2018年我國新生兒比2017年銳減200萬，而據(jù)各地官方最新公布的數(shù)據(jù)預測，2019年我國新生兒數(shù)量仍將大幅下滑。其實隨著新生兒持續(xù)下滑，人口紅利消失殆盡，外來資本和人員進入，以及行業(yè)自身對提質(zhì)增效的內(nèi)在要求，中國母嬰行業(yè)正發(fā)生著重要轉(zhuǎn)變。
對此，楊會臣認為，任何行業(yè)都存在著從“從不平衡到平衡，從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，再到發(fā)展、壯大”四個階段：從“不平衡到平衡”指的是供不應求時期，市場驅(qū)動發(fā)展，選對行業(yè)即可；從“不穩(wěn)定到穩(wěn)定”指的是供需平衡或供大于求時期，產(chǎn)品驅(qū)動發(fā)展，利用細分品類和差異化產(chǎn)品來創(chuàng)造需求；而發(fā)展至今是產(chǎn)品驅(qū)動和用戶驅(qū)動相結(jié)合，產(chǎn)品的附加價值+服務才能有需求，對應的是四個模式：市場驅(qū)動模式、產(chǎn)品驅(qū)動模式、用戶驅(qū)動模式、品牌驅(qū)動模式。
母嬰行業(yè)當然也不例外。根據(jù)楊會臣的講述，母嬰行業(yè)十幾年的發(fā)展是市場驅(qū)動模式，但這個階段的競爭優(yōu)勢已不復存在，由原來的增量市場進入到嚴重過剩時期。尤其受移動互聯(lián)網(wǎng)的影響，母嬰行業(yè)市場驅(qū)動模式的周期變短，上游品牌商會通過全渠道或相關的模式縮短產(chǎn)品驅(qū)動模式的周期，所以不管是品牌商、代理商，還是終端零售商，在被縮短的周期內(nèi)，都感受到很大的競爭壓力。
我們也看到，面對母嬰行業(yè)日益加劇的競爭，無論是上游供應商，中端代理商，還是下游零售終端，都在積極調(diào)整以適應新形勢。楊會臣認為，產(chǎn)品的嚴重過剩，促使母嬰行業(yè)供應商通過尋求差異化獲得競爭優(yōu)勢，由此帶給消費者更多差異化的產(chǎn)品和渠道， 消費需求自然處在分級或升級當中，即迭代細分。由于消費需求無限細分，使供給跟需求之間的匹配度越來越小，客戶忠誠度也越來越低，同質(zhì)化競爭越來越嚴重。而作為第一階段市場驅(qū)動模式和產(chǎn)品驅(qū)動模式核心的經(jīng)營貨的思路已經(jīng)落伍了，難以適應這個存量過剩的時代，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，由經(jīng)營貨轉(zhuǎn)變到經(jīng)營人，即真正站在客戶的角度思考。經(jīng)營貨是通過提高效率降低成本，從差價里獲取利潤；經(jīng)營人時，我們跟消費者交易意味著我們跟消費者之間的關系才剛剛開始，而在經(jīng)營貨的階段，一旦交易很快完成，我們跟消費者的關系也就結(jié)束了。這是二者顯著的不同之處。
解釋完經(jīng)營貨和經(jīng)營人的概念，楊總還針對性地提出了應對策略，即經(jīng)營人的五個關鍵期：見面期，主要是基礎固劃工作和主題活動營銷；交流期，主要是服務流程與標準、品類經(jīng)營策略以及主題活動營銷；約會期，主要是服務流程與標準回訪；介紹期，主要是品牌營銷。最后，實現(xiàn)品牌統(tǒng)一，系統(tǒng)統(tǒng)一，商品統(tǒng)一，營銷活動統(tǒng)一，會員策略統(tǒng)一。
面對市場環(huán)境的變化，母嬰行業(yè)終端零售商亟需轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，以應對市場的不確定性，把經(jīng)營風險降至最低。為此，河北王子羊孕嬰童連鎖于不久前召開了“單體店及小型連鎖轉(zhuǎn)型升級之路暨薊州區(qū)市場發(fā)布會”，邁出了跨區(qū)域發(fā)展的第一步，核心是幫助單體門店及小型區(qū)域連鎖轉(zhuǎn)型升級，通過商品賦能、經(jīng)營賦能、會員賦能及系統(tǒng)賦能等形式，幫助合作門店站在用戶的角度上提高經(jīng)營質(zhì)量。“這也是我們針對母嬰行業(yè)由市場驅(qū)動模式、產(chǎn)品驅(qū)動模式轉(zhuǎn)向用戶驅(qū)動模式，以及由經(jīng)營貨轉(zhuǎn)向經(jīng)營人的思路而做出的變革�！睏顣颊f。
具體來看，可從理念、體系等方面拆解王子羊的跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。關于理念，王子羊遵循從心出發(fā)、共贏未來，即把夫妻單體店聚集起來，通過嫁接品牌方的資源賦能夫妻單體店，幫助他們解決自身難以解決的問題，達到品牌方、終端門店、消費者三方共贏。在體系上，王子羊?qū)嵭谢谥睜I連鎖下的特許經(jīng)營，真正在五個關鍵期上，用特許經(jīng)營模式把王子羊的優(yōu)勢賦能給夫妻單體店，實現(xiàn)上述所說的品牌統(tǒng)一，系統(tǒng)統(tǒng)一，商品統(tǒng)一，營銷活動統(tǒng)一，會員策略統(tǒng)一。
“當然，執(zhí)行過程中我們會考慮每個區(qū)域每個店的實際情況，商品輸出會結(jié)合當?shù)叵M者需求，優(yōu)先供應購買滲透率比較高的商品，可以理解為合并同類項，當?shù)乇Ａ�，公司統(tǒng)談統(tǒng)采。以及員工的薪酬結(jié)構、獎勵機制，也會結(jié)合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，把原來最基礎的交易關系調(diào)整為利益共同體，打造一個門店跟員工之間的命運共同體，直至最后將導購、店長、投資人和供貨商打造成利益共同體乃至命運共同體”，楊會臣還說，王子羊先從薊州區(qū)邁開步子，最后實現(xiàn)京津冀一體化。
嘉年華在母嬰行業(yè)舉辦已經(jīng)有些年頭了，隨著消費群體更迭以及消費需求升級，有些嘉年華活動已經(jīng)滿足不了新消費需求。王子羊已舉辦六屆，是嘉年華里的行家里手，“關于嘉年華呢，我們一直在迭代調(diào)整，早期的核心就是通過低價吸引消費者。但現(xiàn)在80后90 后新生代消費者的需求點已改變，單純的價格優(yōu)勢很難再打動他們，我們會在活動現(xiàn)場留出三分之一左右的面積，做一些消費者互動體驗，比如親子運動會，口腔檢測等。讓消費者感受到，除了在現(xiàn)場購物，我還能參加體驗性的活動，滿足心理和精神上的需求�！背酥�，王子羊還在嘉年華上為品牌開辟專區(qū)打造場景，通過陳列搭建生活場景，為消費者營造輕松自在的購物氛圍，并用諸如20 元這樣的小額門票來提前鎖客。
“無論是品牌商、代理商，還是我們零售終端，在合作過程中都要站在消費者的角度去考慮問題，從經(jīng)營貨轉(zhuǎn)向經(jīng)營人，滿足消費者的切實需求，最終實現(xiàn)共贏。這才是母嬰行業(yè)當前各方要走的正確的路。”楊會臣說。