最近筆者發(fā)現(xiàn)，無論是品牌商還是渠道商都非常熱衷推廣牛初乳，牛初乳產(chǎn)品的銷售還受到了行業(yè)媒體的廣泛關(guān)注，甚至專門搭建牛初乳專題界面來匯集相關(guān)行業(yè)信息、幫助相門店進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品篩選。
筆者曾親身經(jīng)歷，在白云山牛初乳的終端動銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)活動上，僅一支單品，2個系統(tǒng)、15家的門店(1個系統(tǒng)9家門店，一個系統(tǒng)5家門店)就現(xiàn)場簽下了3個月銷售額近150萬的目標(biāo)責(zé)任狀。門店對牛初乳產(chǎn)品的增量價值的認(rèn)同讓我感到十分驚嘆!
近一年來，佑童接了很多營養(yǎng)品的顧問與培訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目，也為一些營養(yǎng)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌做“動銷落地”輔導(dǎo)，故而對牛乳乳這個品類以及渠道的訴求形成了一些認(rèn)知，也自認(rèn)為看到了其快速發(fā)展背后的商業(yè)邏輯，在這里分享給大家。
一、“免疫之王”
首先，價值決定存在。這是佑童企管企業(yè)文化的一部分，我們發(fā)現(xiàn)將這句話用在牛初乳這個品類上特別的貼切!
牛初乳作為“免疫之王”，在提升人體免疫能力等方面確實(shí)存在著獨(dú)特的功效;我們發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者買回去給孩子吃的好，又會買給家里的老人食用。
筆者本身就是最大的受益者。因?yàn)闉槠髽I(yè)做項(xiàng)目的原因，得到了一些產(chǎn)品的饋贈，經(jīng)常食用，發(fā)現(xiàn)自身的抵抗力明顯提升，很少出現(xiàn)感冒發(fā)燒現(xiàn)象，長期飲食不規(guī)律造成的腸胃不好的問題也得到了明顯的緩解。
以上是牛初乳這支產(chǎn)品對于消費(fèi)者的價值，而其之所以受到渠道主推，更重要是其對于門店的價值。
對于門店而言，銷售牛初乳這支單品，并未影響門店其他產(chǎn)品的銷售，更多的體現(xiàn)的是做“生意增量”，而非瓜分門店現(xiàn)有的“生意存量”。
二、為門店提效
牛初乳受渠道熱捧的另一個原因是，符合渠道對“效率”的訴求。
牛初乳這支產(chǎn)品，無論從客單價還是毛利貢獻(xiàn)等方面，都有效的提升了門店對產(chǎn)品的售賣效率，對于代理商與門店都有著巨大的吸引力。
牛初乳純粉門店的零售價格多在500元/60g左右，消費(fèi)者的每天食用量1-2g，消費(fèi)者經(jīng)常性的食用，消費(fèi)額可以堪比奶粉與尿褲，購買牛初乳的顧客客單價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。
由于單價高、品牌少、毛利高，可以給到店員的銷售激勵也尤為客觀。
故而上貨的門店都會將這支產(chǎn)品作為主推，筆者就在輔導(dǎo)門店動銷的過程中遇到一個店員2天銷售38聽，一場訂貨會系統(tǒng)門店按照800聽為一組進(jìn)行訂貨的火爆現(xiàn)象。
筆者做過一個粗略的統(tǒng)計，多數(shù)筆者輔導(dǎo)過的銷售牛初乳的門店，在這支單品上的額外盈利增收都在5000元/月/店以上。
從根源上講，牛初乳這支產(chǎn)品提升了門店的售賣效率，降低了售賣成本!
三、極致的商品力
銷售力的核心是商品力。產(chǎn)品本身是否自帶流量、產(chǎn)品的食用效果是否顯著，決定了產(chǎn)品的生命力與門店的銷售力!
很多人認(rèn)為產(chǎn)品推廣做的好，是產(chǎn)品包裝好、活動策劃的好、渠道或者老師的推介能力強(qiáng)，其實(shí)不然。
在做白云山牛初乳的品牌推廣過程中，我們有一個心得就是盲測�，F(xiàn)場將白云山的產(chǎn)品與競品做對比，其獨(dú)特的凍干工藝形成的產(chǎn)品色澤與晶體，本身就會受到店員與消費(fèi)的青睞。
另外一點(diǎn)，是源于對產(chǎn)品功效的信心。我們在做推廣的過程中，針對店員內(nèi)購提出了無效退款的承諾，這讓門店店員的自選率與推介信心都得到了全面的提升。
四、大健康趨勢下的門店利潤補(bǔ)充品
牛初乳受追捧熱賣，還有一個大的消費(fèi)環(huán)境在里面。
今天，大健康已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略，消費(fèi)者的消費(fèi)意識也在進(jìn)一步增強(qiáng);另外，牛初乳這款產(chǎn)品更是迎合了“渠道急需一支填補(bǔ)奶粉、尿褲毛利下滑的利潤產(chǎn)品”的訴求!
筆者了解到，有些牛初乳品牌在某些省份年銷售額可以達(dá)到數(shù)千萬，這個數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于很多奶粉品牌在一個省份的銷售額。
當(dāng)然，任何一支產(chǎn)品與品牌的銷售推廣，都有其成功的邏輯，也并不是誰都能做好。
產(chǎn)品好，還要有好的推廣方法、策略與流程。在這里我們將佑童輔助營養(yǎng)品公司進(jìn)行品牌推廣的流程分享給大家，希望大家能夠獲得點(diǎn)滴啟發(fā)。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）