專訪惠氏營養(yǎng)品大中華區(qū)總裁張國華先生
這是一個(gè)非常關(guān)鍵的渠道，您能分享一下惠氏品牌及營養(yǎng)品大中華區(qū)的情況？
2013年，對惠氏營養(yǎng)品是非常特別的一年，因?yàn)檫@是惠氏營養(yǎng)品在以母乳為基礎(chǔ)而研發(fā)了配方奶粉的一百周年。一百年前，即1913年，我們的前人，戈斯騰博士研發(fā)了第一個(gè)以母乳為基礎(chǔ)的配方奶粉。在隨后的一百年，我們的商業(yè)在全球各地得到高速發(fā)展。
1986年，惠氏公司正式進(jìn)入中國市場。惠氏營養(yǎng)品是一個(gè)全球的品牌，在全世界各大洲我們都有很多生產(chǎn)基地，以及銷售的市場。經(jīng)過過去20年的努力，大中華區(qū)已經(jīng)是惠氏營養(yǎng)品全球單一最大的市場。同時(shí)在2010年呢，我們在中國江蘇省蘇州投產(chǎn)了一個(gè)可以說在亞洲乃至全世界范同內(nèi)最先進(jìn)的配方奶粉工廠。目前大中華區(qū)在2012年中國大陸總共覆蓋了超過360個(gè)城市，包括香港與臺灣兩個(gè)市場，我們在大中華區(qū)包含蘇州工廠員工數(shù)量已達(dá)2000名。
剛剛過去的2012年，惠氏營養(yǎng)品年均增長率達(dá)29%，位居行業(yè)領(lǐng)先。我們的市場占有率也取得了非常好的成績。我們從2011年的市場占有率8.9%，一直增長到2012年整年的11%，同時(shí)在孕嬰童渠道市場份額位于第一，在市場上面可以說是占有率增長最快的公司之一。而剛剛過去的2013年一季度，惠氏依然保持較快的增長速度，最新的消息是我們在4月份單月銷售又創(chuàng)歷史新高，同時(shí)我們在業(yè)界中也得到很多方而的認(rèn)可。比方說我們在’2012年獲得搜狐母嬰頒發(fā)的嬰幼兒營養(yǎng)品大獎(jiǎng)，以及食品健康七星獎(jiǎng)，還有香港多年獲得香港媽媽最多使用品牌的稱號，在中國內(nèi)地連續(xù)幾年成為醫(yī)務(wù)人員最愛護(hù)、最多推薦的品牌；2013年第一季度我們還分別獲得了沃爾瑪中國“2012年度最佳干貨供應(yīng)商獎(jiǎng)”和一號店“2012年度最佳戰(zhàn)略合作伙伴獎(jiǎng)”。
您能分享一下惠氏營養(yǎng)品成功的秘訣嗎？
“百年惠氏，惠澤新生”。惠氏營養(yǎng)品致力于從嬰兒開始改善人類一生的健康和福祉，始終堅(jiān)持用質(zhì)量控制的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度和科學(xué)創(chuàng)新的理念，為全球?qū)殞毑粩鄤?chuàng)造業(yè)界領(lǐng)先的高品質(zhì)、高安全性的嬰幼兒配方奶粉�？偨Y(jié)惠氏營養(yǎng)品的成功，我想主要可以歸納為“3P原則”。
People人才：團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵原因之一�；菔蠣I養(yǎng)品擁有一支相同價(jià)值觀的多元化的團(tuán)隊(duì)，我們高度重視中國市場，對于中國消費(fèi)者的需求有著深入的了解和認(rèn)知，能夠制定更有針對性的營銷策略。在惠氏營養(yǎng)品，我們?nèi)粘＝涣鞔?/p>
Prcrcrcncc偏好：不斷創(chuàng)新，以更好地滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，是成功的另一個(gè)要素。肩賦就是惠氏營養(yǎng)品為了滿足消費(fèi)者的更高需要，而“度身定做”的超高端品牌。啟賦一上市就打破了記錄上市第二年就突破億元美金銷售。另外惠氏今年7月惠氏金裝全新升級，相信這次金裝新品又會(huì)為成為媽媽最好的選擇之一。
