2019年7月22日，中童傳媒將在上海召開2019（第三屆）中國嬰童產業(yè)動銷盛典暨2019金梅花獎頒獎典禮，本屆動銷盛典主題為：速度化生存。

文 | 傅龍

日前，偶見《中童觀察》記者如若初見的一篇《母嬰店導購，請用專業(yè)說話！》的文章，里面談到：

“隨著對導購重視程度的提高，各方也開始重視導購的培養(yǎng)�！�

“目前，渠道商們最頭疼的問題就是人才團隊，再具體點，就是導購的專業(yè)與素質。所以，但凡大點的連鎖，在導購的培訓和調教上，可謂是一擲千金�！�

“有的連鎖自己建設起了商學院，親自培養(yǎng)；中小連鎖老板也把自己的導購送出去培養(yǎng)，聽課；還有更多的，是與廠家一起培訓。”

“一般廠家每月都有培訓，排期一列，多則，周周都能有培訓，如此高強度的培訓，就訓練出了這些“一問三不知”的導購來？”

“高額的培訓費到底都花在了哪里？”

“如果只有培訓，產出見微，為了培訓而培訓，廠家和渠道是不是應該權衡一下這樣的培訓是否有意義？”

遂有感而發(fā)。

培訓誤區(qū)

筆者從2003年開始涉足培訓，歷經鞋服、商超、百貨、藥店、母嬰幾個行業(yè)，但是始終在“零售”這個圈子里面轉悠。十幾年在零售終端的經歷和體驗告訴我，培訓的效果有相當大的一部分是在課后得來的。

我們先來看看現(xiàn)實當中的例子。

每個廠家都會給終端培訓自己家的產品，講很多知識點。只是，知識點講過去，是不能直接產生效益的；對知識點的運用才能產生效益。

就好像，在學校，老師給學生上課，講了一個定理和公式，定理和公式本身是不解決問題的。真正解決問題的是對定理和公式的運用。

那終端門店怎么運用知識點？

是給顧客做知識的科普嗎？

NO！

顧客不缺獲取知識的渠道，而是能提供專業(yè)服務的人。

專業(yè)服務從哪里來？從一個專業(yè)的表現(xiàn)——“銷售敏感”來。

而銷售敏感就是知識點的運用。

比方，一個孩子，你看著鼻根處發(fā)青，排除臉沒洗干凈和碰傷的可能，你的第一反應就應該是“這個孩子脾胃不太好，吃飯一定有問題”。（基礎的面診知識，山根發(fā)青，可知曉？）

比方，一個孩子，你看到個頭就應該知道他有多高，大概多重，問問年齡，就應該直接反應出身高和體重是不是正常。（嬰幼兒體重、身高公式，大家可知曉？那不正常的就是營養(yǎng)不夠或者不均衡，需要調理。）

比方，你看到大人進來選給孩子選衣服，看看大人身上穿的衣服顏色，就應該八九不離十的知道她喜歡什么顏色（人穿的衣服顏色必定是自己喜歡的顏色之一，工裝除外，可知曉？），而大人給孩子選衣服，都是有自己的喜好偏好的。投其所好，銷售就事半功倍。

這些都是“銷售敏感”，俗稱也叫“職業(yè)病”。

這些職業(yè)病都是有知識點在里面的，而這些知識點，老師講的時候一般都說，不過，很多也就是說說知識點，不說怎么用。（當然也不排除一部分老師自己也不會用。）

那聽課后，應該怎么辦？

課下多做練習！

就好像在學校里，老師教定理公式，課下同學們要做練習題，不斷的運用這些定理公式去解決問題。

那怎么做呢？

今天給大家一個筆者原創(chuàng)的訓練方法，也可以作為考試用哦。

試題示例

情景描述：

上午，門店中進來一位顧客。帶著孩子，孩子面色略黃，精神不振，鼻根處有青色。家長反映，孩子2周歲，體重8.1公斤。近一段時間經常感冒、咳嗽，一直以來吃飯都不好，而且，睡眠質量低。

你能否回答出以下問題：

1.根據(jù)以上所見所聞請判斷該兒童身體狀況如何（指疾病或病癥）。

2.如不加以調理、控制或治療，會產生什么樣的后果。

3.根據(jù)如上判斷，是缺乏哪些營養(yǎng)物質造成的，依據(jù)是什么。

4.需如何進行補充和調理。

5.在上表提供的產品中，可以提供哪一個產品作為主要服用的產品。該產品的價格，服用周期、用法，用量，單次服用成本，口感，包裝優(yōu)勢，工藝特點，原材料特色分別是什么。

6.根據(jù)顧客的狀況，上題中的產品可以和門店中哪些產品做組合搭配提供給該顧客，該組合的價格，服用周期，用法，用量，單次服用成本，口感，包裝優(yōu)勢，工藝特點，原材料特色分別是什么。

7.該產品和該產品組合的服用禁忌或者注意事項都是什么。

8.根據(jù)顧客的狀況，應作出哪些愛心關懷的提示和提醒。

不知道大家看清楚沒有，題目本身就是銷售的一個現(xiàn)場場景，表格就相當于門店的貨架。而最后的8個（其實最多可以提到15個）問題，就是銷售過程中的真實思路和邏輯。

而你能完美解決嗎？

如果不能，就從現(xiàn)在開始練習，長此以往下去，很快銷售人員就能形成切實有效的“銷售敏感”。

結語

培訓，不僅僅是組織人聽課，也不僅僅是老師開發(fā)課件講課。培訓是一個知識傳授和訓練的過程，目的是掌握技能，提供服務，取利潤。

所以，各種知識的傳授一定是和相關的訓練在一起的�，F(xiàn)在很多企業(yè)，把專業(yè)知識，產品知識和銷售技能分開，其實是一種成本很高的設計方式，（這可以理解為，很多專業(yè)老師是講不了銷售的，因為不會，所以沒辦法，只能分開。）

其實運用一些巧妙的方法和技巧，培訓就可以達成理想中的效果。

（編輯：中童觀察）