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　　趨勢(shì)是什么?有人說(shuō)趨勢(shì)就像一匹馬，如果在馬后面追，你永遠(yuǎn)都追不上，你只有騎在馬上，才能和馬一樣的快，這就叫馬上成功。雖然這只是一個(gè)生動(dòng)的比喻，卻字字珠璣，切中要害。那么奶粉行業(yè)的趨勢(shì)又是什么?羊奶粉、有機(jī)奶粉、特配粉、配方液態(tài)奶或者其他新興品類?但有這么一個(gè)人卻將有機(jī)和羊巧妙的融合在了一起，創(chuàng)造了一種新的發(fā)展可能，他就是智冠品牌創(chuàng)始人，智冠乳業(yè)董事長(zhǎng)——楊方元。

　　洞見(jiàn)趨勢(shì)，有機(jī)羊奶粉橫空出世

　　談到羊奶粉的發(fā)展就離不了陜西，上世紀(jì)70年代初，陜西富平縣最早開(kāi)始生產(chǎn)羊奶粉，當(dāng)時(shí)的羊奶作為補(bǔ)充性奶源，市場(chǎng)小規(guī)模小，并不被大家所看好。隨著奶山羊養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，2001年開(kāi)始羊奶粉產(chǎn)業(yè)逐漸進(jìn)入成長(zhǎng)期，羊奶粉品牌和生產(chǎn)工廠如雨后春筍般涌現(xiàn)，陜西金牛乳業(yè)便是在2001年創(chuàng)辦的。

　　直到2008年，羊奶粉產(chǎn)業(yè)迎來(lái)空前發(fā)展機(jī)遇，以牛奶粉“替代品”的角色闖入到消費(fèi)者眼前，有數(shù)據(jù)顯示，2008年羊奶粉市場(chǎng)份額近3億，2014年達(dá)到了35億，在當(dāng)時(shí)“談奶色變”的特殊時(shí)期，羊奶粉市場(chǎng)迅速擴(kuò)容增量。民以食為天，食以安為先，那一年的食品安全事件刺痛了無(wú)數(shù)人的心，這讓早在2005年就進(jìn)入嬰童行業(yè)的楊方元認(rèn)識(shí)到了食品安全的重要性及綠色食品未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，他更加堅(jiān)定了自己做有機(jī)羊奶粉的信念。

　　2009年，楊方元本著“有機(jī)、安全、健康”的初心，創(chuàng)立了“智冠”羊奶粉品牌，智冠也成為了國(guó)內(nèi)最早提出有機(jī)理念的羊奶粉品牌。2010年，智冠有機(jī)奶源通過(guò)國(guó)家有機(jī)審核，由陜西金牛乳業(yè)生產(chǎn)的智冠羊奶粉開(kāi)始正式面向市場(chǎng)銷售。

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　　2016年智冠的發(fā)展再次迎來(lái)了一次重要的轉(zhuǎn)折，國(guó)家頒布了《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊(cè)管理辦法》，規(guī)定在我國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)銷售和進(jìn)口的嬰幼兒配方乳粉都要申請(qǐng)配方注冊(cè)，并且每個(gè)企業(yè)原則上不能超過(guò)3個(gè)系列9種配方。

　　《辦法》一出業(yè)內(nèi)立即引起了軒然大波，楊方元意識(shí)到奶粉行業(yè)將發(fā)生翻天覆地的變化，細(xì)分品類將迎來(lái)巨大利好，同時(shí)他也看到了消費(fèi)市場(chǎng)的變化，認(rèn)為全羊才更符合未來(lái)的市場(chǎng)需求，因此就在這一年楊方元敲定了“全羊乳清蛋白+有機(jī)奶源”的產(chǎn)品定位，從半羊到全羊的轉(zhuǎn)變，是他對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的深入洞察，當(dāng)然這也是智冠能在市場(chǎng)上搶得一席之地的優(yōu)勢(shì)之一。