Proccss流程：惠氏營養(yǎng)品擁有一套科學(xué)、完善的業(yè)務(wù)流程，從而使公司能保持企業(yè)競爭優(yōu)勢并獲得最佳效果。在成功制定戰(zhàn)略力面，事實(shí)和數(shù)據(jù)是引導(dǎo)決策的決定性因素。因?yàn)閿?shù)據(jù)從不撒謊，能客觀地表明事實(shí)及最新市場趨勢。我們在一些試點(diǎn)超市開展了創(chuàng)新研究，追蹤消費(fèi)者在貨架上的“眼球運(yùn)動(dòng)”，從而收集有效數(shù)據(jù)，并最終確定產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)；在企業(yè)運(yùn)作方面，都采用直線職能式管理模式，確保各個(gè)部門能高效運(yùn)作，事先高投入產(chǎn)出比，以快速應(yīng)對市場瞬息變化。
如何看待嬰童店這個(gè)新必的渠道？
惠氏在全球范圍，尤其是中國開展業(yè)務(wù)時(shí)，我們深深地理解到：要將我們的工作做好，把終端的顧客服務(wù)好，一定要將不同的環(huán)節(jié)理順，提供最好的支持和服務(wù)。嬰童店在中同是一個(gè)新興的渠道，在過去的十年發(fā)展很快。這是一個(gè)非常關(guān)鍵的渠道，在母嬰及孕產(chǎn)婦的產(chǎn)品營銷方面能夠提供給有需要的媽媽和寶寶專業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品。在幾年前，我們就看到了該渠道的重要性，成立了一個(gè)母嬰渠道的團(tuán)隊(duì)，最終的宗旨是服務(wù)好每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過這些環(huán)節(jié)惠氏的營養(yǎng)品可以提供價(jià)值給消費(fèi)者。母嬰渠道有價(jià)值和重要性，我們愿意和重視去投入資源，確保業(yè)務(wù)在這個(gè)渠道內(nèi)得到良好發(fā)展。
我們另外一個(gè)目的是希望零售伙伴可以在銷售惠氏產(chǎn)品時(shí)享受到服務(wù)，得到很好的發(fā)展，幫助他們吸引顧客。我們挑選嬰童店時(shí)會(huì)有不同的考慮。零售店在中國百花齊放，有不同的模式和規(guī)模。有單店，也有連鎖，很多門店在不同領(lǐng)域的渠道有很好的零售經(jīng)驗(yàn)。我們也愿意在不同的市場、不同的城市去進(jìn)行一些不同的考慮。以最基本的方向去表達(dá)，希望我們的合作伙伴可以看到長遠(yuǎn)的發(fā)展。
企業(yè)對電子商務(wù)的發(fā)展是如何時(shí)劃的？
電商發(fā)展的勢頭是有目共睹的，我們也在積極參與，以配合電商的發(fā)展。我們的宗旨就是通過合作伙伴和網(wǎng)絡(luò)，最終可以服務(wù)到需要我們產(chǎn)品的孕產(chǎn)婦和孩子。電商是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，操作要求很不一樣，我們也在快速改變，去配合電商的一些產(chǎn)品線和操作模式，有專門的資源，確保電商的銷售。
電商是一個(gè)比較神奇的渠道，除了銷售以外還可以做非常多、非常方便的產(chǎn)品推廣。我們360度全方位配合電商需要。我們在2002年的電商調(diào)查中是正規(guī)品牌第一名，有很多正規(guī)品牌并不在傳統(tǒng)渠道銷售，我們排除了這些因素。這證明了我們的行動(dòng)還是比較早、比較快的。但我們做得還不夠，以后會(huì)整合更多的資源，配合電商的發(fā)展。
近期惠氏是否會(huì)推出新的產(chǎn)品品給我們廣大消費(fèi)者？
有著百年歷史，并且受著媽媽們青睞。我們有非常豐富的產(chǎn)品線，除了在全球的很多家庭，都非常知名的惠氏金裝$26系列之外，我們也有豐富的孕期營養(yǎng)產(chǎn)品，在2011年為了滿足消費(fèi)者的更高的需要，我們推出了一個(gè)新的超高端品牌“啟賦”取得了很大的成功。
與此同時(shí)，我們并沒有停止探索和創(chuàng)新的步伐，2013年，惠氏金裝全新升級產(chǎn)品將隆重登場，于第十三屆cBME孕嬰童展向孕嬰童行業(yè)進(jìn)行上市發(fā)布。
