當(dāng)眾尚進(jìn)入江西時(shí)，把整個(gè)江西省的母嬰渠道都震動(dòng)了。這家深圳來的公司太神奇了，產(chǎn)品每進(jìn)入一個(gè)母嬰連鎖，都會成為門店的第一推薦產(chǎn)品。
有人說她們給門店的毛利非常高;還有人說因?yàn)樗齻兤痢?/p>
其實(shí)，這些猜測都錯(cuò)了。
價(jià)格競爭是最低水平的競爭，如果供應(yīng)商以為只要給足門店毛利，店老板就能積極地大賣特賣，用這種思路操作市場只會越走越窄，因?yàn)檫@是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的時(shí)代，價(jià)格戰(zhàn)沒有最低，只有更低。
寫到這里，已經(jīng)是9月9日的凌晨，某寶上又掀起一輪購物狂歡，狂歡的核心依然是極低的折扣。
做品牌運(yùn)營的都知道，價(jià)格等于價(jià)值。一款產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，除了生產(chǎn)外，還需要研發(fā)、策劃、宣傳、教育、體驗(yàn)、服務(wù)等一系列過程，每一個(gè)環(huán)節(jié)要做到位，都需要支付一定成本。而這所有的細(xì)節(jié)是與產(chǎn)品本身緊密相連的，它們構(gòu)成了品牌的價(jià)值。
許多電商平臺，動(dòng)不動(dòng)就喊，去掉中間商，將產(chǎn)品從工廠直接賣給消費(fèi)者。于是，很多原來以來料加工為主的企業(yè)，怦然心動(dòng)，自己組建電商團(tuán)隊(duì)，以為可以直接做零售，賺取更多利潤�？墒�，10年過去了，我們看到的是，大批把主力轉(zhuǎn)向電商的生產(chǎn)型企業(yè)因資金鏈斷裂，破產(chǎn)倒閉。而高喊要為大量中小企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)的電商巨鱷們，卻早已成為中國首富。
為什么會這樣?
幾十年前，云南昆明就以城市綠化聞名遐邇，那時(shí)的昆明，滿大街都種著小葉桉樹。這是一種外來的速生植物，軀干筆直，極易存活。樹干可以造紙，樹葉可以提煉香精，驅(qū)蚊避蟲，商用價(jià)值極高。
但今天各位去昆明，已經(jīng)看不到這種小葉桉了，為什么?因?yàn)榱謽I(yè)專家發(fā)現(xiàn)，這種外來的小葉桉樹生長極其迅速，向上爭奪陽光，向下?lián)寠Z土壤水分，在它周圍的其他植物根本無法生存，破壞了自然生態(tài)。于是，昆明市政府痛下決心，根除布滿全市的小葉桉樹，重新培育土生土長的松樹柏樹，為子孫后代留下來了青山綠水。
俗話說，店大欺客，客大欺店。任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)體過于龐大時(shí)，其他經(jīng)濟(jì)體都會面臨危險(xiǎn)。馬克思老人家，早在一個(gè)世紀(jì)前，就已經(jīng)預(yù)知到資本的力量，預(yù)言會有壟斷經(jīng)濟(jì)體出現(xiàn)。于是，歐美等法制國家將反不正當(dāng)競爭、反壟斷等列為經(jīng)濟(jì)法的基礎(chǔ)，力圖以法律的方式保護(hù)市場生態(tài)的多樣性。然而……
夜深了，總是有點(diǎn)杞人憂天。
作為一個(gè)處于中間地帶的貿(mào)易商，競爭必然殘酷。如果沒有雄厚的資本后臺，靠價(jià)格戰(zhàn)競爭，那是找死的節(jié)奏。
兩位從職業(yè)經(jīng)理人被迫轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)的小姐姐，自然沒有任何資本后臺的。代理小眾奶粉，在折扣上自然會有更大的空間，但卻意味著品牌自身不帶流量，要賣出去必須靠自己的團(tuán)隊(duì)和渠道。因此，代理小眾奶粉貿(mào)易商大多走渠道驅(qū)動(dòng)策略。眾尚也不例外。如何在扣率戰(zhàn)場上脫穎而出，找到團(tuán)隊(duì)經(jīng)營和渠道動(dòng)力之間的平衡點(diǎn)，是致勝的關(guān)健。
關(guān)鍵詞1：伙伴
眾所周知，代理商要做的事情就是將產(chǎn)品放到零售店的貨架上。廠家天然地認(rèn)為，代理商把自己的產(chǎn)品放的門店越多，銷量就會越大。因此，鋪市率就成為過去很多廠家對代理商的考核標(biāo)準(zhǔn)。這種方式對快消品有效，但對小眾品牌的嬰兒奶粉，未必可行。
首先，母嬰門店不允許。對于非流量品牌，門店為避免價(jià)格戰(zhàn)都會要求控貨。所以，選擇渠道，就會成為新入品牌的首要任務(wù)。
眾尚沒有把母嬰門店當(dāng)成簡單的下游客戶，而是自己的貿(mào)易伙伴。因?yàn)槭菍ふ一锇椋�，她們�(nèi)ジT店老板見面時(shí)，很少談產(chǎn)品，更多是談經(jīng)營理念。找到志同道合的母嬰零售系統(tǒng)，只要進(jìn)去，就要成為戰(zhàn)略品牌，確保每個(gè)進(jìn)貨的系統(tǒng)，都能賣出量，賺到錢。
在今天，母嬰渠道代理商的日子已經(jīng)變得越來越難。對上，要完成上游品牌商不斷加碼的囤貨要求;對下，要承受門店越來越大的帳期壓力;同時(shí)，還有日益趨高的人工成本。燕玲發(fā)現(xiàn)，很多依賴某個(gè)流量品牌生存的代理商，現(xiàn)在已經(jīng)收縮戰(zhàn)線，市場越做越小，產(chǎn)品越做越少。
