摘要：dtc是direct to consumers的縮寫，即直擊消費者。走dtc模式的品牌為了實現產品創新，品牌能更靈活的針對目標群體進行生產，都是堅持由產品制造商直接向消費者提供商品，不通過傳統中間商的銷售渠道。
伴隨著奶粉市場競爭的不斷升級，“回歸消費者本身”的呼聲日益明顯，但究竟如何才能實現直面消費者，目前奶粉各大品牌和渠道還在摸索中。在另一邊，歐美零售業轟轟烈烈的流行的DTC大潮，隨著國內電商服務的成熟在中國許多零售行業中慢慢生根發芽。
第六屆中國嬰幼兒發展論壇上，零點有數集團董事長袁岳在分享中指出中國市場正在進入DTC元年，中國母嬰行業在DTC好物上具有巨大的潛力。那這種新模式和奶粉能碰撞出什么火花呢？也許，你在做的其實也是DTC在進行的。
DTC思路下的奶粉細分 產品內容direct to 消費者
DTC是Direct to Consumers的縮寫，即直擊消費者。走DTC模式的品牌為了實現產品創新，品牌能更靈活的針對目標群體進行生產，都是堅持由產品制造商直接向消費者提供商品，不通過傳統中間商的銷售渠道。雖然這種具體實操模式在奶粉市場也有品牌在嘗試，不過由于成本巨大，風險也還難估，所以將DTC生搬硬套在中國奶粉行業，目前顯然現在是不合適的。
但廣義上的DTC思維確實是能很好的為奶粉銷售提供不少新思路，打開腦洞。在市場不斷的變化中成熟，奶粉廠家的許多動作也與DTC不謀而合。曾經圣元推出過一個非常符合DTC風格的嬰配粉系列，叫我的天使。據了解，這就針對不同消費者的需求，再結合不同渠道屬性推出的一個包含12款產品的一個系列。
目前奶粉行業也已經有很多泛DTC趨勢出現在消費者面前。從產品細分來講，為了滿足消費者對食品安全無添加的需求，有機奶粉應運而生，飛鶴臻稚、惠氏啟賦蘊萃、悠藍、蒙牛瑞哺恩、金領冠塞納牧、雅培菁摯等有機奶粉迅速上市；
為了滿足家長對寶寶健康成長的期許，從DHA到益生菌、益生元、核苷酸再到仿生配方、OPO結構脂、乳鐵蛋白、gsMO、A2β-酪蛋白等營養素不斷被發掘，奶粉配方不斷升級；
為了滿足特殊體質寶寶的健康需求，特配粉市場如今也迎來不少品牌入局，比如圣元優博、伊利、貝因美、惠氏、雀巢、達能等等。
從購買端來看，為了給予熱衷網上消費的寶爸寶媽們更高性價比支持，許多廠家設計出輕便盒裝、短期小袋裝等價格相對便宜一點的包裝產品；
現在跨境購的購物形式深受大眾喜愛，近來也有不少奶粉選擇進入跨境購平臺，方便消費者購買。
因此，可以看出，奶粉產品的推出一定是有消費需求和消費邏輯的。數據化時代來臨，廠家越是能通過數據的力量去了解龐大的客戶群體的特性及需求，拉進與消費者的距離，加強與消費者之間的交互，越能精準提煉消費痛點，產品生產也能迅速響應用戶需求。
借鑒DTC讀懂消費者 品牌營銷direct to消費者
隨著年齡迭代，90后寶媽作為當前及未來幾年的母嬰市場主力軍，超7成孕媽在懷孕期就開始關注奶粉信息。在決策關注要素方面，90后是“顏控”的一代，寶媽各類產品決策都非常關注款式、外觀等；90后還是“重體驗”的一代，選擇線下母嬰服務類產品時不僅要求服務本身的專業性，環境的舒適度也至關重要，訴求更加多元化.......等等消費決策的特征、模式等是非常值得乳企關注的。
《2019中國母嬰行業藍皮書》統計，在媒介接觸習慣方面，90后寶媽常用且信任母嬰社群（微信群等），社群成為搶占母嬰市場流量的重要入口，產品/品牌在社群中的好口碑是促進寶媽消費決策的重要因素。
DTC的經營模式就非常善于利用社交網絡營銷打造出爆款產品，在海外，Fenty Beauty、Kylie Cosmetics、Glossier等一批DTC品牌，因其高增長性正在改變美妝行業格局，這些爆款絕非偶然。DTC產品具有高顏值、新材料、勤交互、快迭代、高性價比的特性，這些恰好是9095后消費者很強的消費通性。因此奶粉品牌想要更好地把握市場機會，使產品更能滿足消費者需求，了解DTC是有必要的。
事實證明，社交媒體的營銷影響力確實十分巨大，奶粉品牌也已經通過在社交媒體平臺向用戶輸出移動互娛化的內容，主動地向用戶傳遞產品的價值，并激發用戶的購買欲望。
例如惠氏在推廣啟賦藍鉆時，選擇投放抖音TopView廣告，同時，TopView支持卡券磁貼功能，直接引導興趣人群領取“新客優惠券和專享禮包”，向線下母嬰專營店進行引導；
優博圣特拉慕則是選擇以微電影為流量入口，通過一個關于父愛的微電影把情感故事和圣特拉慕品牌產品相融合，該視頻一經推出已經累計播放六百多萬，曝光量高達1.3億，更戳中不少消費者內心，互動量達25萬+，圈粉無數。
在筆者看來，所謂跨過渠道商直接服務消費者或是別的其他都不過是一種方式，目的只有一個，即要么把品牌送到消費者的心里，要么把商品送到消費者的手里。就像條條大路通羅馬，DTC的“羅馬”核心是——消費者。這也是奶粉營銷現在轉型的方向，在出生人口下降、整體增長乏力的大環境下，一切以消費者為導向，深度服務成為提升業績的重要途徑。
隨著奶粉行業競爭的一路激化，很多品牌方都不得不考慮重新出發，重新定位。之后面臨的局面可能更加復雜，但奶粉品牌也不能停止對消費者的產品、服務、促銷方式、教育等各大維度的需求進行綜合評估，充分利用已經建立完善的資金流、物流配送，還有信息流平臺，來完成商品的交易過程。以DTC思維多管齊下，多用新方法嘗試，也許奶粉圈里的下一個爆款就在路上。
（編輯：華夏嬰童網）