人口的變化對(duì)產(chǎn)康行業(yè)的影響很小，整個(gè)行業(yè)還處在紅利期。藍(lán)絲帶深耕產(chǎn)康領(lǐng)域十年和大家分享一下所看到的行業(yè)新趨勢(shì)，針對(duì)新趨勢(shì)藍(lán)絲帶做的新模式的轉(zhuǎn)型以及對(duì)于產(chǎn)康行業(yè)未來(lái)發(fā)展的思考。
二胎政策&消費(fèi)升級(jí)助力，千億產(chǎn)康市場(chǎng)藍(lán)海待挖掘
行業(yè)新趨勢(shì)方面，首先看一下市場(chǎng)容量。2009年是產(chǎn)康行業(yè)的創(chuàng)立元年，我們做第一次市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，中國(guó)的產(chǎn)康公司只有兩三家，門(mén)店集中在北上廣深，總共300~500家，整個(gè)體量非常小。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)康聚焦在孕產(chǎn)婦這個(gè)細(xì)分化領(lǐng)域，想做產(chǎn)康只有兩個(gè)版塊可以選擇，一是要有養(yǎng)生，要有健康的長(zhǎng)期客源，要有不斷經(jīng)營(yíng)下去的內(nèi)容；二要有針對(duì)產(chǎn)婦關(guān)心的產(chǎn)后三項(xiàng)（滿月發(fā)汗、子宮修復(fù)、胯部修復(fù)）這些主體項(xiàng)目。
最開(kāi)始的客戶(hù)群體以一胎媽媽居多，年齡偏小，在25~28歲之間，對(duì)健康的意識(shí)和消費(fèi)的需求普遍偏低。所以在二胎開(kāi)放前的2009年-2015年，產(chǎn)康行業(yè)的發(fā)展是比較艱難的。但是在二胎開(kāi)放后，產(chǎn)康行業(yè)迎來(lái)了大發(fā)展，二胎媽媽的健康意識(shí)和要求是非常高的，她們明白了想要一個(gè)健康的寶寶的前提是自身健康。所以很多的二胎媽媽會(huì)首選專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或者是中醫(yī)院來(lái)調(diào)理自身的健康狀況后才孕育寶寶。而且二胎媽媽對(duì)產(chǎn)后身材的恢復(fù)遠(yuǎn)沒(méi)有一胎時(shí)有信心。這些因素推動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)康行業(yè)的發(fā)展。
2010年以來(lái)，中國(guó)新生兒數(shù)量一直保持在1500-1800萬(wàn)人，而隨著國(guó)家政策的推動(dòng)，未來(lái)中國(guó)的新媽媽總數(shù)量會(huì)維持在1600萬(wàn)左右。且在二胎開(kāi)放后2016-2018三年的時(shí)間里，二胎媽媽占比達(dá)到了50%以上。1600萬(wàn)的新媽媽?zhuān)凑?0%的有效消費(fèi)人群，人均消費(fèi)2w，每年產(chǎn)康市場(chǎng)就會(huì)有一千億的規(guī)模。
其次看一下用戶(hù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。產(chǎn)康行業(yè)這幾年的發(fā)展是比較空白的，目前看到的數(shù)據(jù)產(chǎn)康門(mén)店有1.5萬(wàn)家，但減去那些已經(jīng)不在的店，實(shí)際上應(yīng)該在一萬(wàn)家左右。能夠服務(wù)到的媽媽數(shù)量在200w~300w，而這個(gè)數(shù)量只占整個(gè)市場(chǎng)需求的8%~10%，所以，未來(lái)產(chǎn)康行業(yè)還會(huì)有近三年的市場(chǎng)紅利期和藍(lán)海期。
第三是消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)。在二胎開(kāi)放之前，用戶(hù)的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力都是比較弱的，對(duì)于產(chǎn)后的恢復(fù)認(rèn)知也不足，再加之一胎媽媽自身身體素質(zhì)比較強(qiáng)，所以在產(chǎn)康方面的硬性消費(fèi)很少。但是二胎開(kāi)放后，隨著國(guó)家大健康政策和醫(yī)療體系的推動(dòng)，孕產(chǎn)婦對(duì)于產(chǎn)康服務(wù)的需求變得越來(lái)越高。消費(fèi)升級(jí)在產(chǎn)康行業(yè)的體現(xiàn)是非常明顯的，過(guò)去一個(gè)孕婦花費(fèi)在產(chǎn)康服務(wù)上的年消費(fèi)是8000元~10000元，而現(xiàn)在最少20000元。
第四是市場(chǎng)需求的趨勢(shì)。目前藍(lán)絲帶在全國(guó)有近一千家店。在二胎開(kāi)放前，我們就做了1330系統(tǒng)，服務(wù)周期覆蓋備孕到孕期到產(chǎn)后，但是用戶(hù)的需求通常在產(chǎn)后恢復(fù)方面，集中在產(chǎn)后三項(xiàng)上，那個(gè)時(shí)候顧客對(duì)這個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)可度不高，我們做的更像是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)意識(shí)的過(guò)程。而二胎開(kāi)放后，18年開(kāi)始顧客的消費(fèi)意識(shí)有了很大的提高，門(mén)店的客戶(hù)項(xiàng)目需求突飛猛進(jìn)，包括備孕期的調(diào)理、產(chǎn)后的基礎(chǔ)項(xiàng)目、形體的打造、身心健康管理等。用戶(hù)粘度不斷提高的同時(shí)，在產(chǎn)后中心的時(shí)間段也拉長(zhǎng)了。此外，產(chǎn)后中心對(duì)于消費(fèi)者數(shù)量的要求相比于零售店要低很多，可能只需要兩三百個(gè)顧客就能讓一家產(chǎn)后中心在當(dāng)?shù)刈龅姆浅０�。這是需求的改變給產(chǎn)康行業(yè)帶來(lái)的改變。
