩藤Q(mào)公司，有時(shí)候帶一些產(chǎn)品，據(jù)反應(yīng)由于當(dāng)?shù)氐囊恍﹦?wù)工人員、經(jīng)商人員回老家，消費(fèi)回流，另外因?yàn)橐咔閷?dǎo)致消費(fèi)者開(kāi)始囤貨，河南、安徽等一些省份的國(guó)產(chǎn)奶粉的銷量是有所增長(zhǎng)的，在門店上面是否有體現(xiàn)？
楊樹(shù)東：說(shuō)一下我這邊的一些實(shí)際情況，我之前去了一個(gè)商超，他們家奶粉賣的一般，但是在疫情期間稍微好一點(diǎn)，奶粉賣沒(méi)了。一方面是因?yàn)楹幽想x武漢稍微近，疫情比較嚴(yán)重，從大年初二，基本上所有母嬰店都關(guān)了，只有商超開(kāi)門。
另外，消費(fèi)者購(gòu)買奶粉只能靠他原本了解的渠道，如果不了解的話，就看他們村的人都在哪里買，他就去哪里買。這個(gè)時(shí)候哪個(gè)門店的動(dòng)作稍微快一點(diǎn)，可能哪個(gè)品牌就走的好一點(diǎn)。在我們這個(gè)區(qū)域，一些品牌的廠商會(huì)聯(lián)合這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，做一些線上的東西，還會(huì)額外拿出一些東西跟消費(fèi)者做分享，是廠商在推動(dòng)著渠道做事情，確實(shí)會(huì)有一些幫助。
楊德勇：你說(shuō)的廠商是國(guó)產(chǎn)的還是國(guó)外的？
楊樹(shù)東：國(guó)產(chǎn)的，消費(fèi)能力比較強(qiáng)一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，外資跟國(guó)產(chǎn)奶粉品牌占比能達(dá)到3：7，大部分還是以國(guó)產(chǎn)為主。
楊德勇：做個(gè)調(diào)研，三位店里賣的最好的奶粉前三是哪幾個(gè)品牌？
田海 揚(yáng) ：貝特佳、佳貝艾特、海普諾凱1897。飛鶴的銷量也在不斷上升，算中上銷量。
楊樹(shù)東：我是飛鶴的經(jīng)銷商，賣的最好的肯定是飛鶴，在我們縣城得飛鶴者得天下，沒(méi)有飛鶴門店很難去經(jīng)營(yíng)。我們有6個(gè)門店，至少有5家門店經(jīng)營(yíng)飛鶴，飛鶴是我們主推的品牌。銷量第二的是蒙牛有機(jī)，第三是圣元優(yōu)強(qiáng)。羊奶的話，佳貝艾特和藍(lán)河還可以。
李玲榮：外資的愛(ài)他美、惠氏、美贊臣，國(guó)內(nèi)我們自己代理的，像伊利、貝因美、君樂(lè)寶、一些澳優(yōu)系的賣的都不錯(cuò)。
現(xiàn)在各個(gè)門店，包括品牌當(dāng)也在聚焦，中國(guó)奶粉前十的市場(chǎng)占有率還是非常高的，后續(xù)一些可能品牌會(huì)被市場(chǎng)慢慢優(yōu)化掉。
同時(shí)這次疫情發(fā)生的時(shí)候，有些品牌很早就做了一些相應(yīng)的預(yù)案，可行的動(dòng)作。同時(shí)在產(chǎn)品供應(yīng)上有保障，這是非常重要的，疫情也會(huì)進(jìn)一步提升市場(chǎng)集中度。相信中國(guó)的奶粉品牌會(huì)慢慢聚焦起來(lái)，因?yàn)殚T店經(jīng)營(yíng)的品類畢竟有限，最多賣5~7個(gè)奶粉品牌。
楊德勇：你們母嬰店的用戶群年齡結(jié)構(gòu)是什么樣子的？比如說(shuō)爺爺、奶奶、爸爸、媽媽占比是什么樣子的？有哪些特征？
楊樹(shù)東：爺爺奶奶和爸爸媽媽占比各一半吧，其中假如有50%的父母出去了，但是這50%里面可能會(huì)有兩三成的人繼續(xù)和我們保持聯(lián)系，我們繼續(xù)發(fā)貨，因?yàn)槲覀儽旧淼拇黉N力度也大，一線城市也比不了我們。
此外我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要是做預(yù)存，做一些大單。很多父母出門之前預(yù)存?zhèn)�一兩萬(wàn)，先把寶寶的糧食弄好。以往每年過(guò)完年之后，是我們生意的高峰期，很多寶媽過(guò)來(lái)訂奶粉，訂完之后告訴爺爺奶奶就去這家母嬰店就行了。
楊德勇：樹(shù)東那邊真的是純鄉(xiāng)鎮(zhèn)的那種情感連接，單客經(jīng)濟(jì)做的真不錯(cuò)，客戶充了值，就基本綁定了，這是很好的狀態(tài)。
李玲榮：我們這邊獨(dú)生子女比較多，四個(gè)家長(zhǎng)養(yǎng)一個(gè)小孩，基本上以父母來(lái)店里面購(gòu)買為主。
田海 揚(yáng) ：楊總，你們做大單的方案是怎樣的？
