為穩(wěn)定經銷商隊伍，很多企業(yè)采取了保姆式營銷，然而面對高額的市場費用，往往又半途而廢，而聊城好佳一“保姆式”的營銷又是靠什么力量執(zhí)行的呢？
俗話說：“萬事開頭難”，任何品牌的產品在剛剛進入市場時都會遇到較大的困難。如果企業(yè)在產品導入期不能夠準確地把握住產品的推廣策略，市場推廣工作就很容易夭折。
好佳一公司非常清晰地認識到了這一點，從產品上市期就啟動了對經銷商“保姆式”的全程服務，以確保市場推廣策略可以得到有效執(zhí)行，而為了真正讓服務落實到位，好佳一在戰(zhàn)略核心市場都設置了辦事處，方便辦事處的人員及時與經銷商溝通、配合。
首先，好佳一公司建立了一套“市場評估系統(tǒng)”，對新進入的市場進行全面市場考核并打分，如果該市場符合公司的戰(zhàn)略核心市場的定位，那么好佳一則會毫不猶豫地在該市場設立辦事處，招聘駐地有經驗的銷售人員進行渠道開發(fā)。
在核心戰(zhàn)略市場建立的辦事處擁有比較完整的職能體系，設置了辦事處主任、銷售內勤、渠道擴展組、城區(qū)開發(fā)組、KA主管等職位。
在進行渠道開發(fā)之前，辦事處人員會提報“市場開發(fā)策略方案”，方案內容包括需要總公司提供的資源、政策力度、產品戰(zhàn)略等，總公司根據(jù)提報的市場開發(fā)方案進行分析后，針對辦事處需求有重點地實施支持。
通常，好佳一公司對于核心戰(zhàn)略市場的支持力度非常大，在普通市場的投入基礎上，享有資源配置的優(yōu)先權，特別加強人員、車輛等基礎資源的配置并盡量保證到位，并且會根據(jù)市場開發(fā)的不同階段進行相應的市場投入。比如在市場建設初期，主要針對渠道擴展進行投入，而產品導入后則會進行市場拉動的資源投入。好佳一公司集中優(yōu)勢資源的全力支持，確保了核心市場的穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。在總部的支持下，辦事處人員對市場進行重點渠道開發(fā)和網(wǎng)絡布局，并為渠道經銷商建立銷售檔案，以保障渠道的成功開發(fā)。
做好經銷商保姆，強化渠道的執(zhí)行力
好佳一公司在核心戰(zhàn)略市場設立辦事處，并且不惜大力投入，最主要的目的就是通過這個機構深入當?shù)厥袌觯虻刂埔�，貫徹實施好佳一獨�?chuàng)的“保姆式”銷售服務模式，全面執(zhí)行好佳一的營銷政策。
通過全國范圍內多個辦事處系統(tǒng)的建立對每個區(qū)域市場進行全方位的立體式開發(fā)。充分保證市場開發(fā)的成功和政策執(zhí)行的準確性。
快消品行業(yè)的經銷商在運作市場時經常遇到產品滯銷、鋪市困難等諸多問題，從而帶來經營風險。但是在辦事處的全面協(xié)助下，好佳一的經銷商做得十分輕松。有經銷商告訴記者：“好佳一的市場分析、產品推廣、拓展計劃等等全部由當?shù)剞k事處負責考慮和運作，而經銷商的主要工作就是產品配送和打款�！�
不僅如此，好佳一為了讓經銷商保持與品牌、市場同步成長，還針對經銷商在發(fā)展過程中常遇到的問題和瓶頸，制定了一整套人員培訓方案，幫助經銷商做好內部管理和人才培育。好佳一公司負責人在接受記者采訪時表示：“解決了經銷商人員的技能、專業(yè)度等能力方面的問題，經銷商才能更加專注地與企業(yè)合作，確保各渠道產品銷量的持續(xù)增長�！�
好佳一公司如此周到的“保姆式”服務，解決了經銷商難題的同時，也贏得了品牌的成長�；谌獭氨Ｄ肥健钡匿N售服務模式的有效性，好佳一公司敢于在快消品行業(yè)內率先提出“無風險經營”的合作理念。企業(yè)針對核心戰(zhàn)略產品進行全程的銷售跟蹤，如果遇到問題好佳一也會全部承擔市場風險，確保與之合作的經銷商經營無風險。