　　產(chǎn)品定位盡管清晰了，楊方元還是不得不居安思危，當(dāng)下雖然是安全的，但未來(lái)牛奶大佬都有可能會(huì)做全羊奶粉，它們的先天優(yōu)勢(shì)絕對(duì)會(huì)沖擊到國(guó)產(chǎn)羊奶粉品牌的發(fā)展，國(guó)產(chǎn)羊奶粉品牌又該如何生存呢?為此，楊方元表示：“配方注冊(cè)是在倒逼著我們做出改革，去年配方注冊(cè)制的正式落地也正好是我們第三個(gè)五年計(jì)劃的制定，我們對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向認(rèn)真的做了檢討和分析，對(duì)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略也做了調(diào)整，過(guò)去我們是一手硬，一手軟，硬在銷售，軟在市場(chǎng)。現(xiàn)在是市場(chǎng)和銷售兩只抓手都要硬，我們請(qǐng)了‘國(guó)民女神’孫茜代言，同時(shí)也在央視衛(wèi)視進(jìn)行廣告覆蓋�！�

　　從智冠的終端表現(xiàn)來(lái)看，針對(duì)母嬰渠道還有一系列的營(yíng)銷動(dòng)作，比如組織經(jīng)銷商進(jìn)行工廠溯源之旅、消費(fèi)者活動(dòng)、門(mén)店助銷物料的支持、大手筆的宣傳車(chē)隊(duì)等等，無(wú)不體現(xiàn)了智冠對(duì)終端渠道的重視。

　　其實(shí)，在新政后做出變革的不只是智冠一家，從去年開(kāi)始各大乳企爭(zhēng)相開(kāi)啟了營(yíng)銷戰(zhàn)，通過(guò)代言人、電視廣告、高鐵營(yíng)銷、飛機(jī)冠名等方式來(lái)快速滲透到消費(fèi)者生活中。正如泰戈?duì)栐凇睹褡逯髁x》中寫(xiě)到：“有些事情是不能等待的，假如你必須戰(zhàn)斗或者在市場(chǎng)上取得最有利的地位，你就不能不沖鋒、奔跑和大步行進(jìn)�！�

　　堅(jiān)守品質(zhì)，用品質(zhì)贏得客戶尊重

　　談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，楊方元也是無(wú)限感慨，從2005年代理了幾千個(gè)單品到如今只專注一款產(chǎn)品智冠羊奶粉，這個(gè)背后我們可以看到他對(duì)智冠的用心和珍視。

　　多年來(lái)，楊方元一直堅(jiān)持著有機(jī)理念，旨在守護(hù)寶寶“舌尖上的安全”，因此從智冠上市第一天起，就堅(jiān)持使用有機(jī)奶源，堅(jiān)守品質(zhì)，從未松懈。楊方元數(shù)年如一日的堅(jiān)守也是十分難得，而智冠也用品質(zhì)贏得了客戶的尊重。上文我們講過(guò)新政前智冠重產(chǎn)品輕營(yíng)銷，這讓合作多年的客戶開(kāi)玩笑說(shuō)：“你們不就是品質(zhì)好點(diǎn)嘛，如果你們品質(zhì)不好早就死了�！�

　　獲得如此評(píng)價(jià)，這讓當(dāng)時(shí)的楊方元哭笑不得，自己不就是想低調(diào)的想做點(diǎn)產(chǎn)品而已。不過(guò)也正是因?yàn)樗�的樸�?shí)低調(diào)，有朋友略顯遺憾地對(duì)他講：“老楊，如果你要會(huì)炒作的話，智冠就不會(huì)只是現(xiàn)在這個(gè)樣子�！�

　　2008年之后，楊方元就在心里種下了“有機(jī)夢(mèng)”，從2009年創(chuàng)立智冠到2010年上市，實(shí)際是推遲了一年上市銷售，在他看來(lái)有機(jī)是一種生活方式，審查的是過(guò)程并不是結(jié)果，創(chuàng)業(yè)是要敢想，但做產(chǎn)品就得腳踏實(shí)地做，推遲上市正是他對(duì)智冠品質(zhì)的堅(jiān)守。

　　“我是有信仰的奶粉人，并不是見(jiàn)錢(qián)就賺。這些年奶粉行業(yè)的曲曲折折讓我對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的更清楚，少賺一年的錢(qián)，做好產(chǎn)品才是正道�！睏罘皆�鄭重的講到。楊方元對(duì)產(chǎn)品的重視讓眾多經(jīng)銷商也是信心十足，上貨至今就和智冠攜手并進(jìn)，互利共贏，一起發(fā)展壯大。

