下沉市場(chǎng)這個(gè)詞在這兩年著實(shí)是大火了一把，關(guān)于小鎮(zhèn)青年的說辭也越來越多，崛起、有錢又有閑、消費(fèi)撐起半邊天......有相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前中國0-3歲嬰幼兒中約有450萬位于一線城市，540萬位于二線城市、3800萬位于除一、二線外新市場(chǎng)。此外有預(yù)測(cè)稱，截至2022年，中國城市家庭中，中產(chǎn)階級(jí)及富裕階級(jí)的占比將達(dá)到81%，其中，來自三、四線城市的中產(chǎn)階級(jí)將成為增幅最大的群體。也就是說，在新生人口增量產(chǎn)生的旺盛需求和低線城市中產(chǎn)階級(jí)崛起帶來的消費(fèi)升級(jí)這兩大因素共同推動(dòng)下，下沉市場(chǎng)的母嬰店似乎要迎來高光時(shí)刻。
凱度消費(fèi)者指數(shù)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年受疫情影響，母嬰整體各渠道銷售金額的增速均有不同程度的減緩。其中，整體的嬰童品類呈現(xiàn)急速的負(fù)增長，而線上渠道和母嬰店雖保持正向的增速，但相較于去年都有不同程度的下跌， 與線上渠道的較為平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)相比，線下母嬰店受疫情影響較大，下滑接近一半。
然而，在線下母嬰店銷售整體低迷的情況下， 母嬰店在下線城市的渠道銷售額占比為43%，接近半數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上線城市，說是占據(jù)了半壁江山都不為過，而B2C電商明顯是在上線城市更有優(yōu)勢(shì)。
消費(fèi)升級(jí)是社會(huì)發(fā)展的結(jié)果，居民的收入水平跟消費(fèi)水平都在日益提高，大勢(shì)之下，三四線城市時(shí)機(jī)已到，加之低線用戶的育兒觀念和消費(fèi)理念發(fā)生著變化，這個(gè)廣袤的有著6.7億用戶的下沉市場(chǎng)機(jī)會(huì)是巨大的。 與逐漸進(jìn)入飽和狀態(tài)的一二線城市不同，三四線城市由于其服務(wù)業(yè)不成熟、零售市場(chǎng)相對(duì)需求缺口較大，已逐漸成為各類零售類企業(yè)“新寵”，母嬰行業(yè)自然也不例外，在觸網(wǎng)不深的低線城市，線下母嬰門店迎來了更大的生存發(fā)展空間。
下沉母嬰店緣何發(fā)展迅猛？
第一，能在第一時(shí)間掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，滿足消費(fèi)者需求。在下沉市場(chǎng)里，比起超市及便利店，母嬰專賣店雖然可能不會(huì)過分的強(qiáng)調(diào)陳列和裝修，但其在售的SKU會(huì)更加齊全，基本上可以做到一站式購物，且大多母嬰店每天的客流量大體是固定的，經(jīng)營者對(duì)于消費(fèi)者多少都是有印象的，對(duì)于消費(fèi)者的需求也能在最短的時(shí)間內(nèi)予以解決。
可能顧客在貨架上找不到自己想要的產(chǎn)品，但是憑著門店經(jīng)營者對(duì)自家門店的庫存和陳列的熟悉程度，他會(huì)親自上手幫你找， 如果店內(nèi)沒有，他們也會(huì)在下次進(jìn)貨時(shí)多加注意。在這一點(diǎn)上，下沉母嬰店經(jīng)營者能更快更早地了解到消費(fèi)者的核心需求。
第二，基于熟人和鄉(xiāng)土建立的強(qiáng)信任關(guān)系加之極致服務(wù)使賓客如歸。不同于一二線城市的母嬰門店，大多是依靠消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知度和忠誠度，從而進(jìn)店消費(fèi)完成交易，而下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者 也許也看直播，也看公眾號(hào)內(nèi)容，但他們更相信朋友、親屬之間的推薦，因此線下母嬰店更多依靠的是用戶對(duì)門店經(jīng)營者的依賴和信賴，與品牌、產(chǎn)品都相關(guān)性略小，換言之，下沉市場(chǎng)的母嬰生意更多是基于熟人之間的強(qiáng)信任關(guān)系。
此外，從門店的地理輻射范圍來看，下沉市場(chǎng)門店的不同于城市的人際接觸那么疏遠(yuǎn)，它的輻射范圍相較更窄，熟人關(guān)系和鄉(xiāng)土關(guān)系給予了門店一定的初始用戶和老用戶，同時(shí)各用戶群關(guān)系更為緊密，無形中形成了一場(chǎng)天然的分銷關(guān)系鏈。
掘金下沉市場(chǎng)，省力“打法”看這里
第一、選址要慎重，裝修忌過度
在選址問題上，很多人難免會(huì)帶著固化思維，想當(dāng)然地認(rèn)為三四線城市的人口及地域規(guī)模有已經(jīng)決定了人流量的多少，因此選址不用太刻意，其實(shí)不然，一個(gè)好的位置往往能決定門店未來的客流量。另外，盡管三四線城市人們的生活節(jié)奏相對(duì)要慢很多，產(chǎn)品和運(yùn)營可能可以彌補(bǔ)選址的不足，但是流量為王這一點(diǎn)是永恒不變的，因此，門店選址一定要十分慎重。
在門店裝修上，很多店主潛意識(shí)里會(huì)覺得裝修越好越吸引客人，希望通過重金打造提升自己的逼格，其實(shí)這對(duì)于想在三四線城市撈金并不可取。如果在一二線，確實(shí)要裝修精致豪華，但在三四線裝修太夸張就等于過度浪費(fèi)。裝修越好，對(duì)本就消費(fèi)水平不是特別高的顧客來說會(huì)覺得這家店特別貴，可能自己消費(fèi)不起，從而選擇望而卻步，影響成交。其實(shí)，母嬰店只要做好陳列，能給人一種舒適、溫馨的感覺就可以。
