在2019風(fēng)雨飄搖下很多母嬰店就艱難求生，2020疫情新常態(tài)更使得零售業(yè)一度低迷，零售商承壓前行。于是，越來越多的實(shí)體店老板感慨，經(jīng)營一家門店越來越難。以往，找個(gè)好位置，等客上門就行了，現(xiàn)在，空等客不來，客戶卻去了競爭對手的店。零售單店尚且如此，對于實(shí)體連鎖來說，未來的挑戰(zhàn)還有很多。

01

覆蓋范圍

理論上，線下實(shí)體母嬰大多是當(dāng)?shù)?nbsp;市場催生出來的，是長出來的。它們在 特定區(qū)域經(jīng)營時(shí)間較長，占據(jù)有利的地理位置，具有一定的知名度和市場影響力，還會(huì)根據(jù)地域客戶消費(fèi)習(xí)慣的不同因地制宜地做調(diào)整。一來培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，使其形成極強(qiáng)的依賴性，二來，深耕本地多年的門店經(jīng)營和會(huì)員管理運(yùn)作可以積累大量的會(huì)員數(shù)據(jù)， 深知什么樣的品牌賣得好、什么小品類賣不動(dòng)，更有利于打造自己的核心競爭力。

與此同時(shí)，基于中國特有的熟人經(jīng)濟(jì)，在強(qiáng)信任關(guān)系背后是天然的高轉(zhuǎn)化與高復(fù)購，用戶口碑及親友推薦成消費(fèi)者規(guī)模增長推動(dòng)力，門店經(jīng)營者便是這樣靠著口碑在當(dāng)?shù)匾患议T店、一家門店地開拓了市場，成為區(qū)域強(qiáng)勢龍頭。

然而無論是單體母嬰還是區(qū)域連鎖，在異地?cái)U(kuò)展門店的時(shí)候，運(yùn)作成本極高，加之全國性質(zhì)的廣宣也價(jià)格不菲，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅碾y度巨大，很容易會(huì)出現(xiàn)明顯成熟期拉長、風(fēng)險(xiǎn)較高等情況。從一開始的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制到現(xiàn)在的模式化創(chuàng)新，連鎖覆蓋范圍的擴(kuò)大 已然不是簡單的店面數(shù)量增加，表面上來看，是市場和客源的爭奪，實(shí)則是對自身提出了更高的要求。

正如愛嬰室副總裁王云所說，生意是做不完的，企業(yè)要想健康良性發(fā)展，就要深耕所在區(qū)域，做好產(chǎn)品，服務(wù)好消費(fèi)者。也就是說，當(dāng)你不斷向外擴(kuò)張開店時(shí)，就是跨出現(xiàn)有舒適區(qū)進(jìn)入一個(gè)全新領(lǐng)域，供應(yīng)鏈和團(tuán)隊(duì)也必須跟得上才行。

02

經(jīng)營空間

所謂的 經(jīng)營空間如今已經(jīng)泛指門店該賣什么商品，提供怎樣的服務(wù)。伴隨著年輕消費(fèi)力的崛起，消費(fèi)升級的呼聲越來越高，當(dāng)90、95后的年輕爸媽成為母嬰消費(fèi)的中堅(jiān)力量，母嬰零售也開始進(jìn)入新階段。過去零售追求的是以產(chǎn)品（我們提供什么）為運(yùn)營核心，當(dāng)下新零售追求的是以滿足人（消費(fèi)者需要什么）的零售創(chuàng)新為核心，當(dāng)消費(fèi)需求更新迭代，市場競爭日趨激烈，零售的重點(diǎn)必然也會(huì)隨之發(fā)生變化。

從貨的角度來看，當(dāng)下母嬰零售渠道面對的是90后媽媽們，他們的消費(fèi)觀念和以往不同，認(rèn)知也發(fā)生了很大的變化， 過去是統(tǒng)一的，現(xiàn)在則是個(gè)性化的、多樣化的、小眾化的。在商品購買上他們不隨大流，而愿意購買適合自己的小眾品牌。同時(shí)購物行為數(shù)據(jù)報(bào)告顯示， 一些高科技產(chǎn)品，或者實(shí)用、多功能且便攜的母嬰產(chǎn)品正在受到越來越多消費(fèi)者的歡迎。