　　陜西安康金寶寶母嬰連鎖創(chuàng)始人劉小娟對(duì)筆者表示：“2011年5月在湖南招商會(huì)上和智冠楊總認(rèn)識(shí)的，2011年8月8日我在陜西安康開(kāi)了第一家店，就上了智冠。經(jīng)過(guò)這些年的沉淀，智冠在我們這里知名度高，口碑也不錯(cuò)，是店上的主推品牌。上貨至今，智冠一直讓人放心，我們也賣(mài)得放心，而且智冠舍得投入，從代言人到央視廣告，這讓我們看到了楊總做產(chǎn)品的態(tài)度，目前我們有30多家店，從未來(lái)發(fā)展來(lái)看，像智冠這種讓顧客買(mǎi)的放心、產(chǎn)品有保障的潛力品牌值得我們耕耘。”

　　大愛(ài)情懷，低調(diào)中飽含責(zé)任與擔(dān)當(dāng)

　　從智冠這些年取得的優(yōu)秀成績(jī)來(lái)看，除了楊方元對(duì)趨勢(shì)的洞察、對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守，還在于他用責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，溫暖了公司員工和經(jīng)銷商客戶。

　　就拿公司上市來(lái)講，楊方元1992年就接觸上市了，但他一直不主張上市，為什么呢?在他看來(lái)，有些人把企業(yè)做到有價(jià)值后是想賣(mài)掉，但他是想把企業(yè)做到有價(jià)值后不賣(mài)，他擔(dān)心如果賣(mài)了公司我的團(tuán)隊(duì)還能保留嗎?我的經(jīng)銷商客戶還能繼續(xù)合作嗎?不太可能。

　　因此，楊方元認(rèn)為：“企業(yè)做大后德要配位，實(shí)在干事，低調(diào)做人，就必須堅(jiān)守對(duì)員工和經(jīng)銷商的責(zé)任心。如果我的產(chǎn)品不被市場(chǎng)選擇，沒(méi)有銷量，這就是我的責(zé)任。但有能力就不能丟下員工和經(jīng)銷商客戶。”

　　楊方元的這份大愛(ài)情懷“籠絡(luò)”了一大批跟著他走南闖北的兄弟，這些年公司員工流失率就比較低，8年以上工齡的員工占比一大半，現(xiàn)在大多成長(zhǎng)為了全國(guó)各地的分公司總經(jīng)理，智冠乳業(yè)四川分公司總經(jīng)理昝小平便是其中之一。從智冠上市之初就跟隨楊方元“打天下”的智冠乳業(yè)四川分公司總經(jīng)理昝小平對(duì)筆者表示：“在公司10年了，當(dāng)時(shí)就認(rèn)準(zhǔn)了楊總這個(gè)人，他對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)看的很準(zhǔn)，非常有前瞻性，并且智冠品質(zhì)過(guò)硬，發(fā)展前景很好，就想跟著干一番事業(yè)�！�

　　從創(chuàng)立智冠品牌之時(shí)，楊方元就鐘情于母嬰渠道，通過(guò)他和團(tuán)隊(duì)的不懈努力也讓智冠俘獲了不少戰(zhàn)略伙伴。作為智冠的第一個(gè)代理商，新疆中道孕嬰總經(jīng)理付志江表示：“2010年3月13日，在北京展會(huì)時(shí)了解的智冠，當(dāng)時(shí)一看是有機(jī)奶源，當(dāng)場(chǎng)就定下了合作�，F(xiàn)在我們店里賣(mài)的挺好，希望智冠能繼續(xù)堅(jiān)守好品質(zhì)，用心做好羊奶粉�！�

　　說(shuō)到智冠，湖南愛(ài)寶企業(yè)管理有限公司商品部經(jīng)理周偉也十分認(rèn)可：“我們2010年開(kāi)第一家店就上了智冠，回頭率挺好，當(dāng)時(shí)看中了它“有機(jī)”的獨(dú)特性，現(xiàn)在是有機(jī)奶源+全羊的賣(mài)點(diǎn)，更有發(fā)展?jié)摿Α，F(xiàn)在，我們已經(jīng)發(fā)展到200多家直營(yíng)門(mén)店，智冠的業(yè)績(jī)也是在逐年遞增，銷量占奶粉總體銷售的10~15%，我們看好智冠未來(lái)的發(fā)展�！�

　　如今，奶粉行業(yè)的優(yōu)勝劣汰之勢(shì)有增無(wú)減，競(jìng)爭(zhēng)愈加白熱化，乳企要想勇立潮頭，成為新時(shí)代的“弄潮兒”，就必須敢拼敢闖，緊抓趨勢(shì)。就如李嘉誠(chéng)所言：“人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向�！闭\(chéng)如楊方元，選對(duì)了智冠前進(jìn)的方向。

（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）