2018年我國(guó)新生兒比2017年銳減200萬(wàn)，而據(jù)各地官方最新公布的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2019年我國(guó)新生兒數(shù)量仍將大幅下滑。其實(shí)隨著新生兒持續(xù)下滑，人口紅利消失殆盡，外來(lái)資本和人員進(jìn)入，以及行業(yè)自身對(duì)提質(zhì)增效的內(nèi)在要求，中國(guó)母嬰行業(yè)正發(fā)生著重要轉(zhuǎn)變。
對(duì)此，楊會(huì)臣認(rèn)為，任何行業(yè)都存在著從“從不平衡到平衡，從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，再到發(fā)展、壯大”四個(gè)階段：從“不平衡到平衡”指的是供不應(yīng)求時(shí)期，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)發(fā)展，選對(duì)行業(yè)即可；從“不穩(wěn)定到穩(wěn)定”指的是供需平衡或供大于求時(shí)期，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)發(fā)展，利用細(xì)分品類(lèi)和差異化產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造需求；而發(fā)展至今是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和用戶(hù)驅(qū)動(dòng)相結(jié)合，產(chǎn)品的附加價(jià)值+服務(wù)才能有需求，對(duì)應(yīng)的是四個(gè)模式：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式、用戶(hù)驅(qū)動(dòng)模式、品牌驅(qū)動(dòng)模式。
母嬰行業(yè)當(dāng)然也不例外。根據(jù)楊會(huì)臣的講述，母嬰行業(yè)十幾年的發(fā)展是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式，但這個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，由原來(lái)的增量市場(chǎng)進(jìn)入到嚴(yán)重過(guò)剩時(shí)期。尤其受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響，母嬰行業(yè)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式的周期變短，上游品牌商會(huì)通過(guò)全渠道或相關(guān)的模式縮短產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式的周期，所以不管是品牌商、代理商，還是終端零售商，在被縮短的周期內(nèi)，都感受到很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
我們也看到，面對(duì)母嬰行業(yè)日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是上游供應(yīng)商，中端代理商，還是下游零售終端，都在積極調(diào)整以適應(yīng)新形勢(shì)。楊會(huì)臣認(rèn)為，產(chǎn)品的嚴(yán)重過(guò)剩，促使母嬰行業(yè)供應(yīng)商通過(guò)尋求差異化獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此帶給消費(fèi)者更多差異化的產(chǎn)品和渠道， 消費(fèi)需求自然處在分級(jí)或升級(jí)當(dāng)中，即迭代細(xì)分。由于消費(fèi)需求無(wú)限細(xì)分，使供給跟需求之間的匹配度越來(lái)越小，客戶(hù)忠誠(chéng)度也越來(lái)越低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。而作為第一階段市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式核心的經(jīng)營(yíng)貨的思路已經(jīng)落伍了，難以適應(yīng)這個(gè)存量過(guò)剩的時(shí)代，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，由經(jīng)營(yíng)貨轉(zhuǎn)變到經(jīng)營(yíng)人，即真正站在客戶(hù)的角度思考。經(jīng)營(yíng)貨是通過(guò)提高效率降低成本，從差價(jià)里獲取利潤(rùn)；經(jīng)營(yíng)人時(shí)，我們跟消費(fèi)者交易意味著我們跟消費(fèi)者之間的關(guān)系才剛剛開(kāi)始，而在經(jīng)營(yíng)貨的階段，一旦交易很快完成，我們跟消費(fèi)者的關(guān)系也就結(jié)束了。這是二者顯著的不同之處。
解釋完經(jīng)營(yíng)貨和經(jīng)營(yíng)人的概念，楊總還針對(duì)性地提出了應(yīng)對(duì)策略，即經(jīng)營(yíng)人的五個(gè)關(guān)鍵期：見(jiàn)面期，主要是基礎(chǔ)固劃工作和主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；交流期，主要是服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)、品類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略以及主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；約會(huì)期，主要是服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)回訪(fǎng)；介紹期，主要是品牌營(yíng)銷(xiāo)。最后，實(shí)現(xiàn)品牌統(tǒng)一，系統(tǒng)統(tǒng)一，商品統(tǒng)一，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一，會(huì)員策略統(tǒng)一。