說到底，讓顧客最終付錢的產(chǎn)品往往不是最便宜的，而是他們認(rèn)為性價(jià)比最高的。在選購商品的過程中，大部分顧客會(huì)把顏值、口碑等因素作為參考，特別是當(dāng)下的母嬰消費(fèi)人群他們不買貴的，只買對的，更多的還是在考慮性價(jià)比，最終決定這件商品到底值不值得買。

從服務(wù)的角度來看，當(dāng)下年輕一代的母嬰消費(fèi)者進(jìn)入門店購物，不僅僅看店內(nèi)環(huán)境和產(chǎn)品品牌，更深層次的是感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)。 在櫻桃學(xué)院實(shí)戰(zhàn)大課上，高級行業(yè)分析師宋亮表示，未來母嬰行業(yè)70%的增長將來自于母嬰服務(wù)行業(yè)，而非單純的零售實(shí)體產(chǎn)業(yè)。換個(gè)角度來看，我們服務(wù)于嬰幼兒這個(gè)群體，目前更多的是產(chǎn)品銷售，那通過專業(yè)性有了依賴度之后，完全可以在嬰幼兒這個(gè)群體上實(shí)現(xiàn)橫向的服務(wù)延伸，例如嬰兒游泳、兒童保險(xiǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的導(dǎo)入同樣存在可操作性。

03

吸引客流

母嬰店想要提高業(yè)績，首先要吸引顧客進(jìn)店，才能有后續(xù)的消費(fèi)，然而，現(xiàn)在客流少成為眾多線下實(shí)體母嬰店經(jīng)營的老大難。在櫻桃游學(xué)深訪愛嬰室時(shí)， 愛嬰室副總裁王云說道，門店吸引客流的兩個(gè)重點(diǎn)，一是會(huì)員開新及維護(hù)，二是品類項(xiàng)目經(jīng)營。

會(huì)員制一點(diǎn)也不新鮮了，就目前來看，大部分線下母嬰店還只是通過發(fā)行會(huì)員卡都有建立客戶檔案，或者通過名單資料，發(fā)送店內(nèi)優(yōu)惠或活動(dòng)短信，但是基本停留在此階段。對于會(huì)員來說，最大的諷刺就是成為會(huì)員卻絲毫沒有“福利感”，這也成為會(huì)員制最大的迷思。那么，如何做好會(huì)員制，一是要有門檻分等級，針對不同等級會(huì)員區(qū)分會(huì)員權(quán)益；二是，精心建立會(huì)員檔案，將顧客做好分類；三是，打造專屬服務(wù)，營造高端會(huì)員優(yōu)越感，只有給到了會(huì)員需要的，才能收獲自己想要的。

從另一個(gè)角度來看，吸引客流還是要更多的去異業(yè)合作，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，利用一切可以直接拿來用的用戶。通過異業(yè)合作延伸服務(wù)的范圍，拓寬行業(yè)邊界，發(fā)現(xiàn)新興領(lǐng)域。折扣券是異業(yè)合作早期常用的形式，目前與母嬰門店異業(yè)合作比較火的是微商、化妝品品牌等，此外，還可以和早教中心、電影院、玩具店等產(chǎn)生鏈接，把他們的用戶轉(zhuǎn)化為自己門店的新客。

04

導(dǎo)購能力

當(dāng)下母嬰店數(shù)量已趨飽和，進(jìn)入了線上線下整合、資本跑馬圈地、渠道洗牌的關(guān)鍵時(shí)期，接下來的挑戰(zhàn)還會(huì)有很多。未來線下母嬰連鎖要想在競爭中保持優(yōu)勢，就需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品品類，針對更細(xì)分的目標(biāo)人群、功能性需求，以及場景需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，用更專業(yè)的產(chǎn)品更極致的服務(wù)去滿足更精細(xì)的消費(fèi)者需求。

（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）