年關(guān)將至新一輪的奶粉促銷戰(zhàn)即將打響，各大奶粉企業(yè)為了沖刺業(yè)績(jī)，開始了新的一輪動(dòng)作。很多實(shí)體母嬰門店中眾多奶粉品牌打響了“年終奶粉促銷大戰(zhàn)”，同時(shí)，各大電商平臺(tái)上也開始進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng)。
01
電商促銷持續(xù)
近幾年，嬰兒奶粉的主要渠道集中在天貓、京東，考拉也在逐步分割市場(chǎng)份額，值得注意的是，2018年銷售額相比上期，除國(guó)美、聚美在減少外，其余都在增長(zhǎng)，其中蘇寧增速最快，達(dá)211.2%，其次是考拉，增長(zhǎng)率達(dá)47.4%，而聚美的增速的負(fù)增長(zhǎng)已達(dá)37.8%。
根據(jù)《母嬰時(shí)代》在京東電商平臺(tái)上了解到，很多奶粉品牌已經(jīng)開始了促銷活動(dòng)。
如君樂(lè)寶樂(lè)鈣兒童奶粉直降促銷，買奶粉送乳酸菌飲品；Hero baby荷蘭美素本土天賦力嬰幼兒配方奶粉開展?jié)M減活動(dòng)；完達(dá)山羊奶粉2罐特價(jià)可領(lǐng)取優(yōu)惠券；紅星美羚孕產(chǎn)婦配方羊奶粉2罐送好禮。
另外淘寶、天貓國(guó)際、拼多多等電商平臺(tái)也有一部分品牌開始降價(jià)促銷。
業(yè)內(nèi)人士表示，“線上渠道有促銷、送貨的便捷等優(yōu)勢(shì)，線下有專業(yè)、具有體驗(yàn)感等優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)漸漸實(shí)現(xiàn)線上線下互通互補(bǔ)，建立母嬰全渠道�！�
“線上渠道的優(yōu)勢(shì)在于滿足用戶隨時(shí)隨地購(gòu)物和內(nèi)容需求，展示品類更多更齊全，特別針對(duì)跨境購(gòu)物，通過(guò)圖文視頻等媒介方式可以全方位展示產(chǎn)品�！�
“線上購(gòu)物由于去中間化可讓利于客戶，價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)，用戶的使用行為、物流信息、評(píng)價(jià)分享等信息全流程在線留痕、有數(shù)據(jù)可循�！�
02
線下促銷成常態(tài)
在電商發(fā)展如此火熱的當(dāng)下，線下渠道仍然是母嬰行業(yè)的首選渠道，線下更有體驗(yàn)感，更能保證產(chǎn)品質(zhì)量。奶粉亦是如此，對(duì)于嬰幼兒入口的食物，父母更注重奶粉的品牌、來(lái)源、渠道，線下母嬰渠道貢獻(xiàn)了嬰幼兒配方奶粉一半以上的市場(chǎng)重要性，而且在持續(xù)增長(zhǎng)。
而且線下母嬰店的促銷力度更大，畢竟線下渠道售前試用體驗(yàn)更直接、售后保障更健全完善、更能提供母嬰相關(guān)本地服務(wù)。
據(jù)了解，目前除了星飛帆、金領(lǐng)冠珍護(hù)、君樂(lè)寶恬適、Arla寶貝與我、啟賦蘊(yùn)萃、瑞鉑能恩、卡洛塔妮等品牌保持著常規(guī)的買贈(zèng)促銷之外。
其余一些品牌奶粉在不同的母嬰店的促銷活動(dòng)不同，如合生元愛斯時(shí)光，有些連鎖門店促銷活動(dòng)為買6贈(zèng)1或買3罐減140元，有的卻是買3罐減180元；另外也有幾款產(chǎn)品在這家做促銷活動(dòng)，而另外幾家卻沒(méi)搞活動(dòng)。有業(yè)內(nèi)人士表示：“這或與部分品牌開始放開渠道，導(dǎo)致有些品牌出現(xiàn)了價(jià)格混亂�！�
在超市嬰兒奶粉區(qū)域，紅黃配色的促銷價(jià)簽密密麻麻,掛滿了貨架,幾乎每個(gè)品牌都給出不小的讓利,打出了“省心價(jià)”。“省心價(jià)”很少有單罐降價(jià)的,多是打包推出,6罐省160元,2罐省70元等等。商家也是使出渾身解數(shù),除了團(tuán)購(gòu)直降以外,推出折扣、買贈(zèng)、滿贈(zèng)等各種形式的活動(dòng)吸引顧客。
除此之外，一些新興的促銷手段在市場(chǎng)上的反應(yīng)也比較強(qiáng)烈，如開展媽媽班，以此得到供應(yīng)商的支持，邀請(qǐng)潛在的消費(fèi)者，開媽媽班做會(huì)議營(yíng)銷，同時(shí)配合現(xiàn)場(chǎng)促銷，還有關(guān)愛留守兒童、預(yù)購(gòu)活動(dòng)、針對(duì)導(dǎo)購(gòu)內(nèi)促等多種手段。
在促銷過(guò)程中，值得注意的一點(diǎn)是，嬰幼兒一段配方奶粉的促銷力度普遍偏大。有消息稱，在新生兒數(shù)量下降，導(dǎo)致一段奶粉市場(chǎng)不濟(jì)的情況下，有經(jīng)銷商在品牌乳企“睜只眼，閉只眼”情況下采取“半賣半送”等形式促銷。
伴隨著市場(chǎng)艱難，各大奶粉企業(yè)的日子也在經(jīng)歷著寒冬，奶粉促銷戰(zhàn)或?qū)⒊蔀槌B(tài)。
隨著新生兒出生率降低，新客獲取成本增高，加上奶粉新政后整個(gè)嬰配粉市場(chǎng)集中度有所提升，中小乳企生存舉步維艱，大乳企之間的血拼變得更加劇烈，除了在營(yíng)銷方式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多方面下功夫之外，價(jià)格促銷也成為一種短期獲得銷量提升的有效方式。
在市場(chǎng)日益艱難的情況下，奶粉企業(yè)卻還是要保持著較高的增長(zhǎng)目標(biāo)，高銷售目標(biāo)的背后需要代理商承受巨大的壓力。一些品牌為了完成任務(wù)，每個(gè)月、每個(gè)季度都在給代理商壓貨。如果代理商不想辦法解決這種超過(guò)自己能力范圍的壓庫(kù)存、壓資金的超負(fù)荷運(yùn)行，稍有不慎，就會(huì)落得滿盤皆輸?shù)牡夭健?/p>
但值得注意的是，促銷能解決短期的銷量問(wèn)題，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，如何解決動(dòng)銷才是根本，除了買贈(zèng)促銷這種簡(jiǎn)單粗暴的方式之外，乳企、代理商、門店還需聯(lián)合起來(lái)，共同解決動(dòng)銷難題。
雖然促銷活動(dòng)進(jìn)行的如火如荼，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，性價(jià)比高的產(chǎn)品才會(huì)是消費(fèi)者所喜愛的，而對(duì)于奶粉企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有不斷地升級(jí)產(chǎn)品才能夠增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，屹立于行業(yè)當(dāng)中。