【沃倫·巴菲特曾說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人有權(quán)、有勢(shì)或者非常有名的時(shí)候，你就很容易更加重視他的意見(jiàn)、建議和想法。而成功是一場(chǎng)馬拉松，并非短跑，在這過(guò)程中，智者始終就事論事。專(zhuān)訪中，趙浦先生驕傲地向我們展示近期的新創(chuàng)意、新作品。中歐商學(xué)院畢業(yè)的他，每時(shí)每刻都保持著清晰的思路，談自己，談企業(yè)，談產(chǎn)業(yè)。他說(shuō)，順勢(shì)而為，這很重要。】

細(xì)分市場(chǎng)是需要壟斷的

您為什么會(huì)想到要?jiǎng)?chuàng)建“十月媽咪”品牌?

進(jìn)入這個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)也很偶然。我們最早做外貿(mào)的。在1995年左右，做外貿(mào)檢驗(yàn)時(shí)，我從國(guó)外一些孕婦裝拿了幾件殘次品送給身邊的朋友，朋友的反饋和口碑都很好。我就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，兩萬(wàn)元錢(qián)在零售行業(yè)做了一個(gè)叫“未來(lái)媽咪”的店，因?yàn)榈瓯容^小，周末有人排隊(duì)到店外，被媒體拍到了以后，我們的生意和關(guān)注度就越來(lái)越多。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)名字被日本公司注冊(cè)了，我們就改為“十月媽咪”，希望這是一個(gè)代名詞，把品牌帶給消費(fèi)者，帶給行業(yè)。

目前有600多家門(mén)店，產(chǎn)品未來(lái)計(jì)劃涵蓋孕婦保養(yǎng)品、化妝品、精油等。我們研發(fā)“備孕日歷”APP應(yīng)用，可以每天記錄體溫，很方便。還有比較好玩的“BABYFACE”APP應(yīng)用，用爸爸媽媽的照片來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)寶寶的照片。同時(shí)我們會(huì)以電視劇植入的方式推廣品牌。

我們?cè)谛旅襟w的嘗試投放是比較成功的，但我們錯(cuò)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)。這也是我們現(xiàn)在一直在學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的宣傳。目前我們以上海為中心做媽媽罔，選擇一些接地氣的活動(dòng)架在微博和微信上，和我們的實(shí)體店的活動(dòng)相結(jié)合互動(dòng)，讓產(chǎn)品和活動(dòng)的信息快速傳播。

在您的創(chuàng)業(yè)生涯中，哪幾件事啟發(fā)最大?

我從杭州到上海完成了幾件大的事情，很多杭州品牌到上海“水土不服”，商務(wù)成本很高，但我覺(jué)得上海一定是中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)的高地，所以就堅(jiān)持下來(lái)。順勢(shì)而為，見(jiàn)證了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和成長(zhǎng)，開(kāi)闊了視野。1994年我到上海，雖然顯性成本增高了，但隱性成本在環(huán)境和規(guī)則中是減少的。

杭州和上海是不同的。在杭州的商務(wù)環(huán)境中，產(chǎn)品品牌會(huì)越做越優(yōu)雅，有品位。孕嬰童行業(yè)是一個(gè)細(xì)分行業(yè)，在細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)里去做優(yōu)雅，就會(huì)在細(xì)分市場(chǎng)里再細(xì)分。這樣的市場(chǎng)空間會(huì)越來(lái)越小。在戰(zhàn)略決策上，在杭州我和太太一起，做個(gè)獨(dú)立團(tuán)，到今天可能就會(huì)迷失掉了。在上海我需要做一個(gè)司令，盡量占領(lǐng)這個(gè)大市場(chǎng)。

一個(gè)公司里行業(yè)市場(chǎng)占到60％，就會(huì)出現(xiàn)壟斷。我認(rèn)為細(xì)分市場(chǎng)是需要壟斷的，而大眾市場(chǎng)不需要，因?yàn)閴艛嘁院髸?huì)導(dǎo)致生產(chǎn)力下降，影響行業(yè)進(jìn)步。目前的行業(yè)市場(chǎng)，大家分得比較散，沒(méi)有能力和時(shí)間去進(jìn)行更多的開(kāi)發(fā)，只有壟斷以后才會(huì)看到國(guó)外的價(jià)值，才會(huì)進(jìn)步。看到這些，我們不斷地調(diào)整公司的隱性和顯性成本，希望可以在行業(yè)里發(fā)展更好。我們經(jīng)歷了一些事情和挑戰(zhàn)，給了我們很多的啟發(fā)。

您較早嘗試O2O模式，運(yùn)用這一商業(yè)模式有何感想?