楊樹(shù)東：大單的話一次訂90罐或者150罐。比如你給我交2萬(wàn)塊錢，但是你能得到15000塊錢左右的贈(zèng)品，我給你6箱奶粉，再給你個(gè)空調(diào)，再給你個(gè)電視，這都不要錢的，你預(yù)存的那些錢還在那放著，后面買奶粉的時(shí)候用就行了。
顧客過(guò)來(lái)買奶粉的時(shí)候，你就能算出他的小孩喝到什么時(shí)候，然后就從頭做到尾。如果不一步做到位的話，就給別人機(jī)會(huì)了。但是我們的促銷成本也在增加，之前每箱50~80元不等，現(xiàn)在80~100元，甚至更夸張。
田海 揚(yáng) ：榮哥，你們一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目一個(gè)月有70~80萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，我聽(tīng)到之后感覺(jué)到很吃驚。像我們這邊熱天來(lái)的時(shí)候，消費(fèi)者就不愿意到游泳館，是我們引導(dǎo)的問(wèn)題，還是消費(fèi)者觀念的問(wèn)題？
李玲榮：我們盈利基本上是在9月開(kāi)始到次年的5月左右。夏季的時(shí)候我們會(huì)做一些季度卡促銷，比如夏季暢游卡，1000塊錢不限制次數(shù)。洗澡的話，再額外收一個(gè)友情價(jià)。
田海 揚(yáng) ：你們一個(gè)游泳館的面積是多大？
李玲榮：一般在80~150㎡左右。我們會(huì)找一些性價(jià)比高的場(chǎng)地，一樓是母嬰用品，二樓做一些游泳游玩類的服務(wù)項(xiàng)目。我們都是店中店的形式，在用品上比如會(huì)有專門的巴拉巴拉棉品專區(qū)。我們相當(dāng)于集合店，包括耐克、阿迪等基本上都會(huì)做一個(gè)小的集合。
楊德勇：集合店是個(gè)趨勢(shì)嗎？比如你做一個(gè)巴拉巴拉店或者耐克阿迪店，品牌的拉力對(duì)你集合店或者母嬰店也會(huì)有正向的影響吧？
李玲榮：在產(chǎn)品上能滿足消費(fèi)需求，品牌力也會(huì)有所提升。
楊德勇：現(xiàn)在都在渠道下沉，突然你們也走到C位上來(lái)，或者說(shuō)比較受關(guān)注，真正需要品牌給什么樣的支持？
楊樹(shù)東：我們需要的不僅僅是錢和資源，而是品牌協(xié)助我們高效的利用這些資源，持續(xù)掙錢的方式。
田海 揚(yáng) ：品牌有時(shí)候也在打價(jià)格戰(zhàn)，比如賣400多塊錢的品牌，突然300多就賣出來(lái)了，我們本來(lái)利潤(rùn)就很低，這樣弄得我們手足無(wú)措，所以希望品牌的控價(jià)做得好一點(diǎn)。再就是疫情期間，希望品牌給我們更多授信，共克時(shí)艱。
李玲榮：政策支持肯定是最實(shí)際的，如果能給一部分的授信資金支持也更好了。此外在經(jīng)營(yíng)推廣上、影響力的提升上、人員的培訓(xùn)上，也希望能夠得到支持。
楊德勇：目前你們面臨的最大的挑戰(zhàn)或壓力是什么？最希望提升的是什么地方？
楊樹(shù)東：現(xiàn)在飛鶴在我們這占的比例非常大，開(kāi)心的同時(shí)又非常沒(méi)有安全感，我們以前有一個(gè)理論，不能把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里面，現(xiàn)在就面臨這樣的困境。消費(fèi)者去你店里，不是沖你的店，而是沖那個(gè)品牌，這是我們最擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題。
管住任何品牌一定是在你這張大品牌之下，進(jìn)到我店里，就是店里的一個(gè)子品牌，而現(xiàn)在品牌商勢(shì)能正在把我們的優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘沒(méi)了。
田海 揚(yáng) ：第一，現(xiàn)在感覺(jué)有些品牌方做的還是不接地氣不夠?qū)I(yè)，對(duì)我們?nèi)藛T的培訓(xùn)也不夠，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的推動(dòng)動(dòng)銷，服務(wù)好用戶。
第二，有些品牌在控價(jià)上有問(wèn)題，有時(shí)候降價(jià)完全不跟我們商量。我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域還不是特別強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán)，弄得我們也很被動(dòng)。
