經(jīng)營一個(gè)品牌需要很多理論知識(shí)，當(dāng)然必須在實(shí)踐中鍛煉出來，成功渠道有很多，想知道那些一流的成功人士和公司是怎樣煉成的嗎？看看下面的必經(jīng)渠道吧！
    怎樣才可以躋身成功渠道商行列，引領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展呢？經(jīng)對各區(qū)域市場的優(yōu)秀渠道商深入調(diào)研分析，我們可以發(fā)現(xiàn)眾多渠道商的成功絕非偶然，在他們的身上普遍折射出了成功渠道所具有的典型特征，正是這些因素促成了他們的飛速成長或穩(wěn)健發(fā)展，直至成為各自區(qū)域內(nèi)的佼佼者。

    樹立企業(yè)價(jià)值觀 注重前瞻性管理優(yōu)秀的區(qū)域渠道商大都注重公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和前瞻性管理。不僅公司的老板具有前瞻性的企業(yè)經(jīng)營管理理念，而且自身具有很強(qiáng)勢的經(jīng)營管理能力和業(yè)務(wù)水平，對公司的成長、發(fā)展有著主導(dǎo)性的直接影響力，可以說區(qū)域市場老板的能力和觀念不僅決定了公司的水平，也直接決定了公司的命運(yùn)。
    找準(zhǔn)合作平臺(tái) 攜手優(yōu)勢伙伴作為IT下游渠道商，除了自身因素之外，其選擇的產(chǎn)品和上游合作伙伴也往往對IT渠道商的成長具有較大的影響力。
    這些渠道商成功最重要的原因得益于他們依托的上游“平臺(tái)”給予了他們不斷成長、發(fā)展的原動(dòng)力。他們選擇的上游伙伴不是以價(jià)格和單一的眼前收益為標(biāo)準(zhǔn)，而是一個(gè)“成長發(fā)展的平臺(tái)”和“原動(dòng)力”。
    他們的選擇大都遵循了以下四點(diǎn)：
    首先，選擇成熟的、優(yōu)勢品牌廠商或上游，借助優(yōu)勢廠商的品牌影響力、市場規(guī)模和客戶基礎(chǔ)快速成長。
    其次，選擇成熟性強(qiáng)、成長空間大的品牌廠商或伙伴，借助這些上游渠道的沖擊力迅速擴(kuò)張。
    此外，選擇能給予自身成長動(dòng)力的廠商或上游，絕不能選擇只以價(jià)格優(yōu)勢吸引自己的上游渠道。因?yàn)樵趯Φ仍瓌t下，上游能給你這樣的價(jià)位，他也可能會(huì)給別人同樣的價(jià)位，這樣無疑會(huì)陷入惡意競價(jià)的泥潭，最終名利皆失。所以，選擇上游時(shí)，放眼未來，走好利潤與成長的平衡杠也十分重要。
    下游渠道商需要學(xué)會(huì)打造企業(yè)自身的品牌，這也是很多渠道商成長中積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)有兩位渠道商都曾感慨地對記者說。事實(shí)上，廠商和渠道就像壓蹺蹺板的兩個(gè)人，如何保持平衡和如何長保自身的優(yōu)勢都顯得十分重要。
    跨越人才障礙 注入成長動(dòng)力在IT渠道商從個(gè)人創(chuàng)業(yè)、夫妻店到公司的不斷成長壯大中，人才成為了制約區(qū)域IT公司發(fā)展的一大壁壘。而規(guī)模化的優(yōu)勢商家，無不重視人才的培養(yǎng)，并大都建立了良好的人才儲(chǔ)備機(jī)制。可見，隨著IT公司的不斷發(fā)展和壯大，人才已經(jīng)成為了公司的核心競爭力。
    那么，優(yōu)秀的渠道商是如何跨越人才障礙的呢？
