在母嬰行業(yè)觀察舉辦的2020母嬰生態(tài)大會上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇作為論壇主持人與 金佰利資深市場總監(jiān)陳怡、babycare首席營銷官鋼炮、英氏控股副總裁萬建明、好孕一生創(chuàng)始人兼CEO劉宏姣，美柚高級副總裁兼母嬰業(yè)務(wù)總經(jīng)理趙潔五位嘉賓就《新世界的成長法則》進行探討，解碼新常態(tài)下的趨勢變化與確定性增長機會。以下為精彩觀點：
楊德勇：新世界新常態(tài)下有哪些東西變得不同了？首先請陳總從好奇紙尿褲的角度給大家做個分享。
陳怡：我們所處的競爭賽道上面，可能消費者的購物觸點發(fā)生了一些遷移，疫情影響，整個電商的增長是加速的。
楊德勇：萬總，我覺得對疫情對你們挑戰(zhàn)很大的，因為英氏線下銷售占比更大。但是英氏對疫情的應(yīng)對是非�？斓�。我們有個調(diào)研，有80%的人說今年最困難的時期還沒到。萬總您怎么理解這種新的變化，你們怎么應(yīng)對？
萬建明：我覺得影響剛剛開始，可能后面的影響比現(xiàn)在會更大一些。有幾個大的變化。第一，品類的變化，有些剛需的品類可能不會有很大的影響，但是非剛需的品類今年的挑戰(zhàn)會非常大。第二個是購物習(xí)慣的變化，90天改變一個習(xí)慣，疫情不止90天。6、7、8月連續(xù)有6-8周，大部分實體門店的生意比疫情之前不是好了，而是差了。那么生意到哪里去了呢？是不是傳統(tǒng)的電商就會獲得更大一個比重？我們湖南有一個社區(qū)電商興盛優(yōu)選增長非�？�，這種渠道的變化可能還會持續(xù)。
我們作為品牌商在疫情期間反應(yīng)很快，在從2月23日開始第一場直播，線上線下我們做了差不多6000場。整個全渠道看，線上還可以，由于線下反應(yīng)比較快，損失也不大，整體還不錯。疫情這種事情是不能改變的，我們只能做好創(chuàng)新、及時調(diào)整，來應(yīng)對風險。
楊德勇：謝謝萬總，他們是屬于反應(yīng)非常迅速的，馬上組織了直播，組織了所有的東西。自救也好，迎合新的方式也好，是值得參考的樣本。
母嬰用戶對垂直平臺的依賴性加強
美柚高級副總裁兼母嬰業(yè)務(wù)總經(jīng)理 趙潔
楊德勇：趙總基于今天的主題，分享一下你的觀點。
趙潔：我們作為純女性和母嬰用戶的平臺，更關(guān)注的是用戶行為數(shù)據(jù)以及用戶在平臺上面的互動頻率、時長等指標。在疫情期間，美柚異軍突起，非常快速地用內(nèi)容滿足了用戶非常焦慮的心。
從哪個維度能看出用戶的焦慮？上半年我們平臺上普通用戶的提問量大幅地增加，也就是說用戶有很多不篤定的事情，有很多拿不準的事情，通過問答的形式提問出來，這足以體現(xiàn)出用戶變得非常焦慮。
美柚有一個非常大型的純女性社區(qū)就叫她她圈，從她她圈的使用時長、互動率、發(fā)貼量，回帖量來看，會發(fā)現(xiàn)用戶異常的活躍，也就是說用戶對于垂直平臺的依賴性更加加強了，這也是從我們平臺觀察到的用戶的變化。
跑贏高端對紙尿褲企業(yè)至關(guān)重要
金佰利資深市場總監(jiān) 陳怡
楊德勇：陳總您這邊針對疫情做了什么樣的調(diào)整？另外，好奇上半年的數(shù)據(jù)非常漂亮，這個過程中好奇做了哪些東西，跟大家分享一下。
陳怡：好奇在上半年沒有特別大地受到疫情帶來的影響，因為紙尿褲還是剛需，不會有特別大的增減，好奇上半年的發(fā)展速度和我們的預(yù)期還是相符的。
我們做了哪些事情呢？在疫情期間，需要把整個供應(yīng)鏈殘缺的部分快速補起來，從原料到產(chǎn)品到成品到送進各個城市的貨架，這些對大廠家來說還是相對有優(yōu)勢的。包括之前口罩帶來的熔噴布的亂流，對我們這樣的企業(yè)算是一個機會，因為對自己的貨源把控的比較好。
同時，做母嬰我們深深地覺得產(chǎn)品為王，消費者的口碑是基石，產(chǎn)品品質(zhì)是第一要務(wù)。雖然有疫情，但是我們整個研發(fā)迭代的速度沒有停下來，在過去的半年里面，我們的全線產(chǎn)品百分之百地做了迭代。
楊德勇：在這樣的情況下，好奇的市場策略有變化嗎？
陳怡：這些年來激烈的價格競爭，使得紙尿褲每條線的產(chǎn)品價格帶都在穩(wěn)步下行，對我們來說，要維持整個企業(yè)的利潤率的話，跑贏高端還是非常重要的，所以在這上面，我們可能會有加速的動作。
鋼炮：陳總，在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展過程當中，你覺得企業(yè)和品牌的護城河，最核心的是什么？
陳怡：母嬰行業(yè)里面，沒有一個非常明確的護城河可以抱著不放，可以睡大覺的，更多的是你要順勢而為，要不停地轉(zhuǎn)型，跟上這個時代。這其中包括產(chǎn)業(yè)鏈上的調(diào)整，觸點上的調(diào)整等。動作快、轉(zhuǎn)身快，可能就能拿到一些時間窗口。但是很快又不是一個紅利，你要找下一個風口。
