——專(zhuān)訪(fǎng)喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰董事長(zhǎng)王偉國(guó)
他說(shuō)自己已經(jīng)兩鬢斑白。但和大多數(shù)孕嬰童行業(yè)人士一樣，他依舊顯得那么年輕。也許，年輕源自他的心態(tài)：寬容、大氣、個(gè)性、開(kāi)放。立足新疆15年，喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰在今年年初為蘭州人民帶來(lái)巨大驚喜：從2012 年開(kāi)始，喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰將秉承一貫的專(zhuān)業(yè)和愛(ài)心，為蘭州人民服務(wù)。王偉國(guó)先生開(kāi)心地忙碌著，可誰(shuí)又知道他曾兩度抑郁癥爆發(fā)呢？然而最終他還是堅(jiān)持了下來(lái)，只因?yàn)�，�?duì)這個(gè)行業(yè)懷抱熱愛(ài)與執(zhí)著。
“員工就是我的財(cái)富，我會(huì)時(shí)刻感恩�！�
■ 喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰立足于新疆，已成為大型母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，您創(chuàng)業(yè)的契機(jī)是什么？
喜陽(yáng)陽(yáng)開(kāi)店是在1998年8月24日。在那之前我在烏魯木齊總工會(huì)工人文化宮工貿(mào)公司工作，從事燃?xì)饩叩拇砗弯N(xiāo)售。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我參觀(guān)了一個(gè)同學(xué)的店，那是在新疆第一家嬰兒用品店，很小，只有三十幾平米，有雀巢奶粉和NUK奶瓶等。當(dāng)時(shí)我太太計(jì)劃要孩子，我也特別喜歡孩子。所以我很感興趣�；貋�(lái)我就有自己開(kāi)店的想法，十個(gè)月后，排除了種種障礙，我開(kāi)了第一家嬰童店。
十個(gè)月內(nèi)我做了非常充分的市場(chǎng)調(diào)查。但父母親不支持我，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大。我投入了全部積蓄，和別人分租一個(gè)門(mén)面。八個(gè)月以后，又被通知店面拆遷，雖然困難重重，但我還是決定一定要做下去，哪怕失敗也要做下去。所以又找了一個(gè)醫(yī)院旁邊的店再開(kāi)，這個(gè)店到今天生意都很好。
■ 在您的創(chuàng)業(yè)生涯中，哪件事對(duì)您的啟發(fā)最大？
我弟弟王偉民2000年進(jìn)入公司，前期很長(zhǎng)時(shí)間在公司只負(fù)責(zé)醫(yī)務(wù)和部分采購(gòu)工作，2005年周如祥老師開(kāi)始對(duì)公司做顧問(wèn)指導(dǎo)，公司才開(kāi)始搭建管理后臺(tái)，對(duì)我個(gè)人的管理能力提出很高的要求，我第一次得了抑郁癥，覺(jué)得自己的管理能力不及了。當(dāng)時(shí)已經(jīng)有八家店了，在外面招了很多人，管理上的所有事情都是我自己一手抓。我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很累，內(nèi)心很糾結(jié)，不知道工作的意義在哪里，事業(yè)上遇到一個(gè)瓶頸。在抑郁癥住院的過(guò)程中，我漸漸形成了一個(gè)良好的習(xí)慣，喜歡一個(gè)人獨(dú)處，靜靜思考。就在那個(gè)階段，我想到了如何去授權(quán)。放手，讓下屬去做，這是我當(dāng)時(shí)最大的收獲。
2008年，一位和我們一起打拼了很久、已成為早教親子園股東的員工，因?yàn)槟承﹤�(gè)人原因離開(kāi)公司。三個(gè)月后我收到了勞動(dòng)仲裁的傳票，這位員工把我告上了法庭。我第二次抑郁癥就爆發(fā)了，又住進(jìn)了醫(yī)院。人心怎能如此叵測(cè)？我想不通一起患難的姊妹為什么到最后是這個(gè)結(jié)局。雖然后來(lái)開(kāi)庭，把所有的證據(jù)呈上以后我們贏(yíng)了，但我一點(diǎn)也不開(kāi)心。那時(shí)沈宇清先生送給我四個(gè)字：“無(wú)所駐心”，非常感謝他！一旦遇到想不開(kāi)的事情，我就一直在想這個(gè)成語(yǔ)。這件事情后我受到了兩個(gè)啟發(fā)：一是寬容，二是怎么樣把員工個(gè)人的成長(zhǎng)和企業(yè)的目標(biāo)結(jié)合在一起。
