疫情期間，主打免疫功能的營(yíng)養(yǎng)品如乳鐵蛋白、益生菌等銷量暴增，同時(shí)也讓營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)存在的問(wèn)題顯露：不專業(yè)。很多母嬰門店售賣卻不懂，營(yíng)養(yǎng)品知識(shí)都匱乏，不成體系，對(duì)于產(chǎn)品好壞沒(méi)有辨識(shí)能力。要知道市面上的營(yíng)養(yǎng)品品牌眾多，良莠不齊，母嬰店要懂得辨別優(yōu)劣，還要學(xué)會(huì)如何才能打造門店引流爆款。近期在母嬰行業(yè)觀察發(fā)起的線上實(shí)戰(zhàn)大課上，米氏孕嬰創(chuàng)始人米洪鋒回答了從業(yè)者最關(guān)心的22個(gè)營(yíng)養(yǎng)品相關(guān)問(wèn)題，以下為精彩內(nèi)容回顧 ：
0 1
進(jìn)口類的營(yíng)養(yǎng)品怎么看？
國(guó)內(nèi)對(duì)進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)品的政策還不是完全清晰，很多進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)品是打著擦邊球或者打著糖果或食品類進(jìn)來(lái)的，并不合乎我們中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，未來(lái)一定是專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)品才會(huì)被母嬰店推廣。
0 2
陳列該怎么做更能提升銷量？
陳列很關(guān)鍵，我們自己做的是在關(guān)鍵的地方如端頭、收銀臺(tái)、促銷臺(tái)根據(jù)不同季節(jié)、不同情況，跟不同廠家的配合不停變換陳列，未來(lái)的營(yíng)養(yǎng)品一定要重視陳列。陳列的好壞不在于面積大小，一定要做到關(guān)鍵點(diǎn)突出，尤其要重視門店電視跟陳列商品的配合。
0 3
現(xiàn)在很多母嬰連鎖都推出了一些例如產(chǎn)后修復(fù)、嬰兒撫觸等服務(wù)項(xiàng)目，您怎么看這種多元服務(wù)業(yè)態(tài)？
服務(wù)類項(xiàng)目一定有未來(lái)，但要往專業(yè)化方向發(fā)展，比如產(chǎn)后康復(fù)，一類是醫(yī)學(xué)類的產(chǎn)康，這個(gè)一般的機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)專業(yè)性的醫(yī)院；另一類是輕美容、中等康復(fù)是有機(jī)會(huì)的。對(duì)于小兒推拿這種服務(wù)的科學(xué)性，醫(yī)學(xué)論證還有時(shí)間。
0 4
門店更傾向與營(yíng)養(yǎng)品單品爆品操作還是全系列操作？
靠單品爆品不會(huì)行程穩(wěn)定的利潤(rùn)和穩(wěn)定的銷售，我們更傾向于全品類整體能力的提升。一年有一兩次爆品就可以了。
0 5
在職醫(yī)生能被門店聘用嗎？會(huì)不會(huì)被顧客舉報(bào)？
在職醫(yī)生可以被聘用為顧問(wèn)，國(guó)家法律政策允許醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，在職醫(yī)生能幫門店拉客戶、推廣和銷售。
0 6
怎么才能讓終端人員變得很專業(yè)？
專業(yè)醫(yī)學(xué)的培訓(xùn)，以及考試，再培訓(xùn)再考試，再實(shí)戰(zhàn)演練，不斷的循環(huán)。
0 7
dha凝膠糖果和Dha軟膠囊哪個(gè)更適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？
DHA軟膠囊更適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，越專業(yè)的有藍(lán)帽子的越是有效的。很多進(jìn)口的dha是因?yàn)闆](méi)法得到批準(zhǔn)，只能以凝膠糖果的形式來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)銷售。
0 8
米氏門店內(nèi)利潤(rùn)最好的產(chǎn)品是什么？您剛剛講到了營(yíng)養(yǎng)品，除了這個(gè)之外您覺(jué)得接下來(lái)母嬰店賣哪些品類能賺錢？
疫情期間賣的最好的是乳鐵蛋白、牛初乳和益生菌。平常的話，利潤(rùn)最好的是DHA，最大量的還是魚(yú)肝油，鈣鐵鋅這些基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素，它們有量能為門店帶來(lái)營(yíng)業(yè)額還有利潤(rùn)，DHA國(guó)內(nèi)價(jià)格偏高，不是國(guó)內(nèi)所有家庭都能消費(fèi)得起的，乳鐵蛋白和牛初乳現(xiàn)在受進(jìn)口關(guān)稅和原料的影響，做不到親民價(jià)。 我們做了很多嘗試，之前賣過(guò)可樂(lè)口香糖以及生鮮水果蔬菜等，目前發(fā)現(xiàn)，接近母嬰的商品，和與家庭相關(guān)的半快消品，比較有機(jī)會(huì)。
0 9
您覺(jué)得未來(lái)實(shí)體母嬰店的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
一是專業(yè)化，米氏現(xiàn)在200平的店有專業(yè)水準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)賣營(yíng)養(yǎng)品的體量占全店銷售額12%；二是數(shù)字化能力。
