經(jīng)銷商制度是目前大多數(shù)企業(yè)實(shí)行的最有效的產(chǎn)品分銷制度。經(jīng)銷商的成功與否關(guān)系到生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品是否能為廣大消費(fèi)者所接受，同時(shí)生產(chǎn)廠家的一舉一動(dòng)也影響到經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作。在市場(chǎng)化日益成熟的今天，客戶資源已經(jīng)成為決定企業(yè)成敗的核心資源，這其中就包括經(jīng)銷商資源。對(duì)經(jīng)銷商的管理關(guān)系到公司的產(chǎn)品品種開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷的決策。
對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是：
一、幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)規(guī)劃：在選經(jīng)銷商的同時(shí)，雙方根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)位置，進(jìn)行一番市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，待雙方達(dá)成共識(shí)后，才開始運(yùn)作市場(chǎng)。 業(yè)務(wù)人員要切中要害，分清利弊，對(duì)將來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)做好預(yù)測(cè)，讓經(jīng)銷商接受公司的戰(zhàn)略和規(guī)劃。
二、幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)生依賴性：雖然經(jīng)銷商也有自己獨(dú)立的市場(chǎng)開發(fā)人員，但一般的經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品是多樣化的，不會(huì)只有某一家公司的產(chǎn)品，也不會(huì)為某一類產(chǎn)品而專門設(shè)立營(yíng)銷人員，因此難免有管理不到位的地方。作為公司代表的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓，經(jīng)銷商只需要進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)就行了，這樣一來，就削弱了經(jīng)銷商的市場(chǎng)控制力，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就掌握在公司的手中，于是，就讓經(jīng)銷商對(duì)公司有了很大的依賴。
三、有策略的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)：經(jīng)銷商的培訓(xùn)，一定基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、公司的企業(yè)文化、公司的價(jià)值觀等有利于公司控制的培訓(xùn)，而不是盲目的提升經(jīng)銷商的較高的理念，這樣是不利于經(jīng)銷商和公司均衡發(fā)展。公司的發(fā)展速度一定要超過經(jīng)銷發(fā)展的速度，公司對(duì)市場(chǎng)的洞察力以及發(fā)展理念一定要強(qiáng)于經(jīng)銷商。
四、幫助經(jīng)銷商提高日常管理能力：中小企業(yè)對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，大多是企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，管理不規(guī)范。公司要引導(dǎo)他們往規(guī)范的方向發(fā)展，幫助他們建立各種管理制度，幫助他們培養(yǎng)人才，幫助他們建立電腦管理軟件，甚至公司定期派自己的中層經(jīng)理到經(jīng)銷商處做一段時(shí)間的示范管理等等。
五、制定規(guī)范的市場(chǎng)管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行：經(jīng)銷商是合作商，不是公司的隸屬單位，他們只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會(huì)維護(hù)公司的市場(chǎng)管理制度，反而還不斷研究公司的政策，去尋找有沒有漏洞可鉆。這對(duì)公司來說是一種考驗(yàn)，要想管理好市場(chǎng)，沒有嚴(yán)密、規(guī)范的市場(chǎng)管理制度是不行的。光有制度，不能嚴(yán)格的執(zhí)行也是不行的�？蛻粲袝r(shí)違規(guī)，對(duì)公司來說是一種試探，假如公司原則性很強(qiáng)，予以懲罰，客戶下次就不敢了；假如公司管控不嚴(yán)，下次他就會(huì)變本加厲的，到那時(shí)公司再想去管已是來不及了。
六、公司要不斷提升自身的品牌價(jià)值：公司要將提升自身的品牌價(jià)值和知名度作為重點(diǎn)工作，只有這樣才能不斷的提高經(jīng)銷商的合作欲望，這才是提高客戶忠誠(chéng)度的唯一途徑。
對(duì)經(jīng)銷商管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期的基本工作，通過對(duì)經(jīng)銷商的管理能夠使生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方面達(dá)到共贏，才稱之為有成效的管理，也是管理的最高境界。
（編輯：灰太狼）