2009年對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)是個(gè)重要的檻，但我沒(méi)抑郁。從1998年至今喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰門(mén)店從未關(guān)過(guò)一天門(mén)，連大年初一都上班，不是說(shuō)不想休息，而是我們休息了以后很多寶寶可能就沒(méi)有奶粉吃，我們要承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，只有一次例外，七五事件，新疆暴亂，有了2009年的事情以后，我就考慮把員工的安危和利益放在第一位。于是我們停業(yè)了。市政府通知我們店要搬遷。那個(gè)店有600 平米，月?tīng)I(yíng)業(yè)額超百萬(wàn)。很多員工和我一起，用了種種途徑，找政府，找區(qū)委。我們的兩個(gè)老員工，叫古麗和艾利巴吾東，是維吾爾族，就去找區(qū)里的領(lǐng)導(dǎo)理論。沈宇清先生也幫我反映情況。前后兩個(gè)月，店還是沒(méi)有保住，但后來(lái)得到了一些賠償。這件事情讓我意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的凝聚力太重要了，如果憑我一個(gè)人，是不會(huì)有這個(gè)結(jié)果的。員工就是我的財(cái)富，我會(huì)時(shí)刻感恩，一定要為員工的未來(lái)搭建一個(gè)良好的平臺(tái)。
■ 您是和您的弟弟一起創(chuàng)業(yè)的，在這么多年的合作過(guò)程中，您認(rèn)為你們最默契的地方在哪里？
我和我的弟弟為工作一直配合很好，雖然以前還在辦公室為工作打過(guò)架，砸過(guò)電腦（笑）。我們彼此間非常信任，性格互補(bǔ)，有共同的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)。弟弟是個(gè)非常勤奮、好學(xué)、自律的人，也很寬容和大度。我們從來(lái)沒(méi)有為錢(qián)發(fā)生過(guò)不一致的觀(guān)點(diǎn)，都會(huì)為了喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰，擁有奉獻(xiàn)和犧牲精神。弟弟是學(xué)理科的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)接觸得比較少。當(dāng)了總經(jīng)理以后，以身作則，每天到公司打卡，績(jī)效考核公司內(nèi)務(wù)管理也做得很細(xì)，規(guī)劃很長(zhǎng)遠(yuǎn)。很多人都很羨慕我有個(gè)這么好的弟弟，我也為我有這么優(yōu)秀的弟弟而由衷地感到驕傲。我們會(huì)一直合作下去的，為了大家共同的事業(yè)。
“這是學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，分享的團(tuán)隊(duì)�！�
■ 從2012年開(kāi)始，喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰在蘭州新開(kāi)10余家門(mén)店，目前的經(jīng)營(yíng)狀況如何？如何在短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)出10多個(gè)店長(zhǎng)？人才從哪里來(lái)？
我們從2011年12月23日開(kāi)始考察進(jìn)入蘭州市場(chǎng)。李秀芳，王蓉，木拉提，王棟，張斌，杜鵬和我，我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記那段艱難拓展、空前團(tuán)結(jié)又彼此溫暖感動(dòng)的歲月，到現(xiàn)在半年的時(shí)間，十二家店經(jīng)營(yíng)狀況在預(yù)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額遞增很快，月?tīng)I(yíng)業(yè)額已超二百萬(wàn)。很多店已經(jīng)開(kāi)始贏(yíng)利了。我們來(lái)蘭州是有備而戰(zhàn)的，也是師出有名的。甘肅是我的老家和故鄉(xiāng)，我們?cè)谛陆加辛私^對(duì)的市場(chǎng)份額后才來(lái)到蘭州，真是十五年磨一劍，是個(gè)厚積而薄發(fā)的過(guò)程。
從下個(gè)月開(kāi)始，我們大部分人要撤回新疆，給蘭州當(dāng)?shù)氐墓芾韺右粋�(gè)平臺(tái)。我覺(jué)得從新疆過(guò)來(lái)的老員工來(lái)蘭州到現(xiàn)在，既是財(cái)富又是阻礙。蘭州只是我們對(duì)外擴(kuò)張的一戰(zhàn)，未來(lái)還有很多發(fā)展，而員工需要家庭的和睦和支持。半年來(lái)我們很艱苦地工作，十幾個(gè)當(dāng)?shù)氐牡觊L(zhǎng)已經(jīng)培養(yǎng)起來(lái)了。我們需要寬容和開(kāi)放。員工本地化是我們很大的挑戰(zhàn)，如果沒(méi)有培訓(xùn)并把他們放在合適的崗位上，那我們的成本會(huì)源源不斷地升高。
