——專訪瑞洋總經(jīng)理楊剛先生
新的消費者營銷側(cè)重消費者和消費模式，吸引消費者、激發(fā)消費者的購物興趣。而一切都以安全和愛心為大前提。楊剛先生與他的夫人一起，本著為消費者、客戶及員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原則，將企業(yè)打造為業(yè)內(nèi)最知名、最成功的代理商和零售商之一。他相信，在未來單店依舊會有存在的價值。
愛和安全，這些都是相通的
請談?wù)勀膭?chuàng)業(yè)契機，為什么要加入孕嬰童行業(yè)？
我以前是學(xué)醫(yī)的，把我?guī)胄袠I(yè)是源于一個重要的項日——合生元的益生菌項目。2002年開始這個項目，當時的孕嬰童行業(yè)，在四川、陜西等七省一市只有一些孩子的服裝為主，還沒有形成系統(tǒng)。五年前，我們開始做連鎖直營店。我們當時就是希望給寶寶全面的方便選擇。開第一家店的時候，在成都還沒有一個大的嬰童店。我們開始探索怎樣的管理體系可以滿足行業(yè)的需要，包括產(chǎn)品、人員的配置、管理體系的設(shè)置，以及怎樣去開店。從那時起我們就想去開店，到現(xiàn)在開了16家。在這之前我們做的是代理，以食品為主，代理床上用品、服裝等。
零售和代理在公司是不同的兩個團隊。代理是一種以產(chǎn)品的推廣為主，做好整個市場渠道的建沒，服務(wù)于整個終端，把產(chǎn)品交給顧客。讓消費者認知品牌，推廣概念。零售是服務(wù)于顧客的商品信息和理念，需要從整個商品配置到顧客手中這樣一條鏈。這是兩個不同的概念。
醫(yī)者和我現(xiàn)在的角色有一個共通的詞語叫“愛心”。在醫(yī)院罩，患者需要和醫(yī)生多交流。在孕嬰童行業(yè)，從孕媽媽開始到怎樣去帶寶寶都是不知道的，需要一種知識的溝通交流。我們會幫助消費者在無助的時候，告訴她們注意什么，需要什么。給予一個正確的講解和引導(dǎo)，進行“愛”的溝通。從每一個角度，每一個步驟去給消費者服務(wù)、購物場所、產(chǎn)品質(zhì)量等都是要最安全的。愛和安全，這些都是相通的。
您認為在您的創(chuàng)業(yè)生涯中，哪件事對您的啟發(fā)最大？
在創(chuàng)業(yè)的過程中，我曾有機會參觀過3M的上海工廠，在工廠中我看到了一張元素周期表，每個元素都代表一個創(chuàng)新的意思和范圍。這件事情給了我一個啟發(fā)：不管是做代理還是零售，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、服務(wù)的理念，包括員工的管理、整體運營都需要創(chuàng)新。這就意味著商品在流通環(huán)節(jié)中每個類別代表一個元素，隨著產(chǎn)品的質(zhì)量等各個方面越來越好，我們會把新的東西填補到元素的發(fā)展中去。這就會給顧客帶來一些新的，符合當代科技發(fā)展的一些產(chǎn)品，會給采購部和商品部一個更新和周期。
其次，在服務(wù)的理念上創(chuàng)新。讓員工和顧客思想和語言的交流更多，服務(wù)就會越好。做生日這些都是已經(jīng)被發(fā)掘的一些因素，我們需要去挖掘一些新的服務(wù)元素。孕嬰童行業(yè)的零售，顧客需要更多安全和便捷，需要通過更多渠道去放松溝通，比如市民電話，每周二的教授回答問題，以及問題回訪，會讓顧客很放心地感覺到服務(wù)是值得信賴的，而不是一種商業(yè)化的服務(wù)。此外，我們會在了解會員資料的時候，告訴母親應(yīng)該注意些什么。在整個創(chuàng)新領(lǐng)域里，無論是顧客需求還是員工，都要有消費理念或者管理理念的更新，否則就是一潭死水。
定位定得準，才可以做好這個概念。真正地想做一個品牌推廣者，還需要選好代理的廠家。目標是一致的，就可以去投入，獲得長久的收益。
安全的品質(zhì)是第一位
您覺得企業(yè)的核心競爭力是什么？
每個企業(yè)都是一樣的，企業(yè)核心競爭力來自于人，有人才有企業(yè)的文化和價值。瑞洋的團隊是在不斷學(xué)習(xí)和改進的，在這個過程中首先要正確看待每個人對待行業(yè)的心態(tài)，愛上行業(yè)才會全身心投入。公司里有很多做了很多年的員工，他們認為每天的工作是一件很快樂的事情，看著寶寶的成長很開心。
團隊跟隨公司的發(fā)展，每個人都有一個小目標，每個人的側(cè)重點不同。剛開始，有的員工就是為了拿工資的，慢慢下來就覺得很喜歡，就會設(shè)身處地為顧客著想，有了這個轉(zhuǎn)變我們就非常丌心。當員工把發(fā)展的愿景和企業(yè)目標相結(jié)合，希望和團隊一起成長，在團隊內(nèi)部交流和溝通，就會帶動整個團隊的成長，達到更高的目標。
作為代理商，怎樣才能把一個產(chǎn)品成功且迅速地推廣到終端？
2002年開始做代理以后，從國外公司到國內(nèi)的品牌，我們得出一點就是“舍得”。是先舍還是先得，這個很重要，需要全身心投入，看得長遠一此。代理商需要有一個專項，我們代理的合生元，就有專門的一個團隊，這其實就是一個品牌的推廣商，在利益鏈中和品牌一樣，起到的價值作用是相互的，因為市場是相互的。定位定得準，才可以做好這個概念。真正地想做一個品牌推廣者，還需要選好代理的廠家。目標是一致的，就可以去投入，獲得長久的收益。
企業(yè)選擇合作品牌商以及產(chǎn)品的標準是什么？
無論是代理還是零售都是一樣的。安全的品質(zhì)是第一位的。我們選擇品牌商，會看有沒有質(zhì)檢，品牌輸入和團隊建設(shè)，這很重要。單有思路沒有團隊都是空的，資金運作也需要觀察。我們選擇產(chǎn)品的代理，會看終端和渠道的管理、人員的推廣，需要有一套的制度和團隊相匹配的。新的品牌可能有思路和團隊，暫時沒有全面的定位，我們需要產(chǎn)品對消費者影響力的定位，而不是單單價格的定位。有的產(chǎn)品會“裸賣”，給一個最低的價格隨便賣。我們是不會接受的，這樣的操作，哪怕是前期有一些利潤，后期對我們的長遠發(fā)展也是有影響的。
我們會去做一些展會，一些宣傳模式，這是一個品牌的思路。做一些定位，是中高端的還是低端的，鎖定一些價位的消費者，制造出差異化。這些零售商和代理商是一樣的，需要安全，遵守法律法規(guī)。其次是服務(wù)，服務(wù)好才可以做得長久。最后一點才是淡利潤。
同時我們還會關(guān)注零售店面積，店面的面積和規(guī)劃，各個品類的陳列面和地面的面積有多少，產(chǎn)出有多少，每個區(qū)域是不一樣的。孕嬰童行業(yè)是安全、快捷、方便的。消費者會關(guān)注一些細微的方面，比如服務(wù)、陳列等。所以每個店我們也會根據(jù)不同地段進行不同陳列。
（編輯：灰太狼）