實(shí)施品類優(yōu)化管理步驟
    品類優(yōu)化管理著眼于整個(gè)品類而不單是某些品種或某幾個(gè)品牌。其實(shí)施步驟如下：
    1、界定品類界限
    即確定所要管理的具體品類，以及該品類中的相關(guān)品牌。零售商所經(jīng)營(yíng)的商品種類，一般按商品線分，如哺育用品品類、嬰兒洗護(hù)類等。每一條商品線下又有很多不同的商品項(xiàng)目，如嬰兒洗護(hù)品類又分為嬰兒洗發(fā)水、沐浴露、爽身粉等類。而零售商要管理哪些個(gè)品類及該品類中的相關(guān)品牌，一要根據(jù)企業(yè)自身的能力而定，二要根據(jù)顧客的收入、年齡、性別、職業(yè)或其組合為依據(jù)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)而定。在此基礎(chǔ)上，零售商應(yīng)對(duì)不同品類的資金、貨架比例進(jìn)行安排。
    2、界定品類在店內(nèi)的角色
    這一點(diǎn)對(duì)品牌管理和貨架管理極其重要。一般可以將品類及相關(guān)品牌劃分為以下幾種解色：1）目標(biāo)性角色：指能代表商店特色和形象、銷售業(yè)績(jī)最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足顧客需要，屬于最大種類和款式的商品；2）一般性角色：次要重的品類可令顧客聯(lián)想起商店，能滿足顧客大部分的需要；3）季節(jié)性／偶然性角色：隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的商品，屬于時(shí)間性款式或種類；4）方便性角色：顧客能隨時(shí)方便購(gòu)買到的商品，屬極少品類或款式。
    3、商品細(xì)分
    指將各品類的商品及相關(guān)品牌按顧客喜歡的方式分成更小的品類，即商品分組。如將嬰兒用品按價(jià)格細(xì)分為高、中、低檔三個(gè)類別，這樣將有利于評(píng)估各個(gè)品牌在其細(xì)分的商品小組中的表現(xiàn)，而各小組在嬰兒用品這一品類中的表現(xiàn)也容易評(píng)估。
    4、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
    對(duì)一個(gè)品牌、商品、品類及一個(gè)制造商在市場(chǎng)上及客戶兩方面的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，擴(kuò)大和保留那些在市場(chǎng)上和客戶方面表現(xiàn)良好的，調(diào)整和改善表現(xiàn)欠佳的，淘汰那些表現(xiàn)極差的。評(píng)估一個(gè)品牌、商品、品類及一個(gè)制造商的相對(duì)表現(xiàn)是通過(guò)計(jì)劃銷售額／量份額來(lái)完成的。強(qiáng)化貨架優(yōu)化管理
    賣場(chǎng)貨架的空間是有限的，商品的空間是無(wú)限的，我們?nèi)绾螤I(yíng)運(yùn)有限的賣場(chǎng)貨架空間，讓我們的商品價(jià)值最大化呢？我們必須強(qiáng)化貨架優(yōu)化管理，對(duì)不同的品牌、品類進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估來(lái)優(yōu)化貨架管理，使高業(yè)績(jī)的商品易見、易找、易選，其基本原則是商品的貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符。具體有以下幾個(gè)方面：
    商品款式選擇即在貨架上應(yīng)擺放什么商品及相關(guān)品牌。一般根據(jù)品類角色確定：占據(jù)最高立方空間、最高客流量、顯眼及易見的地方應(yīng)是目標(biāo)性品類的商品及相關(guān)品牌；一般性品類應(yīng)位于高立方空間、高客流量的地方；季節(jié)／偶然性品類則應(yīng)處于一般立方空間、一般客流量的地方；低立方空間、商店剩余位置上安放方便性品類。這樣，將重要的品類擺在顯眼的位置，可吸引顧客的注意力，增加其選擇商品的興趣，刺激其購(gòu)買欲望。
    商品擺放方式總的說(shuō)來(lái)，其擺放方法應(yīng)考慮：
    1）貨架的視覺效果，一般應(yīng)在視線水浹線上而且伸手可及的范圍內(nèi)，其銷售效果較好；
    2）商品陳列的高度對(duì)于銷售有決定性的影響，一般理想的高度是由地面起90－160公分；
    3）擺放商品的價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)易于參閱，以協(xié)助顧客獲得價(jià)格情報(bào)，并有助于商品的補(bǔ)充與陳列；
    4）貨架的POP標(biāo)識(shí)，標(biāo)出商品特性和價(jià)格，可以提高促銷效果。另外，要注意走廊和客流方向。走廊指貨架與客流方向。走廊貨架與貨架之間的地方。一般寬闊的走廊內(nèi)流動(dòng)的主要方向上。
    商品擺放空間指每個(gè)商品及相關(guān)品牌應(yīng)占有多少貨架空間。量度貨架空間的方法有平面空間。量度貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種。商品的空間分配應(yīng)以商品的表現(xiàn)為基礎(chǔ)，使其所占空間與銷售量成正比，對(duì)銷售不好的商品則應(yīng)減少其空間，以讓位于業(yè)績(jī)更好的商品。

    嬰童店開展品類優(yōu)化管理對(duì)策
