新世界，人貨場(chǎng)每個(gè)本質(zhì)的元素都在發(fā)生很多的變化。面對(duì)未來的諸多不確定因素，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？在母嬰行業(yè)觀察主辦的2020母嬰生態(tài)大會(huì)上，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人劉惠智對(duì)話著著名育兒專家張思萊、全棉時(shí)代首席體驗(yàn)官鞠莉波、唯觀科技創(chuàng)始人張濤、火火兔總裁徐寶龍、有養(yǎng)創(chuàng)始人兼CEO周洲，就新世界的變化與應(yīng)對(duì)之道進(jìn)行探討：

產(chǎn)品力是企業(yè)增長(zhǎng)第一拉力

劉惠智：面對(duì)新世界的變化，全棉時(shí)代如何更好的應(yīng)對(duì)變化？在用戶洞察、產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷上會(huì)有哪些新的策略和創(chuàng)新嗎？

鞠莉波：我們的各個(gè)銷售模塊，自營(yíng)門店，電商、小程序、KA渠道等在疫情沒有發(fā)生之前，是完全割裂的，都有各自的KPI。但是因?yàn)橐咔榈牡絹�，我們�(cè)诮衲?月份的時(shí)候，有58%的門店都關(guān)店了，雖然有很多店是開著的，但是也是沒有人的，幾乎處在停滯狀態(tài)。后來我們就加速了小程序和門店的快速融合，從原來兩個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)，到現(xiàn)在合二為一，門店所有的員工投入到小程序的營(yíng)銷當(dāng)中。

分享幾個(gè)可喜的數(shù)據(jù)，一個(gè)是我們小程序上半年增長(zhǎng)超600%，2月份增長(zhǎng)2100%多。第二，在疫情期間，直播實(shí)現(xiàn)了一個(gè)比較大的突破，在520當(dāng)天，我們自有平臺(tái)一天的銷售達(dá)到了1000多萬。此外，上半年我們自有平臺(tái)的會(huì)員增長(zhǎng)了300多萬，所以疫情其實(shí)也給我們帶來了非常多的機(jī)會(huì)，這也是我們最大的一個(gè)改變吧。

劉惠智：鞠總，通過一些數(shù)據(jù)看到，全棉時(shí)代在疫情當(dāng)下增長(zhǎng)得比較猛的，所以從您看來，為什么全棉時(shí)代增長(zhǎng)的這么猛？你們的反脆弱能力建立在什么地方？

鞠莉波：首先消費(fèi)者對(duì)全棉時(shí)代的產(chǎn)品品質(zhì)還是非常認(rèn)可的，做任何的產(chǎn)品，你都要把最好的產(chǎn)品給到消費(fèi)者，給我們的孩子們。產(chǎn)品力是我們?cè)鲩L(zhǎng)的原因之一，不管在什么時(shí)候，我們還是以產(chǎn)品力來說話的。

第二全棉時(shí)代母公司是穩(wěn)健醫(yī)療，在疫情當(dāng)中，它的口罩、防護(hù)服都是大家所需求的，特別是口罩，在疫情期間只要搜口罩兩個(gè)詞，就能跳出全棉時(shí)代來，穩(wěn)健醫(yī)療的產(chǎn)品給了全棉時(shí)代一些加持。

第三個(gè)是面對(duì)市場(chǎng)快速做的一些變革，尤其是在疫情之下，我們做了人貨場(chǎng)的提前布局，包括技術(shù)端的快速的變革，所以才有了逆勢(shì)增長(zhǎng)的過程。

小店將是抖音未來發(fā)力的重點(diǎn)

劉惠智：張總，您認(rèn)為2020年的關(guān)鍵詞有哪些？行業(yè)面臨著哪些變化和挑戰(zhàn)？

張濤：總結(jié)一下上半年的幾個(gè)關(guān)鍵詞。第一個(gè)是難上加難，Q1很多母嬰從業(yè)人員真的是很難的，因?yàn)榫�下沒有人流，疫情是一個(gè)考驗(yàn)，是對(duì)商品效率、組織效率、資金效率的考驗(yàn)。第二個(gè)關(guān)鍵詞叫做直播帶貨，疫情加速了直播，直播帶貨火得一塌糊涂，但是怎么樣把直播當(dāng)一個(gè)長(zhǎng)效的營(yíng)銷抓手去做，是我們要思考的。第三個(gè)關(guān)鍵詞叫做私域流量，疫情讓我們更加重視私域流量的打造。

劉惠智：從產(chǎn)品的角度看，未來哪些母嬰品類更有機(jī)會(huì)？如何做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？

