——廣東奧迪動(dòng)漫玩具有限公司銷售總監(jiān)張星雨先生

    我們跟嬰童店打交道所碰到的問題，我個(gè)人覺得有幾個(gè)：首先就是競爭手段的問題。嬰童零售行業(yè)品牌集中度尚不高，競爭手段大多還是集中在價(jià)格的競爭上。通過走量的產(chǎn)品，比如說奶粉、紙尿布，以低價(jià)銷售拉客流，從而使整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里比較高毛利產(chǎn)品獲得比較高的利潤；那么第二就是資金的問題，我經(jīng)常遇到經(jīng)銷商跟我講，嬰童店的結(jié)款條件苛刻。我相信這也是由于近幾年整合的過程中，嬰童店為了搶占先機(jī)，要快速地、高速地?cái)U(kuò)張，資金鏈上就會(huì)比較吃緊。這與快消大賣場在擴(kuò)張期走過的道路是一樣的。
    近幾年還有一個(gè)很明顯的趨勢：嬰童店紛紛在找大廠家，希望跟廠家直營。當(dāng)然直做對(duì)于雙方面來講，肯定都會(huì)有好處。作為嬰童店這方面來講，它可以價(jià)格、促銷、新品上架方面得到更多資源；

    作為廠方來說，我們可以更清晰地了解終端的需求，更暢通地把促銷資源投放到終端，從而更快地提升銷量。如果結(jié)款的風(fēng)險(xiǎn)可以得到控制的話，我覺得直營會(huì)是一個(gè)非常好的模式。
    作為玩具廠商銷量是不是100% 出在門店的貨架上面？我覺得不是，為什么呢？因?yàn)楝F(xiàn)在嬰童店都在朝大規(guī)模、一站式的方向發(fā)展。它除了以貨架銷售為主，觸角已經(jīng)延伸到一些體驗(yàn)和服務(wù)活動(dòng)上，比如說像游泳館、親子俱樂部、嬰童攝影等，每一項(xiàng)我們都可以找到玩具的商機(jī)，看你是不是有這樣的生意敏銳度。
    澳貝非常重視全國性的母嬰連鎖系統(tǒng)，我們也在組建自己的KA 團(tuán)隊(duì)，我們要將以前單純通過拓展門店數(shù)量去達(dá)到銷量增長，轉(zhuǎn)化為提高單店產(chǎn)出達(dá)到銷量增長。我相信將來嬰童店跟廠商直營是大勢所趨，也只有通過這樣的直營，才會(huì)真正幫助母嬰系統(tǒng)更加快速地做大、做強(qiáng)。

（編輯：灰太狼）