促銷作為最常見的市場促進(jìn)手段，每一個經(jīng)銷商都不陌生。并且，幾乎每一個經(jīng)銷商都會向廠家申請促銷活動，可是，廠家對促銷活動的計劃都是有階段性的，不可能一年到頭都安排。
若是廠家在本階段沒有安排促銷活動，而競爭對手卻在這個階段搞起了促銷活動，這可就麻煩了。
分 析
經(jīng)銷商遇到競爭對手搞促銷活動時，第一反應(yīng)往往是把情況上報給上游廠家，申請對應(yīng)的促銷活動來抗衡。
但是，廠家有廠家的統(tǒng)籌安排，一般不會輕易地根據(jù)經(jīng)銷商的要求，增加臨時性的促銷活動。再者，即便是廠家同意安排促銷活動，還是要經(jīng)過一系列的申請、報批、調(diào)貨、宣傳等工作，時間上難免有所延后，往往耽誤了最佳的促銷時機(jī)。
畢竟，促銷的掌控權(quán)還都是在廠家手里的。當(dāng)然了，在實(shí)在萬不得已的情況下，經(jīng)銷商有時也會自己掏錢安排促銷活動，以此來抗衡競爭對手的促銷活動。
其實(shí)，無論是廠家安排的促銷活動，還是經(jīng)銷商自己安排的促銷活動，前提往往都是因?yàn)楦偁帉κ衷诖黉N，屬于應(yīng)對和對抗性質(zhì)。
但是，這種你來我往的促銷大戰(zhàn)往往讓廠家和經(jīng)銷商都很受傷。為了爭取客戶，競爭參與者紛紛加大促銷力度，增加促銷頻率，甚至把經(jīng)銷商自己的利潤割舍出來送給下游客戶，這難免使下游客戶養(yǎng)成要促銷的習(xí)慣，不斷地向經(jīng)銷商伸手要促銷，不促就不銷。
所以，經(jīng)銷商在規(guī)劃本地市場的促銷時，一定要考慮到這個促銷所帶來的負(fù)面問題，以免陷入一個惡性循環(huán)中。
應(yīng) 對
經(jīng)銷商得有低成本的應(yīng)對措施。說句老話，在商業(yè)領(lǐng)域，沒有解決不了的問題，只是解決成本高與低的問題。
這個低成本的應(yīng)對措施怎么運(yùn)用?
我們先來分析終端在心理上對待促銷是什么樣的心態(tài)：
1、促銷力度沒有固定的量化標(biāo)尺，反正是越多越好;
2、把自己接受促銷力度的多與少，與自己的被尊重程度相掛鉤，即自己面子的大小;
3、總是覺得經(jīng)銷商手里有更多的促銷政策和資源沒放下來;
4、很在意自己所獲得的促銷政策與其他同等客戶之間的數(shù)量差異;
5、總是懷疑有更新的促銷政策自己不知道;
6、在促銷活動的信息傳遞上，他們更喜歡相信各類小道消息;
解決問題的前提就是要分析問題的核心。
上面所述的幾點(diǎn)，其核心就是心態(tài)模式和信息接受這兩個方面。把握好這兩個核心，對抗策略的設(shè)計也就不難了。
通過研究發(fā)現(xiàn)，對零售而言，有促銷和沒促銷其實(shí)并不是個最重要的問題，關(guān)鍵是在接受促銷活動時，多與少的問題。
若是某個廠家(經(jīng)銷商)一年到頭都沒有促銷活動，店老板最多也就是抱怨幾句，發(fā)點(diǎn)牢騷罷了，一般不會對這個廠家(經(jīng)銷商)產(chǎn)生怨恨。但是，只要是某個廠家(經(jīng)銷商)進(jìn)行促銷活動，那么，馬上就要面臨這幾個問題：
1、促銷的力度大不大?
2、是否通知到所有的零售終端?
3、促銷力度方面，是否一視同仁?
其實(shí)，很多搞促銷活動的廠家(經(jīng)銷商)栽在這幾個問題上。在不少終端看來，只要是促銷活動，那么這促銷力度永遠(yuǎn)不夠大。并且，總是懷疑廠家(經(jīng)銷商)厚此薄彼，自己拿到的促銷政策不是最好的，從抱怨到懷疑，從懷疑到怨恨，從怨恨到仇恨，往往是廠家花錢做促銷，反而還落了諸多的不是。
我們再從廠家(經(jīng)銷商)的角度來看，做針對渠道的促銷活動，難免會出現(xiàn)一些信息通知不到位，或是資源政策分配不均衡的狀況，這就留出了被攻擊的機(jī)會。若是巧妙地加以利用，就能很大程度上抗衡競爭對手的促銷活動。
小 結(jié)
中國人是非常講究情感的，尤其是對關(guān)系、感情、信任、面子等這些不可量化的感性指標(biāo)非�？粗�，甚至超越對物質(zhì)收益的看重。而促銷力度、促銷形式等理性指標(biāo)則是很容易陷入到一個不斷對比、不斷比較的局面中。
換而言之，若是經(jīng)銷商處理不好與零售店之間的感性關(guān)系(面子、信任感、被尊重等等)，再大力度的促銷也是無濟(jì)于事的。
反而言之，若是經(jīng)銷商利用好這一點(diǎn)，利用零售商在促銷問題上的心態(tài)模式和信息接受習(xí)慣，實(shí)施“信息戰(zhàn)”，甚至是主動散布變異競爭對手的促銷信息，引發(fā)零售商的不滿情緒，惡化客戶關(guān)系，也就是給自己回避了競爭壓力。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）