10
門店選擇營(yíng)養(yǎng)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
首先要根據(jù)國(guó)標(biāo)來(lái)比對(duì)它是否符合標(biāo)準(zhǔn)，符合標(biāo)準(zhǔn)的根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化的需求來(lái)選擇。
11
中小門店該如何聘請(qǐng)專業(yè)的兒科醫(yī)生？
一家門店的話可以聘請(qǐng)一個(gè)護(hù)士，讓她給門店培訓(xùn)以及拉客戶，給她提成。如果有5家店，可以聘請(qǐng)一個(gè)醫(yī)生。
12
哪里可以學(xué)到最專業(yè)的知識(shí)，教材嗎？
可以看最新版的兒科學(xué)和婦產(chǎn)科學(xué)。我們的員工里有37%的都具備專業(yè)知識(shí)。
13
如何辨別真正的營(yíng)養(yǎng)品？
比如DHA有藻油的魚(yú)油的，乳鐵蛋白含量的不同，不同鈣鐵鋅硒的吸收率等等，這些知識(shí)一定要懂。
14
米氏孕嬰的門店內(nèi)國(guó)內(nèi)外品牌的占比是什么樣子的？
國(guó)外品牌占的多一點(diǎn)。
15
如今國(guó)貨崛起的呼聲越來(lái)越高，您怎么看待國(guó)產(chǎn)品牌在母嬰零售行業(yè)的趨勢(shì)和變化？
未來(lái)國(guó)貨會(huì)占比越來(lái)越高
16
同樣的品質(zhì)，進(jìn)口品和國(guó)產(chǎn)品價(jià)格差異巨大，門店應(yīng)該怎么選擇，應(yīng)該怎么向消費(fèi)者推薦？
對(duì)于國(guó)產(chǎn)/進(jìn)口產(chǎn)品，最終還是靠消費(fèi)者的選擇來(lái)做決策。進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)品也不全是差異很大，全球的維生素中國(guó)生產(chǎn)的占60-70%，乳鐵DHA魚(yú)肝油進(jìn)口的多一些。你懂知識(shí)了就知道怎么給消費(fèi)者推薦了，培訓(xùn)、考試，實(shí)戰(zhàn)模擬，考試，演練，如此循環(huán)，能夠幫助門店更加專業(yè)的向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。
17
請(qǐng)問(wèn)聘用的醫(yī)生需要進(jìn)行考核嗎？薪資與銷售業(yè)績(jī)掛鉤嗎？
一定要考核，同時(shí)他的薪資也要與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，這樣是雙贏的結(jié)果。
18
米氏愿意和什么樣的營(yíng)養(yǎng)品品牌合作？需要品牌帶給米氏哪些價(jià)值？
國(guó)產(chǎn)的話，我們與國(guó)內(nèi)的專業(yè)人士、有品牌素養(yǎng)、存活時(shí)間長(zhǎng)的品牌合作 ；進(jìn)口的話，我們選擇在國(guó)內(nèi)有工廠的且生平標(biāo)準(zhǔn)高一點(diǎn)的品牌合作。市面上現(xiàn)在一個(gè)門店大概有32個(gè)營(yíng)養(yǎng)品品牌。
19
我是一名口腔醫(yī)生，正在創(chuàng)業(yè)我的兒童口腔產(chǎn)品，在目前這種劣品驅(qū)良幣的環(huán)境下，如何能守住自己的初心？
2008年以前我沒(méi)賣過(guò)國(guó)產(chǎn)奶粉，現(xiàn)在我賣了，飛鶴是我們門店奶粉品類中的第一名。中國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展后，劣幣驅(qū)逐良幣的可能性越來(lái)越少了。今天是有初心的人創(chuàng)業(yè)的最好機(jī)會(huì)。
20
未來(lái)母嬰店是更應(yīng)該專注0-3歲還是往更大兒童發(fā)展或者向孕嬰家庭拓展？
看你的門店所在的城市和門店大小。小城市開(kāi)大店，可以向0-12歲的用戶做品類拓展，甚至包括媽媽的口紅，跟家庭消費(fèi)的產(chǎn)品都可以嘗試，跨越式的品類不建議投入；大城市開(kāi)小店。
21
營(yíng)養(yǎng)品與奶粉或其他品類的交叉點(diǎn)，滲透率，從哪幾個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)有效的教育顧客？
營(yíng)養(yǎng)品與奶粉輔食奶瓶紙尿褲的交叉點(diǎn)和滲透率非常高，和育齡、生長(zhǎng)發(fā)育、健康狀況等息息相關(guān)，不同月齡對(duì)不同營(yíng)養(yǎng)品需求不同，比如腹瀉的時(shí)候與紙尿褲益生菌奶粉等都有關(guān)系，掌握孕育知識(shí)是基本點(diǎn)，顧客的月齡和發(fā)育的情況都要結(jié)合。孩子的體重、出生體重、是否母乳喂養(yǎng)，月齡都要在進(jìn)店第一時(shí)間了解。
22
乳鈣適合多大寶寶吃？是不是不適合嬰幼兒？
乳鈣是多大的寶寶都能吃，非常適合嬰幼兒，但是它的鈣含量較低，平常的時(shí)候都可以補(bǔ)1粒每天，缺鈣的時(shí)候不建議。
此外，母嬰店未來(lái)越來(lái)越?jīng)]法依靠奶粉賺的很好的毛利，但是它一定是營(yíng)收和獲客的主力。賣好營(yíng)養(yǎng)品，提高自己的專業(yè)度，能更好的幫助門店賣奶粉、輔食、紙尿褲等類目。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）