從1月底疫情爆發(fā)至今，很多母嬰人都已經(jīng)把關(guān)注的焦點(diǎn)和行動(dòng)集中在「疫情后有哪些新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)」、「如何把這三個(gè)月失去的奪回來」。這段時(shí)間我們也看到很多的奶粉企業(yè)都在積極行動(dòng)，一方面支援疫區(qū)捐錢捐物做公益，一方面調(diào)整物流、供應(yīng)鏈、積極轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上等各種方式保障寶寶口糧。不得不承認(rèn)的是，在疫情下，線下終端配送能力強(qiáng)、品牌塑造能力強(qiáng)的奶粉企業(yè)發(fā)展會(huì)更好。在近期母嬰行業(yè)觀察系列線上實(shí)戰(zhàn)大課中，君樂寶乳業(yè)集團(tuán)副總裁&奶粉事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼就君樂寶的防疫措施以及未來的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)做了簡(jiǎn)單的分享：
疫情期間的措施
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臨時(shí)成立疫情防控指揮中心
一是確保人員、食品安全，人員上，返工的外地員工統(tǒng)一隔離；產(chǎn)品上，保質(zhì)量，不能因?yàn)橐咔橘|(zhì)量下降；
二是保障供應(yīng)，尤其是嬰配粉是孩子的基本口糧，不能短缺；
三是保障價(jià)格穩(wěn)定，不能漲價(jià)，其實(shí)市場(chǎng)供應(yīng)充足，價(jià)格就能穩(wěn)定。
就是在保障安全的同時(shí)，積極響應(yīng)市場(chǎng)監(jiān)管總局“保質(zhì)量、保供應(yīng)、保價(jià)格”的三保行動(dòng)，指揮部在這段時(shí)間的工作中起到了核心指導(dǎo)、推動(dòng)作用。
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履行社會(huì)責(zé)任是企業(yè)成長(zhǎng)最好的路徑
例如消費(fèi)者之前對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉并不信任，那把牧場(chǎng)、工廠生產(chǎn)透明化，給消費(fèi)者看，他對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀有所了解，那國(guó)產(chǎn)奶粉就能取得發(fā)展，所以我認(rèn)為履行社會(huì)責(zé)任就是解決社會(huì)痛點(diǎn)。
第一、捐贈(zèng)物資。一方面在疫情開始時(shí)，從韓國(guó)購(gòu)買一批口罩運(yùn)到抗擊疫情的一線；另一方面在雷神山醫(yī)院建設(shè)時(shí)，捐贈(zèng)幾百萬現(xiàn)金，還包括乳制品、酸奶、牛奶等；其次疫情下很多地方封村封路封小區(qū)，君樂寶就聯(lián)合紅十字基金會(huì)，捐贈(zèng)幾千萬的奶粉給急需的母嬰家庭。
第二、積極辦理通行證。疫情嚴(yán)重時(shí)期，沒有通行證就送不了貨，但是嬰配粉是剛需，所以我們就積極辦通行證，給各省供貨，保證物流暢通，保證送出去。另外還要提高運(yùn)費(fèi)，疫情期間車源特別少，而且司機(jī)送貨回來還需要隔離，有些地方就提高三倍運(yùn)費(fèi)，湖北甚至更高，就是要不惜代價(jià)要把奶粉送到消費(fèi)者手中。
第三、出臺(tái)積極的政策，給予合作商補(bǔ)貼。線下門店經(jīng)營(yíng)比較大，我們就出點(diǎn)補(bǔ)貼政策，鼓勵(lì)他們?yōu)橄M(fèi)者提供服務(wù)，先要保證我們所有門店的運(yùn)營(yíng)。
第四、每天召開銷售團(tuán)隊(duì)的線上會(huì)議，和客戶、團(tuán)隊(duì)，保證信息的暢通。要確保銷售網(wǎng)絡(luò)不能松懈，門店不開門，就貼服務(wù)卡，消費(fèi)者可以打電話提供幫助。如何變不利為有利，是一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)非常重要的能力表現(xiàn)。
所以越是在這個(gè)時(shí)候，越要落實(shí)責(zé)任，在企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，也會(huì)得到發(fā)展。就如大家都說登康發(fā)展的很好，那肯定是給消費(fèi)者提供了更好的、更便利的服務(wù)，也是在履行社會(huì)責(zé)任，所以就能快速地發(fā)展。
下一步計(jì)劃
1、在品牌、渠道等方面積極地投入。越是困難的時(shí)候，就越是發(fā)展的時(shí)候。
2、推特色產(chǎn)品。如藍(lán)河推出全羊奶粉，增長(zhǎng)特別好，也是因?yàn)楫a(chǎn)品做得好、有特色；
3、增加團(tuán)隊(duì)。疫情過后，為門店提供服務(wù)、動(dòng)銷，以及進(jìn)攻一線城市、中心城市等，都需要企業(yè)有大隊(duì)伍去服務(wù)，所以君樂寶正在積極構(gòu)建團(tuán)隊(duì)。
