商人們都知道，女人和孩子的錢(qián)是最好賺的，天生感性的女人們?cè)谫?gòu)物時(shí)往往更加沖動(dòng)，而孩子作為“家中之寶”，所有的花費(fèi)似乎都顯得理所應(yīng)當(dāng)，母嬰行業(yè)正是專注了這兩個(gè)“最好賺的錢(qián)”，現(xiàn)在二胎政策的逐步開(kāi)放更是給母嬰市場(chǎng)帶來(lái)新機(jī)遇，有專家預(yù)估到2015年母嬰市場(chǎng)規(guī)模將有望突破2萬(wàn)億。所以不難理解為何越來(lái)越多的資本市場(chǎng)愿意花心血去搶奪母嬰市場(chǎng)這塊“大肥肉”。

電商作為近年來(lái)的熱點(diǎn)詞，母嬰行業(yè)當(dāng)然也少不了它們的插足。不過(guò)說(shuō)起母嬰電商，你最先會(huì)想到什么？是以天貓、京東、蘇寧、當(dāng)當(dāng)?shù)葹槭椎木C合性電商大平臺(tái)，還是想起這兩年真被吵得風(fēng)生水起的如蜜芽、貝貝網(wǎng)、辣媽幫、美囤媽媽等等母嬰類垂直電商平臺(tái)。一組數(shù)據(jù)帶您看清當(dāng)下母嬰電商市場(chǎng)誰(shuí)在“霸道橫行”。

華夏嬰童網(wǎng)(www.ytpp.com.cn)發(fā)現(xiàn)由易觀智庫(kù)發(fā)布的《中國(guó)B2C市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2015年第2季度》中，天貓以 55.5% 的母嬰市場(chǎng)占有率排名第一，京東 17.4% 排名第二，其次當(dāng)當(dāng) 4.6%，排名前7的基本都是平臺(tái)綜合類電商，而眾多的母嬰垂直電商只有 11.3% 的份額。這份報(bào)告的發(fā)出無(wú)疑給眾多正在拼命廝殺、大把大把燒錢(qián)的垂直母嬰電商們潑了一盆冷水，但同時(shí)也說(shuō)明母嬰垂直電商平臺(tái)依然擁有廣闊的發(fā)展空間，就好比母嬰行業(yè)盛行的當(dāng)下，也滋生出眾多孕嬰童類行業(yè)網(wǎng)站，但是能夠獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的平臺(tái)卻尚未出現(xiàn)，因此諸如華夏嬰童網(wǎng)等新銳孕嬰童行業(yè)站依然前景無(wú)限那么母嬰垂直電商如何才能在眾多電商大平臺(tái)中以小勝大、四兩撥千斤呢？母嬰垂直電商平臺(tái)又到底路在何方？首先我們先要分析為何消費(fèi)者不買(mǎi)母嬰垂直電商的賬，和眾多電商大平臺(tái)相比弱在哪里？

1、和綜合電商平臺(tái)相比 母嬰垂直電商起步晚信任度低

天貓雖然是2012年才提出的新名詞新平臺(tái)，但是別忘記天貓的東家淘寶和阿里巴巴集團(tuán)，擁有著10余年的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，雖然假冒偽劣商品一直存在，但是消費(fèi)者們依舊樂(lè)不思蜀，天貓更是在淘寶網(wǎng)的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)加把控，并且將目光投至海外市場(chǎng)。京東作為天貓的老對(duì)手，是中國(guó)最大的自營(yíng)式電商企業(yè)，10多年來(lái)的用戶積累其銷(xiāo)售額已經(jīng)是杯“大羹”。同樣蘇寧和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)亦是如此，起步早用戶信任度更高，甚至對(duì)消費(fèi)者們已經(jīng)形成了購(gòu)物習(xí)慣。