公司在蘭州的喜陽(yáng)陽(yáng)門(mén)店比新疆的更加規(guī)范、更加專(zhuān)業(yè)化。從貨柜、陳列展示到CI、企劃營(yíng)銷(xiāo)都比新疆做得好，和消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)非常多，客戶(hù)服務(wù)更細(xì)致。我們買(mǎi)了皮膚測(cè)試儀和微量元素測(cè)試儀，也更加重視員工的培訓(xùn)。
我們的企業(yè)價(jià)值觀(guān)是一個(gè)不斷滲透的過(guò)程，對(duì)照我們的企業(yè)文化，進(jìn)行員工的各項(xiàng)培訓(xùn)、演練、學(xué)習(xí)的競(jìng)賽，請(qǐng)各方面專(zhuān)業(yè)的老師來(lái)講課，讓員工感覺(jué)到這是一個(gè)學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)分享的團(tuán)隊(duì)，他們才是蘭州喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰未來(lái)的主人。
■ 您覺(jué)得喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
第一，我們有從事孕嬰童行業(yè)15年的專(zhuān)業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)和全國(guó)比較知名的專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)，比如沈宇清先生、周如祥老師、王麒翔老師、劉崇峰老師、龔華銘先生等。
第二，有專(zhuān)業(yè)的跨省的孕嬰童管理系統(tǒng)平臺(tái)和我們自主研發(fā)的孕嬰童IT進(jìn)銷(xiāo)存管理及辦公管理軟件。
第三，我們有全方位的孕嬰童行業(yè)最新的嬰童經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念、行業(yè)資訊和會(huì)員開(kāi)拓管理服務(wù)系統(tǒng)。
第四，15年來(lái)我們經(jīng)歷的無(wú)數(shù)個(gè)失敗的教訓(xùn)所換來(lái)的內(nèi)心強(qiáng)大和對(duì)企業(yè)未來(lái)的信心。遇到再大的困難我們都無(wú)所畏懼。
■ 您在同行競(jìng)爭(zhēng)上的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊穹窒�？如何在�?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
今天的中國(guó)母嬰行業(yè)的從業(yè)者大都是積極向上的團(tuán)隊(duì)，大家都很愿意和行業(yè)內(nèi)的朋友認(rèn)識(shí)溝通和分享，同行之間的考察交流很多，進(jìn)行溝通和互動(dòng)。我們和國(guó)內(nèi)大連鎖系統(tǒng)的差距。我們也在蘭州開(kāi)展了這樣的一個(gè)活動(dòng)，對(duì)以往行業(yè)朋友的感謝和回饋，同時(shí)也給我們提一些建議和意見(jiàn)。
在競(jìng)爭(zhēng)中根據(jù)市場(chǎng)情況創(chuàng)新贏(yíng)利模式，將消費(fèi)者的需求研究透徹，站在消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題，這是求勝的關(guān)鍵。我們做一個(gè)城市是去打陣地戰(zhàn)的，不會(huì)只是去開(kāi)幾家店。在一個(gè)城市里我們一定要有三倍于同行的門(mén)店數(shù)、面積、盈利等，才可以說(shuō)是領(lǐng)先其他對(duì)手。最重要的是，我們拒絕惡性競(jìng)爭(zhēng)。在蘭州，個(gè)別同行會(huì)用工商、稅務(wù)等暫時(shí)的人際關(guān)系去制造一些障礙，我一笑了之。同樣，同行的顧客議價(jià)、打折我們也不會(huì)去跟隨，我們會(huì)有計(jì)劃、有步驟地根據(jù)我們自己的思路走。一年內(nèi)的計(jì)劃是提前做好的，然后用強(qiáng)大的執(zhí)行力去進(jìn)行，競(jìng)爭(zhēng)才是我們前行奮斗的動(dòng)力。
