零售就是細節(jié)，把握了細節(jié)就是把握了銷售和利潤，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整也是賣場提升的關(guān)鍵核心工作內(nèi)容。

做法與建議：

1、先進行調(diào)研

2、根據(jù)調(diào)研分析確定門店定位

3、根據(jù)門店定位確認商品結(jié)構(gòu)，老店就是要優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、新店就是組建適合商圈銷售的商品結(jié)構(gòu)，在優(yōu)化與組建商品結(jié)構(gòu)過程中有一項非常重要的工作就是：管理暢銷商品

賣場經(jīng)營品項毛利占比

生鮮是賣場不可忽視的一部分，生鮮經(jīng)營的好壞直接影響賣場的生意走向，同時生鮮也是賣場利潤最薄弱的一環(huán)，因此生鮮的毛利占比多少直接關(guān)系到賣場的整體利潤；賣場生鮮毛利率：6%-8%

食品是賣場銷售重頭戲，直接和賣場銷售額掛鉤，賣場食品毛利率：13%

非食品是提高賣場利潤點的關(guān)鍵，也是增加賣場利潤的重要一環(huán)，賣場非食品毛利率：21%

在經(jīng)營過程中我們要以這個目標為參照（結(jié)合目前本門店的實際），要努力達成而且必須達成這個目標��！

一、擴大銷售，提高毛利

我們在賣場所做的一切工作都是以銷售為主，沒有銷售就沒有業(yè)績，很明顯的可以算出一本帳，賣場一天銷售多少直接影響到我們的毛利，一天銷售二萬和五萬毛利完全是兩個概念，大家可以算一下這筆賬

如何提高銷售，這就是我們大家要思考的問題？

二、控制損耗，提升毛利

1.損耗對于每個賣場都無時無刻的存在，開門到關(guān)門只要有人和物的流動就會出現(xiàn)這樣和那樣的損耗

2.損耗的控制對于賣場的員工和管理人員而言都要引起重視，我覺得最主要的就是每個人都要有主人翁意識

3.賣場損耗的多少直接影響到每個部門的毛利，特別是生鮮蔬菜和水果

三、負毛利、零毛利商品的控制

什么時候會產(chǎn)生負毛利、零毛利商品？

1.換季洗貨

2.做特價促銷

3.滯銷商品處理

4.電腦操作數(shù)據(jù)出現(xiàn)失誤

怎么控制？？

1.控制進貨量，關(guān)注敏感商品的銷售情況

2.提高商品周轉(zhuǎn)率

3.進行多元化促銷，時常改變促銷形式

4.賣場管理人員要時常關(guān)注商品銷售數(shù)據(jù)，對于出現(xiàn)負毛利的商品要查找原因

促銷形式：買贈、捆綁、現(xiàn)場刮獎…減少降價促銷

四、新品進場價格的控制

1.自采商品價格的控制，價格帶的確立，商品采集上貨之前價格的制定要嚴格按照公司制定的價格帶，毛利率去制定每個商品的價格

2.代銷商品業(yè)務(wù)部門要嚴格把關(guān)，新品進場之前調(diào)查商品的價格底限，了解同行商品的價格，在賣價嚴格控制的情況下進價盡量的拉低，以此來提升賣場的毛利

五、提升二、三線品牌的基本毛利率

20/80理論�。�

我們賣場是20%的產(chǎn)品做80%的銷售，因此在價格上顧客關(guān)注度高的、賣場有競爭力的就是這20%的產(chǎn)品，所以在價格上面給顧客的感覺就是我們這些產(chǎn)品一定要低價，就是要物超所值，性價比絕對要高

那么另外的80%的產(chǎn)品呢？？

我們可以在顧客的盲點區(qū)適當(dāng)提高它們的價格，這絕對是可行的！這是我們最容易達到的而且很快就可以見到效果的提升賣場整體毛利的方法

六、A類商品的重點管理

為更好的做好商品維護、增加銷售，保證重點商品的上架率，防止缺斷貨，維護門店商品形象，特制訂A類商品的考核辦法。

（一）A類商品與缺貨的定義：

1．A 類商品包括：“20”商品、敏感商品、DM商品、當(dāng)令緊俏商品。

（公式：單品貢獻度=單品銷售額*50%+單品銷售量*30%+單品毛利額*20%），按照以上公式進行數(shù)據(jù)查詢并排行，得出前20%的商品排行為貢獻度最高的商品即為暢銷商品。此選擇要注意以下幾點：