戰(zhàn)略性賠錢是為了更長久地賺錢
好佳一在核心市場建立辦事處，大力投入，并且采取“保姆式”銷售服務模式對經銷商進行協(xié)作，這對于企業(yè)來說是一筆很大的開銷，給企業(yè)帶來較大的市場經營成本，但是好佳一公司沒有計較暫時的得失，而是把這種辦事處的服務模式納入了公司發(fā)展的戰(zhàn)略考慮。好佳一營銷總監(jiān)李雷認為：“其實快消品的銷售就是規(guī)模效益的體現(xiàn)，只要市場容量和銷售規(guī)模做大后企業(yè)就會盈利，因此在核心戰(zhàn)略市場上公司不會計較一時的得失而放棄快速發(fā)展的機遇。好佳一具備市場創(chuàng)新精神，有準確市場定位和長遠發(fā)展眼光，而全程‘保姆式’銷售服務模式可以幫助企業(yè)加強對核心市場的銷售推動，增強把控能力。所以眼前戰(zhàn)略性的理性賠錢，其實是為了企業(yè)未來能更長久地賺錢的良性循環(huán)�！�
那么，有沒有辦法讓辦事處的高額費用找到化解的方法呢？記者了解到，他們在高投入的情況下，還真有高招對市場費用進行化解。
企業(yè)的良性運轉還是需要一個合理的投入產出比，當市場投入部分增長，而為了長遠的戰(zhàn)略考慮這部分成本又必須支出的情況下，好佳一公司就通過其它一些措施控制成本，化解企業(yè)資金壓力。
核心產品實現(xiàn)“自產自銷一體化”，降低生產成本
好佳一公司核心戰(zhàn)略產品包括無菌磚花生牛奶、喜羊羊系列兒童粥產品、核桃A三大系列。無菌磚花生牛奶產品從前主要采用貼牌代工方式生產，2009年好佳一引進兩條瑞典利樂無菌生產灌裝線，一舉化解了由代工帶來的高成本。目前公司的三大核心戰(zhàn)略產品均實現(xiàn)了自產自銷，為企業(yè)在市場運作過程中提供了很好的自主性，也降低了生產成本，保障了市場建設方面的投入。
確保營銷執(zhí)行到位，降低市場成本
各核心市場辦事處與好佳一總公司溝通順暢，在公司制訂的營銷政策執(zhí)行上方法得當、措施得力，有效地保證了營銷策略在市場推廣上起到積極有效的作用。這樣一來提高了市場推廣效率，減少了運作中的問題，也從另一個角度節(jié)省了很多不必要的投入，降低了市場運作成本。
做大市場，以規(guī)模效應降低成本
好佳一公司李總認為，只要不斷擴大區(qū)域市場規(guī)模，使得產品的銷售排名居于該區(qū)域市場的前兩名，就會大大降低市場經營成本，而且還會為市場帶來更多的資源。
事實表明，通過核心市場的建立和全程“保姆式”的銷售服務，好佳一的產品已經成為眾多區(qū)域市場上的銷售冠軍，逐步形成的品牌號召力更對這些區(qū)域市場乃至全國市場的長遠發(fā)展產生了非常強大的良性影響。
示范效應降低后期成本
好佳一針對一個區(qū)域市場采取“突出重點、以點帶面”的市場策略，通過核心市場進行重點精耕，打造樣板，然后以點帶面地帶動周邊地區(qū)的銷售。雖然在重點市場建設初期就要進行品牌推廣、產品營銷、團隊組建、渠道建設等各方面的市場投入，短期內看起來市場投入成本很高，但是通過這樣的市場精耕，不僅穩(wěn)固了和經銷商的合作關系，穩(wěn)固了好佳一在當?shù)氐氖袌稣加新�，還能對為周邊市場起到示范效應，降低后期市場開發(fā)的成本。
縱觀好佳一的保姆式營銷模式，我們不難發(fā)現(xiàn)：目前食品行業(yè)的市場競爭已由品牌和產品的競爭上升到服務的競爭。好佳一核心市場辦事處的培育和全程“保姆式”服務，加強了市場培育和產品鋪市力度，讓公司的銷售政策得以切實執(zhí)行，并降低了經銷商經營過程中的風險，這樣優(yōu)質的服務穩(wěn)固了經銷商隊伍，讓好佳一產品市場占有率穩(wěn)步上升，為實現(xiàn)更長遠的贏利目標創(chuàng)造了良好的基礎。
（編輯：灰太狼）