“會員積分制現(xiàn)在執(zhí)行起來難度越來越大，不僅母嬰門店老板不愿意推，顧客配合度也不是很高。”武漢貝兒佳總經(jīng)理程默表示。

說到會員積分，是目前很多奶粉品牌以維系顧客推出的積分價值兌換的營銷策略。

可是當消費者成為會員之后，消費積分，能夠給消費者帶來的價值兌換是否真的達到了預期？

 積分會員制難留顧客 

一般情況下在門店初次購買奶粉時，導購人員都會建議消費者先進行會員注冊，然后根據(jù)購買奶粉的金額進行積分。承諾積分越多，兌換商品的價值越大。

最初，消費者對這種積分形態(tài)充滿好奇，也愿意配合導購人員操作。但是會員積分給消費者帶來的新鮮感，隨著時間周期延伸，慢慢開始淡化。

隨著會員積分等級劃分越來越不明確，也沒有更好的發(fā)揮會員積分制所帶來的價值，導致消費者也對會員積分制也失去了最初的興趣。

比如，積分設(shè)定的等級不明顯，并沒有達到層層遞進的關(guān)系。1000-2000積分可以兌換什么，2001-3000能夠兌換什么，都沒有明確給予呈現(xiàn)。以至于在消費者眼里，積分與否就沒那么重要了。

另外，消費者對會員積分是如何計算的毫無概念，商家對買多少奶粉，可以得到多少積分，也沒有具體說明如何計算。所以消費者對積分積累的多少，沒有緊張感，不知道什么階段的積分額能夠兌換什么樣的價值兌換品。

畢竟浪費了人力、物力、財力，卻沒有達到預期的效果。這樣就形成了一個惡性循環(huán)，顧客對會員積分失去了興趣，還加大了導購人員的工作量，門店也不積極執(zhí)行，客流量逐漸減少，會員積分制形同虛設(shè)，最后導致的結(jié)果就是越做越差。

 顧客流失的關(guān)鍵 

曾經(jīng)通過會員積分拉攏過來的顧客，如今都已經(jīng)逐漸流失。

程默則表示：“在會員積分制執(zhí)行的過程中，出現(xiàn)很多問題。比如，消費者拒絕積分制，因為覺得麻煩；經(jīng)銷商不愿意推行積分制，因為實行步驟太過繁瑣�！�

當前針對顧客的積分制主要操作是，購買一罐奶粉，掃一次碼。重復操作的次數(shù)多了，消費者也開始厭倦了，有的甚至放棄積分。畢竟積分兌換的價值沒有給顧客帶來持續(xù)操作的動力。

對于經(jīng)銷商來說，一罐奶粉會員積分需要掃四次碼，進貨要掃一次碼，出貨要掃一次碼，門店收貨要掃碼，賣出去要掃碼。如此繁復的過程，經(jīng)銷商和門店都不愿意操作。導致會員積分制越來越難執(zhí)行，引入的客流也沒能夠維系好。

并且，會員積分制為顧客所兌換的商品，沒有滿足顧客的需求。在顧客眼里，這些兌換品并不是自己想要的“獎勵”自然參與度就會下降。在做會員積分權(quán)益前，能夠更加深入了解消費者以及渠道商的需求，參與度提高了，顧客回購率自然就會回升。

 積分制該如何做 

程默談到，合生元一直在做會員積分制，而且做得成效也非常不錯，原因是其背后有強大的銷售團隊支持。并且合生元在會員積分制的策略是經(jīng)銷商、門店和會員都有各自的積分系統(tǒng)來分別管理自己的會員。

并且，根據(jù)奶粉銷售的額度分批次定價。

通過合生元，我們能夠了解，會員積分制本身是非常可行的，但是目前在執(zhí)行過程中，卻不能環(huán)環(huán)相扣保障完成力度，主要原因還是在消費者和渠道商對會員積分參與的積極性不夠，而且沒有進行系統(tǒng)的管理。

所以在注冊會員時，導購人員對消費者要有基本會員注冊規(guī)則進行普及。對消費者說明，會員積分是如何計算，積累積分的等級是如何變化，對應(yīng)會有什么樣的會員權(quán)益。根據(jù)消費者的需求調(diào)整會員權(quán)益兌換，調(diào)動起消費者的積極性。

品牌企業(yè)可以設(shè)置渠道商們會員注冊的獎懲制度，新會員注冊數(shù)量達到一定標準，可以根據(jù)渠道商自身的需求實行獎勵，畢竟是和自己利益相關(guān)，必然會開始重視起來。

（編輯：mycypl123）