Q&A
1、君樂寶現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，內(nèi)部會(huì)看哪幾個(gè)品牌？
酸奶會(huì)有第三方數(shù)據(jù)去看其他品牌，但奶粉業(yè)務(wù)我認(rèn)為還不到時(shí)候，現(xiàn)在最大的發(fā)展障礙還是自己，所以做好自己是當(dāng)前最重要的事情，如在好多中心城市的滲透率還不行。
2、君樂寶目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？
中心城市銷量占比有點(diǎn)小�，F(xiàn)在中國(guó)城鎮(zhèn)化是大勢(shì)所趨，大部分孩子都出生在縣城、城市，城鎮(zhèn)人口比較多，農(nóng)村人口較少，所以君樂寶下一步應(yīng)該盡快打進(jìn)中心城市。
3、現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉信任了，但信任的程度，你滿意嗎？
現(xiàn)在一部分消費(fèi)者信任，但應(yīng)該還是進(jìn)口奶粉比較受歡迎，尤其是越往上線城市越是這樣�，F(xiàn)在信任的程度，我們肯定是不滿意的，但趨勢(shì)很好，經(jīng)過這幾年的努力，國(guó)產(chǎn)奶粉的增速和口碑都在增長(zhǎng)。國(guó)產(chǎn)奶粉的變化也是看得到的，中國(guó)現(xiàn)在在牧場(chǎng)、工廠上的投入在全球都是領(lǐng)先的，另外相較于其他國(guó)家，中國(guó)奶粉市場(chǎng)還很大，所以我認(rèn)為國(guó)產(chǎn)奶粉后面的可增長(zhǎng)空間還是非常大的。
4、兒童奶粉的機(jī)會(huì)在哪里？
我認(rèn)為兒童奶粉是有機(jī)會(huì)的，但是要面對(duì)及解決兩個(gè)問題：一是兒童奶粉的口感不是特別好，比不上牛奶、飲料等，導(dǎo)致孩子不愛吃，這是一個(gè)主要問題；二是不方便，牛奶只要插一吸管就直接喝了，泡奶粉既要洗杯子又要沖調(diào)，這也是兒童奶粉現(xiàn)在銷量小的一個(gè)關(guān)鍵原因。機(jī)會(huì)是什么呢？大家現(xiàn)在越來越重視兒童奶粉了，另外0-3歲才三年周期，而兒童奶粉3-10歲，這是7年周期，7年時(shí)間就算一個(gè)月只喝一罐奶粉，行業(yè)都會(huì)迎來很大增長(zhǎng)，所以兒童奶粉是一個(gè)很大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
5、疫情后市場(chǎng)格局會(huì)有什么變化？
我認(rèn)為疫情后和疫情前是一樣的，主要是兩方面：第一是集中化、第二是特色化。要么向大品牌集中，要么像羊奶粉這種特色化會(huì)迎來快速增長(zhǎng)。所以疫情不會(huì)對(duì)行業(yè)格局產(chǎn)生太大影響，只是集中度會(huì)進(jìn)一步提高，這也是大勢(shì)所趨。
6、羊奶粉、兒童粉、有機(jī)粉，更看好哪個(gè)機(jī)會(huì)？
我認(rèn)為羊奶粉和兒童粉機(jī)會(huì)更大些，有機(jī)奶粉一方面是成本過高，另一方面是跟普通奶粉目前看不出多大區(qū)別，而羊奶粉和兒童奶粉都有明顯區(qū)別，兒童不同年齡段還有不同需求。
7、未來奶粉高端化會(huì)怎么樣？疫情環(huán)境下，消費(fèi)者會(huì)對(duì)以前高端化延續(xù)嗎？
我覺得只要有好產(chǎn)品，高端化就會(huì)延續(xù)。
8、目前在疫情存在的市場(chǎng)上，君樂寶的渠道和活動(dòng)上有哪些調(diào)整和改變？線上操作有什么投入？
我認(rèn)為疫情嚴(yán)重的階段已經(jīng)過去，現(xiàn)在不能再以疫情影響發(fā)展、銷量為由。另外在線上君樂寶主要是做品牌投入，線上渠道其實(shí)是自選渠道，就是品牌越好，消費(fèi)者自選量就越大；還有就是會(huì)和平臺(tái)展開互動(dòng)活動(dòng)，如各類購(gòu)物節(jié)。
9、君樂寶有哪些品類拓展的計(jì)劃？
君樂寶下個(gè)月準(zhǔn)備增加兒童奶粉，之后是成人粉，因?yàn)榫龢穼氂辛诵鹿S，可以生產(chǎn)調(diào)制乳粉，就準(zhǔn)備投產(chǎn)。
10、疫情期間，社區(qū)的消費(fèi)依然旺盛，怎么看社區(qū)場(chǎng)景的營(yíng)銷？
我比較看好，現(xiàn)在社區(qū)社團(tuán)銷售我們的酸奶效果是很好的，甚至一個(gè)城市搞一場(chǎng)活動(dòng)能賣10萬元，奶粉也準(zhǔn)備組織學(xué)習(xí)一下。
11、疫情對(duì)君樂寶的生意影響大嗎？
對(duì)奶粉，是取得了較大的促進(jìn)作用；對(duì)酸奶會(huì)有一些影響，但就是疫情嚴(yán)重那幾天，主要是物流受了一些影響，現(xiàn)在大家都知道喝酸奶提高免疫力，政府指導(dǎo)文件也提倡喝酸奶；學(xué)生奶可能收了一些影響，因?yàn)楝F(xiàn)在學(xué)校還沒開學(xué)。但總體上，君樂寶還是在增長(zhǎng)的。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）