為什么消費(fèi)者都不進(jìn)你的母嬰店？是店的問題？還是人的問題？
如果是店的問題，要自查選址、裝修、陳列、產(chǎn)品、服務(wù)哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題；
如果是人的問題，一要反思自己是不是有經(jīng)營(yíng)管理的能力，二要揣摩消費(fèi)者的購(gòu)物心理和行為習(xí)慣；
如果以上都不是，從人貨場(chǎng)的三要素來看，無非是“場(chǎng)”出現(xiàn)了問題。
首先是需求的碎片化，電商平臺(tái)可以滿足消費(fèi)者隨機(jī)產(chǎn)生、即時(shí)購(gòu)買的需求；第二，場(chǎng)景互聯(lián)化，線上和線下沒有完全的區(qū)分和絕對(duì)的邊界，任何場(chǎng)景、任一商品在交易和物流等等各個(gè)環(huán)節(jié)都有其相通性，全渠道成為大勢(shì)；第三，溝通人性化，目前渠道跟用戶之間的交互服務(wù)性更強(qiáng)，線下體驗(yàn)式服務(wù)備受青睞�？梢姡雷鳛楫a(chǎn)品的承載，在不同階段都有著不同的發(fā)展路徑。
01
渠道從點(diǎn)到“ 網(wǎng)”
早在90年代初，中國(guó)的母嬰店就開始起步，2000年左右，母嬰概念剛剛興起，母嬰店處于有貨就能賺錢的時(shí)候，2008~2013年有了更多的母嬰店，商品逐步地豐富，品牌越來越多，迎來了母嬰渠道的黃金時(shí)代。發(fā)展到當(dāng)下，人人皆渠道，處處是入口，用戶的選擇越來越多，母嬰店也從單一渠道到重要渠道之一，從一枝獨(dú)秀到眾人分羹皆為食，線下的母嬰店已經(jīng)不是消費(fèi)者的唯一選擇。
如果說之前能和母嬰店搏一搏的就只有電商渠道，而如今，一邊，社交電商在線下門店收縮疲軟、傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)遭遇瓶頸之時(shí)，已然成為一股新興力量贏得了更多消費(fèi)者的關(guān)注，為零售業(yè)注入了更多新的活力；一邊，直播與短視頻風(fēng)頭正勁，作為當(dāng)下最為火爆的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，其未來機(jī)會(huì)巨大，不難想象，隨著線上直播、社群銷售模式的崛起、發(fā)展和不斷成熟，新興渠道異軍突起，發(fā)展愈發(fā)強(qiáng)勁。
就當(dāng)下來看，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的深度滲透以及消費(fèi)者需求的加速碎片化，母嬰銷售渠道不僅有傳統(tǒng)的諸如母嬰連鎖店、超市賣場(chǎng)、母嬰垂直社區(qū)、母嬰垂直電商和海淘、零售商或品牌商官網(wǎng)商城、綜合電商平臺(tái)外，還包括近兩年興起的社交電商、直播、抖音、快手、小紅書、B站等一眾新流量平臺(tái)，甚至于KOC、寶媽、導(dǎo)購(gòu)、素人也成為渠道的一個(gè)分支，就目前來看，是真的進(jìn)入到一個(gè)處處渠道，人人帶貨的新消費(fèi)時(shí)代。
0 2
母嬰零售渠道加速下沉
三四線城市消費(fèi)升級(jí)帶來的機(jī)會(huì)是巨大的，一方面，與逐漸進(jìn)入飽和狀態(tài)的一二線城市不同，三四線城市由于其服務(wù)業(yè)不成熟、零售市場(chǎng)相對(duì)需求缺口較大，一方面，母嬰下沉市場(chǎng)擁有龐大的人群基數(shù)、巨大的消費(fèi)潛力。發(fā)展至今， 下沉市場(chǎng)已然成為一個(gè)巨大的增量市場(chǎng)。
從上圖可以看出，上線城市在母嬰店消費(fèi)僅占23%，而低線城市在母嬰店消費(fèi)則占37%，相較于上線城市，低線城市消費(fèi)者更偏向與去母嬰連鎖店進(jìn)行消費(fèi)。確實(shí)，對(duì)于低線城市的媽媽們來說，焦慮是來自對(duì)科學(xué)育兒知識(shí)的缺乏，老一輩的育兒經(jīng)與新興的育兒理念激烈沖擊下，使得她們對(duì)自己的育兒方式存有太多不確定性，而線下母嬰店導(dǎo)購(gòu)可以提供的專業(yè)的育兒知識(shí)正是她們所需要的。
0 3
渠道趨于數(shù)字化和社交化
零售進(jìn)入下半場(chǎng)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”不再是可有可無，而是必須要選擇的制勝戰(zhàn)略。面對(duì)千頭萬緒復(fù)雜無比的零售環(huán)境，如何在洞悉消費(fèi)者需求變化后，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型有的放矢地將“魚群引流到自家魚塘里”成為企業(yè)亟需強(qiáng)化的一種新能力。說起母嬰行業(yè)數(shù)字化的踐行者就不得不提孩子王，作為新零售下母嬰行業(yè)領(lǐng)軍者，孩子王利用數(shù)字化工具緊隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，在用戶有的地方就會(huì)有數(shù)字化工具匹配。同樣，在數(shù)字化加持下孩子王正在積極構(gòu)建新生態(tài)服務(wù)消費(fèi)者。
當(dāng)然數(shù)字化已然是大勢(shì)所趨，已經(jīng)充分融入到“人貨場(chǎng)”全鏈路，而社交化則是母嬰零售渠道積極轉(zhuǎn)型的最優(yōu)選。 從大眾消費(fèi)時(shí)代的服務(wù)一群人到人群細(xì)分時(shí)代的服務(wù)一類人，背后始終不變的邏輯仍舊是終端渠道對(duì)于消費(fèi)者需求的積極迎合。當(dāng)下新一代母嬰消費(fèi)者在消費(fèi)和育兒方面都擁有極強(qiáng)的社交需求，因此母嬰渠道要消除自己的零售商思維，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的服務(wù)思維，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)輔以真情實(shí)感的交流，做好一名服務(wù)母嬰人群的服務(wù)商。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）