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年度收官：“動(dòng)銷中國(guó)·兩廣站”在廣州圓滿落幕！“三新”榜單重磅發(fā)布！

http://www.sooot.cn 2019/11/7 閱讀數(shù)：499

2019年11月6日，“動(dòng)銷中國(guó)·兩廣站”在廣州召開！

主辦單位：中童傳媒、新零售新母嬰

戰(zhàn)略合作：廣東省孕嬰童用品協(xié)會(huì)（零售連鎖分會(huì)）、綠臣貿(mào)易

協(xié)辦單位：湯臣倍健、安貝兒、紐瑞滋、小帥羊

晚宴冠名：紐菲特

2019年11月6日，由中童傳媒主辦的“動(dòng)銷中國(guó)·兩廣站”在廣州圓滿落幕！

從動(dòng)銷中國(guó)到動(dòng)銷兩廣，中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場(chǎng)致辭中直言：“動(dòng)銷不是促銷，不能單單靠壓低價(jià)格賣貨。”

中童傳媒總經(jīng)理劉琳

“當(dāng)母嬰市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的階段，動(dòng)銷這‘臨門一腳’對(duì)品牌商、渠道商尤為重要，前幾年，中童傳媒提出‘動(dòng)銷’時(shí)，大家都認(rèn)為動(dòng)銷就是促銷、促銷源于價(jià)格，但隨著市場(chǎng)的變化，當(dāng)下的動(dòng)銷需要結(jié)合一切可以整合的新營(yíng)銷方式，加快速度，調(diào)整方法，提升服務(wù)，實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值。”

“多元廣東”和“潛力廣西”

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在開場(chǎng)演講《母嬰門店品質(zhì)提升與提速換擋》中指出，“廣東的母嬰市場(chǎng)諸多形態(tài)共存，是一個(gè)多元化的市場(chǎng)，但是廣東母嬰店的服務(wù)板塊占比較低，未來，服務(wù)將是廣東母嬰門店的突破方向。”

“另外，廣西擁有將近5000萬人口，但品牌意識(shí)不是太強(qiáng)，正是這一點(diǎn)，未來廣西母嬰市場(chǎng)的品牌化提升空間巨大，而且在廣西渠道尚未形成跨區(qū)域的連鎖系統(tǒng)，在未來，廣西的母嬰系統(tǒng)會(huì)朝跨區(qū)域的方向發(fā)展。”

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲

“近兩年，母嬰消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)正在發(fā)生改變，90/95后的高學(xué)歷父母占據(jù)主體，并且，以前‘喪偶式育兒’已不復(fù)存在，當(dāng)下的年輕爸爸在養(yǎng)育寶寶方面有著更多的感悟。”

新浪育兒主編黃曉莉在《兩廣母嬰市場(chǎng)消費(fèi)行為調(diào)研報(bào)告》中提出，“母嬰用戶正在發(fā)生變化，消費(fèi)場(chǎng)景也在不斷變化，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越普及，低線城市的年輕父母也在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是大城市優(yōu)先使用的產(chǎn)品和手段，二三線城市的用戶占據(jù)了半壁江山。”

新浪育兒主編黃曉莉

關(guān)于兩廣母嬰市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，一些品牌商也有著獨(dú)到見解：

“文化營(yíng)銷是品牌塑造的出發(fā)點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的核心。紐菲特通過文創(chuàng)產(chǎn)品等，打造以藝術(shù)形式為紐帶的溝通平臺(tái)，為C端消費(fèi)者提供文化賦能；通過商學(xué)院、研修班打造以教育形式為橋梁的服務(wù)平臺(tái)，為B端母嬰店員提供知識(shí)賦能。”

母嬰文化營(yíng)銷第一人、紐菲特乳業(yè)董事長(zhǎng)汪海濤說道，“紐菲特除了文化營(yíng)銷，還會(huì)走向精準(zhǔn)的數(shù)字化營(yíng)銷，幫助門店建立具有精準(zhǔn)營(yíng)銷能力的團(tuán)隊(duì)，文化營(yíng)銷+數(shù)字化營(yíng)銷，就是紐菲特未來的‘雙輪驅(qū)動(dòng)’”。

母嬰文化營(yíng)銷第一人、紐菲特乳業(yè)董事長(zhǎng)汪海濤

“長(zhǎng)期的利益必定打敗短期的利益。”湯臣倍健天然博士大客戶總監(jiān)王小聰如是說道。

王小聰表示，“現(xiàn)在做好營(yíng)養(yǎng)品，四個(gè)點(diǎn)尤為重要：產(chǎn)品、品牌、專業(yè)和服務(wù)。湯臣倍健在進(jìn)入母嬰渠道后，始終嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是整個(gè)企業(yè)的壓艙石，湯臣倍健的產(chǎn)品，不僅僅是給消費(fèi)者提供的，更是給家人、朋友以及伙伴提供的，自己家人都不敢吃的產(chǎn)品，絕對(duì)走不出湯臣倍健工廠的大門。”

