——專訪瑞麗寶貝總經(jīng)理宗軍先生
亞馬遜的物流促銷是電子商務(wù)行業(yè)的經(jīng)典案例。通過大規(guī)模建設(shè)“物流中心”，利用短短5年的時(shí)間，就使自身的物流成本降低近一半。在我們行業(yè)中，越來越多的從業(yè)者意識到了物流的重要性。武漢瑞麗寶貝宗軍先生帶領(lǐng)著優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，將企業(yè)打造成為業(yè)內(nèi)極具影響力的代理商。他說：“我們希望打造非常棒的物流平臺�！�
“最大的啟發(fā)來自于客戶�！�
請談?wù)勀膭?chuàng)業(yè)契機(jī)，為什么要加人孕嬰童行業(yè)?
我和愛人是第一批從商業(yè)系統(tǒng)改革開放開始下海的，加入這個(gè)行業(yè)非常偶然，十八年前，我們在漢正街做童裝加工批發(fā)的生意。一個(gè)朋友生了小孩，我愛人想到買點(diǎn)小寶寶用的產(chǎn)品送給朋友，但不知道在哪里買，也不知道買什么，最后多處打聽找到了武漢廣場，第一次看到了很多可愛的小寶寶用品，覺得很有意思，很實(shí)用，但是價(jià)格都很貴，一般的工薪階層很難承受。那時(shí)就有想法：嬰幼兒用品有市場，以后可能會(huì)去做這力面的生意。
1998年經(jīng)過一番考察后我毅然結(jié)束了童裝加工，正式從事孕嬰童產(chǎn)品銷售。從一問很小的鋪而開始，批發(fā)嬰兒用的禮盒內(nèi)衣和尿褲，當(dāng)時(shí)的嬰兒用品還沒有形成行業(yè)，基本都是童裝店和商場童裝專柜帶點(diǎn)嬰兒服裝、用品銷售，不像現(xiàn)在產(chǎn)品品類這么豐富，一開就是很大的店。剛做批發(fā)時(shí)我們真的沒有想到這個(gè)行業(yè)會(huì)有這么大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
我們以簡單的幾個(gè)嬰兒用品開始慢慢延伸，開始是口水巾、枕頭、尿褲、內(nèi)衣，后來加入奶瓶、洗護(hù)系列等，很多都是親力親為，很累，但從來也沒有想過放棄。隨著母嬰產(chǎn)品品類越來越細(xì)，我們代理品牌越來越多，客戶數(shù)量越來越大，員工也越來越多，員工管理與客戶管理越來越難，我們夫妻逐漸感覺力不從心了。
2006年，我們開始反思，這個(gè)行業(yè)再這么做下去，以后該怎么進(jìn)行、怎么發(fā)展?帶著這個(gè)疑問，我們在寫字樓里建立了自己的第一家公司，成立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開始主動(dòng)拜訪客戶、維護(hù)市場，逐漸開始嘗試品牌運(yùn)營與操作，團(tuán)隊(duì)建立以后我們就從繁瑣的工作中脫離出來，開始專心研究管理。
您認(rèn)為在您的創(chuàng)業(yè)生涯中，哪件事對您的啟發(fā)最大?
最大的肩發(fā)來自于客戶。在我們的經(jīng)營過程中，因?yàn)橐郧笆亲雠N的，很多方面都不能對客戶利益給予保障，客戶有了很多的怨言，這樣客戶就會(huì)慢慢地離我們而去。一次偶然的機(jī)會(huì)和一位臺灣朋友聊天，談到臺灣的經(jīng)濟(jì)和嬰童市場，預(yù)測到大陸嬰童市場當(dāng)前是以批銷為主，以后一定是以服務(wù)為主，誰先組建團(tuán)隊(duì)，誰先主動(dòng)服務(wù)客戶，誰就領(lǐng)先于市場。那次談話后，我就堅(jiān)定信心，開始真正的公司化運(yùn)作，打破以前公司只是掛牌的形式，去組建客服和售后團(tuán)隊(duì)，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和人員配置。
從2006年開始，我們完成了從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，角色的轉(zhuǎn)變與我們沒有同定的批銷門面也有關(guān)系，漢正街租賃的門面一直在漲價(jià)，漲得我們沒有半點(diǎn)脾氣，從營銷的角度來講，只要我們有了自己的銷售團(tuán)隊(duì)，不管我們搬到哪里去，客戶群體都是不會(huì)改變的。這樣也就有了我們現(xiàn)在自己的1000多平米的營銷中心。
“我們希望打造非常棒的物流平臺�！�
您覺得企業(yè)的核心競爭力是什么?