大家都處于O2O模式的摸索階段，我們也在摸索，結(jié)合到行業(yè)和品牌的特點(diǎn)不一樣。做得好也會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)。在技術(shù)層面上我們可以去解決，但在市場(chǎng)層面上，我們需要更多的資源去探索技術(shù)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的判斷和發(fā)展，以針對(duì)自己的產(chǎn)品來(lái)做技術(shù)，而不會(huì)單獨(dú)去做商業(yè)化的運(yùn)營(yíng)。

一個(gè)公司里行業(yè)市場(chǎng)占到60％，就會(huì)出現(xiàn)壟斷。我認(rèn)為細(xì)分市場(chǎng)是需要壟斷的，而大眾市場(chǎng)不需要，因?yàn)閴艛嘁院髸?huì)導(dǎo)致生產(chǎn)力下降，影響行業(yè)進(jìn)步。

為行業(yè)制定防輻射標(biāo)準(zhǔn)

您覺(jué)得企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是品牌，累計(jì)到現(xiàn)在價(jià)值也很高。中國(guó)孕嬰童行業(yè)里，我們的品牌是獨(dú)特和優(yōu)秀的。在嬰兒和兒童的行業(yè)里，已經(jīng)有很多的大品牌，而孕婦這個(gè)行業(yè)里，沒(méi)有品牌可以獨(dú)立成店，而我們是唯一可以獨(dú)立成店的，我們的價(jià)值就在此。孕嬰童行業(yè)，我們是走在前端的，能買(mǎi)我們產(chǎn)品的人，消費(fèi)能力一定很強(qiáng)，如果市場(chǎng)份額我們占得很高，往后的兒童教育等市場(chǎng)就被我們鎖牢了。

未來(lái)企業(yè)我們會(huì)從兩方而著手：時(shí)裝和化妝品。今年我們會(huì)做孕婦化妝品，加入時(shí)尚元素。品牌起來(lái)以后，我們可以提供一個(gè)平臺(tái)，把你的東西放在我的平臺(tái)上，一起經(jīng)營(yíng)這個(gè)市場(chǎng)。

我們不是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，是高科技行業(yè)，目標(biāo)鎖定在孕嬰章領(lǐng)域的高科技，和移動(dòng)互聯(lián)一起，對(duì)人群進(jìn)行分析和開(kāi)發(fā)，主要引對(duì)孕婦和兒童。在孕媽媽到孩子2歲這三年中，媽媽關(guān)注的主要是自己和孩子，孩子兩歲以后，媽媽的注意力就分散了。我們會(huì)針對(duì)不同的需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

2012年十月媽咪獨(dú)家引進(jìn)意大利頂級(jí)孕婦裝品牌P.B。這么決定的原因是什么?

十月媽咪在行業(yè)內(nèi)中端和中高端上已經(jīng)有了一定的知名度，我們希望在高端上可以和國(guó)際上最有名的孕婦裝品牌合作。意大利頂級(jí)孕婦裝品牌P.B，是在米蘭時(shí)裝周上唯一可以上臺(tái)走秀的，沒(méi)有品牌可以超過(guò)它。這樣對(duì)我們是一個(gè)很重要的結(jié)構(gòu)調(diào)整，希望做到一定程度以后，全球的孕婦裝來(lái)找到我們，我們會(huì)在杭州和上海的高端商城和展會(huì)上來(lái)展示孕婦裝的魅力。

面對(duì)眾多的投資商，您是以怎樣的心念選擇的?企業(yè)以什么標(biāo)準(zhǔn)選擇加盟商?