張濤：我們做了一個(gè)玩具的代運(yùn)營(yíng)，短短三周時(shí)間做了500萬的銷售額，我們?cè)诙兑粽伊朔浅：玫膬?nèi)容，首先通過“抖+”去做付費(fèi)的推廣，獲得更多曝光，再加購(gòu)物車，然后同時(shí)開直播，再導(dǎo)流到天貓。全網(wǎng)種草，天貓收割。

第二點(diǎn)就是我們外部發(fā)生變化以后，組織結(jié)構(gòu)也要變化，因?yàn)闃I(yè)務(wù)變革，組織先行，比如說我自己的公司，新成立了一個(gè)新媒體部門，這個(gè)部門不是只做內(nèi)容，還需要做內(nèi)容的數(shù)據(jù)監(jiān)控。以此數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，來做內(nèi)容和商業(yè)變現(xiàn)的優(yōu)化改善。

前不久一個(gè)公告，抖音將切斷外跳，但不是明確禁止。但是外跳的傭金提高到了20%，再加上5%的小店傭金，加之疫情，商家很難承受這個(gè)費(fèi)用。所以，我們建議大家還是要開小店，跳轉(zhuǎn)還是在天貓，因?yàn)樘熵堄忻赓M(fèi)的流量，并且數(shù)據(jù)鏈路和商業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)更全面，小店確實(shí)現(xiàn)在是抖音未來在發(fā)力電商的重要手段和變現(xiàn)場(chǎng)景。

深淘灘，低作堰

專注產(chǎn)品打磨

劉惠智：經(jīng)過這次疫情，徐總你感受最深的變化是什么？

徐寶龍：火火兔過去專注在幼兒智能早教陪伴，過去公司的使命是“科技讓童年更精彩”，現(xiàn)在變得更準(zhǔn)確和務(wù)實(shí)一點(diǎn)，同時(shí)也升級(jí)了，我們要做0-6歲家庭親子早教的好幫手。

面對(duì)新世界的變與不變，我覺得不管玩法、品牌、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)都有很多變的思路，因?yàn)槭澜缭诎l(fā)展。不變的可能是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，變化的東西一定要嫁接在你的核心能力上，才有可能長(zhǎng)效發(fā)展。都江堰兩千多年的一個(gè)工程，至今可以被用，核心的能力就是深淘灘，低作堰，深淘灘講的是核心的能力，低作堰講的是解決問題的方式。

劉惠智：從你們的用戶洞察看，消費(fèi)者對(duì)早教產(chǎn)品的需求有哪些新的變化？

徐寶龍：在早教行業(yè)里面，很多家長(zhǎng)過度焦慮，因?yàn)楹枚嗤饨绲穆曇糁v起跑線，就怕自己的錯(cuò)過起跑線，每天給孩子上各種班，但是我覺得成長(zhǎng)的自然屬性很重要。

在行業(yè)里，我覺得我們可以做幾點(diǎn)有意義的事情。第一個(gè)就是剛才張奶奶講的，行業(yè)自律一定要做到，我們要憑良心做事，要用好的材料，做好的產(chǎn)品。第二內(nèi)容建設(shè)要做好，一直以來，火火兔都在堅(jiān)持原創(chuàng)，我們?cè)瓌?chuàng)內(nèi)容播放量已超過400億次。

對(duì)于剛才講的變與不變，我們應(yīng)堅(jiān)持兩點(diǎn)不變，第一個(gè)是認(rèn)認(rèn)真真地把產(chǎn)品做好，做到極致。第二個(gè)是一定要認(rèn)真真誠(chéng)地為用戶解決問題，這兩個(gè)做好以后，會(huì)給你很多的回報(bào)。然后再說變的地方，變就是術(shù)的地方，你的術(shù)會(huì)因時(shí)而變，因勢(shì)而變，但是不變的東西是最有力的支撐。

劉惠智：疫情期間很多母嬰家庭宅在家，對(duì)兒童早教智能產(chǎn)品的消費(fèi)需求更旺盛了嗎？

徐寶龍：很多的家長(zhǎng)今年上半年都待在家里陪孩子，在一定程度上影響了玩具的銷售，因?yàn)榧议L(zhǎng)用手機(jī)搞定了絕大多數(shù)的東西，但是好的內(nèi)容好的產(chǎn)品還是持續(xù)地獲得了用戶的認(rèn)可，疫情對(duì)于我們上半年的銷售沒有太大的影響。

回歸商業(yè)本質(zhì)

給用戶真正有價(jià)值的東西

劉惠智：周洲姐，2020年您感受最深的變化是什么？

周洲：這個(gè)世界上最大的不變就是在不斷地變化。四年前的時(shí)候，我們開始做綜藝節(jié)目，客戶手里有很多的錢，只要有好的想法，只要有好的平臺(tái)就可以融到冠名做內(nèi)容。2020年因?yàn)橐咔�，可能大家的市�?chǎng)預(yù)算都有限，在有限的市場(chǎng)預(yù)算下，我們作為一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的公司，要做的是在不斷變化的過程中，依舊保持自己的內(nèi)容本質(zhì)，然后去順應(yīng)這個(gè)時(shí)代。要給用戶真正有價(jià)值的東西，正確的內(nèi)容，科學(xué)的內(nèi)容。

