在營養(yǎng)品的銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到兩個常見的銷售場景：第一，顧客說不需要，第二，顧客會說家里有!
這兩個常見的銷售場景其實(shí)都指向了一個核心的問題，那就是“顧客拒絕”。
最典型的顧客拒絕方式就是，我們家里還有，或者說我們家大寶什么都沒吃，身體倍棒、吃嘛嘛香，不需要!
那么，顧客拒絕到底應(yīng)該怎么辦呢?
如果你是一名資深的營養(yǎng)顧問，你會發(fā)現(xiàn)“善用陳列“可以有效的解決顧客拒絕的問題。
在前面的課程中，我們有講過營養(yǎng)品有一個最大的特點(diǎn)，就是：營養(yǎng)品是必需品而非剛需。
如果了解了這個產(chǎn)品特性，你就會發(fā)現(xiàn)， 營養(yǎng)品你不向顧客推薦，顧客根本不會形成購買;最重要的是你強(qiáng)行向顧客推薦，顧客干脆什么也不買，直接走了。
這個時候，你就會發(fā)現(xiàn)：“觸動顧客是核心”!
而觸動顧客，最有效的方法就是善用陳列。
在這里，我想請大家一起做一個思考：
我想請大家思考一下，今天，是我們的母嬰門店的競爭激烈，還是日化店的競爭激烈?
如果是日化店競爭激勵，面對日化店激烈的同業(yè)競爭，屈臣氏又為什么可以做的那么好，其原因是什么?
我專門對屈臣氏做過一個研究，屈臣氏之所以做的很好，一個非常重要的原因，就是他非常重視商品的品類管理與商品陳列。
在品類管理與商品陳列上，屈臣氏以“個人護(hù)理專家”為市場切入點(diǎn)，圍繞 "健康、美態(tài)、快樂"三大理念來構(gòu)建商品布局。
最初用藍(lán)色、紅色橙色三種顏色來進(jìn)行進(jìn)行產(chǎn)品品類區(qū)隔，以引起消費(fèi)者關(guān)注。
今天，屈臣氏對門店進(jìn)行升級與優(yōu)化，以進(jìn)一步強(qiáng)化其“個人護(hù)理專家”這個區(qū)別于其他日化門店的標(biāo)簽。
他在“個人護(hù)理專家”的大旗下，又進(jìn)一步把門店的商品細(xì)化為：面部護(hù)理、口腔護(hù)理、皮膚護(hù)理，女士護(hù)膚、男士護(hù)膚等等。
走進(jìn)屈臣氏的門店，你就會發(fā)現(xiàn)，對商品進(jìn)行分類、細(xì)化陳列，是屈臣氏形成連帶銷售的一個有效的方法。
在培訓(xùn)課堂上，我經(jīng)常會問我們的女性學(xué)員，你會不會給你的老公買一包男士專用洗面奶?多數(shù)人的答案是否!
然后，我就會建議他們?nèi)ス湟幌虑际稀?/p>
如果你去屈臣氏購買一瓶護(hù)膚水，就一定會給你老公買一包男士專用洗面奶。
為什么呢?
是因?yàn)楫?dāng)你花了 300塊錢買了一瓶水，轉(zhuǎn)頭剛要去結(jié)賬時候，突然發(fā)現(xiàn)女士護(hù)膚護(hù)理中心旁邊就是男士護(hù)理中心，而在標(biāo)有“男士護(hù)理”的貨架上正好放著男士專用洗面奶，30塊錢就可以給老公買一包男士專用洗面奶，這時候你會不會買呢?
答案是肯定;一定要買，買一瓶回去，安撫一下他那受傷的小心靈!
這就是陳列的作用!
那么，門店應(yīng)該如何做好商品陳列呢?
我們的學(xué)員很多人可能會脫口而出：什么縱向陳列、橫向陳列，什么先進(jìn)先出什么，二指原則…….
我告訴您，您所說的不是不對，而是通通的無效。
你說的只是一個寬泛的陳列原則，對營養(yǎng)品的動銷或者對消費(fèi)者的觸動根本起不到任何作用。
而陳列的一個核心原則：就是要對消費(fèi)者形成觸動。
所以，李老師將營養(yǎng)品的陳列分為4個原則，他們分別是：流量陳列、影響力陳列、專區(qū)陳列與多點(diǎn)陳列，多點(diǎn)陳列又稱之為“觸發(fā)陳列”。
何謂流量陳列呢?
如果你認(rèn)可，我們母嬰店也是零售門店的一種業(yè)態(tài);那我想問你：零售的核心是什么呢?
你會發(fā)現(xiàn)零售的核心是流量。也就說只有客流量大的門店銷售才會好!
那你就會發(fā)現(xiàn)，營養(yǎng)品要想賣好，要放在門店內(nèi)客流量大的地方。
那么，門店哪里客流量大呢?
