——詹志明先生，上海黃色小鴨貿(mào)易有限公司執(zhí)行副總
目前來討論“市場(chǎng)大了自己做”這個(gè)話題，我覺得非�；炭帧Ｎ覀冏龅眠�不夠大，尚不存在這個(gè)問題。重要的是企業(yè)的戰(zhàn)略，目標(biāo)在哪里。比如拿黃色小鴨來講，我們?cè)谑袌?chǎng)上的區(qū)隔是非常明顯的。百貨公司商場(chǎng)的渠道自己做，連鎖店零售店渠道讓經(jīng)銷商來做，當(dāng)然也有很多代理商，包括省代、區(qū)域型代理，或者是某些商品的代理。
授權(quán)做代理對(duì)市場(chǎng)有什么意義呢?百貨商場(chǎng)必須經(jīng)過授權(quán)才可以銷售，零售商等各種客戶要運(yùn)用團(tuán)隊(duì)去行銷，去擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)。我們目前還沒有“市場(chǎng)大了自己做”的想法，因?yàn)樵揪鸵呀?jīng)將市場(chǎng)區(qū)隔化了。
各種市場(chǎng)是可以被整合的，商品也是可以被整合的，所以不管是在哪個(gè)級(jí)別城市，不管是二級(jí)城市、三級(jí)城市，還是四級(jí)城市，都有它的價(jià)值存在。這些代理商為什么會(huì)把品牌商做大呢?可以從內(nèi)在和外在的關(guān)系來分析。比如在2000年進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，很多媽媽生了孩子以后，選擇黃色小鴨的產(chǎn)品，就覺得代理這個(gè)工作不錯(cuò)，生了孩子以后找份工作不太容易，還可以自己當(dāng)老板。我們有個(gè)東北經(jīng)銷代理商就是這樣的情況，一做就做了12年。很多代理商，甚至于說是一個(gè)商貿(mào)公司，往往就是從一個(gè)人，漸漸發(fā)展到三個(gè)人、五個(gè)人、八個(gè)人……這樣的發(fā)展非常可觀。
過去有一個(gè)代理商做了七八年，負(fù)責(zé)的專賣店在2005年只有7家店，現(xiàn)在已經(jīng)70家店了，越做越大，可是回過頭來看代理商的時(shí)候，卻沒有成長(zhǎng)。鄧小平先生曾說：“與時(shí)俱進(jìn)”，所以我們要看代理商有沒有跟著市場(chǎng)的消費(fèi)心態(tài)去改變。行銷團(tuán)隊(duì)一直都存在，但售后服務(wù)、培訓(xùn)人員……各種要求有沒有跟上?這個(gè)渠道不單是鋪路的觀念，很多配套措施都做出來了。有些代理商已經(jīng)跟不上發(fā)展的步伐。這個(gè)問題就變成了品牌商最后的決定是什么?品牌商如果沒有辦法把區(qū)域的服務(wù)做好，沒有足夠的人力在哪個(gè)區(qū)域把教育培訓(xùn)做好，品牌商就必須很嚴(yán)重地告訴零售商：“市場(chǎng)大了品牌商不會(huì)自己做�！�
同樣現(xiàn)在的，代理商面臨的最大的困難，就是有很多折扣活動(dòng)�，F(xiàn)在折扣活動(dòng)一年比一年做得更大，買一百送一百，買六百送六百，地方連鎖周年慶等很多活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候該怎么辦?在九月以前銷售都是前三，九月以后銷售到后三名。為什么?作為一個(gè)品牌，不能把價(jià)格給做爛，所以一些活動(dòng)無法參加。一個(gè)品牌的知名度還夠，很多百貨商場(chǎng)覺得這個(gè)品牌還能在商場(chǎng)內(nèi)有存在的價(jià)值。如何雙贏，就考驗(yàn)雙方的智慧，而唯有雙贏才是雙方長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。
（編輯：灰太狼）