專訪康貝總經(jīng)理劉喜明先生

　　賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院教授亞當(dāng)·格蘭特主持發(fā)表的研究報(bào)告中指出，在需要前瞻性見解的環(huán)境中，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)考慮采取更為內(nèi)斂、安靜的風(fēng)格。憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好口碑，建立良好的發(fā)展渠道。在如今日益復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，孕嬰童行業(yè)作為一個(gè)高速發(fā)展的新興業(yè)態(tài)，更需從業(yè)者靜下心來。正如康貝總經(jīng)理劉喜明先生所說，做孕嬰童行業(yè)如同煲湯，越久，味道越豐潤。

　　多聽市場的聲音

　　您因何契機(jī)踏入孕嬰童行業(yè)？

　　我所有的工作經(jīng)歷都和孩子有關(guān)，從一開始做玩具銷售到成立公司做玩具。以前認(rèn)識(shí)了部分康貝日本的員工。80到90年代，世界三大展覽之一，日本東京展，我每年都會(huì)去參觀，并且前去拜訪康貝的展臺(tái)，也從此與combi結(jié)下緣分。到了2001年，combi決定在臺(tái)灣成立分公司，進(jìn)而邀請(qǐng)我協(xié)助發(fā)展臺(tái)灣的業(yè)務(wù)，就這樣我從康貝在臺(tái)灣的分公司一直做到了現(xiàn)在。

　　我一直有一個(gè)比喻，做孕嬰童行業(yè)就好像廣東煲湯，湯煲得越久就越好喝。而以前做玩具的經(jīng)歷又好像炒股，需要一顆很強(qiáng)大的心臟；做玩具要大量的廣告投放，要有一次就炒成功的膽識(shí)，這是不一樣的心情，比較刺激，不像煲湯，需要的是一個(gè)漫長的過程積累才能有豐潤的味道。

　　在您的職業(yè)生涯中，哪件事對(duì)您的啟發(fā)最大？

　　最大的肩發(fā)這應(yīng)該從我做玩具市場的時(shí)候說起，我覺得做玩具市場需要多聽一些聲音、貼近市場，以養(yǎng)成做市場所需要很重要的“市場感覺”。自己一直喜于在一線市場，因?yàn)槲冶容^偏愛于市場營銷。多年的工作經(jīng)驗(yàn)得知有很好的策略卻常常無法達(dá)到所預(yù)期的目標(biāo)；如果結(jié)果是容易預(yù)測的，那只要有好的策略就能行么？個(gè)人覺得市場的敏感度是相當(dāng)關(guān)鍵的，這除了要多置身于市場、多昕一些人的心聲，多少還需要有一點(diǎn)天分（我心存感激常常會(huì)有些靈感賜予我）。在玩具市場，從編排預(yù)算，上市計(jì)劃到活動(dòng)開始前，往往三個(gè)月都不能好好睡覺。因?yàn)樾缕飞鲜泻蟮陌雮�(gè)月成績就可以見分曉，而這之前的三個(gè)月簡直就是種煎熬；我常反復(fù)思考或擔(dān)心要定什么樣的價(jià)格及市場計(jì)劃？

　　有沒有足夠的創(chuàng)新能把其他競品PK掉？以前的很多玩具就是靠創(chuàng)新，靠idea，這個(gè)idea是需要去賭的，這是玩具的特性。用賭來形容僅僅是表達(dá)玩具的艱辛與壓力，真實(shí)性還需要前期的謹(jǐn)慎和對(duì)市場的經(jīng)驗(yàn)和感覺積累來決定。

　　有了當(dāng)時(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)和感悟，這對(duì)于我之后的工作非常有幫助。要多聽市場的聲音，多貼近市場。

　　有兩個(gè)很重要的競爭因素：一是創(chuàng)新，二是積累。

　　您覺得企業(yè)的核心競爭力是什么？

　　一家企業(yè)要在行業(yè)中牛存，有兩個(gè)很重要的競爭因素。一是創(chuàng)新，二是積累。創(chuàng)造新的概念，開發(fā)新的產(chǎn)品；積累消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度，積累自身的產(chǎn)品質(zhì)量。