我們是一個(gè)以技術(shù)為主的慢公司。技術(shù)植入是需要時(shí)間的，不是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，消費(fèi)者接受一個(gè)概念，需要大量的時(shí)間和資本去推進(jìn)。我接了防輻射協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)之位以后，希望這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品能有序地推廣。互聯(lián)網(wǎng)要規(guī)范，我們不能因?yàn)閹讉�(gè)人把一個(gè)行業(yè)的公信力摧毀掉。我們的心態(tài)很平穩(wěn)，選擇國(guó)外的投資公司也是如此，在質(zhì)量上有保重，更適合我們，更長(zhǎng)遠(yuǎn)。而不足說(shuō)包裝一下，趕快就上市了。這樣的后遺癥會(huì)很多，我們希望整個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品健康、良性地發(fā)展。

這個(gè)行業(yè)會(huì)是我的終身行業(yè)，我希望把它做好。明年就要IPO了，IPO以后我們是要往前面走的，如果快速地發(fā)展和包裝以后，最后我們還是要去補(bǔ)這個(gè)漏洞的。中國(guó)的二級(jí)市場(chǎng)心態(tài)是很浮躁的，很少有人看資本論，都是看概念。互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)以后，做百年企業(yè)真的很難，我希望要為公司做好的基礎(chǔ)，站在市場(chǎng)的角度希望長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，而不是曇花一現(xiàn)。未來(lái)的中國(guó)和全球市場(chǎng)，我們希望可以占一席之地，在長(zhǎng)期和短期規(guī)劃中，會(huì)把每一步都走好。

我們的直營(yíng)和加盟與服裝、孕嬰童行業(yè)是不同的，我們是80％的直營(yíng)，20％的加盟，做品牌的企業(yè)里希望能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，這樣后勁會(huì)足一點(diǎn)。在加盟的標(biāo)準(zhǔn)我們會(huì)考慮當(dāng)?shù)氐馁Y源、有獨(dú)立的財(cái)務(wù)能力等。現(xiàn)在我們產(chǎn)品各方面都很完備，對(duì)加盟商的要求不高，加盟對(duì)整個(gè)生意是輔助作用。

企業(yè)對(duì)于未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃是如何的?

目前我們?cè)诎l(fā)展電商，速度很快。我們的電商已經(jīng)有一百多人的團(tuán)隊(duì)，會(huì)加強(qiáng)分銷(xiāo)，也會(huì)考慮電商和地面的協(xié)調(diào)問(wèn)題。在線上和線下如何協(xié)調(diào)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)凋有多大，未來(lái)我們會(huì)去運(yùn)營(yíng)好。

今年初我們已經(jīng)開(kāi)始控制網(wǎng)上分銷(xiāo)，慢慢地放開(kāi)，控制好品牌價(jià)格。線下的店對(duì)我們是個(gè)很大的支撐，我們會(huì)加強(qiáng)線下銷(xiāo)售。線下比重會(huì)更大一些。線上比重去年是20％，今年我們會(huì)增長(zhǎng)，但不會(huì)超過(guò)30％。同時(shí)，在新媒體方面我們加入了加盟熱線，加盟和直營(yíng)我們會(huì)掌控好，比重視市場(chǎng)的發(fā)展和掌控能力而調(diào)整。

在產(chǎn)品延伸上，我們會(huì)在“十月媽咪”上加入一個(gè)化妝品的品牌。這是未來(lái)發(fā)展的重要方向之一。我們會(huì)投入更多的經(jīng)歷在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方面，和國(guó)外一些廠商合作防輻射面料，為行業(yè)制定一個(gè)防輻射標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)的制定和流程我們都在進(jìn)行當(dāng)中，也歡迎大家加入到這個(gè)公開(kāi)的平臺(tái)。

我們需要適應(yīng)這種變化

2012年服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，您怎樣看待這不平常的一年?