劉惠智：有養(yǎng)如何在新世界找到自己新的定位？

周洲：有養(yǎng)在最開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們有三版標(biāo)語，第一版叫這個(gè)世界上沒有熊孩子，只有熊父母。第二個(gè)是如果說孩子是天使，父母就是天使投資人�，F(xiàn)在我們的標(biāo)語是給孩子更好的父母。因?yàn)槲易约涸谘胍曌隽?1年少兒節(jié)目，我覺得我是見孩子最多的人，我也是見孩子父母最多的人，能夠看到每一個(gè)孩子所展現(xiàn)出來的問題，背后都是來自于父母不同的教養(yǎng)方式。有養(yǎng)希望的初心就是希望能夠陪伴，無論什么年代的父母，讓他們?cè)谶@個(gè)時(shí)代做更好的自己，做更好的父母。

基于此，我們做了很多的綜藝節(jié)目，在2020年之前，我們是一家父母教育公司，希望通過知識(shí)付費(fèi)、綜藝節(jié)目、短視頻、圖文來教育父母，但是這個(gè)感覺不是特別友好。所以，2020年我們迭代為父母服務(wù)，我們要服務(wù)于父母，借助我們的能力，去幫助父母提升自己的育兒價(jià)值觀，同時(shí)給他們更多、更好的選擇，所以我們才開始做直播帶貨，當(dāng)然我們每個(gè)一個(gè)貨品都是經(jīng)過嚴(yán)格的選品把控、測(cè)評(píng)的。

母嬰行業(yè)應(yīng)該做有良心的行業(yè)

劉惠智：我們知道，上半年疫情高峰期，張奶奶參與了很多線上專家直播課，最近又在全國(guó)各地做公益講座，通過跟寶媽們的深度接觸，張奶奶您覺得媽媽們現(xiàn)在最大的焦慮和痛點(diǎn)是什么？

張思萊：因?yàn)榻衲暌咔�，我跟家長(zhǎng)接觸的更多，每天大概兩個(gè)小時(shí)，利用微博跟家長(zhǎng)進(jìn)行接觸。在疫情期間，我覺得家長(zhǎng)有很多焦慮的地方。什么方面的焦慮？現(xiàn)在傳播知識(shí)的平臺(tái)很多，有視頻、朋友圈、微博，抖音等平臺(tái)，但是這些平臺(tái)往往傳播的一些信息不是特別準(zhǔn)確。未來我們要給大家科普真正的科學(xué)育兒知識(shí)，少一些所謂的專家的觀點(diǎn)，這樣的話，家長(zhǎng)焦慮的心情會(huì)減少很多。

劉惠智：張奶奶在跟很多企業(yè)交流的過程中，覺得現(xiàn)在的母嬰企業(yè)該如何在產(chǎn)品和服務(wù)上做到更好？

張思萊：企業(yè)在做宣傳的時(shí)候，什么樣的內(nèi)容更符合家長(zhǎng)的科學(xué)育兒觀？舉一個(gè)例子，現(xiàn)在維生素D和維生素AD正在打的火熱，維生素D會(huì)說，維生素AD里面含有維生素E會(huì)讓孩子性早熟的，而維生素A的添加量會(huì)讓孩子中毒的，某些母嬰門店、專家、媒體這樣的宣傳就會(huì)給家長(zhǎng)帶來誤導(dǎo)，從而導(dǎo)致家長(zhǎng)非常焦慮。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的維生素AD的制劑，其中維生素A一次吃50萬單位才會(huì)急性中毒的，每次吃5-10個(gè)單位，連續(xù)吃6個(gè)月，才慢性中毒的�，F(xiàn)在的維生素AD制劑里面的維生素A含量在1500~2000單位，所以讓人中毒這樣的宣傳是不科學(xué)的�，F(xiàn)在對(duì)于母嬰從業(yè)者想說的是，我們賺良心錢，不能為了經(jīng)濟(jì)收益，而誤導(dǎo)家長(zhǎng)。

劉惠智：今年對(duì)所有企業(yè)來說都是充滿挑戰(zhàn)的一年，張奶奶對(duì)大家有什么樣的寄語和建議？

張思萊：我想說兩句話，第一句話，母嬰行業(yè)應(yīng)該做有良心的行業(yè)。第二句，各位嬰幼兒產(chǎn)品的廠家和嬰幼兒店，你們?cè)谛麄髂硞�(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，只說自己產(chǎn)品好，別說人家的產(chǎn)品不好，這是一個(gè)最基本的原則。

（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）