第三，在落地的一些展示上，希望廠商多支持我們一些，把這個(gè)場(chǎng)子弄得好一點(diǎn)。此外，在廣告支持上，應(yīng)該更多在我們整個(gè)區(qū)域內(nèi)廣告轟炸，別把我們門店里搞得花里胡哨，影響整體形象。
李玲榮：第一個(gè)是客流的問(wèn)題，包括一些渠道的分流、海淘對(duì)我們的影響。第二個(gè)是人才梯隊(duì)還不夠完善。第三，一些管理工具、互聯(lián)網(wǎng)工具還不夠完善。
母嬰零售的服務(wù)體驗(yàn)、專業(yè)度和精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)都非常重要，我們也希望有更好的一些平臺(tái)或者或者機(jī)構(gòu)能提供一些更專業(yè)的服務(wù)支持，讓我們活得更久一些。
楊德勇：你們會(huì)和海拍客這樣的平臺(tái)合作嗎？
李玲榮：海拍客可能也推動(dòng)了一些產(chǎn)業(yè)倒逼，如紙尿褲。我們本身就是他的一個(gè)合作伙伴，也想跟它再做一些加強(qiáng)合作。他們會(huì)在一些門店數(shù)據(jù)上，提供一些有價(jià)值的服務(wù)。
田海 揚(yáng) ：我們跟海拍客也有合作，它主要是解決了我們一部分商品的供應(yīng)鏈問(wèn)題，讓我們更有可比性。
楊樹(shù)東：我們家的紙尿褲全是從海拍客進(jìn)的，因?yàn)樗鼈兎磻?yīng)迅速，特別是在疫情期間動(dòng)作比別人要早。
此外，我們?cè)诰�的觀眾提問(wèn)了一些問(wèn)題，下面請(qǐng)三位一一解答一下。
Q：駐馬店楊總，針對(duì)會(huì)員用什么方法給他越買越便宜的感受？
楊樹(shù)東：那就是實(shí)實(shí)在在的越買越便宜了，有舍才有得，我們有的時(shí)候只看前端利潤(rùn)，不看后端的。前面掙錢就行了，后面不用賺錢，免費(fèi)都可以。
明天消費(fèi)者在哪里、是誰(shuí)的還不知道，今天只要在我這里，我明天愿意為你做付出。
Q：怎么看疫情中開(kāi)始應(yīng)用直播渠道，會(huì)持續(xù)做下去嗎？
李玲榮：直播相對(duì)來(lái)說(shuō)更直觀，互動(dòng)性更強(qiáng)，我們可能會(huì)常態(tài)化做下去，而且會(huì)不斷的完善加強(qiáng)。
Q：直播是線下轉(zhuǎn)線上，然而看到最多的就是秒殺之類的，這也是自殺毛利，那么門店直播算不算偽命題呢？
李玲榮：直播可能是要為消費(fèi)者爭(zhēng)取一個(gè)性價(jià)比更高，更適合自己的產(chǎn)品。此外直播還可以引流顧客到店取貨，以后線上線下真的要打通。
田海揚(yáng)：我們經(jīng)營(yíng)的客戶群體，差不多是90后和00后，他們都是手機(jī)重度用戶，我們必須要去適應(yīng)這個(gè)用戶場(chǎng)景，那么直播一定是以后必須做的渠道之一。
關(guān)于秒殺，其實(shí)秒殺的時(shí)候，也有廠家贊助。再就是你不可能拿100個(gè)商品去秒殺，這是有數(shù)量的。秒殺只是中間的一個(gè)環(huán)節(jié)而已，不會(huì)有太大影響。
Q：多長(zhǎng)時(shí)間做一次秒殺活動(dòng)比較合適？
楊樹(shù)東：疫情期間，能到什么貨先秒什么，如果到的密，就是兩天一次。但是也不要太多，太多了消費(fèi)者也會(huì)疲。
李玲榮：我們每周會(huì)分不同的品類來(lái)做一個(gè)排期，其實(shí)不單單是秒殺，更是把一些好的產(chǎn)品、好的功能介紹分享給消費(fèi)者。
Q：奶粉紙尿褲這段時(shí)間賣的特別多，是不是因?yàn)榇蠹疫@段時(shí)間都恐慌性的囤貨？這段時(shí)間消費(fèi)者不是囤貨就是在線上買了，疫情結(jié)束之后，消費(fèi)者還會(huì)回到門店嗎？會(huì)對(duì)線下門店的奶粉紙尿褲的銷量產(chǎn)生影響嗎？
楊樹(shù)東：像奶粉我們跟的比較緊，應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。
田海 揚(yáng)：現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，線上在專業(yè)化，數(shù)據(jù)標(biāo)簽化上更有優(yōu)勢(shì)，如果在線上購(gòu)買了，想再拉回店里有點(diǎn)難。
李玲榮：可能會(huì)有影響，但不大。這只是一個(gè)暫時(shí)性的消費(fèi)行為，后面會(huì)慢慢的恢復(fù)常態(tài)，線上有線上的價(jià)值，線下也要做好線下的價(jià)值。
