——廣東愛嬰島兒童百貨股份有限公司副總經(jīng)理杜宏先生

    對于張總講的那段話，我有一些想法，想跟在座的各位分享一下。我們用事例來看，因為我覺得事例是最能夠說明問題的。
    我們講兩個例子。第一個就是好奇。好奇進入中國到現(xiàn)在是什么樣的一個局面呢？在好奇進入中國的時候，發(fā)現(xiàn)寶潔跟中國的這些KA，家樂福、沃爾瑪?shù)冗@些KA都是外資的，他們已經(jīng)達成了戰(zhàn)略合作，把貨架都分配完了，它進來發(fā)現(xiàn)門檻已經(jīng)非常高了。然后它突然發(fā)現(xiàn)原來中國還有個嬰童渠道，它就開始在嬰童渠道上賣。
    現(xiàn)在是什么樣的一個狀態(tài)？現(xiàn)在是東是好奇、南是幫寶適，東好奇的市場份額絕對是超過40%的；南呢，那更不用說了，幫寶適也是絕對超過40%，這是一個紙尿褲的事例。我是在這個行業(yè)進入比較晚的，我是2005年才進入的。2005年進入的時候我已經(jīng)知道，哇，好奇是大品牌，那時我還不是父親，不知道什么是好奇，進入這個行業(yè)后他們每一天的業(yè)務員都在開會，都在拜訪，都在講，我才知道原來金佰利是做紙的鼻祖。那個時候我才知道誰是鼻祖，誰是消費品紙類的鼻祖。

    再講一個奶粉的例子。合生元在今年要做40個億，40個億是什么概念？40個億是要超過雅培，追上惠氏，他的主要分銷渠道就是嬰童渠道。再講一個奶粉品牌，雀巢公司大家都知道。我相信這個房間里沒有人不知道雀巢公司。雀巢公司馬上要上市一個高端的奶粉，叫做瑞鉑，在中國境內，我所了解到是今年，只做嬰童渠道，別的渠道不做。雀巢為了瑞鉑這個產品（它本來是有全國KA 的）成立一個專業(yè)的團隊。因為他們發(fā)現(xiàn)我們那些同事不太了解嬰童渠道，所以賣不好。那么這次他們希望賣得好。
    說到我們嬰童渠道的玩具銷售，其實王總剛才委婉地表達了我們也不會賣、我們也不會修、我們也不太懂。我覺得主要是我們跟品牌廠家接觸得太少，品牌廠家來得太少。中國有句古話叫：“人走家門旺”，我可以說我80%的產品知識、嬰童知識，護理的知識，只要跟嬰童相關的全部來自品牌廠家。因為他天天來，天天給你講，那時間長了，我也懂了。
    剛才我們也在討論一個問題，王總也在委婉地表達說要給個購買玩具的理由。其實是在這個過程當中，我們的一線銷售人員真的不知道怎么賣東西。因為運來的產品，為了便于運輸，便于陳列，要把它密封起來，就不能拆。拆了之后，算誰的，不知道它里面的結構是怎么樣的。我也不知道它的遙控器哪一個是哪一個，諸如此類。
    我舉這些例子的目的，都是希望大家要多關注這個渠道，因為我覺得發(fā)展這么快的，每年的自然成長都超過30%的這樣一個渠道，如果我們不關注，為什么呢？我是不能理解。
    今天我在來的路上，還接到一個品牌公司的電話。它是一家奶粉公司，跟我們確定一檔海報的促銷活動，因為我們馬上要出新的海報促銷。他千叮嚀、萬囑咐告訴我說：“廣東有一個區(qū)域，你要在海報上一定要除外。如果你做了這個活動，那個代理商就沒辦法完成我們的指標了�！逼鋵嵨矣X得這是渠道細分的一個過程。
    我相信在座的所有品牌商選擇渠道最重要的一點肯定是考慮效率的問題。我在今天來的路上，還在想是不是能在會上跟某一個品牌商聊一聊。我說我們一年做兩個主題，因為一年有兩個大節(jié)，對于玩具來講。第一個六一兒童節(jié)、第二個圣誕新年，我們又有那么多的海報可以覆蓋全年，那么多的店可以覆蓋。我們能不能把握全年的兩個節(jié)點，分解到我的每一張海報上去。比如說我有這個大規(guī)模的活動，小到我的終端，讓所有的消費者都參與進來。我相信在這方面我們比百貨公司能夠有更好的條件和機會。
    對于跟品牌溝通的過程，現(xiàn)在我們已經(jīng)基本上完成一些重點品類、品牌的重要合作。不是單純地說廠家給我直供，我的利潤高了，我就滿意了。其實對于我來講，我相信我們嬰童行業(yè)看的不只是這一點。我相信看的更多的是我是不是借助某一品牌，可以把消費者在我的零售終端匯聚得更多，同時我也可以提供我的資源，可以幫助你去推廣你的品牌。我相信基于這一點才能夠讓那么多的品牌跟嬰童渠道直供，甚至戰(zhàn)略合作。

（編輯：灰太狼）