1.對目前的孕嬰童市場現(xiàn)狀，您有什么看法？
個人對嬰童行業(yè)未來的發(fā)展很樂觀，我把它分為品牌端及通路端兩部分來看。
我從事了二十幾年的食品快消行業(yè)，早期全部是小雜貨店，然后演變到今天的連鎖便利店、生鮮超市、量販店賣場及百貨商場等等。而現(xiàn)在的孕嬰童行業(yè)也會往這個多元的趨勢來走，因應(yīng)消費者的需求及終端通路的演進，導(dǎo)致通路的結(jié)構(gòu)和消費者的消費習(xí)慣也跟著改變。大家因此會選擇一個環(huán)境舒適、空間寬敞、品項齊全、價格合理的門店來消費，當消費者的要求越來越高時，在自然競爭的大環(huán)境之下，通路調(diào)整腳步也會越來越快。
另外，近來電子商務(wù)的發(fā)展，似乎超乎我們的預(yù)期。 然而它的成功的確是可以被理解的，它所提供給消費者的品質(zhì)、服務(wù)以及價格上的優(yōu)勢，讓消費者愿意跟它經(jīng)常打交道。雖說這些對我們實體店面會是一個沖擊，會有某程度上的威脅，但有沖擊、有競爭，就會有進步。
況且市場如此之大，我經(jīng)常也說，我們最大的競爭者應(yīng)該是我們自己，否則量販店及百貨商場不也一樣都活不下去了，重點在于你所提供的“價值”。
另一方面，我也看到我們嬰童產(chǎn)業(yè)人員的素質(zhì)越來越高了。品牌商、代理商及零售商，大家都愿意付出更大的代價，從快消等其他領(lǐng)域行業(yè)尋找更多的人才，這些舉動也大大為嬰童產(chǎn)業(yè)注入更多的活水及活力。
同時，市場服務(wù)很重要，我們每天都要關(guān)注終端的分布、陳列、庫存、活動。在嬰童行業(yè)，目前這個觀念才剛起步，但是我必須說終端服務(wù)這個概念如能發(fā)展更趨成熟的話，不管是和終端門店，還是和消費者，都會有更多的互動。我們到賣場買東西，因為賣場有很多促銷活動，因而引發(fā)很多的沖動性購買。然而怎樣在嬰童行業(yè)里營造這樣的一個氛圍，這是我們大家應(yīng)該考慮的一個問題。我們是可以引進一些快消品的營銷概念，保證貨架不斷貨、整潔、先進先出等等，對產(chǎn)品照顧得更周到，也會讓消費者做出更多的選擇。我們現(xiàn)在需要做一個分銷的動作，不止是把貨賣給終端客戶，還要到客戶處做好終端服務(wù)，把貨賣出去。未來我們在市場上希望可以看到更多銷售深度的體現(xiàn)。
2.目前市場上出現(xiàn)的一些產(chǎn)品安全問題，應(yīng)如何對待？
一方面以前東西賣到小店沒有人會去監(jiān)測，現(xiàn)在的東西要賣到淘寶，賣到麗嬰房，就要經(jīng)過一些環(huán)節(jié)，比如上柜臺需要質(zhì)檢報告。通路發(fā)展越成熟，消費者就越有保障。另一方面更多大品牌進入這個行業(yè)，不管是主動地、有能力地關(guān)注，還是被動地去關(guān)注，都會讓這個行業(yè)越來越完善和安全。
3.您是根據(jù)什么條件來選擇代理新品牌的？
品牌的選擇對代理商而言當然是最最重要的事，而且有個原則是，品牌需要做深而不是要做多。大陸市場跟臺灣不同，臺灣地方小，人口少，因此要把生意做大的話，那就必須不斷引進更多品牌來做大業(yè)績；但大陸市場，區(qū)域、人口、如此大，因此品牌不用多，只要一兩個，將它做深，將區(qū)域做大，那業(yè)績就足夠了！產(chǎn)品、分布、陳列、促銷是一個順序，也是大家口中產(chǎn)品成功必備的4P。 因此只要產(chǎn)品是對的，后面的東西跟得上就可以有成就。我們現(xiàn)在正在加快腳步把我們的產(chǎn)品質(zhì)量改善，一定要求產(chǎn)品質(zhì)量，包裝都是要最棒的，如此才有能力與同業(yè)競爭，甚至能遠遠超越對手。
麗嬰房有1,800個門店，在代理商里面是有優(yōu)勢的。我們不擔(dān)心沒有好的品牌進駐，只是在中國我覺得要把品牌做深，不一定要做得很廣。我們用謹慎的態(tài)度去引進品牌，不排斥好的品牌，引進了就一定做好。
4.如何處理自有品牌和代理品牌的關(guān)系？
不同品類都有不同品類的市場，每個市場的潛力都很大。我們的原則是自有品牌和合作伙伴盡量不要有太直接的沖突性。我們要呵護自有品牌，也要保證我們的合作伙伴能有很好的成長及競爭力。我們會代理和我們不同類別、沒有沖突的品牌。當然同類的東西不一定不好，我們也會去挑選一些來做。整合更多的同類產(chǎn)品，在操作的時候及在客戶談判的時候會更有籌碼。
5.嬰童產(chǎn)業(yè)走向成熟，您是怎么看待的？
任何事情都有兩面性，對消費者來說，產(chǎn)品更有保證，消費更舒適，是件好事。經(jīng)銷商也是必需調(diào)節(jié)的一個環(huán)節(jié)，他們一定要和整合過的終端連鎖有更多的不同層面互動。多元化地展開銷售，生意可能會更好。因此更多優(yōu)質(zhì)的KA崛起，對于我們供應(yīng)商來講，有好有壞。好處是大家可能會掌握終端，很多活動可以直接到消費者。缺點是這些通路越來越成熟，談判的利潤就會越來越少。未來的嬰童渠道也會有它的沃爾瑪、家樂福。這是一個趨勢，一定會走這樣的一條路。
6.請談?wù)剬?012年CBME孕嬰童展的評價。
今年看CBME展會，來的人很多，大家的素質(zhì)還不錯，整個孕嬰童行業(yè)在進步。我看到很多以前在快消品上的品牌高層也來到了這里。這是一件好事情。這個行業(yè)未來會更廣泛，和食品、用品等更多行業(yè)有更多的結(jié)合，擦出更多的火花。這樣，嬰童行業(yè)的這個“餅”會越來越大，這個行業(yè)的發(fā)展也會越來越好。
我們到CBME展會來，要思考一個問題：我們需要的是什么？對于很多成熟的經(jīng)銷商，展會已經(jīng)產(chǎn)生不了太大的作用。市場上KA的連鎖快速轉(zhuǎn)變，會阻礙一些嬰童類小店的增加。未來的發(fā)展，在這點上可能會有所改變，需要觀察。
（編輯：灰太狼）