您的位置：首頁-->行業(yè)動態(tài)-->正文

李剛國：營養(yǎng)品熱賣，母嬰店如何做好營養(yǎng)品的動銷？

http://www.sooot.cn 2018/6/12 閱讀數(shù)：90928

　　概要：營養(yǎng)品已經成為繼奶粉、尿褲、服裝之后，母嬰渠道新的業(yè)績與利潤生意增長點。那么，站在這樣的生意增量風口，母嬰門店如何做好營養(yǎng)品的動銷工作呢?

　　在對過去一年營養(yǎng)品推廣、門店品類管理、門店動銷管理的調研與市場推進實踐中發(fā)現(xiàn)，提升營養(yǎng)品動銷有幾大要點：

　　培訓教育尤為重要，且培訓教育需要周期化推進。每一次店員的培訓教育就可以實現(xiàn)營養(yǎng)品在門店銷售業(yè)績翻番的增長;且培訓教育有一定的時效性，2-3個月就需要再次進行培訓教育。

　　第一，營養(yǎng)品的推廣應該從單品與品類組合著手。每一次的營養(yǎng)品推廣與培訓教育，只可以重點推廣1-2支單品，或者一個產品組合。

　　第二，門店經營者對這個品類的重視程度直接決定了品類的銷售量。我們通過整體調研發(fā)現(xiàn)，多數(shù)門店的營養(yǎng)品的生意占比不足5%，但同時我們也發(fā)現(xiàn)，重視營養(yǎng)品品類推廣的門店，該品類生意占比高的門店竟然可以達到20%(這是一個令我們吃驚的數(shù)字)。

　　第三，活動推廣是助推營養(yǎng)品生意增量的有效手段。我們通過調研發(fā)現(xiàn)，營養(yǎng)品銷售好的門店都是品類推廣活動做的比較好的門店。

　　為此，我們在服務品牌與母嬰連鎖機構的過程中，逐步摸索出了一套門店營養(yǎng)品動銷的有效手段，：

　　一、做好店員培訓教育

　　乍一聽，覺得“做好店員培訓教育”是一句空話，但是這里我想說的是“做”與“做好”是兩個概念，“重視”與“做好”也是兩個概念!

　　這里我們來舉個例子，看看佑童顧問機構是如何劃分門店管理的知識結構的。如果我們按照類似的結構化管理，就可以將店員的營養(yǎng)品知識培訓分為產品知識、育兒知識與銷售技巧，按照這樣的知識結構劃分，我們店員的培訓是否會系統(tǒng)很多，我們店員學習的知識體系是否也會簡單很多。

　　我們在營養(yǎng)品知識的學習方面，同樣可以依據(jù)上面的邏輯做好店員培訓，以基礎營養(yǎng)鈣的補充為例，我們在店員培訓方面就應該分為四個維度：

　　A.嬰幼兒補鈣的重要性;

　　B.缺鈣帶給嬰幼兒的危害有哪些?

　　C.鈣的缺失，身體的外在表現(xiàn)癥狀有哪些?

　　D.正確的補鈣方式是什么?

　　如果按照佑童制定的營養(yǎng)品教育四維度進行劃分，我們店員對于營養(yǎng)品的知識學習起來是不是就會簡單很多，也會有的放矢，重要的是，店員可以輕松的將學習到的知識應用于實踐，直接帶來銷售業(yè)績的提升。

　　二、做好商品的重點陳列

　　要想做好營養(yǎng)品這個新新品類的銷售增長，我們必須在商品陳列上做點什么，譬如：專區(qū)陳列、重點陳列、多點陳列�！敖o顧客選擇權，但不要忘記去影響他�！逼鋵�，陳列就是一個有效影響消費者的手段。

　　當我們進行營養(yǎng)品專區(qū)陳列的時候，會讓我們的消費者關注到這個品類，當我們做到重點陳列的時候，會讓消費者關注到某個品牌或者某項營養(yǎng)補充，當我們做到多點陳列(譬如專柜、地堆以及收銀)，會提升我們對某個品牌銷售的推廣與銷量的提升。

　　三、善用物料

　　一些有效的助銷物料，就是實施消費引導的最佳利器，譬如在營養(yǎng)品專區(qū)張貼“營養(yǎng)小貼士”，放置一些專業(yè)的膳食營養(yǎng)補充書籍，并標注重點，以便于消費者了解相關營養(yǎng)補充的重要性等等。

　　當我們利用“營養(yǎng)小貼士”，有效的將上述“營養(yǎng)品教育四維度”變成助銷物料的時候，既可以有效的幫助導購進行產品推介，還可以強化消費者的一個樣品補充意識。