而一批新型的代理商正在興起，強(qiáng)大的動(dòng)銷能力，成為這批代理商的不二法寶。眾尚就在這其中。
因?yàn)榘蚜闶凵坍?dāng)成伙伴，就要與他們共同發(fā)展。
于是，眾尚在江西組織了一個(gè)母嬰店老板的互助學(xué)堂——同學(xué)堂。
這是一個(gè)完全公益的課堂，每個(gè)參與的老板既是學(xué)員也是老師。燕玲有幸成為同學(xué)堂唯一外請的專家，參與過一次學(xué)習(xí)活動(dòng)。
學(xué)員不多，但質(zhì)量很高。都是老板親自參與，一天一夜的學(xué)習(xí)，非常專注認(rèn)真。當(dāng)老師的老板，也完全無保留地教授自己的門店經(jīng)營技巧，每期一個(gè)主題。比起專家的培訓(xùn)，這些內(nèi)容更落地。
雖然沒有太多宣傳，“同學(xué)堂”在江西母嬰行業(yè)中已經(jīng)小有名氣，經(jīng)常有母嬰系統(tǒng)老板要申請加入。
理念認(rèn)同了，產(chǎn)品自然認(rèn)同。因此，眾尚代理的產(chǎn)品，在這些系統(tǒng)自然而然的成為主推。而我們通常說的“渠道二八法則”，在這里失效了。
關(guān)鍵詞2：統(tǒng)一
經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的朋友都知道，企業(yè)成功，其實(shí)并非像外人看到的恰好抓住了某個(gè)機(jī)遇——團(tuán)隊(duì)如果沒有成長到一定程度，機(jī)遇來了，也抓不住。因此，創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵，就是團(tuán)隊(duì)。
帥琳和王燕帶領(lǐng)了一支非常有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
“統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)�！� 這幾乎成了王燕的口頭禪，外表非常文藝范的她，說話做事卻透著一股干練和霸氣。
剛接觸時(shí)，燕玲對這句話并沒有太多感覺，似乎很多企業(yè)都有喊過類似的話。
在當(dāng)我們一起合作做新西蘭營養(yǎng)品品牌——生命陽光時(shí)，我開始深刻地感受到這句話。
因?yàn)轫?xiàng)目合作，王燕提出要先在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部開一個(gè)啟動(dòng)會。
會議定在深圳羅湖火車站旁的一個(gè)酒店，早上8點(diǎn)30分，一百多號人就穿著統(tǒng)一的服裝全部準(zhǔn)時(shí)到場。從熱身舞蹈、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，到內(nèi)部團(tuán)購、集體拍照等等，三個(gè)小時(shí)的會議，安排得井井有條。會議一結(jié)束，很多一線員工就即刻趕往各賣場，顧不得吃一口飯。下午，各銷售公司負(fù)責(zé)人和總部管理人員再次集中，分解全年目標(biāo)，簽下任務(wù)書，各自開始行動(dòng)。
接下來的兩個(gè)月里，生命陽光的項(xiàng)目啟動(dòng)會，以平均每周2-3場的速度在各地開花。產(chǎn)品一上架，動(dòng)銷就開始。
從項(xiàng)目接洽到啟動(dòng)，僅僅用了一周時(shí)間。
關(guān)鍵詞3：舍得
從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)變成老板，有件最重要的事情就是學(xué)會如何給團(tuán)隊(duì)分錢。帥琳常提起她們的老東家、她們以前的直接老板，他是她們的人生導(dǎo)師。
如何給團(tuán)隊(duì)提供保障，如何讓團(tuán)隊(duì)成員獲得足夠的價(jià)值和成就，對于任何一個(gè)企業(yè)老板，都需要一種犧牲小我的舍得精神。
這個(gè)世上最累的職業(yè)，就是做老板，尤其是一個(gè)中小型創(chuàng)業(yè)公司的老板。
對團(tuán)隊(duì)需要付出，對客戶也一樣。雖然只是一個(gè)區(qū)域代理商，但眾尚在進(jìn)入新市場時(shí)，走的全是品牌經(jīng)營的路線：贊助零售商的文化節(jié)，做媽媽班，搞千人音樂會，專業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)，生動(dòng)化的終端陳列。每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要投入人力、物力、財(cái)力，而這些都是品牌建設(shè)，需要前期投入的，很少有代理商愿意做。
做任何產(chǎn)品都需要品牌勢能，如果沒有，就缺乏品牌溢價(jià)的支撐，即使給商品定了一個(gè)高價(jià)，也會在各種打折讓利中失去溢價(jià)空間，步入惡性循環(huán)。因此，要把小眾產(chǎn)品做出大牌感覺，操盤人必須要有”舍得“精神。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）