奶粉是剛需產(chǎn)品，一頓不吃就不行，寶寶會(huì)餓會(huì)哭會(huì)鬧。但是營(yíng)養(yǎng)品寶寶一個(gè)星期不吃有沒有問題?好像看不出來任何問題，那么媽媽是不是就有可能覺得營(yíng)養(yǎng)品可有可無?
營(yíng)養(yǎng)品是非剛需產(chǎn)品，銷售難度大，除了找到最需要的客戶之外，還需要有更高超的銷售技巧和話術(shù)!
比如益生菌，很多人會(huì)覺得貴，而且并不是必須要買的，甚至大部分的寶媽并不知道益生菌對(duì)寶寶到底有什么作用。
這就需要我們的導(dǎo)購(gòu)在和寶媽交流的時(shí)候要掌握好話術(shù)，一方面要體現(xiàn)你的專業(yè)性讓寶媽了解并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。另一方面還要以聊天的方式循序漸進(jìn)的達(dá)成銷售。
下面分別針對(duì)奶粉喂養(yǎng)和輔食添加期的寶寶來看如何巧妙地銷售益生菌。
奶粉喂養(yǎng)寶寶話術(shù)
基礎(chǔ)知識(shí)
1)母乳是寶寶最好的食物，喝母乳的寶寶腸道功能明顯好于奶粉喂養(yǎng)的寶寶。奶粉喂養(yǎng)的寶寶腸道更容易出現(xiàn)腹瀉、便秘、消化不良等腸道問題。
2)研究顯示，母乳喂養(yǎng)的寶寶腸道有益菌占比80-90%，而奶粉喂養(yǎng)的寶寶腸道有益菌占比僅為40-50%。
3)臨床研究顯示，食用益生菌可調(diào)節(jié)腸道菌群平衡，促進(jìn)嬰兒生長(zhǎng)發(fā)育;可減少便秘發(fā)生機(jī)率;可有效降低腹瀉風(fēng)險(xiǎn)高達(dá)46%。
話術(shù)模板
導(dǎo)購(gòu)：寶寶喝的母乳還是奶粉?
顧客：沒有母乳，寶寶喝奶粉。
導(dǎo)購(gòu)：喝奶粉的寶寶一定要注意，每次給寶寶喝完奶之后給寶寶喝幾口溫開水漱漱口，避免口腔有害菌滋生影響寶寶健康。
母乳喂養(yǎng)的寶寶腸道80-90%是有益菌，而奶粉喂養(yǎng)的寶寶只有40-50%,所以奶粉喂養(yǎng)的寶寶很容易出現(xiàn)腸道方面的問題……(提供免費(fèi)育兒建議)
對(duì)了，你家寶寶有沒有補(bǔ)充益生菌呀?
顧客：沒有
導(dǎo)購(gòu)：你家寶寶是奶粉喂養(yǎng)的，為什么不給寶寶補(bǔ)充一些益生菌呢?(利用反問句激發(fā)顧客興趣，同時(shí)隱性推奶粉喂養(yǎng)一定要服用益生菌這一概念)
顧客：為什么要添加益生菌?
導(dǎo)購(gòu)：喝母乳的寶寶胃腸道功能都比喝奶粉的寶寶好，原因就在于母乳中有大量的有益菌，不停的往寶寶腸道補(bǔ)充。而喝奶粉就享受不到這樣的待遇，寶寶就容易出現(xiàn)上火、便秘、腹瀉等腸道問題。
所以一般喝奶粉的寶寶，媽媽都會(huì)給寶寶經(jīng)常性地補(bǔ)充一些益生菌，幫助寶寶更好的調(diào)理腸道。
你家寶寶也是喂奶粉的，為什么不給他吃一點(diǎn)益生菌呢?(帶著疑惑、驚訝、不解、遺憾的情緒，強(qiáng)化秋冬季補(bǔ)充益生菌這一概念)
輔食添加期話術(shù)
基礎(chǔ)知識(shí)
1)添加輔食可以鍛煉寶寶的咀嚼能力和胃腸道的消化吸收能力，幫助寶寶順利從液態(tài)的奶過渡到固態(tài)的食物。
2)但是4-6個(gè)月輔食添加初期的寶寶，因?yàn)槟c道功能發(fā)育不完善，添加輔食時(shí)極易出現(xiàn)消化不良、便秘、腹瀉等腸道功能方面的問題。
3)所以在添加輔食時(shí)一定要注意循序漸進(jìn)，不能操之過急，應(yīng)當(dāng)遵循輔食添加原則：a.由少到多;b.由稀到稠;c.由單一到多樣。
4)添加輔食時(shí)搭配益生菌食用，可幫助寶寶更好地消化吸收，減少腹瀉、便秘、消化不良等腸道功能方面的問題，幫助寶寶平穩(wěn)度過輔食添加初期。
話術(shù)模板
導(dǎo)購(gòu)：寶寶多大了呀?
顧客：4個(gè)月
導(dǎo)購(gòu)：已經(jīng)開始添加輔食了吧?
顧客：是的，已經(jīng)開始加了
導(dǎo)購(gòu)：現(xiàn)在開始加輔食是對(duì)的，輔食可以鍛煉寶寶的咀嚼能力和胃腸道從液態(tài)食物到固體食物的適應(yīng)能力。
不過，添加輔食的時(shí)候一定要注意，寶寶的胃腸道發(fā)育不成熟，添加輔食的時(shí)候容易出現(xiàn)消化不良和腹瀉的情況。所以一定要注意“由少到多”、“由稀到稠”、“由一種到多種”循序漸進(jìn)，不能操之過急。
對(duì)了，你家寶寶有沒有補(bǔ)充益生菌呀?(裝作突然想起來，不經(jīng)意的提問，減少顧客的敏感)
顧客：沒有
導(dǎo)購(gòu)：寶寶已經(jīng)開始添加輔食了，為什么還不給寶寶補(bǔ)充益生菌呢?(利用反問句激發(fā)顧客興趣，同時(shí)隱性推添加輔食一定要服用益生菌這一概念)
顧客：為什么要吃益生菌?(或者疑惑的沉默)
導(dǎo)購(gòu)：剛開始添加輔食的時(shí)候，因?yàn)閷殞毮c道發(fā)育不成熟，特別容易出現(xiàn)消化不了或者是腹瀉的問題。益生菌可以調(diào)節(jié)腸道、分泌消化酶促進(jìn)寶寶的消化吸收同時(shí)還能抑制腸道有害菌的增殖減少腹瀉。
所以一般到了剛開始添加輔食的前2-3個(gè)月媽媽都會(huì)給寶寶補(bǔ)充一些益生菌。你家寶寶開始添加輔食了，為什么還不開始給他補(bǔ)充呢?(帶著疑惑、驚訝、不解、遺憾的情緒，強(qiáng)化秋季補(bǔ)充益生菌這一概念)
要根據(jù)客戶需求，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，比如上述的案例中，一定要根據(jù)寶寶目前具體所處的階段來進(jìn)行益生菌的推薦，這樣才能抓住寶媽們的利益訴求點(diǎn)打動(dòng)她們的心從而促成成交。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）