湯臣倍健天然博士大客戶總監(jiān)王小聰

在兩廣區(qū)域的母嬰門店，奶粉部類始終占據(jù)著5成以上的銷售占比，那么，母嬰店該如何選擇奶粉品類呢？

“首先，永遠(yuǎn)要有引流產(chǎn)品；其次，一定要有通貨品牌，就是賣得特別好但毛利較低的產(chǎn)品；最后，毛利空間還不錯(cuò)，但是現(xiàn)在沒那么知名的產(chǎn)品也要有，它們將會(huì)是三年之后的重點(diǎn)產(chǎn)品。”紐瑞滋母嬰事業(yè)部總經(jīng)理劉世鋒如是說道。

紐瑞滋母嬰事業(yè)部總經(jīng)理劉世鋒

“母嬰門店未來的發(fā)展方向一定是從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)會(huì)員，以寶媽為主，定義新家庭消費(fèi)。”

安貝兒品牌創(chuàng)始人劉雨飛表示，“嬰幼兒洗護(hù)品類作為消費(fèi)品類來看，雖然體量是以肉眼可見的速度在下降，但是，作為大洗護(hù)這個(gè)概念，事實(shí)上是全家在消費(fèi)、全家在使用的。”

安貝兒品牌創(chuàng)始人劉雨飛

“標(biāo)桿之思”與“渠道思維”

綠臣貿(mào)易進(jìn)入母嬰行業(yè)已經(jīng)13個(gè)年頭了，13年的發(fā)展過程中，充滿著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，當(dāng)然也走過很多坑，積累了很多失敗的教訓(xùn)，綠臣貿(mào)易總經(jīng)理沈志強(qiáng)總結(jié)出以下七點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

“其一，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力；其二，營(yíng)造幸福的企業(yè)文化；其三，不論職位高低，全員參與營(yíng)銷；其四，人才梯隊(duì)的建設(shè)；其五，借他人之力競(jìng)爭(zhēng)；其六，不斷變革與創(chuàng)新；其七，經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者。”

綠臣貿(mào)易總經(jīng)理沈志強(qiáng)

在談到母嬰零售商的業(yè)態(tài)迭代時(shí)，佛山親子坊總經(jīng)理黎裕章認(rèn)為，“主要經(jīng)歷了四個(gè)階段：第一個(gè)階段，以品牌為導(dǎo)向，以產(chǎn)品吸引消費(fèi)者；第二個(gè)階段，從傳統(tǒng)純零售向多業(yè)態(tài)布局延展；第三個(gè)階段，母嬰新零售勢(shì)頭明顯；第四個(gè)階段，發(fā)展加盟，快速擴(kuò)展，橫向合并。”

佛山親子坊總經(jīng)理黎裕章

“今年母嬰行業(yè)面臨著行業(yè)拐點(diǎn)的變局，全國(guó)各地的母嬰渠道都陷入客流少、客單降的焦慮中，兩廣市場(chǎng)同樣如此，估算兩廣市場(chǎng)，30%的門店明顯下跌，10%反而有增長(zhǎng)，剩下的60%都處在煎熬的狀態(tài)中。”

中童傳媒總編王晨在《兩廣區(qū)域母嬰市場(chǎng)渠道報(bào)告》中提到，“廣東母嬰市場(chǎng)呈現(xiàn)出“一超多不強(qiáng)，高度碎片化”的格局，在廣西，連鎖的規(guī)模化也不是很強(qiáng)，但隨著渠道集中度的提升，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化將是渠道擺脫焦慮的關(guān)鍵。”

中童傳媒總編王晨

母嬰行業(yè)“拐點(diǎn)”的到來，給市場(chǎng)增加了一股無形的壓力，面對(duì)壓力，兩廣的代理商是如何完成變革與升級(jí)的呢？

眾尚聚成總經(jīng)理帥琳表示，“對(duì)于經(jīng)銷商來講，人口下滑對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響并不大，但他們會(huì)跟終端門店共同去引流，去幫助門店拓客、鎖客，這一模塊對(duì)經(jīng)銷商來說，會(huì)是增長(zhǎng)空間很大的板塊。”

“關(guān)于新品類的規(guī)劃，在奶粉新政之后，有些門店反映消費(fèi)者對(duì)保健品的需求很大，有一些門店開始研究保健品的陳列，甚至已經(jīng)引進(jìn)成人保健品”，對(duì)此，德卓貿(mào)易總經(jīng)理曹彥平認(rèn)為，保健品是一個(gè)比較有增量的品類。

在廉江諾必行總經(jīng)理鐘偉看來，“出生率的下滑對(duì)代理商還是有影響的，但沒有那么嚴(yán)重。”他認(rèn)為，從整體上講，顧客的消費(fèi)模式在變化，像一些海外代購、平臺(tái)網(wǎng)購之類的新型消費(fèi)模式導(dǎo)致進(jìn)店的人少了，這對(duì)代理商的影響才是最大的。

