玩具行業(yè)在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售還是一個(gè)比較傳統(tǒng)的情況，一方面中國(guó)的玩具文化尚未成型，消費(fèi)者作為孩子的父母，希望孩子能夠好好學(xué)習(xí)，玩與學(xué)習(xí)相比肯定是第二位的；另一方面，很多先進(jìn)入者，如各大商場(chǎng)、超市、路邊的
玩具店都在賣(mài)玩具產(chǎn)品了。所以挑戰(zhàn)真的是不小，但是我們還是從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始，緊握互聯(lián)網(wǎng)正在不斷深入人心和獲得普遍使用的歷史性機(jī)會(huì)，從一點(diǎn)一滴開(kāi)始來(lái)建立我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和獨(dú)特品牌。以玩具行業(yè)而言，我們公司在社會(huì)化媒體，比如博客、QQ群、百度知道、論壇等方面還是頗具實(shí)力的，在較短的時(shí)間內(nèi)贏得了客戶(hù)群的關(guān)注。
我們的玩具店開(kāi)業(yè)后，店門(mén)口變成了歡樂(lè)的海洋。各種年齡段的小孩子，從姍姍學(xué)步、憨態(tài)可掬，到活蹦亂跳、專(zhuān)業(yè)小玩家，把我們店鋪都擠滿(mǎn)了。我發(fā)現(xiàn)來(lái)閑逛的、來(lái)買(mǎi)小東西的和來(lái)買(mǎi)大東西的顧客，有著不同的神態(tài)。目光掃射的人，應(yīng)該是好奇來(lái)看的、不會(huì)買(mǎi)東西，在店里穿梭得很快，最好別打攪他；如果用“家里已經(jīng)有了”等借口來(lái)阻止孩子試玩的，是買(mǎi)小東西的，最后也就買(mǎi)個(gè)把小玩具打發(fā)一下孩子；買(mǎi)大東西的父母一般比較謹(jǐn)慎，起碼讓孩子試玩、體會(huì)，不會(huì)阻止孩子在那里摸。
顧客心理都喜歡打折、喜歡送東西，不一定要便宜，但是要“占便宜”。做活動(dòng)、打折、送贈(zèng)品，都很能吸引顧客。在中國(guó)開(kāi)店就要靈活一些。在門(mén)口做活動(dòng)很有效，比如我讓同事Serena 在門(mén)口玩磁力棒；過(guò)了一小會(huì)兒，就有一個(gè)媽媽帶著孩子在那里看，逐漸自己也動(dòng)手玩了。最后他們就進(jìn)來(lái)找了一盒磁力棒，給買(mǎi)走了。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。我們深切認(rèn)識(shí)到，90%的產(chǎn)品消費(fèi)者都從來(lái)不知道、沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)、沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，只要讓這些產(chǎn)品活靈活現(xiàn)地展現(xiàn)到顧客眼前，就能成單。
我開(kāi)玩笑地總結(jié)說(shuō)“玩具店是個(gè)讓孩子哭的地方”，果然是這樣：一般孩子哭著不肯走，拖了父母N 次，父母無(wú)奈才掏錢(qián)買(mǎi)玩具。我發(fā)現(xiàn)小女孩的情商都特別高，舉兩個(gè)例子：一個(gè)小女孩因?yàn)槲覀兯土怂粋�(gè)氣球，非哭著讓爸爸買(mǎi)了一個(gè)玩具才離開(kāi)；另外一個(gè)小女孩，和她姐姐在店里，突然發(fā)現(xiàn)媽媽不見(jiàn)了，哭了起來(lái)。我們同事Serena 就抱著她、安慰她、幫她找媽媽?zhuān)髞?lái)媽媽來(lái)了，那個(gè)女孩子非纏著媽媽買(mǎi)了一個(gè)小玩具，好像在答謝我們，之后才破涕為笑地走了。
開(kāi)店是相當(dāng)占用精力和資源的，等于是開(kāi)了一個(gè)新的事業(yè)。我們從這個(gè)直營(yíng)店，總結(jié)了“址、人、貨、場(chǎng)”四個(gè)開(kāi)賺錢(qián)玩具店的要素�！爸贰本褪沁x址，選址要在人流量大的商業(yè)中心，最好門(mén)口有比較開(kāi)闊、可以演示產(chǎn)品的地方，吸引人群駐足�！叭恕本褪堑陠T團(tuán)隊(duì)，找愛(ài)玩能玩、擅于觀察、動(dòng)腦和溝通能力強(qiáng)的大學(xué)生新鮮人。“貨”就是店內(nèi)的產(chǎn)品要有新意；“場(chǎng)”就是要把熱賣(mài)場(chǎng)的氣氛搞出來(lái)，除了店內(nèi)明亮、形象風(fēng)格鮮明之外，還要大膽地拆包裝。
“大膽拆包裝”的意思是：只要顧客有一點(diǎn)意向，店員就立刻執(zhí)行我們的九字真經(jīng)——“立即拆、堅(jiān)決拆、統(tǒng)統(tǒng)拆”，即使當(dāng)時(shí)顧客沒(méi)買(mǎi)（這種情況很少），最后做一個(gè)打折處理的樣品區(qū)，也肯定能以成本價(jià)處理掉。
我們這樣的堅(jiān)決態(tài)度，與樓下好又多超市只能買(mǎi)了才能拆包裝的冷冰冰做法，形成了鮮明的對(duì)比。美國(guó)著名的域名注冊(cè)商Godday 公司的創(chuàng)業(yè)老總Bob Parsons 說(shuō)過(guò)一句話(huà)：在嘈雜的人海中，你一定要變成一個(gè)outrageous（鮮明出格）的人，要大膽地喊出獨(dú)具特色的聲音。
（編輯：灰太狼）