主持：
Informa Markets中國(杭州)渠道拓展&媒體部總監(jiān)| 沈蓓蕾
嘉賓：
哈爾濱市華邑童裝世界童樂都孕嬰用品商行總經(jīng)理| 王帥
重慶九麥營銷管理研習(xí)社總經(jīng)理| 徐糧
新疆喜陽陽愛嬰百貨有限公司區(qū)域總經(jīng)理| 馬麗娜
11月28日，由CBME主辦的輔食、營養(yǎng)品及休閑食品線下精準(zhǔn)對接會在上海成功舉辦�；顒悠陂g，主辦方與母嬰行業(yè)的專業(yè)買家進(jìn)行了一場品類論壇，深入探討這三大品類目前的發(fā)展現(xiàn)狀，渠道商的品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)，以及品類未來發(fā)展趨勢等話題。孕嬰童微報特將論壇內(nèi)容進(jìn)行了整理，以饗讀者。
Q：請各位介紹一下今年輔食、營養(yǎng)品、休閑食品的市場整體環(huán)境，以及貴公司的產(chǎn)品銷售情況。
王帥：我們今年收益下滑有點(diǎn)嚴(yán)重�？v觀整個市場，形式較為嚴(yán)峻，尤其是母嬰用品品類，因為它受新生人口數(shù)量下滑影響比較大，食品相對好一些。在食品品類中，個人認(rèn)為，輔食相對好做一些，營養(yǎng)品的發(fā)展已經(jīng)陷入瓶頸期，今年市場對于營養(yǎng)品的需求比兩年前更弱。
徐糧：根據(jù)重慶市衛(wèi)健委網(wǎng)站發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1-5月重慶戶籍出生人口68,351人，同比減少30,180人。就輔食而言，重慶的銷量也在下滑，市場競爭較為殘酷，一盒200多克的米粉，市場上常規(guī)促銷力度最低已經(jīng)搖擺在9.9元每盒左右。很多輔食的廠家和品牌面臨著很大的壓力。小零食和營養(yǎng)品的銷售情況還不錯，就我們公司而言，我們在小零食上的投入資金增長了兩倍，在營養(yǎng)品上增加了10多人的人員投入，因此獲得不錯的業(yè)績回報。
馬麗娜：近兩年，新疆不僅面臨生率下降的問題，還面臨整體安全局勢和人口外流問題，這給我們的生意造成了很大困擾。無論是輔食、營養(yǎng)品還是休閑食品，都是我們系統(tǒng)非常重視的產(chǎn)品品類。尤其是今年，我們調(diào)整了組織架構(gòu)模式，單獨(dú)成立了事業(yè)部，專門運(yùn)營這三個品類。我們認(rèn)為，營養(yǎng)品可以體現(xiàn)門店專業(yè)性，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性，輔食和休閑食品可以增加消費(fèi)者進(jìn)店頻次，雖然操作有難度，但是發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
Q：請馬總介紹一下，消費(fèi)者目前購買休閑食品的進(jìn)店頻次。
馬麗娜：基本保持在每月2-4次，我們認(rèn)為這個頻率可以更高一些。因為休閑食品的購買有很強(qiáng)的隨機(jī)性，如果在賣場進(jìn)行多點(diǎn)陳列，可以提升消費(fèi)者的購買頻次。當(dāng)然，這也要求門店引進(jìn)更有吸引力的產(chǎn)品，以及保持一定的產(chǎn)品更換速度。
Q：王總跟徐總作為代理商，在選擇合作品牌時會看重哪些因素？
王帥：輔食產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不同品牌產(chǎn)品本身的差異性很小，更多是在營銷和價格方面有所不同。我們會更傾向于在產(chǎn)品本身、價格、售后，以及產(chǎn)品差異化這幾方面有優(yōu)勢的品牌。至于營養(yǎng)品則一定要有功效性，否則會失去消費(fèi)者的信任，也會傷害代理商的信譽(yù)。