一個(gè)企業(yè)的核心競爭力是人。我們公司是一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，某些時(shí)候具有李云龍的狼性文化，能打大仗和硬仗。門店經(jīng)營需要大批量的人才，公司最大的優(yōu)勢是跟著公司一起成長了十幾年的人。公司人員的穩(wěn)定性非常高，去年年底我們做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，公司有接近50％的員工都是跟了公司六七年的人，也逐漸培養(yǎng)成了公司的中堅(jiān)力量。管理層人員大部分都是內(nèi)部提升，近期也加入了一些新鮮的血液。在招聘上對學(xué)歷有了更高的要求，員工素質(zhì)有了很大的提升，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備在我們公司有良好的機(jī)制。
要管理好門店需要大批優(yōu)秀人才，企業(yè)是如何做好優(yōu)秀人才的挑選和培養(yǎng)的?
舉一個(gè)例子。一位90后的大學(xué)生原本應(yīng)聘到我們公司做前臺接待，是一個(gè)熱愛舞蹈的外向型女生。從她日常的接待工作中，我們看到了她市場銷售方面的潛質(zhì)，于是我們試著把她調(diào)到業(yè)務(wù)部門慢慢培養(yǎng)，不到半年后再由她負(fù)責(zé)我們新成立的食品部門，部門成員都是剛從大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，朝氣蓬勃，在她們的努力下食品部門銷售額每年增長300％以上，同時(shí)得到上游公司的肯定。公司的大部分人才培養(yǎng)都是通過這種方式，我們很在意員工的文化素質(zhì)和能力培養(yǎng)。
對人才的挑選，以前我們用人總希望員工是全才，什么東西都應(yīng)該懂，什么都應(yīng)該會(huì)，但后來發(fā)現(xiàn)這樣做很難。企業(yè)發(fā)展后，我們就把公司分成很多部門，細(xì)分后讓合適的人在合適的崗位，各盡所能，專人專崗，這樣公司各部門配合比原來好了，員工的戰(zhàn)斗力比以前強(qiáng)了，埋怨、抱怨也少了，個(gè)人能力比以前提高了。按這個(gè)流程去挑選、培養(yǎng)和留住人才，讓更多的人得到發(fā)展。
企業(yè)選擇合作品牌商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
我們有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。首先要看產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量是第一位，一定要通過國家相關(guān)權(quán)威部門檢測并合格，產(chǎn)品定位要符合市場走向，能為終端門店創(chuàng)造良好效益，外觀和功能一定要能打動(dòng)消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品所提供的享受。第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是我們同廠家團(tuán)隊(duì)和廠家老板要有比較良好的溝通，對將來開發(fā)市場的觀念要一致。
企業(yè)對于未來的發(fā)展規(guī)劃是如何的?
我們是代理商，也是產(chǎn)品的服務(wù)商，希望能夠把公司品牌打造好，給廠家?guī)礓N量，給客戶帶來價(jià)值。給員工更好的平臺。一個(gè)公司最重要的是要有好的產(chǎn)品，要有好的人才還要培養(yǎng)好的客戶。下一步，我們會(huì)對公司的硬件加大投入，讓員工有一個(gè)舒適的工作環(huán)境和良好的晉升空間。滿足客戶需求更好的服務(wù)客戶、服務(wù)廠家。
代理商的競爭將來是物流的競爭，我們希望未來打造一個(gè)非常棒的物流平臺。我們的未來會(huì)建一個(gè)自己的工業(yè)園作為物流基地。引入更多專業(yè)物流系統(tǒng)，加入更多新鮮的血液。建立我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，第一時(shí)間把商品送到終端的貨架上，第一時(shí)間幫助客戶把商品銷售出去，第一時(shí)間做好售后服務(wù)。
“未來應(yīng)該有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)�！�
您認(rèn)為如今的孕嬰童零售連鎖企業(yè)，應(yīng)如何在經(jīng)營和服務(wù)上做到創(chuàng)新?