　　在企業(yè)中，要保持創(chuàng)新，時(shí)不時(shí)要有新的idea，關(guān)鍵在于要充分了解消費(fèi)者的需求。打個(gè)比方，奶瓶及喂養(yǎng)用品，大家都在強(qiáng)調(diào)適合寶寶喂養(yǎng)的勺子是軟的還是硬的？是塑料還是其他材質(zhì)？這些細(xì)微的差異在外觀上并不容易突顯出來。盡管如此，我們在產(chǎn)品研發(fā)上還是把它列入公司的重點(diǎn)項(xiàng)目，延續(xù)我們既有的發(fā)展軌跡，不斷嘗試新的技術(shù)開發(fā)新的材質(zhì)。這是公司一直以來的核心要求，因?yàn)槲覀兿嘈盼ㄓ型高^最終消費(fèi)者的體驗(yàn)及認(rèn)同，產(chǎn)品的差異化才能突顯出來。

　　另一個(gè)是對(duì)品質(zhì)的創(chuàng)新與要求幾近苛求，這是一個(gè)養(yǎng)育下一代與大家未來的事業(yè)，雖是一分錢一分維持品質(zhì)的代價(jià)高，但是相信消費(fèi)者透過長時(shí)間的體驗(yàn)，會(huì)感覺到combi這個(gè)品牌是可以信賴的。因?yàn)楫a(chǎn)品最終是使用到寶寶身上，所以在創(chuàng)新的同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)就顯得尤其重要。但是很多消費(fèi)者在品質(zhì)認(rèn)知度上是有所欠缺的，產(chǎn)品好壞在外觀上并不容易區(qū)分，只有實(shí)際在使用后才能看到產(chǎn)品的優(yōu)劣。有的產(chǎn)品使用了幾個(gè)月就會(huì)斷了，而我們的產(chǎn)品可能怎么使用都不容易斷。其實(shí)每一個(gè)廠家對(duì)自身產(chǎn)品的品質(zhì)要求不一樣，多年來康貝一直堅(jiān)持高要求、做高品質(zhì)的產(chǎn)品給到消費(fèi)者，也因此積累了消費(fèi)者對(duì)于康貝品牌的好感度、而這也是康貝另一個(gè)重要的核心競爭力。

　　同樣康貝有很多創(chuàng)新發(fā)明的概念或技術(shù)，如：第一款塑料制的座便訓(xùn)練器、第一個(gè)推出多功能餐椅搖搖床概念的產(chǎn)品、第一款輕便三折嬰兒手推車、在嬰兒手推車上首創(chuàng)四輪自動(dòng)鎖放系統(tǒng)，又如一般在公共場所常見的嬰兒保護(hù)座、嬰兒尿布替換臺(tái)等，也都是康貝首創(chuàng)的產(chǎn)品，這種創(chuàng)新思維就是能讓企業(yè)屹立不倒的核心競爭力。

　　康貝挑選人才有兩點(diǎn)，一要肯做，二是有責(zé)任心

　　企業(yè)如何做好優(yōu)秀人才的挑選和培養(yǎng)？

　　在我們這個(gè)行業(yè)中，挑選和培養(yǎng)優(yōu)秀人才很難，為何？

　　孕嬰童行業(yè)中，利潤低，從而員工收入都不高，公司的總部又在上海這個(gè)有著很多世界級(jí)大公司的地方，好的員工很容易就被高薪請(qǐng)走；這種情況讓我一方面覺得難過但同時(shí)也很開心，因?yàn)檫@代表combi出去的員工，能力是有保證的。這個(gè)行業(yè)業(yè)績不大，但卻需要投入很多的人力去做好事情和服務(wù)，工作量相對(duì)較大，也因此在人員招募及培育上會(huì)帶來諸多困難。