茂名宏海貿(mào)易總經(jīng)理陳海則表示，“消費(fèi)模式的改變，確實(shí)讓代理商的競(jìng)爭(zhēng)壓力變得更大，但是，我們可以利用新模式的優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，并發(fā)揮自身在配送方面的優(yōu)勢(shì)，以此來提升代理商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

“現(xiàn)在很多母嬰門店都在嘗試通過社群來擴(kuò)大盈利，但社群運(yùn)營(yíng)存在三大痛點(diǎn)：無法規(guī)模化、負(fù)面信息的管控過濾難度大以及社群活躍度不高。”

為此，著名社群營(yíng)銷專家、社群那些事創(chuàng)始人梁文斌給大家?guī)碇黝}演講——母嬰店會(huì)員潛力挖掘與門店拓客。

梁文斌表示，“母嬰店要精細(xì)化地運(yùn)營(yíng)母嬰社群，做好定位，設(shè)置門檻與規(guī)矩，靈活運(yùn)用微信輔助工具，實(shí)現(xiàn)社群的引流、運(yùn)營(yíng)以及裂變，以此來增加客戶數(shù)量、消費(fèi)金額以及客戶轉(zhuǎn)介紹量。”

著名社群營(yíng)銷專家、社群那些事創(chuàng)始人梁文斌

代理商面對(duì)壓力，積極尋求變革，那么，渠道又是如何挖掘門店增長(zhǎng)新動(dòng)力的呢？

廣州愛伢吖總經(jīng)理汪艷提到，“新媒體、跨境購、微商渠道、各種網(wǎng)購電商平臺(tái)和直播都在搶占門店的客流，但是愛伢吖定位的是高端，因?yàn)榭蛻魯?shù)量不太大，把客戶質(zhì)量做好，把到店率轉(zhuǎn)化商品的銷售，不求快、不求多，同時(shí)正在努力真正把服務(wù)這一塊做好。”

廣東123baby總經(jīng)理郭沛則表示，“消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景在發(fā)生變化，消費(fèi)者進(jìn)店率急劇下降，銷售場(chǎng)景發(fā)生了改變，這些變化都是非常明顯的。再就是消費(fèi)渠道發(fā)生了改變，消費(fèi)者并不會(huì)因?yàn)槟忝赓M(fèi)送就會(huì)進(jìn)店購買，實(shí)際的體驗(yàn)和直觀的感受才是能夠吸引消費(fèi)者的硬道理。”

“影響門店業(yè)績(jī)下滑最重要的原因是垂直類電商和渠道多樣化。”中山寶貝屋總經(jīng)理黃雪亮如是說道。“傳統(tǒng)母嬰店都達(dá)不到現(xiàn)在媽媽們的消費(fèi)需求和轉(zhuǎn)變，媽媽們?nèi)缃耜P(guān)注的不是價(jià)格的高低，而是服務(wù)的體驗(yàn)。”

茂名愛家嬰童總經(jīng)理李建明提出，“現(xiàn)在門店客流下降得非常厲害，成交數(shù)量基本減半。”李建明認(rèn)為，還是應(yīng)該更加注重服務(wù)，把一些服務(wù)、最基本的東西做好，維護(hù)好客情關(guān)系。

90后的寶媽更樂于在網(wǎng)上購物，作為母嬰店必定要想如何做升級(jí)？愛巴瑪總經(jīng)理鄧穎姬提到，“愛巴瑪其實(shí)從好幾年前就在不斷優(yōu)化產(chǎn)品，做精細(xì)化的管理。”

現(xiàn)在消費(fèi)更新迭代太快了，消費(fèi)者的年齡階段不斷變化，品牌認(rèn)知也不斷提升，為此，廣西品誠(chéng)母嬰總經(jīng)理林學(xué)煥提到，“門店一定要有自己主推的品牌，這種品牌要定位大品牌，有更多內(nèi)部操作的空間，為門店帶來更大的利潤(rùn)。”

母嬰天下董事長(zhǎng)李湘菊對(duì)母嬰行業(yè)還是很看好的，“縱觀零售全行業(yè)，母嬰行業(yè)是可以通過信息化應(yīng)用、采取一系列運(yùn)營(yíng)后促成交易的動(dòng)作，大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)到來，互聯(lián)網(wǎng)才是時(shí)代的弄潮兒，未來可期。”

俏娃娃總經(jīng)理以文英認(rèn)為，“當(dāng)下母嬰店的經(jīng)營(yíng)方式，首要是B2C的模式，產(chǎn)業(yè)端進(jìn)來才可以服務(wù)C端和B端，3個(gè)端口在1個(gè)平臺(tái)做一件事情，將線上線下融合在一起，這樣才能互助、互生和互贏。”