下沉市場這個詞在這兩年著實是大火了一把，關(guān)于小鎮(zhèn)青年的說辭也越來越多，崛起、有錢又有閑、消費撐起半邊天......有相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前中國0-3歲嬰幼兒中約有450萬位于一線城市，540萬位于二線城市、3800萬位于除一、二線外新市場。此外有預(yù)測稱，截至2022年，中國城市家庭中，中產(chǎn)階級及富裕階級的占比將達到81%，其中，來自三、四線城市的中產(chǎn)階級將成為增幅最大的群體。也就是說，在新生人口增量產(chǎn)生的旺盛需求和低線城市中產(chǎn)階級崛起帶來的消費升級這兩大因素共同推動下，下沉市場的母嬰店似乎要迎來高光時刻。
凱度消費者指數(shù)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年受疫情影響，母嬰整體各渠道銷售金額的增速均有不同程度的減緩。其中，整體的嬰童品類呈現(xiàn)急速的負增長，而線上渠道和母嬰店雖保持正向的增速，但相較于去年都有不同程度的下跌， 與線上渠道的較為平穩(wěn)的態(tài)勢相比，線下母嬰店受疫情影響較大，下滑接近一半。
然而，在線下母嬰店銷售整體低迷的情況下， 母嬰店在下線城市的渠道銷售額占比為43%，接近半數(shù)，遠遠高于上線城市，說是占據(jù)了半壁江山都不為過，而B2C電商明顯是在上線城市更有優(yōu)勢。
消費升級是社會發(fā)展的結(jié)果，居民的收入水平跟消費水平都在日益提高，大勢之下，三四線城市時機已到，加之低線用戶的育兒觀念和消費理念發(fā)生著變化，這個廣袤的有著6.7億用戶的下沉市場機會是巨大的。 與逐漸進入飽和狀態(tài)的一二線城市不同，三四線城市由于其服務(wù)業(yè)不成熟、零售市場相對需求缺口較大，已逐漸成為各類零售類企業(yè)“新寵”，母嬰行業(yè)自然也不例外，在觸網(wǎng)不深的低線城市，線下母嬰門店迎來了更大的生存發(fā)展空間。
下沉母嬰店緣何發(fā)展迅猛？
第一，能在第一時間掌握消費者動態(tài)，滿足消費者需求。在下沉市場里，比起超市及便利店，母嬰專賣店雖然可能不會過分的強調(diào)陳列和裝修，但其在售的SKU會更加齊全，基本上可以做到一站式購物，且大多母嬰店每天的客流量大體是固定的，經(jīng)營者對于消費者多少都是有印象的，對于消費者的需求也能在最短的時間內(nèi)予以解決。
可能顧客在貨架上找不到自己想要的產(chǎn)品，但是憑著門店經(jīng)營者對自家門店的庫存和陳列的熟悉程度，他會親自上手幫你找， 如果店內(nèi)沒有，他們也會在下次進貨時多加注意。在這一點上，下沉母嬰店經(jīng)營者能更快更早地了解到消費者的核心需求。
第二，基于熟人和鄉(xiāng)土建立的強信任關(guān)系加之極致服務(wù)使賓客如歸。不同于一二線城市的母嬰門店，大多是依靠消費者對于品牌的認知度和忠誠度，從而進店消費完成交易，而下沉市場的消費者 也許也看直播，也看公眾號內(nèi)容，但他們更相信朋友、親屬之間的推薦，因此線下母嬰店更多依靠的是用戶對門店經(jīng)營者的依賴和信賴，與品牌、產(chǎn)品都相關(guān)性略小，換言之，下沉市場的母嬰生意更多是基于熟人之間的強信任關(guān)系。
此外，從門店的地理輻射范圍來看，下沉市場門店的不同于城市的人際接觸那么疏遠，它的輻射范圍相較更窄，熟人關(guān)系和鄉(xiāng)土關(guān)系給予了門店一定的初始用戶和老用戶，同時各用戶群關(guān)系更為緊密，無形中形成了一場天然的分銷關(guān)系鏈。
掘金下沉市場，省力“打法”看這里
第一、選址要慎重，裝修忌過度
在選址問題上，很多人難免會帶著固化思維，想當然地認為三四線城市的人口及地域規(guī)模有已經(jīng)決定了人流量的多少，因此選址不用太刻意，其實不然，一個好的位置往往能決定門店未來的客流量。另外，盡管三四線城市人們的生活節(jié)奏相對要慢很多，產(chǎn)品和運營可能可以彌補選址的不足，但是流量為王這一點是永恒不變的，因此，門店選址一定要十分慎重。
在門店裝修上，很多店主潛意識里會覺得裝修越好越吸引客人，希望通過重金打造提升自己的逼格，其實這對于想在三四線城市撈金并不可取。如果在一二線，確實要裝修精致豪華，但在三四線裝修太夸張就等于過度浪費。裝修越好，對本就消費水平不是特別高的顧客來說會覺得這家店特別貴，可能自己消費不起，從而選擇望而卻步，影響成交。其實，母嬰店只要做好陳列，能給人一種舒適、溫馨的感覺就可以。