門口、收銀臺、緊鄰奶粉專區(qū)，這些地方都是客流量比較大的地方，比較適合做營養(yǎng)品的陳列。
營養(yǎng)品陳列的第二個原則就是“影響力陳列”。
在上面我們講到，營養(yǎng)品是必需品而非剛需，基于營養(yǎng)品的這個特點(diǎn)，你不向顧客推薦顧客不會形成相應(yīng)的購買，所以必須要向顧客推薦;而我們將向顧客推薦的過程稱之為影響力。
那么，何謂影響力陳列呢? 也就說，營養(yǎng)品陳列于什么樣位置，有利于我們的員工向顧客進(jìn)行程推薦;有助于影響我們的顧客形成購買，我們將這些位置的陳列稱之為影響力陳列。
你會發(fā)現(xiàn)在我們店收銀臺的對面，以及孩子的游泳館的出口的位置，都是比較容易向顧客進(jìn)行營養(yǎng)品推介的位置，門店中能夠影響顧客購買的這些位置， 我們將其稱之為影響力陳列。
第三個原則，我們又稱之為專區(qū)陳列。
剛才我們已經(jīng)介紹了，營養(yǎng)品要想賣好，一定要在我們的門店建立一個營養(yǎng)品的陳列專區(qū)，最好要將我們的門店的營養(yǎng)品專區(qū)，做一個明顯的提示牌標(biāo)注。
你的門店可以沒有奶粉專區(qū)、也可以沒有紙尿褲專區(qū)，因?yàn)樗莿傂�，藏在貨架下面，我們的顧客都會去購買;但營養(yǎng)品，如果沒有明顯的標(biāo)注與提示， 顧客就不會形成相應(yīng)的購買;所以我們要標(biāo)注“營養(yǎng)品專區(qū)”。
你最好標(biāo)注為“嬰幼兒健康營養(yǎng)品專區(qū)”，而不是營養(yǎng)品專區(qū)或者保健品專區(qū)，尤其不能標(biāo)注為保健品專區(qū)。
因?yàn)槲覀冎袊南M(fèi)者普遍對保健品幾個字有抵觸心理。
那你就會發(fā)現(xiàn)，僅僅因?yàn)闃?biāo)注了“嬰幼兒健康營養(yǎng)品專區(qū)”就能吸引進(jìn)店的顧客關(guān)注與購買;但還不足以形成連帶銷售，提升顧客的單次購買量。
那么，有沒有一種類似于屈臣氏的陳列方式，可以提升顧客的單次購買量呢?
答案是有的。那就是將我們的營養(yǎng)品專區(qū)劃分為“基礎(chǔ)營養(yǎng)區(qū)”和“免疫營養(yǎng)區(qū)”。
你會發(fā)現(xiàn)，有一部分消費(fèi)者在我們店只賣了鈣、鐵、鋅、維生素等基礎(chǔ)營養(yǎng)，而沒有買過乳鐵蛋白、牛初乳和益生菌等免疫類營養(yǎng)品。這個時候，消費(fèi)者就有可能會購買一些免疫類的產(chǎn)品。
而另外一部分顧客，只給孩子購買了益生菌、牛初乳、乳鐵蛋白等免疫類的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)沒有給孩子買過基礎(chǔ)類的營養(yǎng)產(chǎn)品，就可能會給孩子帶一些鈣鐵鋅維生素等產(chǎn)品回去。
還有一部分消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，你家的DHA是放置在基礎(chǔ)營養(yǎng)區(qū)的，他們會發(fā)現(xiàn)，原來DHA是一個需要給孩子補(bǔ)充的一個基礎(chǔ)營養(yǎng)品類， 這時候就會增加我們DHA的銷售量。
這就是我們今天所說的專區(qū)陳列。
最后，我想要給大家談的是：多點(diǎn)陳列。
你會發(fā)現(xiàn)，營養(yǎng)品要想賣好，在我們的收銀臺要有陳列，還要有一個營養(yǎng)品專區(qū)，同時，為引起顧客關(guān)注，我們還需要在收銀臺、門口甚至游泳區(qū)等門店客流量大的地方，做一個營養(yǎng)品的異型陳列。
那么，我們就會發(fā)現(xiàn)了，按照李老師講的，你需要在我們的門店，設(shè)置多個營養(yǎng)品陳列店，以觸發(fā)顧客形成購買，我們將這些觸發(fā)顧客購買的陳列的方式稱之為“多點(diǎn)陳列”，又稱觸發(fā)陳列。
我相信，按照我們今天給大家分享的營養(yǎng)品陳列四原則：流量陳列、影響力陳列、專區(qū)陳列、多點(diǎn)陳列，一定能夠觸發(fā)我們的顧客形成相應(yīng)的產(chǎn)品購買。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）