徐糧：首先，產(chǎn)品的品質(zhì)是基礎(chǔ)，沒有這個基礎(chǔ)，就不會有后續(xù)合作洽談的可能。其次，非常重要的一點(diǎn)是品牌方一定要坦誠，如果缺乏信任，就無法展開合作。對于我們這些經(jīng)營多年的食品代理商而言，產(chǎn)品的成本我們基本都了解，所以，在洽談時雙方應(yīng)該開誠布公地討論產(chǎn)品利潤以及市場投入等問題，我們最終的目的是希望品牌、渠道和消費(fèi)者都能獲益。
Q：請馬總分享一下，消費(fèi)者在選擇這三大品類產(chǎn)品時更看重哪些因素？
馬麗娜：首先肯定是產(chǎn)品品質(zhì)，這是我們行業(yè)的核心要求。尤其是寶寶入口的產(chǎn)品，品質(zhì)是第一位的。其次品牌影響力，當(dāng)前的年輕媽媽都很關(guān)注這一點(diǎn)。第三是專業(yè)性的指導(dǎo)，比如營養(yǎng)品會有一定的食用方法和療程周期，我們需要做好消費(fèi)者教育，告訴她們?nèi)绾问秤脿I養(yǎng)品，并且持續(xù)跟進(jìn)產(chǎn)品效果，讓消費(fèi)者產(chǎn)生二次、三次購買。
Q：馬總，根據(jù)您的觀察，您認(rèn)為門店導(dǎo)購在銷售這三類產(chǎn)品時存在哪些困難？
馬麗娜：這三類產(chǎn)品在銷售時要求不一樣，營養(yǎng)品專業(yè)性更高，需要不斷強(qiáng)化和培訓(xùn)。我們公司把所有營養(yǎng)品的知識做成課件，設(shè)置了線下和線上的考核，同時，我們也要求店員考取育嬰師資格證。輔食和休閑食品的銷售要求相對低一些，比如，輔食需要了解寶寶添加過程中的營養(yǎng)均衡，而好吃、好看、好玩的休閑食品更容易銷售。
Q：請問各位，您們希望這三個品類的品牌商分別給到哪些支持？
王帥：品牌方跟我們渠道配合的負(fù)責(zé)人是最關(guān)鍵的，因為所有事情都是需要靠人來執(zhí)行。人員的穩(wěn)定性、專業(yè)性、責(zé)任心及工作態(tài)度很大程度上影響著雙方的合作以及產(chǎn)品的銷售。在我們看來，員工素質(zhì)其實折射出的就是他所服務(wù)的品牌。
徐糧：我們希望品牌商投入更多精力、時間去了解本地市場的特點(diǎn)和習(xí)性，能夠更加精準(zhǔn)的在合作中匹配給代理商符合市場需要的資源。同時，我們希望品牌商要么足夠信任渠道商，把對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓全權(quán)交給我們；要么建立團(tuán)隊跟渠道商共同投入重兵，一起開拓市場；亦或者品牌商實力足夠，以自己的團(tuán)隊為主開拓市場。選擇不同模式的關(guān)鍵在于，品牌商要確定好到底準(zhǔn)備如何投入，如何匹配各種資源，讓生意快速成長起來。
馬麗娜：在甘肅、新疆、青海、寧夏四大市場，我們不僅是零售商，也是代理商。我非常認(rèn)同徐總的觀點(diǎn)。目前，很多品牌商都是給到我們一個合作的折扣優(yōu)惠，讓我們自己去操作，但是隨著品類和消費(fèi)群體的細(xì)分，我們的操作模式也要更加精細(xì)化，以前的操作模式已經(jīng)不能滿足市場需求。
在我們系統(tǒng)中，有輔食和營養(yǎng)品銷售過千萬的品牌，這些做得好的品牌都有一個共同點(diǎn)，那就是有很好的團(tuán)隊在配合我們的執(zhí)行，包括創(chuàng)意性的活動、消費(fèi)者的教育、終端的產(chǎn)品宣傳等等。就門店的產(chǎn)品宣傳而言，我們之所以希望得到品牌的支持，是因為他們比我們更了解產(chǎn)品的特性和傳播理念。作為零售商，一個門店有上千到上萬個SKU，如果所有單品的企宣都要我們操作，這很難實現(xiàn)，而且我們也很難抓住宣傳重點(diǎn)。
Q：未來一年，各位在輔食品類上會哪些規(guī)劃？
