——廣州君尚服裝有限公司（君心品牌）總經(jīng)理蒙英芝女士

   現(xiàn)今孕嬰童產(chǎn)業(yè)各個方面都在不斷成長，而服裝方面，孕婦裝第一次參加這樣的高峰論壇證明大家已經(jīng)開始重視孕婦裝。

   為什么母嬰百貨需要孕婦裝？

   首先，消費習慣的培養(yǎng)。因為所有的消費者首次進入母嬰百貨是從其懷孕開始，只要留住了孕婦，形成其消費習慣，那以后從嬰兒出牛到成長都會在相應(yīng)的母嬰百貨進行消費。

   其次，我們的服裝毛利高，有專業(yè)終端銷售以及商品凋貨的團隊。現(xiàn)在孕嬰童的零售已經(jīng)走上了百貨化，這是我看到的孕嬰童渠道零售的轉(zhuǎn)變。為什么我們和在座的各位合作比較少？我希望零售商給孕婦裝設(shè)定關(guān)鍵考核指標（KPI），看看孕婦裝給零售終端或者是零售百貨帶來的到底是什么？

   首先，考核第一項是毛利率。請以毛利率考核孕婦裝而不是營業(yè)額。孕婦裝的毛利率和資金投入率絕對是高于奶粉類的。用品和服裝比較的話，毛利率是完全不一樣的。

   其次，考核第二項是櫥窗維護。很多母嬰類的都有櫥窗，但對于櫥窗的維護是絕對不如像服裝品類，因為我們服裝品類會根據(jù)季節(jié)以及重大節(jié)日進行調(diào)換，目的是吸引顧客的進店消費。

   第二是考核VIP招募。一個孕婦只要把她服務(wù)好，她的嬰兒從出生到長大都會在這里消費。這做法是培養(yǎng)潛在的消費者，因此孕婦裝就是一個最大的VIP招募者。現(xiàn)在許多與君心品牌合作的百貨商場，也是從招募孕婦的VIP來建立媽媽卡，從而帶動整體的孕嬰童產(chǎn)品的消費，成功的案例比比皆是，請用VIP的招募來考核孕婦裝，看看到底有沒有招募到有效的到店人群。

   我們君心品牌花了很多的成本與時間的代價，從成熟女裝、家居與童裝等服裝行業(yè)里挖掘人才，提升我們君心品牌單店業(yè)績。并且我們企業(yè)也花了重金開發(fā)了單店報表系統(tǒng)、商品周轉(zhuǎn)系統(tǒng)、單店支持系統(tǒng)等先進數(shù)據(jù)化與報表化系統(tǒng)來支撐我們單店業(yè)績的提升。這幾年我們君心品牌一直專注在做商品的整合，落實什么樣的商品是品牌發(fā)展的核心。但現(xiàn)時終端表現(xiàn)力與滲透力方面仍是我們需要提升的地方，也是我們在執(zhí)行層面需要加強的地方。

   現(xiàn)今經(jīng)銷商只要業(yè)績上來了，利潤如何分配是不難的。可是業(yè)績上不來，利潤怎么分都很難。業(yè)績?nèi)绾味鴣恚繕I(yè)績是需要一個有執(zhí)行力團隊來完成的，大家都非常清楚，現(xiàn)在最難招聘的人是終端的人，如何招聘一個有執(zhí)行力的終端人才，是大家現(xiàn)時需要思考的問題之一。未來新一代人力資源的成長，關(guān)注的更多是自身的價值和企業(yè)的成長，因此企業(yè)的核心理念和營造的企業(yè)氛圍很重要。

   吸引人才的最終目的是為了提升業(yè)績，因此如何做出企業(yè)自己的特色，將細節(jié)與用心充分體現(xiàn)給消費者，并且讓消費者感受到與接受，最終為企業(yè)賺取更多的利潤，是需要大家一起考慮的問題。

（編輯：灰太狼）