第二、挖掘消費者認知中關(guān)注的利益點
母嬰店的主力消費是媽媽，尤其是指定產(chǎn)品消費者，爸爸和爺爺奶奶是重復(fù)購買者，城市的消費者媽媽的主觀意識比較強，品牌意識比較強，對進口貨也有明顯的的趨向性。在品牌認知層面上，三四線城市消費者對母嬰產(chǎn)品的認知程度相對較低，品牌忠誠度也不高。例如當購買的某種產(chǎn)品缺貨時，會放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起著引導品牌發(fā)育的作用，因為毛利關(guān)系，經(jīng)銷商對于品牌的排斥也是逐級產(chǎn)生的。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場更多的是國貨，然后價格不高，物美價廉，更受歡迎，尖端的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場并不是可以很好的被接受。
此外，在購買習慣上也有不同。一二線城市需求指向明確，容易對非標品產(chǎn)生交流，更加看重產(chǎn)品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題，而三四線城市消費者容易被左右，更多采購目的是解決物理需求而非心理需求，非標品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區(qū)比高級市場更容易接受大力度活動，甚至一次購買幾箱。
第三、消費升級已然開始，現(xiàn)在需要著手準備
實際上三四線城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一些級別高端的消費者已經(jīng)在升級了，一些門店為什么覺得生意不好做了？升級的用戶會已經(jīng)自己在尋求解決需求的方法了，這時候你已經(jīng)失去一部分消費者了，所以，當大勢來臨時，母嬰店主已經(jīng)要開始著手準備了。
那么要從哪些方面入手呢？消費升級從目前來看一個是長尾產(chǎn)品的增加，特色化以及定制化，通俗來講更多的是為視野之外的消費群體提供產(chǎn)品、滿足需求，比如一些新型智能沖奶機的出現(xiàn)，某種意義上來講就是消費升級的具體體現(xiàn)，這個東西完全可以不用，但是隨著消費觀念的改變，人們開始有了解使用的需求了。還有一個最明顯的一個例子就是紙尿褲，從傳統(tǒng)的尿布到紙尿褲就是消費升級，尿褲又在升級分場景化，包括一些游泳紙尿褲等等，只不過鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和三四級城市店主也沒有過多的引進產(chǎn)品并且傳播出去，當然這可能也是一個機會。
第四、維護老顧客比開發(fā)新顧客更重要
俗話說，開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶，因為口碑的力量往往能帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加，這一原則放在三四線城市的拉新和盤活上更為貼切。基于三四線城市地區(qū)人口基數(shù)不高，客流量不大，消費圈小且相對固定，基本是“人情市場”，可以說老顧客是三四線母嬰店的主要消費群體，因此不要一味得追求新顧客，而是要提升自身持續(xù)留客的能力，把門店運營的重點放在當?shù)叵M者的認同感和復(fù)購率上。
這其中最重要的做好售后服務(wù)，售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，顧客購買產(chǎn)品后，定期電話回訪，最好專人定期跟蹤，了解顧客的一些新情況，通過電話、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問顧客情況，并做好相應(yīng)跟進。
就目前來看，下沉市場真的很香，通過下沉市場大獲全勝的例子也比比皆是，線上有拼多多、實體有古茗、地產(chǎn)有碧桂園、短視頻有快手，越來越多的品牌、產(chǎn)業(yè)都走上農(nóng)村包圍城市的路線。母嬰零售發(fā)展到今天，如何在激烈的競爭中爭取到更多的消費者才是王道，畢竟零售生意做到最后靠的也是人氣、拼的也是銷售額和利潤。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）