服裝品牌我覺(jué)得到了一個(gè)“狼來(lái)了”的時(shí)候，服裝行業(yè)最強(qiáng)的是背后的運(yùn)營(yíng)體系，單店和連鎖的銷(xiāo)售氣候是不一樣的。國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)品牌5年，未來(lái)會(huì)對(duì)中國(guó)的品牌有一定的影響。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的孕嬰童市場(chǎng)，本土品牌如何找到制勝關(guān)鍵?

做好本土品牌，定位很重要。外圍的大背景影響下，孕嬰童企業(yè)的定位是一個(gè)中國(guó)的傳統(tǒng)文化加上歐美的文化，變得更加亞洲化。

以孕婦裝為例，歐美是以曲線為美，所以歐美孕婦裝的面料是化纖加萊卡；而對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，我們是遮掩，有些文化層次在其中。所以就用棉麻絲綢這種自然的材質(zhì)做遮掩。

了解這些本質(zhì)以后，就可以做定位，而不是以?xún)r(jià)格作為定位的標(biāo)準(zhǔn)。定位精準(zhǔn)，就起到了“四兩撥千斤”的效果。所以我們?cè)谧约寒a(chǎn)品的價(jià)格、面料、市場(chǎng)上定位都很精準(zhǔn)。

未來(lái)幾年是孕嬰童行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，品牌和渠道如何去抓住這個(gè)機(jī)會(huì)加強(qiáng)自己的份額。目前的渠道開(kāi)始多樣化，電商化，移動(dòng)化。

您認(rèn)為未來(lái)的孕嬰童市場(chǎng)將怎樣發(fā)展?

未來(lái)幾年是孕嬰童行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，品牌和渠道如何去抓住這個(gè)機(jī)會(huì)加強(qiáng)自己的份額。目前的渠道開(kāi)始多樣化，電商化，移動(dòng)化。批發(fā)市場(chǎng)和百貨公司是一個(gè)軍閥混戰(zhàn)的局而，未來(lái)一定會(huì)形成一種大的連鎖，有大的連鎖就會(huì)有集中采購(gòu)。渠道會(huì)有變化，我們需要適應(yīng)這種變化。

孕嬰童行業(yè)里的會(huì)員制做得很好，在線上的移動(dòng)端也會(huì)有新的摸索多樣化，未來(lái)會(huì)慢慢向移動(dòng)社區(qū)社交化。

整個(gè)國(guó)家和社會(huì)對(duì)安全問(wèn)題越來(lái)越關(guān)注。孕嬰童市場(chǎng)需要監(jiān)管，企業(yè)需要有自己的社會(huì)價(jià)值觀和道德觀，消費(fèi)者因?yàn)槠放坪托畔⒌穆�慢�?duì)稱(chēng)化，對(duì)一系列安全問(wèn)題一定會(huì)改觀。

檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行在我們行業(yè)的體系中還需要完善，國(guó)家的政策和管理跟進(jìn)在行業(yè)中逐步務(wù)實(shí)，社會(huì)的價(jià)值取向會(huì)漸漸扭轉(zhuǎn)，相信未來(lái)在市場(chǎng)經(jīng)過(guò)振動(dòng)以后會(huì)慢慢規(guī)范化。

趙浦先生的9最

最近在看的一本書(shū)：《三只鞋》。

最近參加的一次活動(dòng)或會(huì)議：《中國(guó)企業(yè)家》雜志新加坡活動(dòng)，與新加坡企業(yè)交流，發(fā)現(xiàn)他們反而比較保守，沒(méi)有電商的概念，說(shuō)要向我們中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)。

最近覺(jué)得震驚的一件事：復(fù)旦大學(xué)殺人事件。

最受用的座右銘：“有喜”人生。

最近很受啟發(fā)的一個(gè)觀點(diǎn)：細(xì)分市場(chǎng)需要壟斷。

最熱愛(ài)的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)：高爾夫。

最看重的一個(gè)人的品質(zhì)：誠(chéng)信。

最想去的一個(gè)地方：東歐。

最想完成的夢(mèng)想：O2O移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在母嬰這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里率先突圍，扎根發(fā)展。

（編輯：灰太狼）