馬麗娜：在休閑食品上，我們的規(guī)劃是半年出10%-15%有顏值、趣味性的新品，并且通過新穎的或者多點(diǎn)的陳列方式，增加消費(fèi)者的購買機(jī)率。關(guān)于輔食品類，我們希望能增加有機(jī)類產(chǎn)品，并且通過與知名品牌的合作，提升輔食產(chǎn)品的調(diào)性，從而提升其銷售占比。當(dāng)然，在這個品類上，我們也可以通過一些會員活動，教授媽媽如何制作美味的輔食，以及通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等方式，增強(qiáng)這個品類的存在感。
徐糧：輔食品類的主動權(quán)更多掌握在品牌商手里，輔食品類需要更多的創(chuàng)新�，F(xiàn)在很多媽媽在玩抖音，曬自己制作的輔食產(chǎn)品，這是社交營銷的趨勢之一，消費(fèi)者的需求已經(jīng)釋放出來，品牌商需要更多的創(chuàng)新來留住消費(fèi)者。
王帥：這兩個品類在一定程度上能帶動顧客進(jìn)店率，當(dāng)然這也要求門店要通過更加積極的方式，增強(qiáng)消費(fèi)者對門店的粘性。如果做不好，那線下門店的品類銷售會遭遇一定挑戰(zhàn)。
Q：三位如何預(yù)測營養(yǎng)品品類未來的發(fā)展趨勢？
王帥：我認(rèn)為營養(yǎng)品是未來幾年發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮囊粋�品類，因為人們對于健康的關(guān)注度在提升。但是這個品類想要有好的發(fā)展，前提是服務(wù)人員的專業(yè)性要提升。另外，營養(yǎng)品一定要有功效，并且要做好消費(fèi)者的使用教育，如此才能可持續(xù)發(fā)展。
徐糧：首先我們需要提升自己的專業(yè)性，其中包括產(chǎn)品和服務(wù)。只有我們把專業(yè)的產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者，而消費(fèi)者自身專業(yè)了之后，這個品類才能迎來快速發(fā)展。當(dāng)然，消費(fèi)者的專業(yè)性不是一朝一夕就能實現(xiàn)，等到中國還有5-6億的農(nóng)村人口成為城鎮(zhèn)人口之后，消費(fèi)者對于營養(yǎng)品的認(rèn)知才會更加科學(xué)。當(dāng)然，這其中還有很長的路要走，我們能做的事情還有很多，但我非常有信心。
馬麗娜：我非常贊同兩位的觀點(diǎn)，營養(yǎng)品與其他品類相比，銷售難度更大，需要更多的專業(yè)知識，但正是因為它更難、更專業(yè)，所以未來的發(fā)展機(jī)會更大。在我們喜陽陽的系統(tǒng)中，營養(yǎng)品是我們非常重視的品類，為此專門成立了培訓(xùn)學(xué)院，有專門的團(tuán)隊去負(fù)責(zé)消費(fèi)者教育和推廣，但是我們還要把很多工作做細(xì)，做扎實，我們對這個品類的未來很有信心。
Q：請三位分析一下這三個品類未來的發(fā)展前景。
王帥: 輔食、營養(yǎng)品和休閑食品各有側(cè)重點(diǎn)：營養(yǎng)品市場更加的廣闊，需要深耕；輔食需要有更多的產(chǎn)品變化；休閑食品要增強(qiáng)產(chǎn)品效益。
徐糧：我的判斷就八個字：踏踏實實，未來可期。如果廠家、品牌商踏踏實實去做事，這三個品類未來一定會有回報。
馬麗娜：我們公司對輔食、休食、營養(yǎng)品這三個品類的定位是非常清晰的：營養(yǎng)品能體現(xiàn)門店專業(yè)性，需要重點(diǎn)打造；輔食和休閑食品能帶來客流，有助于提升其他品類的銷售。這三個品類可以成為門店新三角，在未來的很多年里，我們都會把它們作為重點(diǎn)品類去打造。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）