分段喂養(yǎng)是提升輔零食市場規(guī)模的關(guān)鍵推手
英氏控股副總裁 萬建明
楊德勇：萬總，像英氏這樣的集團，有紙尿褲，有輔零食，你覺得在新常態(tài)下，后面的發(fā)展機會在哪里？跟大家分享一下你們的思考。
萬建明：重點講一下零輔食，零輔食現(xiàn)在有幾個特點：第一，這個生意規(guī)�，F(xiàn)在很小，但是潛力很大，在德國、法國、英國，嬰配奶粉和零輔食的銷售金額是1：1，美國、日本是3：1，中國是7：1。
為什么差距這么大？第一很多零輔食品類沒有標準；第二， 消費者教育存在很大問題，寶媽不知道怎么去選擇和購買零輔食。這兩個是阻礙零輔食品類發(fā)展的最核心的痛點。
英氏今年的成績還可以，全渠道增長了78%。我們主要做了兩個事，第一做了好的產(chǎn)品，我們的米粉特別棒。第二個，現(xiàn)在95后入場了，他們對顏值、品質(zhì)的要求更高，我們請全球頂級的廣告公司設(shè)計了非常漂亮的包裝，取得了很好的效果。第三，寶媽不是不需要，而是不知道，零輔食需要更多的消費者教育，奶粉從100-1000億的規(guī)模，最重要的推動因素就是分段，分段以后媽媽知道怎么買，寶寶知道怎么吃。所以，我覺得這么多的單品、這么多的品類，也要一個非常簡單的方法，讓我們的寶媽知道怎么買，怎么給寶寶選擇零輔食。英氏花了很長時間跟中國婦幼保健協(xié)會一起推出了一個全新的理念，就是中國的寶寶零輔食精準分階喂養(yǎng)。英氏憶格全部升級為一二三四五個階段，每個階斷都有專屬的產(chǎn)品，根據(jù)不同月齡寶寶的身體特性，對我們的產(chǎn)品重新研發(fā)和選擇，為寶媽提供了非常簡單的購買邏輯。運用了以后我們今年上半年取得了非常的增長。
楊德勇：謝謝萬總，產(chǎn)品是越做越專業(yè)化，母嬰人可能有這樣的使命，讓我們不斷地精進和進化。
all in私域流量運營 極致突圍
好孕一生創(chuàng)始人兼CEO 劉宏姣
楊德勇：昨天有一個調(diào)研說，關(guān)于年底是否會迎來生育小高潮，將近60%的人說不會，還有40%的人說會，您在從事這個工作的時候有什么新的變化和新的感受？
劉宏姣：我先回答第一個問題，官方的數(shù)據(jù)非常確定的是不會，很多人說疫情大家在家里生孩子，好像并沒有。
好孕一生是以社群為核心的私域流量運營平臺，我們構(gòu)建了一對一，一對多的互動關(guān)系型的社交邏輯。在疫情期間，我們的業(yè)績其實是以30%~40%的月度增幅在增長。
有幾個數(shù)據(jù)，可能代表一個新。第一，我們平臺私域流量的總付費用戶是50%以上，回頭客比例是40%以上，月度新增用戶的付費比例15%以上。第二，服務(wù)類型的客單價是4000多元，商品的客單價是200多元。這是基于私域流量構(gòu)建的新消費者數(shù)據(jù)模型。
楊德勇：劉總，你覺得新常態(tài)下，后面的增長機會在哪里？
劉宏姣：首先我們很專注很細分，我們的孕寶媽社群有幾千個，總共幾十萬人，用到了不到10個人運營，非常的高效。我們的平臺旨在構(gòu)建用戶的信任，用戶的活躍度以及 提升轉(zhuǎn)化率。基于這樣的能力，我們現(xiàn)在跟飛鶴、雅培等品牌商達成了戰(zhàn)略合作。
第二，隨著我們整個私域流量運營的規(guī)�；�，我們成立了一個叫每日克克的母嬰保健品專業(yè)推薦電商平臺，我們賣一些相對高頻，單價還可以的產(chǎn)品，核心靠的是我們從售前，售中到售后一套的專業(yè)推薦能力和服務(wù)能力。
快速進行組織的迭代與升級
babycare首席營銷官 鋼炮
楊德勇：babycare鋼炮總，新世界新常態(tài)下有哪些東西變得不同了？
鋼炮：在疫情前我們就發(fā)現(xiàn)了媒介方式的變化，購物方式的變化。直播是最大的風口，是品牌傳播的一種方式，也是我們快速去觸達消費者的工具，可以實現(xiàn)交易的閉環(huán)，而且更加直接。
疫情會是一個加速器，讓企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)都快速地迭代升級。比如在供應(yīng)鏈，在前后端，在運營效率上，都逼著我們必須往前走，改變傳統(tǒng)的一些模式。過去大半年我們做的更多的是把整個組織快速地迭代和升級，去迎接未來更大的挑戰(zhàn)。
趙潔：babycare作為增長非�？斓囊粋�品牌，已經(jīng)席卷了年輕用戶的一些心，你們做的單品也足夠得廣，有沒有什么是你們一定要做的？有什么是你們一定不做的？
鋼炮：我們的視角是消費者視角，用戶要的，用戶目前有痛點的，甚至他自己沒有感覺到這里面有痛點的，我們發(fā)現(xiàn)了就會去做。只要市場和消費者需要我們就要做。什么不可以做呢？在我們能力和組織范圍還夠不到的邊界，我們不會滲透，因為那樣可能短時間給你帶來增量，但是長遠去看的話，是損害消費者和市場的。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）