    調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、明確管理責(zé)任零售商實(shí)施品類優(yōu)化管理必須調(diào)整傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置品類優(yōu)化管理機(jī)構(gòu)，選拔具備品類優(yōu)化管理所要求的商業(yè)管理能力和分析技能的人擔(dān)任品類經(jīng)理。同時(shí)，明確高級(jí)管理層和品類經(jīng)理的責(zé)任。
    進(jìn)行品類的精細(xì)化管理應(yīng)確定需要作什么樣的市場(chǎng)決策，如定價(jià)、廣告、貨架擺放；決定品類優(yōu)化管理的相對(duì)角色和實(shí)施品類計(jì)劃中的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)等。在設(shè)計(jì)品類優(yōu)化管理進(jìn)程時(shí)，可先進(jìn)行品類經(jīng)理的培訓(xùn)，再進(jìn)一步開展進(jìn)程設(shè)計(jì)。在品類優(yōu)化管理的過(guò)程中，各個(gè)公司對(duì)于各項(xiàng)指標(biāo)，包括銷售情況、利潤(rùn)情況、通道利潤(rùn)、促銷費(fèi)用、自有品牌等要求不一樣，自然對(duì)于各個(gè)供應(yīng)商、各商品的定位也就不一樣，在同一家公司不同門店作出的品類優(yōu)化管理也會(huì)因地區(qū)的差異化，產(chǎn)生不一樣的效果，即使在同一門店不同部門的商品也會(huì)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。
    引進(jìn)復(fù)合型人才，培訓(xùn)品類優(yōu)化管理人員目前，我國(guó)企業(yè)管理人員缺乏信息技術(shù)知識(shí)，系統(tǒng)開發(fā)人員又不太熟悉商業(yè)企業(yè)管理的具體事務(wù)。對(duì)此，零售商應(yīng)一方面招聘一些既懂商業(yè)管理又懂計(jì)算機(jī)知識(shí)的人才，充實(shí)商業(yè)企業(yè)隊(duì)伍；另一方面應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不同水平、不同層次的培訓(xùn)。
    嬰童店應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有人員的培訓(xùn)。門店店長(zhǎng)是嬰童店活動(dòng)、營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人，是總部的代理人，門店店長(zhǎng)管理水平的高低對(duì)嬰童店的經(jīng)營(yíng)效果有著至關(guān)重要的影響。如果店長(zhǎng)能堅(jiān)持用信息系統(tǒng)指導(dǎo)日常工作，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、發(fā)現(xiàn)新商品、發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)、選擇和調(diào)整銷售策略，就能為本店發(fā)展尋求新的思路和方向，嘗試新的方法。培訓(xùn)店長(zhǎng)能提高門店的綜合管理水平和門店利用數(shù)據(jù)分析的能力，大力推動(dòng)品類優(yōu)化管理。同時(shí)也要對(duì)企業(yè)其他管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不同水平、不同層次的信息技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)。另一方面可招收一些既懂商業(yè)知識(shí)又懂計(jì)算機(jī)知識(shí)的人才，充實(shí)隊(duì)伍。
    改進(jìn)信息系統(tǒng)，建立完善的商品信息網(wǎng)絡(luò)品類優(yōu)化管理的決策思維是建立在對(duì)有效數(shù)據(jù)分析的支持上的，需要企業(yè)的信息系統(tǒng)能夠提供品類優(yōu)化管理所必需的信息：每一個(gè)品牌、每種花色規(guī)格的銷售情況，近期的銷量、存貨，各類客戶的采購(gòu)頻率、購(gòu)物結(jié)構(gòu)等。然而我國(guó)許多零售商內(nèi)部還未實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，電子訂貨系統(tǒng)尚未建立，物流、資金流、信息流大多依靠手式方式來(lái)控制，不能提供進(jìn)行品類優(yōu)化管理決策所需要的信息。因此零售商需要改進(jìn)信息系統(tǒng)，建立完善的商品信息網(wǎng)硌，使信息形式標(biāo)準(zhǔn)化，流程規(guī)范化，系統(tǒng)設(shè)計(jì)科學(xué)化。要成功地建立一個(gè)品類優(yōu)化管理信息系統(tǒng)，關(guān)鍵是要建立一個(gè)合理有效的用于品類優(yōu)化管理的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，以使詳細(xì)的數(shù)據(jù)能夠得到匯總和處理，決策者們可以迅速地查詢到所需的數(shù)據(jù)，這對(duì)于一個(gè)品類優(yōu)化管理信息系統(tǒng)來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵。