第二、挖掘消費(fèi)者認(rèn)知中關(guān)注的利益點(diǎn)
母嬰店的主力消費(fèi)是媽媽，尤其是指定產(chǎn)品消費(fèi)者，爸爸和爺爺奶奶是重復(fù)購買者，城市的消費(fèi)者媽媽的主觀意識(shí)比較強(qiáng)，品牌意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)進(jìn)口貨也有明顯的的趨向性。在品牌認(rèn)知層面上，三四線城市消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品的認(rèn)知程度相對(duì)較低，品牌忠誠度也不高。例如當(dāng)購買的某種產(chǎn)品缺貨時(shí)，會(huì)放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起著引導(dǎo)品牌發(fā)育的作用，因?yàn)槊P(guān)系，經(jīng)銷商對(duì)于品牌的排斥也是逐級(jí)產(chǎn)生的。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)更多的是國貨，然后價(jià)格不高，物美價(jià)廉，更受歡迎，尖端的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)并不是可以很好的被接受。
此外，在購買習(xí)慣上也有不同。一二線城市需求指向明確，容易對(duì)非標(biāo)品產(chǎn)生交流，更加看重產(chǎn)品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題，而三四線城市消費(fèi)者容易被左右，更多采購目的是解決物理需求而非心理需求，非標(biāo)品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區(qū)比高級(jí)市場(chǎng)更容易接受大力度活動(dòng)，甚至一次購買幾箱。
第三、消費(fèi)升級(jí)已然開始，現(xiàn)在需要著手準(zhǔn)備
實(shí)際上三四線城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一些級(jí)別高端的消費(fèi)者已經(jīng)在升級(jí)了，一些門店為什么覺得生意不好做了？升級(jí)的用戶會(huì)已經(jīng)自己在尋求解決需求的方法了，這時(shí)候你已經(jīng)失去一部分消費(fèi)者了，所以，當(dāng)大勢(shì)來臨時(shí)，母嬰店主已經(jīng)要開始著手準(zhǔn)備了。
那么要從哪些方面入手呢？消費(fèi)升級(jí)從目前來看一個(gè)是長尾產(chǎn)品的增加，特色化以及定制化，通俗來講更多的是為視野之外的消費(fèi)群體提供產(chǎn)品、滿足需求，比如一些新型智能沖奶機(jī)的出現(xiàn)，某種意義上來講就是消費(fèi)升級(jí)的具體體現(xiàn)，這個(gè)東西完全可以不用，但是隨著消費(fèi)觀念的改變，人們開始有了解使用的需求了。還有一個(gè)最明顯的一個(gè)例子就是紙尿褲，從傳統(tǒng)的尿布到紙尿褲就是消費(fèi)升級(jí)，尿褲又在升級(jí)分場(chǎng)景化，包括一些游泳紙尿褲等等，只不過鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和三四級(jí)城市店主也沒有過多的引進(jìn)產(chǎn)品并且傳播出去，當(dāng)然這可能也是一個(gè)機(jī)會(huì)。
第四、維護(hù)老顧客比開發(fā)新顧客更重要
俗話說，開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶，因?yàn)榭诒牧α客軒磉B鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加，這一原則放在三四線城市的拉新和盤活上更為貼切。基于三四線城市地區(qū)人口基數(shù)不高，客流量不大，消費(fèi)圈小且相對(duì)固定，基本是“人情市場(chǎng)”，可以說老顧客是三四線母嬰店的主要消費(fèi)群體，因此不要一味得追求新顧客，而是要提升自身持續(xù)留客的能力，把門店運(yùn)營的重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)同感和復(fù)購率上。
這其中最重要的做好售后服務(wù)，售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，顧客購買產(chǎn)品后，定期電話回訪，最好專人定期跟蹤，了解顧客的一些新情況，通過電話、上門拜訪、活動(dòng)要約等形式主動(dòng)詢問顧客情況，并做好相應(yīng)跟進(jìn)。
就目前來看，下沉市場(chǎng)真的很香，通過下沉市場(chǎng)大獲全勝的例子也比比皆是，線上有拼多多、實(shí)體有古茗、地產(chǎn)有碧桂園、短視頻有快手，越來越多的品牌、產(chǎn)業(yè)都走上農(nóng)村包圍城市的路線。母嬰零售發(fā)展到今天，如何在激烈的競(jìng)爭中爭取到更多的消費(fèi)者才是王道，畢竟零售生意做到最后靠的也是人氣、拼的也是銷售額和利潤。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）