面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，母嬰行業(yè)終端零售商亟需轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性，把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降至最低。為此，河北王子羊孕嬰童連鎖于不久前召開(kāi)了“單體店及小型連鎖轉(zhuǎn)型升級(jí)之路暨薊州區(qū)市場(chǎng)發(fā)布會(huì)”，邁出了跨區(qū)域發(fā)展的第一步，核心是幫助單體門(mén)店及小型區(qū)域連鎖轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)商品賦能、經(jīng)營(yíng)賦能、會(huì)員賦能及系統(tǒng)賦能等形式，幫助合作門(mén)店站在用戶(hù)的角度上提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量�！斑@也是我們針對(duì)母嬰行業(yè)由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)向用戶(hù)驅(qū)動(dòng)模式，以及由經(jīng)營(yíng)貨轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)人的思路而做出的變革�！睏顣�(huì)臣說(shuō)。
具體來(lái)看，可從理念、體系等方面拆解王子羊的跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。關(guān)于理念，王子羊遵循從心出發(fā)、共贏未來(lái)，即把夫妻單體店聚集起來(lái)，通過(guò)嫁接品牌方的資源賦能夫妻單體店，幫助他們解決自身難以解決的問(wèn)題，達(dá)到品牌方、終端門(mén)店、消費(fèi)者三方共贏。在體系上，王子羊?qū)嵭谢谥睜I(yíng)連鎖下的特許經(jīng)營(yíng)，真正在五個(gè)關(guān)鍵期上，用特許經(jīng)營(yíng)模式把王子羊的優(yōu)勢(shì)賦能給夫妻單體店，實(shí)現(xiàn)上述所說(shuō)的品牌統(tǒng)一，系統(tǒng)統(tǒng)一，商品統(tǒng)一，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一，會(huì)員策略統(tǒng)一。
“當(dāng)然，執(zhí)行過(guò)程中我們會(huì)考慮每個(gè)區(qū)域每個(gè)店的實(shí)際情況，商品輸出會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，優(yōu)先供應(yīng)購(gòu)買(mǎi)滲透率比較高的商品，可以理解為合并同類(lèi)項(xiàng)，當(dāng)?shù)乇Ａ簦窘y(tǒng)談統(tǒng)采。以及員工的薪酬結(jié)構(gòu)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，也會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，把原來(lái)最基礎(chǔ)的交易關(guān)系調(diào)整為利益共同體，打造一個(gè)門(mén)店跟員工之間的命運(yùn)共同體，直至最后將導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、投資人和供貨商打造成利益共同體乃至命運(yùn)共同體”，楊會(huì)臣還說(shuō)，王子羊先從薊州區(qū)邁開(kāi)步子，最后實(shí)現(xiàn)京津冀一體化。
嘉年華在母嬰行業(yè)舉辦已經(jīng)有些年頭了，隨著消費(fèi)群體更迭以及消費(fèi)需求升級(jí)，有些嘉年華活動(dòng)已經(jīng)滿(mǎn)足不了新消費(fèi)需求。王子羊已舉辦六屆，是嘉年華里的行家里手，“關(guān)于嘉年華呢，我們一直在迭代調(diào)整，早期的核心就是通過(guò)低價(jià)吸引消費(fèi)者。但現(xiàn)在80后90 后新生代消費(fèi)者的需求點(diǎn)已改變，單純的價(jià)格優(yōu)勢(shì)很難再打動(dòng)他們，我們會(huì)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)留出三分之一左右的面積，做一些消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)，比如親子運(yùn)動(dòng)會(huì)，口腔檢測(cè)等。讓消費(fèi)者感受到，除了在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物，我還能參加體驗(yàn)性的活動(dòng)，滿(mǎn)足心理和精神上的需求�！背酥�，王子羊還在嘉年華上為品牌開(kāi)辟專(zhuān)區(qū)打造場(chǎng)景，通過(guò)陳列搭建生活場(chǎng)景，為消費(fèi)者營(yíng)造輕松自在的購(gòu)物氛圍，并用諸如20 元這樣的小額門(mén)票來(lái)提前鎖客。
“無(wú)論是品牌商、代理商，還是我們零售終端，在合作過(guò)程中都要站在消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題，從經(jīng)營(yíng)貨轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)人，滿(mǎn)足消費(fèi)者的切實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)共贏。這才是母嬰行業(yè)當(dāng)前各方要走的正確的路�！睏顣�(huì)臣說(shuō)。