Q：疫情期間除了維護(hù)好老客戶之外，是如何開(kāi)發(fā)新客戶和找到新客戶的？
楊樹(shù)東：目前還是依靠品牌自身的一些資源，然后我們把它打包出售，吸引客戶到店，發(fā)展會(huì)員。
田海 揚(yáng)：開(kāi)新客也是我們的一個(gè)難關(guān)，很多品牌拉新客的玩法太復(fù)雜了，員工聽(tīng)了半天也沒(méi)搞明白，最后就決定不拉新了。 此外，還是要加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力，通過(guò)老客戶的口碑裂變拉新效果比較好。
楊德勇：這其實(shí)是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題，好多門店渠道的老大都給我反饋過(guò)。所以品牌給到的政策玩法要更簡(jiǎn)單一點(diǎn)，粗暴一點(diǎn)。
李玲榮：疫情期間我們會(huì)做一些產(chǎn)品的秒殺，此外就是老帶新，讓一些老顧客幫我們做新客的轉(zhuǎn)介紹。
Q：奶粉紙尿褲你們是越做越有壓力，一個(gè)是利潤(rùn)越來(lái)越低，二個(gè)是綁的越來(lái)越緊，沒(méi)有安全感，除了奶粉紙尿褲，更看好門店哪些品類的發(fā)展？
楊樹(shù)東：服務(wù)類的吧，比如小兒推拿。
田海 揚(yáng)：疫情給我們最大的認(rèn)知之一就是要提升免疫力，所以以后營(yíng)養(yǎng)品會(huì)是一個(gè)突破。
李玲榮：營(yíng)養(yǎng)品會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，不止寶寶的，延伸到全家的膳食營(yíng)養(yǎng)品。此外就是服務(wù)類的項(xiàng)目，但一定要有專業(yè)度，要有好的體驗(yàn)，這樣才有價(jià)值。
Q：如果被競(jìng)爭(zhēng)門店低價(jià)竄貨，怎樣挽回消費(fèi)者？
李玲榮：從品牌方到門店一定要有一個(gè)價(jià)值體系的維系。如果你是一個(gè)暫時(shí)性的問(wèn)題，我們會(huì)協(xié)助品牌方把價(jià)格體系維護(hù)起來(lái)，如果廠方不作為，我們會(huì)慢慢放棄這個(gè)產(chǎn)品。
楊樹(shù)東：我們這邊經(jīng)常流傳一句話，“竄貨者可死，被竄者無(wú)能”。其實(shí)竄貨是一個(gè)品牌成長(zhǎng)過(guò)程必須要面臨的一個(gè)結(jié)果，串貨對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一件好事，門店越辛苦，客戶越受益，這也是這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)情況。
Q：拓客和客戶沉淀，目前在門店哪個(gè)更重要一些？
李玲榮：都非常重要。母嬰消費(fèi)的生命周期比較短，所以需要新的血液注入。老客也很重要，繼續(xù)深挖單客價(jià)值。
田海揚(yáng)：拓客和留客還是取決于品牌在市場(chǎng)上的影響力。如果消費(fèi)者都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，你去拓客留客，肯定是自找麻煩的。
楊樹(shù)東：更多的是做拓客，我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)低利潤(rùn)、高銷量的狀態(tài)。
楊德勇：最后每個(gè)人用一句話或者一個(gè)關(guān)鍵詞，總結(jié)一下2020年最看重的東西。
李玲榮：像疫情這樣的黑天鵝事件，可能大家以前都沒(méi)有遇到過(guò)。所以我們要在不確定中找到確定的東西，提高我們的應(yīng)變能力。特別是這幾年母嬰行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始白熱化，我們重要的是活下來(lái)，活得長(zhǎng)久。
田海揚(yáng)：希望品牌商和整個(gè)行業(yè)多關(guān)注三四線母嬰市場(chǎng)，為我們提供跟更多良性的支持和幫助。
楊樹(shù)東：競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果就是會(huì)造成隱性壟斷，結(jié)果一定是大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，未來(lái)品牌的集中度會(huì)越來(lái)越高。
楊德勇：感謝三位接地氣的干貨分享。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）