對(duì)于母嬰垂直電商平臺(tái)們來(lái)說(shuō)，最早期的紅孩子已經(jīng)被蘇寧收購(gòu)，而現(xiàn)在名聲大起的蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)、寶寶樹(shù)的美囤媽媽也是在2011年以后的才出現(xiàn)的“新物種”。這對(duì)于在綜合電商平臺(tái)已經(jīng)形成購(gòu)物習(xí)慣的消費(fèi)者們來(lái)說(shuō)，要將目光轉(zhuǎn)移至這個(gè)并不熟悉的新平臺(tái)實(shí)屬不易。另外對(duì)于母嬰用品的質(zhì)量相比其他行業(yè)要更加嚴(yán)苛，幾乎可以說(shuō)是零容忍，消費(fèi)者們往往更相信大平臺(tái)，更何況這些綜合大平臺(tái)已經(jīng)推出了母嬰細(xì)分專業(yè)平臺(tái)。

2、消費(fèi)者認(rèn)為母嬰垂直電商產(chǎn)品單一、選擇性不如綜合電商平臺(tái)

對(duì)于消費(fèi)者們來(lái)說(shuō)，天貓、京東、蘇寧等這些綜合性電商大平臺(tái)，涵蓋著海內(nèi)外成千上萬(wàn)家的商家企業(yè)，產(chǎn)品類目豐富多樣化，而且只要下載天貓、京東、蘇寧等APP，還可以購(gòu)買(mǎi)到其他如家居用品、化妝品、服裝、電器等一些母嬰產(chǎn)品之外的產(chǎn)品。雖然母嬰市場(chǎng)的消費(fèi)者主要目光是母嬰產(chǎn)品，但是適當(dāng)?shù)臑榧依锾碇梦锲芬彩鞘�分合理。另外看母嬰垂直電商平臺(tái)，相較而言雖然產(chǎn)品分類更加清晰明確化，定位更加精準(zhǔn)，但是對(duì)于消費(fèi)者們來(lái)說(shuō)還是認(rèn)為大平臺(tái)產(chǎn)品更加多樣化，可選擇性更多，而且每一個(gè)母嬰垂直電商都需要下載一個(gè)獨(dú)立APP ，但是購(gòu)買(mǎi)的物品卻只有母嬰類產(chǎn)品，那么我為何要只取你這一瓢。

3、綜合大平臺(tái)之外 020母嬰電商也來(lái)?yè)岋埻?/strong>

除了一些綜合性購(gòu)物大平臺(tái)大敵之外，還有親親寶貝、樂(lè)友、紅孩子（蘇寧）、母嬰之家（麗嬰房）等品牌這類020母嬰平臺(tái)在跳動(dòng)來(lái)?yè)岋埻�，而且�?jīng)過(guò)時(shí)間的證明和考驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，020模式下，母嬰電商平臺(tái)擁有先天的線下優(yōu)勢(shì)。電商對(duì)于母嬰消費(fèi)群體們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是奶粉、紙尿褲品牌更多、價(jià)格更實(shí)惠，但是對(duì)于嬰童車(chē)、嬰兒床等一些大物件，媽媽們?cè)谫?gòu)買(mǎi)的時(shí)候往往更加信賴線下實(shí)體店，因?yàn)榭梢钥吹靡?jiàn)、摸得著，體驗(yàn)和互動(dòng)性更好，也更加放心。此外還能夠?qū)⒕�下的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為回頭客，或者通過(guò)線下線上互動(dòng)模式，帶動(dòng)消費(fèi)者從線下走上線上體驗(yàn)。所以除了綜合大平臺(tái)之外，O2O母嬰電商類平臺(tái)的實(shí)力也不容小覷，這讓原本市場(chǎng)份額遭受瓜分的母嬰垂直電商現(xiàn)在變得更加窘迫。

現(xiàn)狀分析完畢，那么母嬰垂直電商們面對(duì)眾多敵手，難道只能棄械投降？其實(shí)不然，在這2萬(wàn)億的大肥肉中，和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的大背景下，母嬰垂直電商們可以獲得更多的油水。將自己的優(yōu)勢(shì)最大化和劣勢(shì)最小化，母嬰垂直電商們?nèi)耘f可以以小勝大、四兩撥千斤！

