——孫培俊先生，上海交通大學教授

我有三點跟大家分享一下：第一點，為什么會出現(xiàn)“做大”，以及自己做的區(qū)別；第二點是想給品牌商的一些建議；第三點是給所有代理商的一些建議。

為什么會有代理?品牌商想要快速占領市場，想借由代理商的資源，有庫存資金的轉(zhuǎn)移。有這樣的條件，我們才有代理。剛開始快速占領市場的時候，就像一對男女在談戀愛，這個時候叫“相敬如賓”。接下來市場慢慢做大了，企業(yè)的風險已經(jīng)轉(zhuǎn)移了，對代理商的要求也多了，這個時候叫“相敬如冰。”到最后代理商沒辦法滿足品牌商的需求，例如：第一，鋪貨率不夠高，品牌要市場，代理要利益。沒有資源精耕市場就沒法落實；第二，品牌商一些政策性的落實，代坪商不見得能夠配合；第三，業(yè)務團隊的素質(zhì)相對比較低，尤其是在KA的部分。在大陸，品牌商收回直營的多數(shù)都是KA的市場，為什么要收回?因為代理商沒有能力做。

為什么沒有能力做?首先代理商人員的素質(zhì)跟不上；第二點，跟KA談判的能力不行；第三點，交易條件配合不來；第四點，售后服務達不到品牌商的要求。所以，現(xiàn)在的市場情況是代理商達不到品牌商的要求時，雙力‘開始“相敬如兵”了。為什么這種現(xiàn)象在中國特別嚴重?我們看看歐美市場，代理制度是非常成熟的，例如惠普在美國的代理。所有代理商與惠普的經(jīng)營理念是一致的，而且是單一品牌的代理，所以惠普要求售后服務要到位的時候，經(jīng)銷商和代理商如果做不到，惠普隨時有一個考核制度，就把品牌商和代理商換掉。大陸現(xiàn)在的代理商，實際上管理能力和經(jīng)營能力不用強，因為有錢就能做代理。知道這種現(xiàn)象之后呢，我想給品牌商一些建議。

中國的代理第一個是總代，接下來有一級代理，二級代理，就是三個層次而已。聽起來好像很簡單，如果品牌商在中同大陸想直營，就不是那么簡單了。以下幾點提醒代理商：第一，如果以人組織結(jié)構(gòu)的編織會擴大很多倍，不是五倍、十倍，在中國的市場可能是三十倍、六十倍，甚至是一百倍；第二：管理系統(tǒng)的復雜性，不是很簡單的升級；第三，溝通協(xié)調(diào)中的問題；第四，市場反應與管理機制在效率上比代理慢很多；第五，庫存資金的風險轉(zhuǎn)移。代理商為什么會被取消收回?是因為代理商的價值已無法滿足品牌商的需要了。要做代理商的話怎么不會被取代，需要把賺來的錢投資到人才的培養(yǎng)上，投資在管理系統(tǒng)的提升，人的經(jīng)營理念的提升上。代理商被收回或取代是很現(xiàn)實的事情，不要只考慮誰做得最大，好的品牌商人員在管理市場的時候，除了要跟做得最大的代理商聯(lián)絡之外，還要和第二大、第三大這兩個可能潛在的代理商聯(lián)絡。所以這一點要做好的話，在中同的市場就有希望。

（編輯：灰太狼）