B、當(dāng)下促銷商品

C、季節(jié)性商品

D、新品

E、陳列不好的商品。

2．缺貨是指：商品斷貨或商品的庫存量明顯無法進行滿排面陳列時即視為缺貨（含促銷臺、端架）。

（二）考核辦法：

1．對敏感商品, 每缺品一個扣罰相關(guān)區(qū)域組長1元/單品。

2．對“20”商品、當(dāng)令緊俏商品，每缺品一個扣罰相關(guān)區(qū)域組長1元/單品。（以上商品如供應(yīng)商停供，采購應(yīng)在確認時間內(nèi)引進同類替代商品）

3．對DM商品，每缺品一個扣罰相關(guān)區(qū)域組長、主管2元/單品。

4．檢查辦法：

（1）成立專項檢查小組；（店長、主管、區(qū)域組長）

（2）店長、主管每2天查詢A類商品庫存，庫存為零的報店長落實實際庫存，如確屬缺貨的，按處罰條例辦理；

（3）專項檢查小組每周至少現(xiàn)場檢查一次；

（4）每期A類商品第一周為試查期，只檢查不罰款（DM商品除外）；（5）相關(guān)責(zé)任人對檢查結(jié)果可于24小時內(nèi)提出異議，未提出視為認同；

5．A類商品的確認：

（1）20商品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)由店長、主管統(tǒng)一提取，按小分類對銷售數(shù)量、銷售金額、毛利進行綜合排名，店長、采購、主管對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行最后確認與淘汰。

（2）敏感商品為“20”商品中銷售額排前200位的商品。

（3）當(dāng)令緊俏商品指階段性臨時重點商品（季節(jié)性商品如：內(nèi)衣、棉拖等）

（4）對“20”商品、敏感商品在價簽上粘貼標識，以便隨時維護

6、責(zé)任劃分：屬于自采商品不可控的相應(yīng)責(zé)任人不承擔(dān)責(zé)任。

七、促銷期間嚴把商品價格和數(shù)量關(guān)

特價促銷期間快訊商品的價格一定要及時的跟進，特別是負毛利商品，快訊期結(jié)束要及時的恢復(fù)價格，因為特價商品的讓利一般都是供應(yīng)商提供

特價期間及時掌握商品的庫存狀態(tài)，絕對不能出現(xiàn)負庫存

特價結(jié)束時對于快消品和敏感商品我們可以根據(jù)門店的平時銷售情況及時向供應(yīng)商訂貨，擴大進價與賣價之間的差異，提升毛利

八、賣場特價商品的控制

特價商品時間上的控制-不管銷售好壞，不管銷售的時間長短，我們對特價商品不聞不問，那就是浪費公司資源，浪費公司的運營成本

特價商品選取品項上的控制-在選取上我們要慎重，如果無效果的達不到一定銷量的我們堅決不做，銷售和平時一樣為什么要做特價？反而影響賣場毛利

商品無銷售就是對賣場資源的嚴重浪費

九、與競爭門店進行差異化經(jīng)營

現(xiàn)在對于和同類門店的競爭，我們都是大打價格戰(zhàn)，最終結(jié)果是直接導(dǎo)致門店的利潤下降，如何避開這種惡性的競爭呢，我想我們都無法避免，只有在我們?nèi)粘２僮鞯臅r候，盡量的錯開與同類門店的競爭品項

差異化經(jīng)營并不是說我們就不能和同類門店賣同樣的產(chǎn)品了，差異化經(jīng)營包括我們的競爭產(chǎn)品，競爭時間……還有我們的服務(wù)

十、不能盲目跟進競爭門店的價格

每次我們市調(diào)，只要看到競爭門店商品的價格比我們低，我們從不考慮也不分析原因就直接把門店商品的價格調(diào)低了，可為什么有時候價格下降了卻沒有達到我們預(yù)期的效果呢？

其實我們要去分析消費者的心理狀態(tài)，在消費者心里其實他們對于我們的商品并不是什么價格都能記住的，他能把握的也只是某個品牌的某個品類的某個單品而已，所以市調(diào)回來的價格就要我們的店長去分析和把握了。

（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）