孕嬰童零售行業(yè)以后的單店會(huì)淘汰率很高，大的系統(tǒng)會(huì)越來越多，雙方的抗衡會(huì)越來越激烈。類似于我們公司的便民社區(qū)店依然還有存在的價(jià)值和生存的空間，比如說海外的7-ELEVEN、屈臣氏有便利性和服務(wù)性在支撐。小店不一定做不過大店，但必須有自己的系統(tǒng)。未來單店會(huì)越來越少，有特色的，綜合的便民社區(qū)店會(huì)越來越多。未來會(huì)有三種發(fā)展方向，一是非常大的店，二是便民社區(qū)綜合店，三是行業(yè)內(nèi)某一類單品或者品項(xiàng)做得很專業(yè)的終端，都會(huì)脫穎而出。
對于代理商的發(fā)展現(xiàn)狀和未來，您是如何看待的?
很多人預(yù)測，代理商就是一個(gè)“夾心餅干”，做不了幾年了。但我始終相信，代理商有代理商的優(yōu)勢，特別是某些品類，要將量做大，市場做細(xì)，還是得依靠代理商。中國市場這么大，不可能沒有中間商的概念。某些品類為了快速增長，需要下沉。某些品類就不一樣，比如合牛元，很強(qiáng)大了，還需要代理商。為什么?是因?yàn)榇砩炭梢詭兔鉀Q物流上的問題。我們?nèi)绾伟盐锪鞒杀窘档米畹�，把平臺搭建好，這才是我們的未來。
只要代理商建立了自己強(qiáng)大的銷售渠道，完善的物流平臺，完整的售后服務(wù)，還是會(huì)為自己贏得更多的機(jī)會(huì)。
代理商不應(yīng)該是怕什么樣的結(jié)果，而是要把自己的平臺搭建好。物流是公司占比比較大的一個(gè)環(huán)節(jié)，物流的成本降低就會(huì)給公司帶來利益。不能只是把自己的外表裝扮得很漂亮，但內(nèi)部的動(dòng)力跟不上，這就和市場之間行成了落差。我覺得需要把孕嬰童行業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)都完善，貨源、物流配送，以及售后服務(wù)、跟蹤等都做好，不只我們自己生存，還要保護(hù)客戶和消費(fèi)者的利益。我們掌握客戶的所有數(shù)據(jù)，我們不能做背信棄義，傷害客戶和消費(fèi)者的事情，利益很重要，但做人和誠信更重要。
您怎樣看待孕嬰童行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展?
這個(gè)行業(yè)還有很大的潛力，近期二三線城市飛速開店，但缺乏規(guī)則和標(biāo)桿。未來應(yīng)該有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。孕嬰童行業(yè)發(fā)展得非�？欤奈迥昵爸皇且粋�(gè)延伸產(chǎn)品，四五年后就變成一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)。相信這個(gè)次序的建立應(yīng)該不會(huì)太久。
對于安全問題，我們代理商選擇產(chǎn)品的時(shí)候，要有責(zé)任，有愛心。如果失去了這些，就像中國的食品行業(yè)一樣，會(huì)有危機(jī)，而日危機(jī)非常大。嬰兒是我們的未來，這真的是一個(gè)良心行業(yè)，一些國內(nèi)外的奶粉，在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入市場，需要負(fù)起責(zé)任來。所以我呼吁孕嬰童行業(yè)的所有牛產(chǎn)廠家，需要關(guān)注我們的未來，需要有良知，不能關(guān)注眼前的利益。在市場上推廣任何產(chǎn)品之前，要有信心給自己的孩子用。如果能做到這一點(diǎn)，就不會(huì)像“毒奶粉事件”這樣對行業(yè)造成極大的影響和阻礙。
宗軍先生的10最
最近在看的一本書：《禪學(xué)》。講的是如何用心態(tài)和行動(dòng)，生活習(xí)慣和感悟來提升自己的健康。
最近參加的一次活動(dòng)或會(huì)議：我們公司舉辦的答謝年會(huì)。
最近很受啟發(fā)的一個(gè)觀點(diǎn)：快樂其實(shí)很簡單!
最近覺得震驚的一件事：食品安全問題。
最近值得驕傲的一件事：我們組織舉辦的高端客戶紅酒品鑒會(huì)！
最受用的座右銘：用贊美試著去改變自己和別人的生活!
最熱愛的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)：晨跑。
最看重的一個(gè)人的品質(zhì)：寬容。
最想去的一個(gè)地方：去深山一個(gè)很安靜的地方，與世隔絕，一群要好的朋友呆上一個(gè)星期。
最想完成的夢想：這么多人跟了我們這么多年，我希望員工有非常高品質(zhì)的生活，快樂地工作和生活。
（編輯：灰太狼）