　　可喜的是，康貝的流動(dòng)性不是特別大，銷售團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定。我們挑選人才有兩點(diǎn)，一要肯做，二是有責(zé)任心。即使是新人，只要具備這兩點(diǎn)，我們愿意將其培養(yǎng)成屬于康貝的人才。我們很少挖掘所謂的高端人才；這個(gè)行業(yè)的工其實(shí)很簡單，卻也很繁瑣，我們需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極配，一起慢慢磨合，往前走。因此康貝每年都會(huì)做很多培訓(xùn)、筆試、測試等來養(yǎng)成具有同樣熱力的員工，并以培養(yǎng)員工都能成為內(nèi)部的培訓(xùn)師作為長期發(fā)展的目標(biāo)。

　　電子商務(wù)受矚目的今天，您認(rèn)為嬰童企業(yè)應(yīng)如何利用好電子商務(wù)？

　　電子商務(wù)在中國是非特有的模式，它以奇跡似的迅猛發(fā)展，大大打擊實(shí)體行業(yè)。從某個(gè)角度來說，這也是一個(gè)好事，可以透過相互競爭讓市場及甲進(jìn)入合理化，以造福更多的消費(fèi)者。中國市場這么大，合理化很重要。

　　現(xiàn)階段很多品牌的發(fā)展是隨著市場的進(jìn)化向全國發(fā)散，要覆蓋到全國各地是不容易做到的。全國各地都會(huì)有些出過同的消費(fèi)者，知道一止匕好的品牌，但這些消費(fèi)者想買的時(shí)候卻買不到，甚至根本看不到。這也造就了很多品牌在電商上的成長迅速；電商能夠快速發(fā)展強(qiáng)大，來自于便利性。這是我們在網(wǎng)絡(luò)上、在淘寶上做自己的旗艦店的原因之一。另一個(gè)原因是，以前的價(jià)格可能很亂，經(jīng)銷商透過電商賺幾個(gè)點(diǎn)就開始賣了，所以我們從去年開始控管，透過旗艦店更好地推廣我們的產(chǎn)品，增加和消費(fèi)者互動(dòng)與更好地溝通，為消費(fèi)者提供更便捷的服務(wù)。

　　國內(nèi)電商另一個(gè)優(yōu)勢是送貨到家的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，大大減輕消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，尤其是上班族群。在新品的選擇、購物的時(shí)間成本上，網(wǎng)絡(luò)會(huì)有更大的優(yōu)勢，這對(duì)實(shí)體店來說是很大的挑戰(zhàn)。對(duì)嬰童店來講，滿足消費(fèi)者的服務(wù)價(jià)值還是有存在的必要，不會(huì)像其他行業(yè)影響很大。媽媽在懷孕的時(shí)候多是懷著緊張的心情，因此在挑選產(chǎn)品上會(huì)很謹(jǐn)慎。在實(shí)體店時(shí)可以獲得更多真實(shí)的意見，這種而對(duì)而的溝通對(duì)媽媽的幫助更大。相信將來滿足媽媽對(duì)品牌的需求，再透過溝通的便利讓消費(fèi)者得到自己想要的，就是我們創(chuàng)造品牌價(jià)值的核心。

　　如今孕嬰童市場競爭激烈，企業(yè)是如何看待及應(yīng)對(duì)各類競爭的？

　　市場上跟隨者的速度很快，我們在嚴(yán)格要求產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，就相對(duì)缺乏了價(jià)格的優(yōu)勢。創(chuàng)新速度很難，所以差異性又不大。最重要在通路上的合作與發(fā)展也有一定的限制，各大通路現(xiàn)在對(duì)于毛利、付款條件、進(jìn)場費(fèi)用等要求越來越多，很多是我們很難做到與配合的。在這種兩端都艱難的情況下，企業(yè)需要加強(qiáng)競爭力，正如前面所說的，我們要?jiǎng)?chuàng)新和積累。另一方面，在通路上，我們需要時(shí)間去溝通尋求忐同道合的合作伙伴穩(wěn)扎穩(wěn)打，在品牌的建立上與消費(fèi)者多多溝通，慢慢累積自己的口碑，相信最終還是可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可�？上驳氖�，在中國的市場上，我們還是有許多志同道合的通路商，和我們一樣對(duì)品牌和服務(wù)上有較高的要求。我們會(huì)堅(jiān)持做到最好。