本次惠氏金裝全新升級，遵循世界衛(wèi)生組織WHO等6大權(quán)威機(jī)構(gòu)最新推薦，突破性強(qiáng)化4大關(guān)鍵營養(yǎng)素，相信這次金裝新品又會(huì)為成為媽媽最好的選擇之一。
您如何看待孕嬰童行業(yè)目前的發(fā)展？
我們很幸運(yùn)正好處于中國孕嬰童行業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期，作為行業(yè)的參與者之一，我們應(yīng)該珍惜這樣的行業(yè)發(fā)展機(jī)遇。這也是惠氏團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀，我們希望通過我們的努力，使用我們過去一百年的經(jīng)驗(yàn)，去服務(wù)好我們的客戶，我們希望成為在業(yè)界里而最出色的孕產(chǎn)婦以及嬰幼兒營養(yǎng)品的企業(yè)，提供出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最先進(jìn)的配方，并且對我們的客戶提供專業(yè)的服務(wù)。
您認(rèn)為未必能孕嬰童市場將怎樣發(fā)展？
孕嬰童行業(yè)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在這個(gè)大范同當(dāng)中，營養(yǎng)品是一個(gè)比較受到矚目的行業(yè)。我相信在未來很長時(shí)間，專業(yè)的嬰幼兒、孕產(chǎn)婦方面的營養(yǎng)品市場會(huì)高速地增長。一是因?yàn)榱�，在過去一段時(shí)間整個(gè)市場都在往高端走，對整個(gè)市場價(jià)值的增長具有很大的推動(dòng)作用，這個(gè)勢頭以后也不會(huì)有太大的改變，會(huì)往高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)方向發(fā)展。第二，未來在中國的一些營養(yǎng)品推出會(huì)更多的多樣化，滿足不同小孩在營養(yǎng)和健康方面的需要。尤其是一些特殊的配方滿足特殊小孩的需要，這存在著一定的市場潛力，在未來甚至?xí)飞习l(fā)達(dá)國家。
熱情，長遠(yuǎn)的眼光和為他人考慮
您認(rèn)為在您的職業(yè)生涯中，哪件事對您的啟發(fā)最大？
如果希望職業(yè)擁有良好的發(fā)展，還是要將基本的工作做好。要熱愛自己的工作，不要怕吃虧。有時(shí)候有些事不是在短期內(nèi)可以看到結(jié)果的，因?yàn)橐羞h(yuǎn)見。每個(gè)人都有自己成長的階段，追求每個(gè)階段都不一樣。熱情，長遠(yuǎn)的眼光和為他人考慮。這一點(diǎn)，我覺得是職業(yè)發(fā)展的重要因素。真正做到了，就會(huì)令職業(yè)的發(fā)展更加得心應(yīng)手。
能否談淡您的家庭情況？特別是您的聰明、漂亮的寶貝女兒。
我與妻子都出生在60年代，都是有兒弟姐妹的大家庭。這意味著，我們都必須勤奮獨(dú)立地工作和學(xué)習(xí)，才能得到幸福的生活。與今天相比，當(dāng)時(shí)一點(diǎn)都不輕松，我們從不認(rèn)為一切都是理所當(dāng)然的，電從沒有放棄過努力。
上天對我們也眷顧有加，2010年，也就是我在惠氏營養(yǎng)品工作的第6個(gè)年頭，我們的家庭添加了一位新成員——我們的寶貝女兒。我期待著陪伴她茁壯成長，在她年幼時(shí)灌輸培養(yǎng)她對生活的憧憬。我認(rèn)為，擁有清晰的生活目標(biāo)是通往成功道路的一半，但在現(xiàn)實(shí)生活中，并不是每一個(gè)人都能實(shí)現(xiàn)兒時(shí)的夢想或生活目標(biāo)，但每個(gè)人還是必須堅(jiān)持自己的理想并為之奮斗。
我非常認(rèn)同有了家庭，會(huì)為人帶來很多的幸福和快樂，同時(shí)家庭會(huì)讓你變成一個(gè)很優(yōu)秀的人，無論是價(jià)值觀還是做事方式。
（編輯：愛動(dòng)腦）