■ 您是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的愛(ài)學(xué)習(xí)的典范，還會(huì)派員工去各地巡店，博采眾長(zhǎng)，您認(rèn)為最值得分享的經(jīng)營(yíng)方法是什么？
我覺(jué)得最值得分享的經(jīng)營(yíng)方法就是愿意分享（笑）。另外就是個(gè)人要有寬容、個(gè)性、大氣、開(kāi)放的心態(tài)。格局有多大，未來(lái)就有多大，平臺(tái)就有多大。同行之間愿意分享，這是令人欣喜的事情。五年以后，希望我和同行一起還可以互相支持和分享。
■ 企業(yè)對(duì)于未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃如何？
公司會(huì)在新疆和甘肅占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額和優(yōu)勢(shì)情況下，才會(huì)去考慮另外的市場(chǎng)拓展。我們的目標(biāo)是立足于西北，發(fā)展成為提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)的孕嬰童行業(yè)第一連鎖品牌，躋身全國(guó)孕嬰童行業(yè)零售的十強(qiáng)。
現(xiàn)在因?yàn)槲锪髌款i和缺乏專(zhuān)業(yè)人員，在線(xiàn)上不考慮，這是我們的劣勢(shì)。我們先把自己的優(yōu)勢(shì)做好。包括攝影和母嬰服務(wù)、上門(mén)給嬰兒理發(fā)等，也占有了一部分市場(chǎng)。在新疆我們有六家攝影店。門(mén)店始終是我們的重點(diǎn)。蘭州門(mén)店的會(huì)員基數(shù)我們現(xiàn)在有一萬(wàn)左右，每個(gè)月以?xún)汕У乃俣仍谠黾印Ｎ覀兲嵘酥纫院�，�?huì)將重點(diǎn)放在美譽(yù)度上。我們希望和知名度比較高的品牌商合作，保證質(zhì)量，再根據(jù)我們15年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。
“行業(yè)需要開(kāi)放的、寬容的心態(tài)。”
■ 在CBME 玩具研討會(huì)上，您說(shuō)可通過(guò)互動(dòng)式、體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)很好地解決玩具銷(xiāo)售問(wèn)題，您認(rèn)為什么才是成功的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)可以從售前、售中、售后三個(gè)角度來(lái)講。從我們售前自己印刷的DM、母嬰服務(wù)指南、母嬰護(hù)理手冊(cè)等，加入產(chǎn)品介紹，讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品和功能作用。奶粉廠(chǎng)家會(huì)有一些試用裝的奶粉搭配孩子喜歡的玩具，讓寶寶體驗(yàn)。大一點(diǎn)的孩子我們希望提供一個(gè)場(chǎng)地讓他們?cè)囃�。不同的年齡段喜歡的東西不一樣，售前需要有這種了解的過(guò)程。售中的導(dǎo)購(gòu)一定要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，根據(jù)顧客的需要推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，而不是哪個(gè)貴推薦哪個(gè)。售后的客服需要做得很細(xì)致，這是消費(fèi)者能不能通過(guò)一次購(gòu)買(mǎi)以后進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。在售后服務(wù)方面，母嬰咨詢(xún)醫(yī)生的電話(huà)回訪(fǎng)我們現(xiàn)在都在跟進(jìn)做，手把手教新手媽媽?zhuān)饾u地健全和完善我們的售后服務(wù)。
我們每個(gè)月都有員工和寶寶互動(dòng)生日會(huì)，讓孩子參與其中，研究消費(fèi)者的需求，和廠(chǎng)家合作，一起把在消費(fèi)者中的口碑做好。工作量很大，任重而道遠(yuǎn)呀。
■ 您怎樣看待未來(lái)的孕嬰童零售業(yè)的發(fā)展？
孕嬰童行業(yè)是個(gè)很大的市場(chǎng)，未來(lái)會(huì)加快省市行業(yè)的整合和并購(gòu)，這是個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的過(guò)程。并購(gòu)后希望大家一起溝通和交流，對(duì)被并購(gòu)的員工和老板要更尊重，不能忽略角色轉(zhuǎn)換的工作。希望更多的是志同道合、互相欣賞的朋友走到一起，而不僅僅是為了利益。行業(yè)需要開(kāi)放的、寬容的心態(tài)，合作中有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)中有合作。這是推動(dòng)?jì)胪袠I(yè)良性發(fā)展的重要前提。