　　在消費者的引導過程中，影響只是很小的一部分，重要的是利用助銷物料提升消費者對品牌與產品的信任!譬如，專業(yè)書籍對營養(yǎng)品的準備描述、進行營養(yǎng)品補充添加的顧客檔案及照片，這些都是獲取客戶信任的有效方式。

　　由此可見，客戶見證墻(在門店消費者的顧客照片匯總)、營養(yǎng)小貼士、專業(yè)書籍(在實際市場走訪的過程中，我們發(fā)現(xiàn)壹營養(yǎng)在給門店派發(fā)一套《生命早期1000天營養(yǎng)健康資料匯編》，全面、簡潔而實用)，這些都是消費者引導的有效輔助手段與最佳助銷物料。

　　四、活動不可忽視

　　筆者看過一些報道，孩子王每個門店每年都有1000場左右的大大小小的各類促銷推廣活動，包括新媽媽學院、童樂會、夏令營等。如果你相信這些數(shù)據(jù)是真實的，那么，這就說明活動還是有效的!在這里，我們要思考的核心就是：營養(yǎng)品的促銷活動推廣如何做呢?

　　1.用品類促銷代替單品促銷。單品促銷在消費者的心目中就是產品的買贈，是為門店為了某個品牌做促銷活動;而品類促銷，卻是門店為推廣某個產品品類而做的促銷推廣活動。

　　2.將營養(yǎng)品推廣與嬰幼兒營養(yǎng)知識普及相結合。在進行消費營養(yǎng)均衡補充的宣導與知識普及的過程中完成商品推廣與售賣;這既可以幫助門店完成了消費者的教育，又實現(xiàn)了現(xiàn)場產品推廣的目的。

　　3.開展不同形式的消費者教育推廣活動。營養(yǎng)品的銷售，消費者的教育是核心，譬如媽媽沙龍、專家義診、營養(yǎng)補充科普教育等，這些都是有效的營養(yǎng)品推廣方式。

　　4.借力品牌商。在活動策劃與消費者教育方面，多數(shù)的門店還做不到獨立策劃，人員的專業(yè)程度也還有待提升，而一些有實力的品牌商，恰恰可以彌足門店自身的這些短板，所有借力品牌商是一個有效的途徑。

　　五、善用激勵

　　在實際的營養(yǎng)品銷售推廣過程中，多數(shù)門店存在誤區(qū)，認為激勵就是給導購員提成;我們不是說激勵不是導購提成，而是店員激勵不僅僅是導購提成。

　　譬如開單紅包，每開一單就發(fā)一個小紅包;每日首單紅包、最大單紅包;爆單(單筆銷售金額破紀錄)獎勵、門店銷售PK等等都是有效的店員激勵方式;門店要學會利用不同的激勵組合方式，提升店員的售賣積極性，引導店員關注營養(yǎng)品的銷售。

　　六、善于捕捉消費者的買點

　　很多的時候，門店只知道推廣產品的賣點，而忽略消費者的買點，而消費者買點才是成交的核心。所以產品推廣的過程中我們應該強調的不是產品如何好，而是產品添加的益處及必要性。

　　七、動銷的前提是品牌選擇

　　我們在講品牌三力的時候，首先講的一定是產品力，只有產品自身有賣力，門店銷售起來才更容易，這里的產品力包括產品的品質、獨特的賣點以及品牌的影響力。而對于門店而言，產品力一定是門店的商品結構、售賣產品的品牌力與可以用于品牌推廣的利潤空間。所以筆者曾提出門店選擇商品的三個維度(品牌、結構與利潤空間)。

　　最后，讓我們用一個公式、三個步驟來串聯(lián)一下我們以上描述的營養(yǎng)品動銷的推廣要點：

　　一個公式：銷售力=商品力(七、動銷的前提是品牌選擇)*呈現(xiàn)力(二、做好重點商品陳列;三、善用物料)*推介力(四、活動不可忽視;五、善用激勵;六、善于捕捉消費者的賣點)

　　產品動銷的三個動作步驟：

　　動作1：孰能生巧(一、做好店員的培訓教育)

　　動作2：活動不斷(四、活動不可忽視)

　　動作3：懂人性(三、善用物料;五、善用激勵;六、善于捕捉消費者的賣點)

　　由此可見，樹立結構化的產品推廣思維，將有助于您掌握上述講解的營養(yǎng)品推廣要點，并延伸至更多商品的產品動銷推廣。