1、 母嬰垂直電商做好服務(wù)與社交 提高用戶粘性與依賴性

要想和綜合大平臺(tái)相抗衡，要么以價(jià)格取勝，要么以服務(wù)制勝，顯然母嬰垂直電商們想要和大平臺(tái)打價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)疑是雞蛋碰石頭，可能在短期內(nèi)會(huì)去的一定的成效，但絕非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，況且母嬰類的產(chǎn)品價(jià)格因素并非決定因素，更多消費(fèi)者們?cè)诤醯氖瞧焚|(zhì)。所以只有做好做好自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

上面也說(shuō)道，對(duì)于母嬰類的物品挑選往往更加嚴(yán)苛，幾乎可以說(shuō)是零容忍，因此母嬰消費(fèi)群體們?cè)谫?gòu)買(mǎi)物品時(shí)候往往不會(huì)急于下單，更多的是參考親友們的意見(jiàn)或者貨比三家看產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)。如果母嬰垂直平臺(tái)能夠提供一個(gè)供用戶們交流和溝通的平臺(tái)，保持用戶之間的互動(dòng)提高用戶活躍度，讓社交價(jià)值進(jìn)一步延伸，并借電商模式變現(xiàn)。另外通過(guò)用戶們的購(gòu)物分享，增加用戶參與感的同時(shí)給其他用戶做購(gòu)買(mǎi)參考，這對(duì)于用戶口碑傳播性極高的母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，可以有效提高用戶粘性和依賴性，借助社交捆綁用戶，讓社區(qū)和電商相互融合與促進(jìn)。除了用戶分享平臺(tái)，母嬰垂直電商們還可以提供一些趣味小游戲、實(shí)用性小功能來(lái)長(zhǎng)期性吸引用戶，以此來(lái)進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2、 擴(kuò)大宣傳途徑 以情以景打動(dòng)人心、提升信任度

現(xiàn)在母嬰垂直電商平臺(tái)在宣傳上不斷的在砸錢(qián)，例如蜜芽邀請(qǐng)奶爸汪涵代言來(lái)增加人氣和品牌知名度；寶寶樹(shù)的美囤媽媽則在北上廣地區(qū)的各大地鐵站、公交站里投放大幅廣告…明星代言、線下媒體廣告投放都是的這些宣傳方式當(dāng)然也是不錯(cuò)的宣傳途徑，但是如果宣傳渠道僅止于此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

以蜜芽為例，在汪涵的賣(mài)力代言和電視網(wǎng)絡(luò)大批量的廣告下想必全國(guó)大部分人群都知道了蜜芽這個(gè)APP，但是知道不等于會(huì)下載使用，對(duì)于消費(fèi)者和用戶們來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單的幾句廣告詞說(shuō)明不了什么，并沒(méi)有親身的去體驗(yàn)和嘗試這個(gè)平臺(tái)的便捷和獨(dú)到之處。但是如果母嬰垂直電商平臺(tái)能夠在醫(yī)院婦產(chǎn)科、母嬰保健所、母嬰培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行推廣宣傳，或者有專人解析演練，真正貼近精準(zhǔn)用戶、消費(fèi)群體，以情以景打動(dòng)人心，提升用戶的信任度，讓他們?cè)敢馊ハ螺d和體驗(yàn)，突破僅限于“知道”這個(gè)層面，從心里愿意去使用這個(gè)APP平臺(tái)。

3、 線下體驗(yàn)與線上消費(fèi)循環(huán) O2O模式增長(zhǎng)市場(chǎng)份額

華夏嬰童網(wǎng)www.ytpp.com.cn獲悉,今年3月份，京東在北京悠唐廣場(chǎng)開(kāi)設(shè)了第一家母嬰體驗(yàn)店。今年9月12日，以“嬰兒喂養(yǎng)全攻略愛(ài)需要智慧”為主題的JD媽媽幫第一期線下活動(dòng)在京東母嬰旗艦體驗(yàn)店溫馨舉行。9月有新聞報(bào)道出京東將開(kāi)始1000家母嬰體驗(yàn)店的計(jì)劃。如此看來(lái)，京東正以母嬰旗艦體驗(yàn)店為平臺(tái)，加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而加速線上線下布局。