對(duì)于各個(gè)擴(kuò)張企業(yè)來(lái)講都存在質(zhì)和量的問(wèn)題：過(guò)多關(guān)注門(mén)店數(shù)量，單店產(chǎn)出就會(huì)少；過(guò)多關(guān)注門(mén)店產(chǎn)量，市場(chǎng)占有率就會(huì)受影響。這是個(gè)矛盾體，不同階段企業(yè)關(guān)注重點(diǎn)不一樣。
【關(guān)于喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰：喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰始創(chuàng)于1996年2月，1998年8月24日，首家“喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰”孕嬰用品連鎖店正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)�，F(xiàn)已成為目前新疆最早從事孕嬰童行業(yè)的大型母嬰服務(wù)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)之一；新疆最大的孕嬰用品代理經(jīng)銷(xiāo)商及零售商之一，代理經(jīng)銷(xiāo)了全球100余家孕嬰知名品牌產(chǎn)品，到2011年8月，現(xiàn)有“喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰”孕嬰童百貨直營(yíng)連鎖店50家，孕嬰攝影連鎖店6家，并開(kāi)設(shè)目錄直銷(xiāo)和網(wǎng)上購(gòu)物，并將不斷拓展擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率，不斷深入公司股份制改造體系。在新疆地區(qū)，喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰現(xiàn)有56個(gè)加盟店、176家經(jīng)銷(xiāo)商。以“忠誠(chéng)老實(shí)的做人，認(rèn)真勤懇的做事”為經(jīng)營(yíng)理念，以“母嬰家庭需求為經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向”，以“從播種到收獲，喜陽(yáng)陽(yáng)人都替您想到了”為經(jīng)營(yíng)需求，倡導(dǎo)“健康快樂(lè)的育兒，時(shí)尚幸孕的生活”的消費(fèi)理念�！�
王偉國(guó)先生的9最：
最近在看的一本書(shū)：《臨終前會(huì)后悔的25件事》。希望能做我喜歡的有價(jià)值的事情，讓我的人生不要到老年才后悔。
最近參加的一次活動(dòng)或會(huì)議：多美滋、惠氏客戶(hù)研討會(huì)，感覺(jué)世界五百?gòu)?qiáng)更加關(guān)注嬰童店了，他們?cè)谵D(zhuǎn)換思路，把我們作為一個(gè)新興的渠道進(jìn)行溝通和運(yùn)作。
最近很受啟發(fā)的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：男人成功需靠五種人：高人開(kāi)悟、貴人相處、內(nèi)人支柱、對(duì)手鼓舞、小人成就。
最近值得驕傲的一件事：我們?cè)跊](méi)有異地?cái)U(kuò)張經(jīng)驗(yàn)的情況下，不到半年的時(shí)間開(kāi)了十二家店，沒(méi)有重大的失誤。企業(yè)里有78個(gè)員工和我一起共事了六年以上。
最受用的座右銘：知慧，思慧，修慧。把古人的智慧用在自己身上，把壞習(xí)慣改掉。知言行合一。
最熱愛(ài)的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)：釣魚(yú)、健身。讓自己處于一個(gè)冥想的狀態(tài)，思考一些問(wèn)題。
最看重的一個(gè)人的品質(zhì)：真誠(chéng)、忠誠(chéng)。不為短時(shí)利益而動(dòng)心。
最想去的一個(gè)地方：和老父親回老家，到那個(gè)山清水秀的地方享受靜謐。
最想完成的夢(mèng)想：讓喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰的管理層和員工工作得更有價(jià)值，讓他們的生活更有品質(zhì)，帶他們走向一個(gè)更大的發(fā)展平臺(tái)。
（編輯：灰太狼）