　　在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上把服務(wù)做得更扎實(shí)企業(yè)對(duì)于未來的發(fā)展規(guī)劃是如何的？

　　我們現(xiàn)在有6個(gè)辦事處，希望以后在中國大陸會(huì)有20個(gè)，在各省都會(huì)有服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。無論是銷售還是服務(wù)，我們希望在每個(gè)地方都可以近距離接觸消費(fèi)者，幫她們解決問題�，F(xiàn)在我們還不敢做得太大、太深，在消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)沒有到達(dá)一個(gè)層次前，我們談得過多也沒有用。今年我們就是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上把服務(wù)做得更扎實(shí)，將來才能再走出去到更多的地方。

　　公司總部現(xiàn)在為孕婦做很多的東西，比如可以吃的化妝品。在日本我們另有一個(gè)關(guān)于健康保健品及化妝品的研發(fā)中心。我們用燕窩發(fā)展一些可以美白養(yǎng)護(hù)肌膚，還有一系列可食的化妝保養(yǎng)品�，F(xiàn)階段在中國我還不敢嘗試。嬰童用品的發(fā)展目前因?yàn)榇蟓h(huán)境以及通路本身的特性，發(fā)展不再那么迅速。我們需要再鍛煉自己，強(qiáng)化品牌形象是主要的，在產(chǎn)品面的擴(kuò)張上，我們希望在市場銷售占有一定的份額時(shí)再繼續(xù)增加。

　　我們有無限的機(jī)會(huì)

　　對(duì)于孕嬰童行業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r。您最想說的話是什么？

　　不光是孕嬰童行業(yè)，在中國，每個(gè)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Χ己艽�，很多人就想做大、做多。孕嬰童行業(yè)在國外有一定的連鎖系統(tǒng)去發(fā)展。服務(wù)的價(jià)值是不是因?yàn)檫B鎖的發(fā)展而也能同時(shí)的發(fā)展出來？這很難說。在這么短的時(shí)間內(nèi)要建立有同樣價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)更難。很多大的連鎖必須要建立自身的服務(wù)價(jià)值，有自己的企業(yè)文化，品牌形象可以定位很高，有些也可以定位很低。但要有穩(wěn)同的團(tuán)隊(duì)去指導(dǎo)這些環(huán)節(jié)的發(fā)展，規(guī)模越大越需要！

　　目前我們的現(xiàn)狀還看不清楚，中國的市場很特殊，沒有辦法去評(píng)價(jià)。歐美企業(yè)來看過以后，覺得目前的中國市場值得去迅速發(fā)展，值得去挑戰(zhàn)。同內(nèi)市場有不少品牌迅速成功的奇跡，這在國外是沒有的。我們有無限的機(jī)會(huì)，不管是何種方式都可在這時(shí)機(jī)發(fā)揮，實(shí)在很難做評(píng)估，我們還是堅(jiān)持把自己做到最好！

　　最后會(huì)回到產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌這個(gè)原點(diǎn)上來

　　您認(rèn)為未來的孕嬰童市場將怎樣發(fā)展？

　　我覺得中國未來的孕嬰童市場最終還是要回到消費(fèi)者的需求上來。消費(fèi)者將會(huì)越來越知道自己要什么，知道需要拿甚么標(biāo)準(zhǔn)做比較；消費(fèi)者愈清楚知道自己想要什么，對(duì)品牌認(rèn)知度愈越來越高相對(duì)要求也會(huì)越多�，F(xiàn)在中國還是有很多的消費(fèi)者在這一方面不是特別清楚，在實(shí)體店只能聽營業(yè)員的介紹。當(dāng)市場發(fā)展到一定的階段，消費(fèi)者有了這個(gè)方面的認(rèn)知，就會(huì)給營業(yè)員一些壓力，需要他們真正了解各品牌的優(yōu)勢及能滿足消費(fèi)者的需求到底在哪里？因此，最后會(huì)回到產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌這個(gè)原點(diǎn)上來。

（編輯：愛動(dòng)腦）