母嬰電商采用O2O模式早已不是新鮮話題，但卻是眾多平臺(tái)一直都在嘗試的模式。母嬰垂直電商們與其在線上不斷的打價(jià)格戰(zhàn)，不如布局線下資源。母嬰這個(gè)市場(chǎng)本就更加特殊話，更有很多懷孕的媽媽們因?yàn)閼言卸鴾p少手機(jī)、電腦的使用，從而與電商開(kāi)始漸行漸遠(yuǎn)。而且線下實(shí)體店更能夠讓母嬰群體們感統(tǒng)深受，真切感受到產(chǎn)品的質(zhì)量與安全，對(duì)于售后的服務(wù)也會(huì)更加放心。另外采取O2O模式，通過(guò)線下活動(dòng)可以加深用戶對(duì)線上平臺(tái)的信任感，帶動(dòng)線上市場(chǎng)份額。

4、 細(xì)分市場(chǎng)下挖掘亮點(diǎn) 凸顯平臺(tái)個(gè)性優(yōu)勢(shì)

母嬰垂直電商平臺(tái)本就是細(xì)分化市場(chǎng)，在眾多細(xì)分化平臺(tái)中想要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷就需要有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。在目前幾大母嬰垂直電商平臺(tái)中，蜜芽的優(yōu)勢(shì)在于進(jìn)口母嬰商品，貝貝網(wǎng)則是的除奶粉、紙尿褲外的非標(biāo)品種類齊全，而大綜合型平臺(tái)例如京東則是將自己定位為提供優(yōu)質(zhì)的3C產(chǎn)品，不同的定位當(dāng)然也就有不同的優(yōu)勢(shì)和對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體。

說(shuō)道母嬰垂直電商平臺(tái)個(gè)性化，則要提到神爸網(wǎng)。單從模式上而言，神爸同樣是主打特賣(mài)和跨境兩個(gè)方向，只是在細(xì)分的服務(wù)人群上，神爸更側(cè)重于服務(wù)爸爸市場(chǎng)，借由讓奶爸擁有輕松照顧寶寶的萬(wàn)能神器、從而吸引更多的奶爸群體作為忠實(shí)用戶。的確，在如今《爸爸去哪兒》、《虎媽貓爸》、《我的寶貝》等一系列影視娛樂(lè)節(jié)目中，爸爸在家庭教育中的份量越來(lái)越重，在妻子懷孕的過(guò)程中，越來(lái)越多的爸爸們開(kāi)始肩擔(dān)起購(gòu)買(mǎi)母嬰用品、照顧好妻子與寶寶的角色。對(duì)于爸爸們而言去母嬰用品店購(gòu)物或許有些尷尬不便利，因此母嬰垂直電商平臺(tái)則成為他們更愿意選擇的購(gòu)物方式。想必蜜芽簽約奶爸汪涵也正是希望寄此產(chǎn)生更多連鎖效應(yīng)。這點(diǎn)也值得眾多母嬰垂直電商平臺(tái)思考和學(xué)習(xí)。

母嬰市場(chǎng)仍舊是塊大肥肉，在線下實(shí)體店、綜合電商大平臺(tái)、母嬰電商平臺(tái)等眾多渠道中，母嬰垂直電商們想要以小勝大，必須找好自己的定位，提供更加完善的服務(wù)，挖掘線下市場(chǎng)資源，建立更個(gè)性化差異化機(jī)制，雖然艱難但是也并非絕無(wú)可能，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展下也將為母嬰垂直電商們帶來(lái)更多機(jī)會(huì)。