    由于公司在區(qū)域市場受空間環(huán)境制約，比較好的方式是建立良好的薪金待遇和福利制度。像運(yùn)城志誠早在2003年就為兩年以上的員工上了勞動(dòng)保險(xiǎn)，并開始在公司內(nèi)部計(jì)提醫(yī)療費(fèi)用，用于員工醫(yī)療服務(wù)為員工解除后顧之憂；而臨汾迎新也采用了骨干持股、年終獎(jiǎng)、商業(yè)保險(xiǎn)以及參照國企制定了很多人性化的員工福利制度。迎新的梁總說：“企業(yè)既要給員工安全感和歸屬感，也要讓員工明確公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，而非僅僅是賺取多少利潤。”
    注重技術(shù)和服務(wù) 強(qiáng)調(diào)客戶群體培養(yǎng)“技術(shù)”、“服務(wù)”和“口碑”無一例外的成為了他們成長經(jīng)驗(yàn)中最大的共鳴，也是這些優(yōu)秀渠道商最為重視的成功經(jīng)營之道。技術(shù)改變格局，服務(wù)形成差異化優(yōu)勢，依托技術(shù)和服務(wù)形成的客戶基礎(chǔ)、品牌影響，進(jìn)而形成的企業(yè)口碑和形象，在區(qū)域市場顯得十分重要。
    以客戶和市場為導(dǎo)向 合理布局產(chǎn)品在廣泛的調(diào)研采訪中，我們發(fā)現(xiàn)大凡優(yōu)秀的商家都能夠準(zhǔn)確地把握市場發(fā)展，把脈客戶的需求，而產(chǎn)品只是經(jīng)營的主要形式而已，客戶才是商家最終經(jīng)營的核心。所以，所有的產(chǎn)品架構(gòu)搭建都應(yīng)該建立在市場和客戶需求的基礎(chǔ)之上，以客戶為中心，圍繞客戶和市場需求而展開。大同三維總經(jīng)理王文廣就表示，三維今天搭建的一條龍店面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完全是基于市場和客戶需求發(fā)展起來的。
    但大而全的經(jīng)營之路中，IT公司不僅要從公司發(fā)展的全局出發(fā)，搭建企業(yè)合理的產(chǎn)品架構(gòu)，還要從單一產(chǎn)品線著眼，充分利用單一產(chǎn)品的品牌差異化，多角度、多層次的滿足不同客戶消費(fèi)群體，搭建單一產(chǎn)品的合理架構(gòu)。像孝義市的山西鑫科在PC上就代理了聯(lián)想、方正、TCL三大品牌，覆蓋了不同層次的客戶；而且借助品牌差異化的優(yōu)勢，也可以為公司創(chuàng)造更好的利潤空間。
    突破發(fā)展瓶頸 走向規(guī)模化近年來，在區(qū)域市場上，新公司的增長量正在逐年增加，部分區(qū)域甚至出現(xiàn)了幾倍速的增長速度。但在區(qū)域市場上，這些新生公司的生命力十分微弱，大都成為了速生速死的渠道過客和永遠(yuǎn)長不大的渠道侏儒，而規(guī)模化的商家卻在當(dāng)?shù)厥袌錾先找娣�(wěn)固和壯大，不少區(qū)域的規(guī)模化商家都成為了當(dāng)?shù)厥袌龅木逕o霸，直接引領(lǐng)著當(dāng)?shù)氐腎T市場走向。
    可以說沒有規(guī)模化發(fā)展，企業(yè)在小區(qū)域市場就無法健康、良性的發(fā)展。但經(jīng)營企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)憂患意識(shí)與具有前瞻性戰(zhàn)略目光同等重要。沒有前瞻性眼光，企業(yè)可能永遠(yuǎn)也長不大；而沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，企業(yè)則會(huì)像風(fēng)中沒有燈罩的蠟燭，隨時(shí)都會(huì)被吹滅。所以，區(qū)域商家在成長過程中一定要理性分析自身，準(zhǔn)確定位市場，且勿盲打盲進(jìn)。
    希望我們的母嬰渠道商們能通過IT行業(yè)的現(xiàn)象，來滲透到我們的母嬰行業(yè)中去，希望能為大家今后的發(fā)展帶來幫助。

（編輯：花輪）