    供應(yīng)商和零售商都應(yīng)建立自己的品類優(yōu)化管理數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，兩者間能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。通常數(shù)據(jù)有三個(gè)方面的來(lái)源：零售商系統(tǒng)、分階段實(shí)施品類優(yōu)化管理第一步，進(jìn)行試驗(yàn)性的品類優(yōu)化管理。通常先在一個(gè)類別里推行品類優(yōu)化管理，并評(píng)估其成功之處，對(duì)不足進(jìn)行修正。第二步，全面推行品類優(yōu)化管理。當(dāng)零售商確信其品類優(yōu)化管理程序能有效地推廣之后，在整個(gè)組織內(nèi)實(shí)施便可以正式開始了。但應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，即使在整個(gè)組織中實(shí)施了品類優(yōu)化管理，也并不意味著品類優(yōu)化管理由此完成，這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)槠奉悆?yōu)化管理必須要在實(shí)施中成長(zhǎng)、修正以至成熟。
    品類優(yōu)化管理并非僅涉及銷售部門的工作，它在企業(yè)內(nèi)推選需要其他部門的密切配合。品類優(yōu)化管理轉(zhuǎn)變應(yīng)與企業(yè)內(nèi)部其他部門溝通，尤其是職能（管理）部門的管理人員。他們需要了解品類優(yōu)化管理的進(jìn)程及在機(jī)構(gòu)重組之前對(duì)他們的責(zé)任產(chǎn)生的影響。他們也應(yīng)該按需要接受培訓(xùn)，完成從傳統(tǒng)管理到品類優(yōu)化管理的過(guò)渡。供應(yīng)商和專門的信息收集機(jī)構(gòu)。零售商內(nèi)部數(shù)據(jù)資源主要來(lái)自于企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)，它包括POS數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、采購(gòu)數(shù)據(jù)及財(cái)會(huì)數(shù)據(jù)等，其中POS數(shù)據(jù)可能是用于品類優(yōu)化管理的最大的數(shù)據(jù)資源。零售商通過(guò)數(shù)據(jù)的收集、存儲(chǔ)、管理和分析，把原始數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的篩選和分析，轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃r(jià)值的信息。
    加強(qiáng)制造商／供應(yīng)商之間的合作事實(shí)上，零售商與制造商／供應(yīng)商之間的合作已延伸到品類優(yōu)化管理之外，在其他領(lǐng)域也產(chǎn)生效率和成本節(jié)約。品類優(yōu)化管理是一種新型的管理方式，我國(guó)零售業(yè)界，尤其是超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)商店，應(yīng)積極嘗試采用品類優(yōu)化管理這一項(xiàng)新的突破性的管理方式來(lái)進(jìn)行有效的管理，以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，更有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)，在最大限度滿足顧客的需要、給予顧客真正需要的重大價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)“高效的消費(fèi)者回應(yīng)”，從而實(shí)現(xiàn)銷售量的增加和利潤(rùn)增長(zhǎng)。
    關(guān)愛母嬰健康，讓顧客滿意在嬰童店品類優(yōu)化管理中，對(duì)重要顧客要建立快速信息反饋系統(tǒng)，重要顧客包括已滿意的顧客和強(qiáng)烈不滿的顧客。對(duì)處理顧客投訴與抱怨，要嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范操作，提高顧客滿意水平；建立對(duì)重要顧客的追蹤訪問(wèn)記錄和信息反饋，增強(qiáng)顧客滿意度，增加再次購(gòu)買的機(jī)會(huì)。
    今天的嬰童店面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何贏得顧客戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者？答案就是在我們是否以顧客為中心，賣顧客需要的商品，滿足顧客需要，把關(guān)愛母嬰健康成長(zhǎng)作為我們嬰童行業(yè)人的使命！
    嬰童店應(yīng)充分認(rèn)識(shí)品類優(yōu)化管理的重要性，重視品類優(yōu)化管理人才的培養(yǎng)，構(gòu)建完善的品類優(yōu)化管理信息系統(tǒng)，大力推廣精細(xì)品類優(yōu)化管理，贏得顧客滿意與忠誠(chéng)。品類優(yōu)化管理不是一次性的項(xiàng)目，而是項(xiàng)運(yùn)動(dòng)！是需要不斷地跟進(jìn)、檢測(cè)并改進(jìn)流程的過(guò)程。

（編輯：灰太狼）