整合轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)，全新模式賦能品牌門(mén)店
針對(duì)這些趨勢(shì)我們做了三個(gè)新的發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變：
第一是在服務(wù)模式、選址模式還有門(mén)店開(kāi)發(fā)模式上的轉(zhuǎn)型。全國(guó)連鎖品牌在過(guò)去的加盟店一定是選在好的位置上：交通便利、中高端地區(qū)、服務(wù)市場(chǎng)足夠大。但是現(xiàn)在這一套行不通了，我們應(yīng)該為顧客提供更便利的服務(wù)時(shí)間和更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)能夠盡可能的走進(jìn)社區(qū)為消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠和優(yōu)惠，從而為我們的門(mén)店和品牌賦能。
第二是區(qū)域強(qiáng)品牌的轉(zhuǎn)型。過(guò)去我們的招商模式是以快為主，來(lái)者不拒。但是自2017年開(kāi)始我們做了1541工程規(guī)劃：1個(gè)老板、5家分店、40個(gè)員工、每年1千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。希望每一個(gè)加盟商都能成為我們的的種子，通過(guò)品牌的帶動(dòng)和扶持在當(dāng)?shù)厣l(fā)芽，成為自己區(qū)域中的第一名。借此來(lái)打造我們整個(gè)門(mén)店自有的開(kāi)發(fā)能力，而不是為了單純的招商。這是我們針對(duì)渠道下沉和門(mén)店轉(zhuǎn)型做出的改變。
第三是產(chǎn)業(yè)整合轉(zhuǎn)型。在產(chǎn)康行業(yè)浸染了十年的時(shí)間，我們?cè)诋a(chǎn)品、技術(shù)、還有服務(wù)的更新迭代上都是有一定的優(yōu)勢(shì)的。但是產(chǎn)康中心也有其劣勢(shì)和局限性，產(chǎn)康中心是醫(yī)院、母嬰店、月子會(huì)所等的下游，想獲得客戶(hù)資源要么經(jīng)過(guò)自身開(kāi)發(fā)體系不斷做開(kāi)拓，要么和實(shí)體門(mén)店合作引流，單獨(dú)的產(chǎn)康中心在資源和房源上的成本都很高。第二種是在母嬰店的體系中加入產(chǎn)后中心，這樣的店中店很難做專(zhuān)業(yè)的，零售的體系中可以有三萬(wàn)的會(huì)員，而我們只要求產(chǎn)康中心有三百個(gè)穩(wěn)定的客源就可以了，二者之間的商業(yè)邏輯是不一樣的，盲目的做加法很有可能會(huì)出現(xiàn)1+1<2的情況。第三種是直營(yíng)體系入駐月子中心，但在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)月子中心的客活是有限的，42天是比較長(zhǎng)的了，而且孕產(chǎn)婦在滿月期過(guò)后是不適合做產(chǎn)康項(xiàng)目的，所以這樣的對(duì)接并不高效。
所以，我認(rèn)為現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)整合轉(zhuǎn)型的時(shí)代，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)后恢復(fù)中心與母嬰渠道資源強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，從獨(dú)立店走向資源店，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，共同建立大的專(zhuān)業(yè)資源店。
最后就是新的發(fā)展。這兩年我們新的定位叫做1527：1個(gè)總部、5個(gè)分部、2個(gè)研究院和7個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，希望藍(lán)絲帶可以通過(guò)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)模式真正的幫助到每一家門(mén)店。
其次產(chǎn)業(yè)數(shù)字化對(duì)于產(chǎn)康行業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，我們不僅可以通過(guò)數(shù)據(jù)做出更精確的私人化定制服務(wù)，還能利用數(shù)據(jù)平臺(tái)和更多的品牌商、線下門(mén)店進(jìn)行合作，發(fā)展更大更好的產(chǎn)康行業(yè)。